Я это Евгений Катков — сейлз, прожженный жизнью и бытием, с более чем 10-летним опытом в области лидогенерации и продаж в сфере информационных технологий.

В течение этого времени я создавал отделы продаж и маркетинга с нуля, автоматизировал процессы лидогенерации, внедрял передовые подходы и разработки стратегий в рамках компаний.

Ранее сотрудничал с компаниями Softvoya, Siliconmint, а теперь занимаю должность Sales Development Director в IBA Group.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblitck.Media
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 2
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете: 

• Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?
• Пример стандартной цепочки из пяти писем
• Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?

В самом центре американского бизнеса пульсирует конкуренция, как бурный океан.

Каждый шаг сопровождается волнами спама, грозящими потопить наши стратегии в море стандартных сиквенсов и навязчивых звонков.

Но это вызов, который мы можем принять, воспользовавшись уникальными стратегиями и знаниями, чтобы выйти победителями.

Действуя на американском рынке, помните, что потенциальные клиенты ценят своё время больше всего.

Поэтому письма должны быть максимально лаконичными и конкретными.

Избегайте длинных вступлений типа “hope you are well” или “hope this message finds you well”.

Вместо этого сразу переходите к сути вашего обращения, чётко объясняя, почему ваше предложение может быть полезно адресату. 

По моим наблюдениям, минимальный стандарт выглядит примерно так:

должно быть от двух и более точек касания, цепочка состоит из 4-5 сообщений

в зависимости от гипотезы, которую вы тестируете, и сервиса (продукта), который вы продаёте.

Сразу скажу, что универсальной таблетки здесь нет. К каждому ICP нужно подходить по-особенному. 

Расскажу случай из независимой практики.

Немного контекста: ранее компания-клиент пыталась связаться с крупным партнёром из Соединённых Штатов. Писали разным контактам, но всё было бессмысленно, ответа так и не последовало.

Я решил посмотреть, что происходит у их клиента в профиле LinkedIn.

Меня удивило, что компания, которая активно ведет социальную сеть, уже более двух месяцев не обновляла Job postings.

Поэтому я решил упомянуть это в письме.

Спустя пару дней мы получили ответ с запросом наших рейтов, и через некоторое время вышли на онлайн встречу.

Чем больше стоит на кону, тем больше усилий нужно вложить в предварительное исследование и персонализацию.

Часто вижу, как лидогенераторы и сейлзы пишут шаблонные письма, запускают кампанию и на этом всё.

В результате получают ответы вроде “не интересно” или “перестаньте спамить”.

В последнее время самое громкое buzz word в лидогенерации — это customization at scale. 

Компании осознают значимость персонализированного подхода, но не всегда понимают, как правильно его имплементировать.

Для упрощения работы в таком режиме существует уйма различных платформ, которые позволяют делать достаточно большие рассылки, при этом не теряя в кастомизации.

Одна из таких платформ — Lemlist (есть ещё другие).

Помимо креативных функций с кастомизированными фото, вы имеете возможность использовать liquid syntax переменные, которые будут автоматически вставлять “good morning” или “good afternoon” в зависимости от времени дня.

В своей практике я придерживаюсь следующей парадигмы: 20% кастомизации, 80% шаблон.

Мы, конечно, можем часами кастомизировать наши письма, однако, исходя из моих наблюдений, нет большой разницы между 20% персонализированного текста и 60%. 

Так что, если ваша рассылка включает 5 писем по почте, то вам достаточно кастомизировать первое сообщение.

Пример нашей стандартной цепочки из пяти писем

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Чтобы сохранить баланс между кастомизацией и эффективностью массовых рассылок, придерживайтесь таких простых рекомендаций:

1. Кастомизация первого письма: включите упоминания компании, достижений и актуальной информации для создания персонализированного подхода.
2. Шаблонные последующие письма: внесите минимальные изменения и сделайте акцент на полезный контент и напоминания.
3. Использование платформы: внедрите переменные для автоматической подстановки времени суток, имени и других данных для каждого адресата.

Приведу случай из практики.

IT-компания, с которой я работал, смогла заключить контракт с американским университетом только благодаря персонализации своих предложений, даже не имея при себе похожих кейсов.

Как это вышло?

Для большинства учебных заведений (особенно в США) важна приватность личной информации студентов и профессоров.

Помимо этого, во многих университетах есть проблемы с общей цифровизацией.

Исходя из этого, мы изучили отзывы на это заведение.

Оказалось, что студенты жаловались на проблемы с внутренней системой: задания от преподавателей долго загружались, сообщения в чате могли отправляться в некоторых случаях только с третьего раза.

Мы связались с университетом в контексте этих проблем.

На мое удивление, ответ пришел в течение пары часов.

Хоть на тот момент команда не имела опыта работы с учебными заведениями, мы показали похожий кейс финтех компании. 

Переговоры были достаточно долгими, однако спустя примерно 8 месяцев мы заключили контракт.

И все это только благодаря отзывам активных студентов. 

Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Расскажу на личном примере, как, благодаря Social Selling, от первого контакта до подписания контракта прошло 2,5 месяца.

Я добавился в сеть к потенциальному клиенту в LinkedIn.

Он часто публиковал статьи о новых технологиях, и я регулярно стал комментировать его посты, добавляя свои мысли и задавая вопросы.

Мы начали обсуждать разные темы, касающиеся не только бизнеса, но и личных интересов.

Однажды я поделился интересной статьёй о последних трендах в индустрии, которая вызвала его большой интерес.

Мы продолжили обсуждение в личных сообщениях, и через несколько дней он предложил провести видеозвонок для обсуждения возможного сотрудничества.

Во время звонка мы обсудили не только бизнес-возможности, но и нашли много общего в личных интересах.

Через два с половиной месяца после нашего первого контакта мы подписали контракт.

Можно использовать креативные подходы и шутки.

Например, я люблю использовать персонализированные подходы, такие как фото с чашкой кофе и именем потенциального лида.

В одной из успешных кампаний, связанной с кибербезопасностью, мы использовали картинки с известными мемами, например, отсылками к Skynet.

Скоро выйдет еще одна моя статья на Kraftblick.Media. Там я расскажу об освоении региона DACH: что это за фрукт, и с чем его едят.

Если же у вас возникли вопросы, комментарии, то с удовольствием на них отвечу в комментариях под статьей или в LinkedIn.

Сообщение Как вести холодный аутрич в LinkedIn на рынках US и DACH, чтобы decision maker вас не игнорировал появились сначала на Kraftblick.Media.

Что делать, если ваша стратегия хороша только на бумаге? Стратегия есть, маркетинговая команда работает на полную, а дохода все нет.

В этой статье мы поговорим о некоторых заблуждениях, ограничивающих эффективность GTM-стратегии, рассмотрим «слепые зоны», которые сдерживают рост компании.

Своим опытом делится Валерия Федотенко — ex-Head of Marketing в компании Jelvix.
Валерия работала в сегментах B2C, B2B. Она имеет 8 лет опыта руководства глобальным маркетингом, реализации стратегий и достижения результатов в регионах EMEA и NA. Последние 5+ лет она управляла маркетингом аутсорсинговой компании, привлекая клиентов среднего и энтерпрайз уровня в различных индустриях. 

Сейчас Валерия консультирует компании по выстраиванию go-to-market стратегий и росту.

В данной статье мы рассмотрим кейс на примере аутсорсинговой компании с 150+ сотрудниками и оборотом до 4 млн $.

Обратите внимание также на другие наши статьи:

“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги
Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек)

В статье вы прочитаете:

• Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: несогласованность между сейлз и маркетинговым отделом.
• Причина 2: использование одного общего ICP под все индустрии и сервисы компании
• Причина 3: неэффективное распределение ресурсов и бюджета маркетинга
• Причина 4: отсутствие revenue репорта

Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: Несогласованность между сейлз и маркетинговым отделами

Ситуация, с которой я столкнулась: компания не достигала желаемого результата по доходу и количеству закрытых сделок, из-за того что отделы продаж и маркетинга были абсолютно обособлены и независимы друг от друга.

Также растущее давление рыночных условий и проблемы ограниченного бюджета и ресурсов усугубляли ситуацию.

В данном случае маркетинговый отдел в компании не играл стратегическую роль, а служил цехом для производства контентных материалов. 

Отдел (5–10 человек) был полностью оторван от целей компании, квартальных финансовых показателей, информации по квалифицированным лидам, привлеченным с помощью маркетинговых активностей, доступа в CRM и еженедельных обновлений по звонкам с потенциальными клиентами.

Компания столкнулась с самым худшим итогом: низкой конверсией, неэффективностью маркетинговых и продажных усилий, потерей качественных лидов, отсутствием новых денег и клиентов.

Решение, к которому мы пришли: 

1. Установление общих целей для GTM-стратегии, в основе которых лежит доход. 

Планирование стратегии на будущий год мы начали с аудита фактических данных за прошлый, исследуя основные показатели бизнеса: 

• процент роста дохода по сравнению с предыдущим годом в сравнении с рынком YoY growth (%), 
• годовой доход план/факт, 
• средний чек (ACV)
• месячный доход (MRR)
• а также успешные кейсы за последний год. 

Также провели аудит:

• бизнес-процессов
• маркетинговых каналов
• эффективности команды и структуры отдела маркетинга
• отчетности 

Определили четкие общие цели для отделов (продаж и маркетинга) из точки A в точку B, измеряемые доходом. 

Сообщение Что делать с неэффективной стратегией? Кейс аутсорсинговой компании 150+ сотрудников появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая стратегия выхода на новые рынки с контекстной рекламой показывает результаты? Какой под это должна быть посадочная страница?

Как организовать запуск PPC Ads и какие бюджеты закладывать? Что делать после того, как клиент пришел по объявлению в Google?

Своим опытом делится Юрий Росолько — CMO в Innowise Group.

Юрий занимается маркетингом около 12 лет, а в последние 2 года работает в Innowise Group. За это время компания растет приблизительно на 70-80% за год и на сегодня имеет уже более 1,500 человек в штате.

Основные рынки продаж — DAH, Великобритания и США, но на данный момент Innowise Group расширяет свое присутствие.

Команда маркетинга и продаж около 6 месяцев назад начала активно тестировать новые европейские рынки и с них уже пошли первые контракты.

Наилучший результат показала именно PPC-реклама в Google. Она принесла компании более 50% лидов от общего количества. Об этой стратегии Юрий и расскажет подробнее в статье.

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Как оценить эффективность кампании/площадки еще до получения первого клиента и правильно разместить бюджет.
Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).

(Картинка сгенерирована с помощью Bing Image Creator)

В статье вы прочитаете:

• Как выбрать новые перспективные рынки
• Как подготовить лендинг под отдельную кампанию
• Как запускать Google Ads с прицелом на европейских клиентов
• Как измерять результат рекламной кампании и что делать потом

Как выбрать новые перспективные рынки

Стратегия нашей компании — это экспоненциальный рост. Мы выбрали два параллельных пути: расширяться на существующих рынках и посматривать на новые, на которых, как мы слышали, есть успех у других аутсорс-компаний.

Среди последних мы подразумевали рынок MENA, а также ранее не охваченные нами территории Европы: Францию, Италию, Португалию, Грецию, Бельгию и другие страны, где люди получают высокие заработные платы и где разработчики дорогие.

Мы начали тестировать и открывать для себя эти направления. Т.е. все начинается с Gо-to-Market стратегии. Сначала необходимо определить рынки, которые для вас потенциально интересны.

Далее необходимо составить список таких стран. На этом этапе мы начали анализировать, куда проще и дешевле выйти: какие у компаний в конкретной стране затраты на цифровую трансформацию, растет ли там рынок IT аутсорсинга и какой этот рост в процентах.

Также мы изучали информацию о ВВП на душу населения и среднем уровне стоимости разработчика. Этим занимался я и Head of Sales.

Далее необходимо принять решение в зависимости от того, насколько вы верите в конкретный рынок. Если есть локальный сейлз или представитель, который по личным причинам переехал в страну, которая вам интересна, это тоже будет играть роль.

Сообщение Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании анализировать востребованность своих сервисов на рынке и грамотно их презентовать? Что обязательно надо сделать перед публичным запуском?

При каких условиях бизнес-консалтинг может повысить чеки в 2-3 раза?

Своим опытом делится консультант по продажам и сопровождению проектов в Центральной Европе в IBA Group Юрий Рапацевич.

Ранее Юрий работал в финансовой отрасли (руководил корпоративными продажами в банках), но последние 7 лет сосредоточен на IT.

За это время в качестве консультанта он помог многим аутсорсинговым и продуктовым компаниям разного размера (от 20 до 3,000 человек) найти свою нишу, грамотно себя презентовать и таким образом повышать продажи.

Также Юрий Рапацевич занимается продажами и сопровождением проектов в странах Центральной Европы и Балкан в компании IBA Group (2,500+ человек), которая специализируется на разработке высоконагруженных корпоративных IT систем и мобильных приложений, а также продвигает собственные продукты.

Однако в этой статье он будет делится опытом, полученным на протяжении всех лет работы в IT.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.

В статье вы прочитаете:

• Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает
• Как определить самый востребованный сервис и протестировать его
• Как оформлять IT решения в зависимости от их жизненного цикла и приоритетности
• Почему у одних метод сработал, а у других нет: кейсы из практики
• Как повысить чеки на 30% после прокачки сервисов

Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает

Упаковка сервиса — это подход по структурированию какого-то рандомного набора услуг компании и формирование некоего востребованного решения.

Это могут быть услуги для розничной торговли, банков, производственных предприятий (желательно с какой-то специализацией, допустим, сталелитейной). Либо сервисы технической направленности, в частности, тестирование безопасности ПО.

Кроме того, в отраслевых услугах может быть куча технических подуслуг. Например, выполняя проект для производственной компании, мы можем дополнительно включить в него работы по тестированию на безопасность, по сопровождению программного обеспечения.

И эти подуслуги в рамках выбранного сервиса могут позиционироваться отдельно. Здесь важно определиться, куда компания идет: технические сервисы или фокус на отраслевых, с таргетированием на владельцев процессов в отдельной отрасли.

Если мы ориентируемся на финансового директора, то речь может идти о решениях по планированию и бюджетированию на платформах от SAP, IBM либо о каком-нибудь другом аутсорсном решении.

Конечно же, мы говорим об оформлении имеющегося опыта компании. В первую очередь на основе набора технических экспертиз, подтвержденных реализованных проектов и отзывов.

Сервис также может иметь техническую направленность с каким-то предварительным базовым функционалом. Это если речь об использовании имеющейся платформы от какого-то вендора.

Тогда нам может быть достаточно оформить данный сервис с привязкой к платформе и, например, с кастомным интерфейсом, интуитивно понятным клиенту.

Альтернативой может быть сервис по комплексному обслуживанию для какой-то отрасли или для крупного направления бизнеса. Например, промышленности, финансового учета, розничной торговли.

Сообщение Сервисная модель упаковки: как повысить продажи на 25% и рейты на 30%. Кейсы IT компаний разных размеров появились сначала на Kraftblick.Media.

Часть сотрудников скучает на бенче в ожидании новых проектов?

Сегодня это типичная ситуация для многих аутсорсинговых компаний. Что же делать с теми, кто временно остался не у дел?

Какой процент и сроки бенча допустимы, а какие способны потопить компанию? И что придумать, чтобы таланты не разбежались по рынку в поисках занятия?

Своим опытом делится Co-founder и CSO в Mad Devs Олег Пузанов.

Mad Devs — аутсорсинговая IT компания (130+ человек) со штаб-квартирой в Лондоне. Основные клиенты — средний бизнес и энтерпрайзы из стран Европы, США и Юго-Восточной Азии.

На счету компании более 70 успешно реализованных проектов в таких областях, как Blockchain and Crypto, Fintech, Transportation, HealthTech, eCommerce, EdTech, AdTech, IoTs, BYOD и другие.

В начале 2022 года компания, как и многие другие на рынке, столкнулась с резким снижением количества запросов на кастомную разработку. Это привело к тому, что начал существенно расти процент сотрудников на бенче.

Но вместо массовых сокращений Mad Devs решили пережить сложный период с минимальными потерями по хэдкаунту.

О том, как этого удалось добиться, Олег Пузанов и расскажет в этом материале. 

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как быстро распродать программистов с бенча? Подборка рекомендаций от четырех IT компаний со штатом от 35 до 250 человек.
Как дела с лидами и каково состояние рынка? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 2).
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Как аутстафф-команда в кризис выросла в 6 раз, освоила новые технологии и рынки. Опыт TechinBy.

В статье вы прочитаете:

• Как определить, какой бенч в процентном соотношении и по времени приемлем
• Кто в компании должен знать о простое команды и цене этого
  
• Как могут выгорать сотрудники, не работая

Как определить, какой бенч в процентном соотношении и по времени приемлем

Бенч в IT компании — своего рода скамейка запасных игроков. Это сотрудники, которые по разным причинам временно не задействованы в коммерческих проектах и не приносят профит компании.

Каких сотрудников вообще считать бенчевыми? Оговорюсь, что я беру расчет только тех, кто относится к профстаффу — те, кого компания продает клиенту (разработчики, тестировщики и др.).

Кроме того, существует два типа бенча:

• Тотальный — сотрудник вообще не задействован ни в каких коммерческих проектах, на 100% свободен.
• Частичный — сотрудник недостаточно загружен, его занятость не охватывает полный день.

Моя позиция многим покажется странной, но я считаю так: если у компании есть бенч — хорошо. Это говорит о том, что есть пространство для маневра.

Когда появится новый клиент или проект, будет преимущество — доступные и готовые к работе сию минуту сотрудники.

Заказчик часто не готов ждать по несколько недель или месяцев. Поэтому боятся бенча не нужно, наоборот, стоит использовать его как плюс на этапе продаж.

Если у компании в среднем 10% бенчевых сотрудников — это нормальный показатель, его и стоит придерживаться.

Проблемы начинаются, когда бенч большой. Тогда компания уже теряет деньги: продолжает платить сотрудникам зарплату, но прибыли от коммерческих проектов не получает.

У каждого бизнеса есть свой запас прочности — процент сотрудников и в течение какого периода времени они могут быть не у дел.

Например, для нас 5-10% — это приемлемый запас. 30% уже считается критическим значением.

Но у крупных компаний внутренняя политика обычно позволяет держать бенч и до 30% профстафф-сотрудников в течение года. Тут помогает солидная финансовая подушка.

С другой стороны, если весь профит инвестируют в бенч, то ничего не остается условным фаундерам, ничего не направляется на развитие. Это ведет к тому, что компания теряет позиции на рынке и клиентов.

Поэтому очень важно определиться с двумя вещами: допустимый процент бенча и время, которое этот бенч может существовать.

По истечению срока нужно принимать решение и кого-то увольнять. Это крайняя мера.

Часто сроки и объем допустимого для компании бенча зависят не от размера компании, а от бизнес-модели. Некоторые меньше зависят от клиентов, т.к. получают профит от продуктов, которые делают.

Другие компании годами существуют за счет высокомаржинальных проектов, которые, в свою очередь, финансируют другие, менее прибыльные.

Как рассчитать допустимый для компании размер и сроки бенча? Нужно инвестировать в автоматический расчет маржинальности, тогда эти данные у компании будут.

Если этого сделано не было, то можно попытаться считать вручную. Это долго и не очень приятно, ведь нужно учесть массу переменных и “если вдруг”.

Но если этого не делать, то можно внезапно оказаться перед кассовым разрывом. Не раз видел ситуации на рынке, когда компания решала, что для нее 30% процентов сотрудников на бенче — это окей.

Первый месяц окей, второй… А на третий вдруг выясняется, что уже не получается выплачивать зарплату, потому что какой-то из клиентов задержал оплату. Вот и приехали.

Если же вы регулярно считали маржинальность по каждому сотруднику, то будет совершенно понятно, как долго можете позволить себе держать его на отдыхе.

