Виктор Шульга

Founder в B2B Global

Какие ошибки чаще всего встречаются в лидген-процессе у аутсорсинговых компаний? Как провести аудит команды и выстроить стратегию ее развития?

Как распределить роли и зоны ответственности для каждого специалиста и рассчитать бюджет на их содержание?

Рассказывает Виктор Шульга — основатель консалтингового агентства B2B Global, за плечами которого 15 летний опыт в продажах и маркетинге на рынки стран Европы и США.

Последние 6 лет эксперт работает преимущественно с сервисными IT компаниями, помогая им выстраивать go-to-market стратегии и развивать отделы продаж.

Он знает, как оценить потенциал лидген-команды, в чем главная ценность сотрудников и во сколько обойдется компании их экспертиза.

Также в этом тексте Виктор на конкретных примерах показывает, как несколько мощных специалистов могут ежемесячно проводить 1,000+ активностей.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.
Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке.
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• Как провести аудит лидген-команды и создать план ее развития
• Как распределять ресурсы биздев-отдела
• Как всего 3 члена команды могут ежемесячно собирать 1,000+ контактов
• Как рассчитать затраты на лидген-команду

Как провести аудит лидген-команды и создать план ее развития

Статью о построении эффективной лидген-команды начну с главных ошибок.

Когда я захожу в какую-то компанию в качестве консультанта и начинаю изучать там ситуацию, часто сталкиваюсь с неэффективными подходами.

Например, ставят на важные посты лидгенов-универсалов, которые “все умеют”. Они форсят базы, скорее всего, покупают их где-то готовыми.

Я встречал аж 40 таких лидгенов в одной команде, которые сидели и пытались выйти на рынок США без четкой стратегии и инструментов. Над ними были менеджеры, тянувшие маржу вниз.

Другие признаки устаревшего подхода к процессу привлечения лидов, которые я неоднократно замечал:

• Писать generic-сообщения.
• Использовать стратегию Spray and Pray (массовая рассылка по имеющейся базе).
• Пренебрегать мультиканальностью.
• ICP — только фирмографика (фильтры по размеру компании, индустрии и ревенью)
• Не иметь стратегии и плана.
• Испытывать стресс из-за нестабильных продаж.
• Ждать, когда появится бюджет на масштабирование

Каков же тогда эффективный подход? По моему опыту, он базируется на трех столпах: