Как в условиях жесткой конкуренции на IT рынке взаимодействовать с клиентами, чтобы удерживать их на много лет и заключать контракты на крупные суммы?

Как выстроить эффективную коммуникацию и проработать ожидания?

Зачем помогать клиентам не только по рабочим вопросам и как попросить их об услуге, чтобы это обернулось в общую пользу?

Своим опытом делится Игорь Шапошников— независимый эксперт-консультант по IT продажам, специалист по развитию аутсорс-бизнеса на рынках США, Канады, Израиля и Западной Европы.

В целом у Игоря более 25 лет опыта в бизнесе, но непосредственно в IT он с 2017 года. За это время он не только возглавлял отделы продаж в международных компаниях, но и в качестве консультанта помогал другим привлекать и удерживать крупных клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf.
Как с помощью кросс- и допродаж получать ⅓ оборота компании от существующих клиентов.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].
Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему IT компании ориентированы на поиск новых заказчиков, а не на удержание старых
• Зачем вкладываться в долгосрочные отношения
• Как использовать последовательность в отношениях, чтобы быть с клиентом навсегда
• Как работать с ожиданиями заказчиков, выявлять их недовольство и находить новые варианты сотрудничества
• Как делать дополнительные проекты снова и снова

Почему IT компании ориентированы на поиск новых заказчиков, а не на удержание старых

В аутсорсинге много сил и бюджета тратится на то, чтобы привлечь новых заказчиков. И в то же время недостаточно внимания уделяется устоявшимся партнерам, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.

Почему так происходит?

За то, чтобы клиент продолжал сотрудничать, отвечают многие, но обычно в компаниях нет людей, которые имели бы бонусы или большую мотивацию, построенную на долгосрочности.

Инженерам все равно, с кем работать. Проектные менеджеры в основном отвечают за выполнение задач бэклога. Деливери-менеджеры отвечают за качество работы инженеров, имплементацию фич.