Во время пандемии ни у кого не было бенча. Все стаффали всех подряд, потому что  был гигантский спрос на разработчиков. Это сильно разбаловало фаундеров и управленцев. Не нужно было так скрупулезно считать, во сколько сотрудник обходится.

Но теперь другие времена. Пришло время вспомнить, что на каждого специалиста есть не только расходы на зарплату, но и оверхэд — это налоги, часть расходов на офис, обслуживание, больничные, отпуска и массу всего другого.

Т.е. если условный Петя получает на руки зарплату $1k долларов, компании он может стоить все $3k. Это надо учитывать при планировании.

Кто в компании должен знать о простое команды и цене этого

Очень важно понимать, во сколько ежемесячно компании обходится бенч каждого сотрудника. Эту информацию обязательно должны видеть фаундеры. А еще я советовал бы доносить ее до команды, которая занимается продажами.

Когда сейлз-отдел или биздев-отдел видит, во сколько обходится бенч, в разы повышается мотивация этот персонал распродать.

Одно дело, когда мы знаем, что не у дел до 30% сотрудников и вроде ничего страшного. Другое, когда понимаем, что при этом за 1 месяц простоя компания теряет $300k.

А вот самим профстафф-сотрудникам не всегда стоит знать, во сколько компании обходится их режим ожидания.

На этот счет есть отличная статья Dark side of transparency от McKinsey.

В ней говорится об исследовании, которое показало, что радикальная прозрачность часто создает огромное количество флуктуаций внутри компании, потому что сотрудники очень разные по уровню зрелости и ответственности.

Те, кто достаточно зрел, понимает, почему кто-то стоит дороже, чем он сам, в три раза. Но это не самая многочисленная когорта людей. Гораздо больше тех, кто смотрит по сторонам и сильно напрягается из-за заметных различий в цене специалистов. 

Поэтому такую информацию стоит открывать только тогда, когда уже сформирована культура полной прозрачности.

Но если есть хоть малейшее сомнение, что этот аспект заставит людей сравнивать свои затраты друг с другом и это вызовет напряжение, лучше сохранить все в тайне.

Кроме того, многих сотрудников информация о потерях компании за счет их простоя может демотивировать. Они будут считать себя иждивенцами, сами начнут увольняться. Поэтому лучше не разбрасываться цифрами неосмотрительно.

В MadDevs мы уже достигли того уровня прозрачности и взаимопонимания, что можем делится со всеми сотрудниками и проблемными моментами, и победами, не замалчиваем ничего.

У нас есть ежемесячные АМА-сессии, где ребята могут поднимать абсолютно любые вопросы и при этом оставаться анонимными.

Мы (руководство) отвечаем, если можем. Это важно, чтобы не разрушить устоявшиеся границы прозрачности: часть цифр и проектных рисков доступна всем, но всю монетарную картину видят только топ-менеджеры.

На наш взгляд, пока это работает эффективно.

Как могут выгорать сотрудники, не работая

Предположим, мы решили, что готовы прожить с бенчем год, даже если не привлечем новые проекты.

Тогда принимаем, что компания, грубо говоря, инвестирует несколько сотен тысяч долларов в удержание ценных сотрудников. Начинается следующий этап — занять их с максимальной эффективностью на этот период.

Зачем это нужно? Специалисты, которые не у дел, однозначно будут испытывать фрустрацию, если будут понимать, что не приносят пользы.

Хотя нужно отдавать себе отчет, что для части сотрудников простой будет даже желаем, они воспримут его как возможность передохнуть.

Но по своему опыту могу сказать, что людям очень важно приносить пользу, особенно если это разработчики.

Если первые 2-3 месяца специалист еще нормально воспринимает пребывание в запасе, то потом формируется психологическое долговое обязательство перед компанией.

С каждым месяцем оно будет отягощать сильнее, в какой-то момент сотрудник захочет уволиться, лишь бы избавиться от этого ощущения.

Второй риск, который может возникнуть, если ничего не делать с бенчем: сотрудники начнут терять скиллы, свой опыт — попросту деградировать.

Да, можно сказать: идите и учитесь, проходите тесты в лабе, прокачиваете навыки. Но это не работает так, как занятость на реальном коммерческом проекте. Потому что на бенче нет дедлайнов, нет команды, нет ответственности, нет взаимодействия с рынком.

Сотрудник, просто заброшенный в лабу, теряет тонус, его интерес к обучению быстро угасает.

Если не создавать на скамейке запасных условия, близкие к коммерческому проекту, то команда однозначно перегорит. Да, можно выгореть и не работая.

Сейчас в некоторых компаниях бенч длится уже год. И мы видим, насколько людям тяжело сидеть незанятыми. 

Недавно к нам начали возвращаться клиенты, понемногу стал восстанавливаться лидген. Мы, имея большой бенч, решили стаффить наших ребят на новые проекты максимально быстро.

И начали замечать, что одни залетают в проект и сразу проявляют активную позицию, а другие, наоборот, стали вести себя очень пассивно, не так, как раньше, до отсидки на скамейке запасных.

Стало ясно, что у ребят, которые почти год работали над некоммерческими проектами, ушел условный навык работы под давлением (когда давят сроками, ограничениями) и снизился навык социальной адаптации (когда приходится вовлекаться в другую команду).

Это показало, что нам надо продумывать тщательнее занятость во время бенч-периода. Например, делать ротацию сотрудников по командам, чтобы регулярно мелькали новые лица, чтобы человек за год “не-работы” не утратил социальные скилы.

С другой стороны, надо понимать, что незанятые сотрудники, которым очень важно не терять свой опыт, начнут активнее искать проекты на стороне или другую работу.

С этим я предлагаю не бороться. Если мы видим, что у нас нет нужного для специалиста скоупа, то выгоднее его отпустить и даже помочь найти ему работу, которую он хочет.

Да, это потеря денег, но каждый ушедший из компании человек является носителем ее культуры, ценностей, бренда. Будет здорово, если этот образ будет положительный.

Таким образом, мы пришли к выводу, что бенч обязательно надо каким-то образом использовать. Должен быть pipeline из каких-то дел, которые не просто чем-то занимают сотрудников, но и интересны им. А в идеале еще и приносят какую-то прибыль компании. интересно.

И во второй части статьи я расскажу, какие тут могут быть варианты. И еще чуть детальнее поговорим о том, как поддерживать лояльность сотрудников.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Юлии Шрамковой.

Сообщение Что IT компании делать с сотрудниками на бенче, чтобы не растерять таланты и получать профиты. Опыт Mad Devs. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

А вы знали, что можно увеличить конверсию в лиды за 3 недели? 🙂

За счет ТРАСТ-элементов

Детали >> здесь <<

Как организовать работу outbound-отдела, чтобы сотрудники избавились от монотонных задач? Стоит ли разбивать отдел по каналам, и если да, то как?

Что нужно для автоматизации и какие тулы лучшие по соотношению цена/качество?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский. 

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в качестве таргетолога в 2016 году, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Эта IT компании (100+ человек) специализируется на HealthCare и blockchain доменах. Офисы расположены в Майами, Дубае и Варшаве. Ориентируется на рынки Северной Америки и Западной Европы

Средний чек на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

За 5 лет существования компании была оптимизирована работа outbound отдела и с сотрудников сняли 70% монотонных задач. В этой статье Ярослав Редевский подробно расскажет, как все происходило.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.
Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%.

В статье вы прочитаете:

• Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде
• Как мы работаем с рассылками
• Благодаря каким инструментам удалось снять 70% рутинных задач
• Как мы повышаем квалификацию нынешних сотрудников и набираем новых
• Результаты работы нашего outbound-отдела

Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде

Outbound-отдел у нас является основным источником лидов. За команду отвечает сейлз-менеджер. Также есть тимлид, который проводит дейлики и проверяет качество работы, исходя из процессов, установленных в компании.

Внутри отдел разделен на две команды: одна отвечает только за Upwork (3 лидогенератора), вторая за два стандартных канала аутрича: LinkedIn + емейл (5 сотрудников).

Мы пробовали работать без разделения, но быстро поняли, что каждый канал имеет свои особенности и для хороших результатов нужно уделять им отдельное внимание.

У Upwork и у LinkedIn команд своя механика работы, цели, отдельные митинги, бонусы за проделанную работу и KPI. Распишу детальнее.

Upwork отдел

Задачи:

• Отвечать на входящие job offers.
• Отвечать на сообщения с отправленных proposals.
• Бронировать звонки (букинг).
• Квалифицировать лидов (на Upwork много неквалифицированных лидов, их нужно растить, чтобы не тратить время сейлза на бесполезный звонок).

KPI:

• Количество забронированных звонков.
• Количество отправленных proposals.
• Количество SQL.

Бонусы: 

• Есть бонусы за SQL (если перевыполнить KPI, то за каждого последующего SQL будет бонус).
• Раз в месяц мы выбираем лидгена, который забронировал больше всех звонков — он получает бонус.
  Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

   

   

  Уже подписались? Войти.

   

   

  Сообщение Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]> https://kraftblick.media/kak-avtomatizirovar-outbound-otdel-chtoby-poluchat-5-sql-v-mesayats/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-autsorsingovoj-kompanii-razmeshhatsja-na-listingah-za-50-500/ https://kraftblick.media/kak-autsorsingovoj-kompanii-razmeshhatsja-na-listingah-za-50-500/#respond Tue, 04 Jul 2023 06:00:05 +0000 https://kraftblick.media/?p=22719   Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска? Как правильно подойти к […]

  Сообщение Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]>  
  Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

  Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска?

  Как правильно подойти к выбору каталогов, проводить аналитику по результатам размещения, через какое время ждать лидов и как их правильно обрабатывать?

  Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

  Ярослав начинал свой путь в маркетинге в 2016 году в качестве таргетолога, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

  Это сервисная IT компании (100+ сотрудников), специализирующаяся на разработке в HealthCare и blockchain доменах. Есть офисы в Майами, Дубай и Варшаве.

  Большинство клиентов из Северной Америки и Западной Европы. Средний чек контракта на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

  Interexy занимается размещением на листингах уже два года. Как результат, компании удалось получить два контракта по $100k каждый, при этом затраты были минимальные. Об этом опыте Ярослав Редевский и расскажет в статье.

  Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

  Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
  Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
  Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
  Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

  

  В статье вы прочитаете:

  • Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch
  • Как мы проводим предварительную аналитику каталогов
  • Как оценить результативность кампании
  • Как купить место в листинге за 50$ и получить оттуда два клиента за месяц: наш кейс
  • Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно
  • Что надо учитывать при работе с листингами

  Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch

  Мы активно занимаемся размещением на листингах уже два года, а начиналось все с Clutch, как одной из самых надежных и популярных площадок в то время.

  У нас долгое время были достаточно хорошие результаты — по 2-3 SQL и одному контракту на средний чек в $40k в месяц. Но ситуация значительно изменилась в 2022 году.

  Если сравнить наши результаты по Clutch в 2019-2020 годах с тем, что мы имеем сейчас — 1 low MQL в месяц, то становится понятно, что листинг перестал привлекать квалифицированных лидов и приносить ожидаемые результаты.

  И это про ежемесячных вложениях в размере $2-3k.

  

   

  Причина в том, что рынок переполнен и конкуренция зашкаливает — на наши доменные индустрии она выросла примерно в 5 раз, а цены выросли в 10 раз!

  Кроме того, сейчас можно купить любое место в рейтингах и это совсем не гарантирует что компания имеет репутацию на рынке, соответственно, доверие лидов падает.

  Проанализировав все это, мы поняли, что больше не можем полагаться на Clutch и решили сместить свой фокус.

  Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

   

   

  Уже подписались? Войти.

   

   

  Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно

  Как показал наш опыт, чтобы размещение в листинге было успешным, нужно использовать какой-то активно растущий тренд.

  Исследуйте рынок, ловите все быстрые тренды, ресерчите листинги и не фокусируйтесь только на популярных.

  К примеру, сейчас нет смысла тратить деньги на листинги по таким широким запросам,  как “Custom Software Development Company”, “Mobile App Development Company” и т.п.

  Цены очень высокие, а эффективность очень низкая. Такие листинги сыграют роль для роста популярности компании, brand awareness, но как метод лидогенерации они малоэффективны.

  Обязательно используйте максимальное количество запросов, т.к. в случае с быстрыми трендами выдачу будет сильно трясти. Не самые авторитетные сайты, статьи и новые листинги могут попасть в топ выдачи.

  Хорошая новость в том, что владельцы этих сайтов и авторы статей не знают актуальных цен на рынке, так что вы можете выкупить себе место в топе за 50-500$. Пишите всем сайтам, которые вы нашли, и размещайтесь.

  

  К примеру, недавно один из подобных трендов был ChatGPT. Плюс по прогнозам он должен был развиваться и создавать больше таких трендов в этой нише.

  Мы сразу же провели предварительный анализ, посмотрели, что уже предлагает рынок, есть ли такие каталоги, какой спрос и подходит ли он нам.

  И в результате меньше чем через неделю после начала ресерча мы уже сделали сервисную страницу, которая до сих пор хорошо работает.

  Что надо учитывать при работе с листингами

  Итак, подытожим, что стоит и не стоит делать при работе с листингами.

  • Не полагайтесь только на популярные ресурсы.

  Clutch, GoodFirms, SoftwareWorld перестали быть эффективными. Там жесткая конкуренция и слишком высокие цены, а недоверие лидов продолжает расти.

  • Вcегда смотрите аналитику и не покупайте без проверки трафика.

  Даже если вам кажется, что это выгодная сделка, все равно проверьте. Потому что есть вероятность, что значительная часть трафика может быть совершенно нерелевантной для вас.

  • Не отказывайтесь от листинга раньше времени.

  Минимальное время, которое нужно для оценки эффективности каталога, — это месяц, но лучше ждать два.

  После этого проведите аналитику: как прошли интро-коллы и насколько лиды подходят под ваш ICP.

  Если же каталог не принес вообще ни одного лида за месяц, то лучше сразу откажитесь от него.

  • Подготовьтесь к размещению.

  Сделайте качественные посадочные страницы. Как шаблон можно использовать проверенные лендинги, которые хорошо конверят посетителей в лидов (аналитика покажет).

  Также оформите профиль на каталогах (описание, отзывы, награды), это повышает уровень доверия лидов.

  Листинги все еще являются эффективным способом лидогенерации, но к ним сейчас нужно подходить с особой внимательностью.

  Исследуйте, ловите тренды, готовьтесь и тогда листинги будут действительно работать на вас.

  [/ihc-hide-content]

  Сообщение Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]> https://kraftblick.media/kak-autsorsingovoj-kompanii-razmeshhatsja-na-listingah-za-50-500/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-uvelichit-ctr-kampanii-v-2-raza-blagodarja-progrevu/ https://kraftblick.media/kak-uvelichit-ctr-kampanii-v-2-raza-blagodarja-progrevu/#respond Tue, 27 Jun 2023 06:00:54 +0000 https://kraftblick.media/?p=22678   Какие инструменты диджитал-маркетинга можно использовать для прогрева лидов в B2B? Из каких этапов состоит этот процесс? Как определить потребности ЦА и KPI кампании? Как […]

  Сообщение Как увеличить CTR кампании в 2 раза благодаря прогреву: пошаговый план и реальный кейс от SOFTSWISS (1,400+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]>  
  Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

  Какие инструменты диджитал-маркетинга можно использовать для прогрева лидов в B2B? Из каких этапов состоит этот процесс?

  Как определить потребности ЦА и KPI кампании? Как подготовить коммуникационное сообщение и проработать визуалы?

  Об этих и других аспектах работы с аудиторией расскажет Александра Сержанович — Digital Marketing Team Lead в SOFTSWISS, которая больше 8 лет своей карьеры посвятила диджитал-маркетингу и прошла путь от копирайтера до тимлида в крупной продуктовой IT компании.

  SOFTSWISS — это разработчик программных решений для iGaming с опытом на рынке 10+ лет.

  Компания также является криптопионером в индустрии: в 2013 году она предложила рынку первое решение для открытия бизнеса в сфере онлайн-развлечений с возможностью принимать и обрабатывать криптоплатежи.

  Сейчас SOFTSWISS — это международная команда из 1,400+ профессионалов. Имеет офисы в Беларуси, Польше, Грузии и на Мальте.

  Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

  Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
  Ремаркетинг для геймдева: сегментирование аудитории, креативы и оценка эффективности. Опыт Gameloft.
  Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).
  Как блог Daxx получает 40,000 пользователей в месяц. Упор на информационные запросы, линк-магниты и 3 цепочки писем.

  

  В статье вы прочитаете:

  • С какими сложностями мы сталкиваемся при лидогенерации
  • Как прогревать аудиторию: пошаговый план
  • Кейс: как мы увеличили CTR в 2 раза и чему научились

  С какими сложностями мы сталкиваемся при лидогенерации

  Традиционно считается, что лидогенерация с помощью диджитал-инструментов — это орудия B2C маркетинга, а в B2B на первый план выходит отдел продаж. 

  Мы же в SOFTSWISS уверены в том, что при грамотном их использовании можно значительно усилить коммерческий успех бренда и на постоянной основе приводить лидов.

  Хотя для нашей ниши iGaming есть множество сложностей на этом пути. И причин тому несколько:

  • Высокая зарегулированность ниши.

  Онлайн-гемблинг и все, что с ним связано (как и фарма, финтех, онлайн-дейтинг и другие подобные сферы) поддаются жесткому регулированию и контролю со стороны социальных сетей, поисковиков и других площадок.

  Это накладывает определенные отпечатки на наши визуалы и текст, а также сужает круг доступных каналов для продвижения.

  • Долгий процесс принятия решения.

  SOFTSWISS работает с опытными операторами, а такое сотрудничество часто связано с миграциями, техническими доработками, что также оттягивает принятие решения о покупке и совершение сделки.

  Несмотря на все ограничивающие факторы, наша команда смогла вывести работающую формулу, которая за 9 шагов позволяет усилить любую B2B-кампанию.

  По сути, эта инструкция — выжимка опыта команды за 2 года работы, благодаря которой на регулярной основе удается превосходить плановые показатели.

  Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

   

   

  Уже подписались? Войти.

   

   

  Шаг #4. Выбираем инструменты и каналы для прогрева

  Кампании-прогревы эффективны в том числе тем, что у команды есть возможность достичь сразу двух целей одним шагом: прогреть релевантную аудиторию и отсечь тех, кто в услуге не заинтересован.

  Например, в следующий этап воронки проходят те пользователи, которые совершили целевое действие. Им может стать переход по ссылке, скачивание материала, комментарий (если речь о социальных сетях).

  Для SOFTSWISS основными каналами для прогрева является размещение в отраслевых медиа (European Gaming, EGR Global, Yogonet, Focus Gaming News и другие), SMM (Facebook, LinkedIn), Google.

  Важно выбирать те диджитал-каналы, которые активнее всего потребляет ваша ЦА и делать упор на зарекомендовавшие себя платформы.

  Шаг #5. Прорабатываем визуалы 

  О чем важно помнить при подготовке визуалов для таких кампаний?

  Наша команда подготовила несколько инсайтов, которые уже успели показать себя на практике.

  Организационная часть:

  1.Заранее проверьте визуалы и текст на них на наличие “стоп-слов” той площадки, где вы размещаетесь.

  Примеры для гемблинга: казино, ставки на спорт, онлайн-гемблинг, криптовалюты и другие.

  2. Подготовьте все необходимые размеры визуалов для разных каналов.

  Конечно, иногда есть возможность сделать один универсальный размер для рекламы и использовать везде его, но адаптированный под конкретный канал визуал всегда смотрится нативнее и привычнее для пользователя, а значит, конверсия увеличится.

  3. 1 месяц = 1 пак визуалов.

  В SMM изображения достаточно быстро приедаются пользователю, глаз замыливается (феномен баннерной слепоты) и уже сложнее прийти к конверсии.

  Обновлять креативы — отличное решение для продления жизни вашей кампании. Для Google цикл жизни креатива в среднем чуть дольше (до 2 месяцев).

  Креативная часть: 

  1.Визуалы с людьми в SMM смотрятся естественнее и в среднем по конверсии показывают себя лучше.

  Например, в компании по продвижению Sportsbook от SOFTSWISS креатив с мячом показал CTR в 2 раза ниже, чем визуал с девушкой.

  

  

   2. В Google лучше отказаться от белого фона.

  За счет белой подложки большинства сайтов объявления теряются. Яркий однотон без мелкого паттерна — лучшее решение для этого канала.

  3.Тестируйте разные форматы: динамические баннеры, статика, видео, гиф.

  Опыт поможет определить, на какие объявления лучше всего реагирует аудитория. 

  

  Шаг #6. Настраиваем инструменты

  Главный шаг на этом этапе — создание аудитории внутри кабинетов. По сути, это выделение тех людей, которым мы хотим показать нашу рекламу.

  Здесь мы задаем настройки (пол, возраст, интересы, место жительства, должность и так далее), которые помогают нам сужать всю аудиторию канала до той, которая необходима нам (шаг #0 и шаг #1).

  LinkedIn и другие социальные сети позволяют найти и захватить в свое поле более точечную аудиторию с помощью более специфических настроек.

  Если обращаемся к Google, то это более охватный канал, где невозможно детально проконтролировать, кто увидит размещение и действительно ли это будет нужная аудитория.

  На этом шаге стоит обратиться к профильному специалисту (таргетологу), который сможет выделить вашу ЦА, используя настройки диджитал-площадок.

  Шаг #7. Тестируем гипотезу 

  Этап тестирования гипотезы в идеале длится до 10 дней.

  После подготовки сообщения и визуалов, определения бюджетов и каналов для размещения, важно понять, удастся ли получить необходимый результат или нужны корректировки.

  На этом этапе мы запускаем рекламу на небольшой срок и проанализировав результаты, делаем вывод, насколько эффективны подобранные ранее решения.

  Шаг #8. Масштабируем кампанию

  Аналитика получена, выводы сделаны. И если исходя из полученных данных есть все шансы выполнить поставленные KPI, мы развиваем кампанию, добавляем другие запланированные каналы и постоянно мониторим показатели.

  Если результат не совпал с ожиданиями, возвращаемся на подготовительный этап и пытаемся понять, что пошло не так.

  Возможно, дело в выбранном сервисе, коммуникационном сообщении, визуале или выбрана неправильная площадка.

  В таком случае важно построить несколько гипотез и предположить, почему не получилось и как докрутить кампанию.

  После корректировок возвращаемся на этап тестирования и смотрим на результат.

  Шаг #9. Оцениваем CTR и CPM

  Это время “собирать камни” и оценить, как отработала идея. За основные KPI мы здесь берем CTR и CPM.

  Дальше при необходимости (например, если кампания двух-, трехэтапная), мы повторяем все шаги заново, начиная с этапа 0, аналитики.

  По сути, это рецепт создания любой качественной кампании, в чем тогда особенность именно прогрева?

  Давайте рассмотрим эти нюансы на реальном примере.

  Кейс: как мы увеличили CTR в 2 раза и чему научились

  Цель кампании: привлечь внимание лиц, принимающих решение, из определенного списка брендов.

  Мы практикуем то, о чем говорили выше, а потому сами прошли все эти шаги и запустили кампанию, состоящую из 2 этапов.

  Этап #1

  В аудиторию для таргетинга мы собрали контакты менеджеров, CEO, операционных директоров и других пользователей по нашему списку, которые представляют интерес для нашей сейлз-команды.

  Для этапа прогрева было решено использовать более общее продуктовое сообщение, направленное на боль аудитории — управлять продвижением через партнеров бывает непросто, а наше решение помогает автоматизировать этот процесс и разгрузить команду.

  Целевое действие — переход на сайт.

  Главное сообщение — “Affiliate management can be simple”.

  

  

  Какие результаты мы получили? 

  • Частота показа — 5
  • CTR — 0.35%
  • Лиды — 0

  Этап 2

  На первом этапе мы достигли цели — отсеяли тех, кто не был заинтересован, а также начали формировать знание о бренде и продукте у целевой аудитории.

  Достаточно высокая частота показа позволила нам запомниться пользователям и обратить их внимание на креатив.

  Для второго этапа кампании были выбраны контакты, которые взаимодействовали с баннером.

  Команда составила новое коммерческое сообщение с посылом “мы уже виделись тут, решайся на демо”. Визуалы оставили такими же, чтобы пользователи узнали баннер и связали его с предыдущим флайтом.

  Целевое действие — заполнение формы.

  

  

  

  Какие результаты мы получили?

  • CTR — 0,79%
  • Лиды — 78
  • CPM — x2 (аудитория более узкая и точечная, но зато более целевая и теплая)

  Важно: бюджет на обоих этапах был одинаковым.

  Дополнительно: параллельно с обработкой лидов, заполнивших форму на сайте, велась рассылка личных сообщений в LinkedIn ключевым ЛПР компаний из списка.

  Принципы прогрева аудитории, которые мы вывели на практике

  Итак, подведем итог:

  • Аналитика наше все.

  Глубокое знание аудитории и их потребностей позволяет не сливать бюджет и сформировать сильное присутствие на основных площадках.

  • Этап тестирования пропускать нельзя.

  Он позволяет сэкономить бюджет и достигать запланированных показателей.

  • Если можно закрыть целевое действие в рамках одной площадки, лучше так и поступить.

  Сейчас социальные сети предлагают встроенные формы для сбора контактов. Это вызывает у лидов больше доверия, чем необходимость переходить по незнакомой ссылке.
  
  Кроме того, если мы говорим о контактной форме, площадка обычно предзаполняет некоторые доступные поля, что делает целевое действие легче для пользователя, а значит, повышает конверсию.

  Дополнительно форму внутри социальной сети можно настроить и добавляя или убирая определенные поля, еще раз сделать отсев не целевой аудитории и собрать больше релевантной информации о лидах.

  • Двухэтапные кампании в B2B нишах значительно повышают CTR и приводят целевых лидов.

  Собственно, это и подтверждают полученные результаты, которыми я поделилась в этом разделе.

  [/ihc-hide-content]

  Сообщение Как увеличить CTR кампании в 2 раза благодаря прогреву: пошаговый план и реальный кейс от SOFTSWISS (1,400+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]> https://kraftblick.media/kak-uvelichit-ctr-kampanii-v-2-raza-blagodarja-progrevu/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-vnedrit-sistemu-customer-satisfactioninterviews/ https://kraftblick.media/kak-vnedrit-sistemu-customer-satisfactioninterviews/#respond Thu, 22 Jun 2023 06:00:27 +0000 https://kraftblick.media/?p=22614   Сбор фидбека от клиентов — показатель того, что в IT компании есть стандарты качества и четкие бизнес-процессы. Но как показывает практика, не все озаботились […]

  Сообщение Как внедрить систему Customer Satisfaction Interviews, не выбесить клиентов и принести практическую пользу компании. Опыт Softeq (300+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]>  
  Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

  Сбор фидбека от клиентов — показатель того, что в IT компании есть стандарты качества и четкие бизнес-процессы.

  Но как показывает практика, не все озаботились налаживанием стандартизированного процесса и созданием скриптов для получения обратной связи, не говоря уже об инструментах для ее анализа.

  Как правильно собирать фидбеки с клиентов и кто должен этим заниматься? Сколько вопросов можно включить в анкету, чтобы не бесить клиента?

  Как добиться, чтобы на вопросы все-таки ответили, даже если очень лень и нет времени? И что делать с данными, чтобы время не было потрачено впустую?

  Своим опытом делится Вероника Сенько — Market Research Manager в Softeq Development.

  В компании 300+ сотрудников. Основные направления деятельности: разработка ПО, проекты в сфере IoT.

  Вероника Сенько уже более 6 лет работает в сфере Market Research. Начинала как Market Analyst в ECigIntelligence (Барселона), а с 2020 года в роли Market Research Manager в Softeq Development. Также имеет опыт в сфере Development Management.

  Customer Satisfaction Interview (CSAT) является частью процесса составления карты взаимодействия клиента с компанией — Customer Journey Map (CJM), о которой Вероника уже писала ранее.

  В этой статье же статье она сфокусируется на процессе сбора фидбека с клиентов.

  Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:
  Фидбек: как собирать, анализировать и использовать для развития продукта.
  Как в аутсорсинге/аутстаффинге посчитать LTV клиента, чтобы продлить сотрудничество и выявить лучшие каналы продаж.
  Как удержать клиента надолго? Идеи от CBDO с 25-летним стажем.
  Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.
  Что спрашивать у пользователя продукта, чтобы установить правильную цену? Список вопросов от Ивана Палия, Product Manager Boosta.
  

  В статье вы прочитаете: 

  • Какие задачи решает Customer Satisfaction Interview
  • Когда собирать фидбек и кто этим должен заниматься
  • Как мы в Softeq внедряли CSAT: исполнители, этапы и сроки, сложности
  • Как использовать полученные результаты опросов
  • Вместо вывода: рекомендации для тех, кто возьмется проводить CSAT

  Какие задачи решает Customer Satisfaction Interview

  Исследование уровня удовлетворенности клиентов позволяет компании сделать работу над ошибками, чтобы избежать их с уже новыми заказами и понять, как улучшить некоторые процессы.

  Допустим, заказчик недоволен уровнем английского языка среди инженеров, которые работают над его проектом.

  Эту проблему не получится решить за пару недель, потому что поиски новых специалистов с более высоким уровнем владения языком займут очень много времени. И если выбрать путь улучшения уровня английского у нынешних сотрудников, задача тоже растягивается на месяцы.

  Однако результат опроса  позволит учесть этот момент при найме персонала для нового проекта и таким образом упредить появление недовольства у клиента.

  Т.е. Customer Satisfaction Interview агрегирует информацию и дает рекомендации для компании в целом. И если вы видите, что какой-то момент отмечает несколько человек, тогда точно надо задуматься над тем, как можно улучшить процесс и найти решение.  

  По сути, основная цель CSAT — собрать кусочки пазла и получить картинку в целом по всем клиентам, понять свои сильные и слабые стороны, чтобы стать лучше для новых клиентов/проектов.

  Когда собирать фидбек и кто этим должен заниматься

  Опросы могут происходить на разных стадиях взаимодействия: 

  • При первых касаниях — лид только знакомится с компанией. 
  • При принятия решения — лид уже почти конвертировался в клиента. 
  • Во время оказания услуги — лид уже стал клиентом. 
  • После проекта — услуга уже оказана, проект реализован.

  И на каждой из этих стадий подход к сбору фидбека и реакции на него будут разными.

  Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

   

   

  Уже подписались? Войти.

   

   

  Сообщение Как внедрить систему Customer Satisfaction Interviews, не выбесить клиентов и принести практическую пользу компании. Опыт Softeq (300+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]> https://kraftblick.media/kak-vnedrit-sistemu-customer-satisfactioninterviews/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/ https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/#respond Thu, 13 Apr 2023 06:00:29 +0000 https://kraftblick.media/?p=21853 Сообщение Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning появились сначала на Kraftblick.Media.
  ]]>
  Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.
  Как наличие внутренних наработок компании и детальных кейсов помогает находить клиентов в любом домене?

  Кто на самом деле должен продавать услуги аутсорс-компании? Какие лайфхаки применять на звонке, чтобы у клиента появилось доверие?

  Об этих и других аспектах нишевания и работы с заказчиками расскажет Дмитрий Барайшук— CTO в Belitsoft.

  Дмитрий в IT с 2004 года. Он прошел путь от разработчика, менеджера проектов, бизнес-аналитика и начальника отдела до партнера в компании Belitsoft.

  В частности, он участвовал и как разработчик, и как куратор во всех проектах компании, связанных с e-learning.

  Belitsoft (400+ сотрудников) — аутсорс-компания с доменными экспертизами в e-learning, BI, HealthCare. На рынке 18 лет. В компании более 1000 клиентов, среди которых существенный процент постоянных. Не редкость и кейсы 10 лет+.

  Особенность Belitsoft состоит в том, что большинство лидов приходит с inbound, т.е. благодаря сайту, где размещено много кейсов и доказательств экспертизы.

  О том, какая работа для этого была проведена, Дмитрий и расскажет в статье.

  Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:
  Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
  Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
  Кейсы, дайджест, Open Source. Как IT компании рассказывать о себе. Опыт Evrone.
  Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.

  

  В этой статье вы прочитаете:

  • Как мы кастомизируем наши топовые решения под бизнес
  • Как мы закрываем сделки на пересечении экспертиз
  • Каких принципов в продажах мы придерживаемся

  Как мы кастомизируем наши топовые решения под бизнес

  В целом мы general аутсорс-компания. У нас есть несколько фирменных экспертиз: e-learning, BI, Sports, HealthCare, но они не играют превалирующую роль всего оборота компании.

  Т.е. наш сайт не заточен на какой-то определенный домен, но именно кейсы в этих сферах помогают нам создавать доверие у клиентов, которые приходят в том числе за другой экспертизой.

  Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

   

   

  Уже подписались? Войти.

   

   

  Сообщение Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning появились сначала на Kraftblick.Media.

  ]]> https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/feed/ 0