Юрий Рапацевич

Консультант по продажам и сопровождению проектов в Центральной Европе в IBA Group

Как IT компании анализировать востребованность своих сервисов на рынке и грамотно их презентовать? Что обязательно надо сделать перед публичным запуском?

При каких условиях бизнес-консалтинг может повысить чеки в 2-3 раза?

Своим опытом делится консультант по продажам и сопровождению проектов в Центральной Европе в IBA Group Юрий Рапацевич.

Ранее Юрий работал в финансовой отрасли (руководил корпоративными продажами в банках), но последние 7 лет сосредоточен на IT.

За это время в качестве консультанта он помог многим аутсорсинговым и продуктовым компаниям разного размера (от 20 до 3,000 человек) найти свою нишу, грамотно себя презентовать и таким образом повышать продажи.

Также Юрий Рапацевич занимается продажами и сопровождением проектов в странах Центральной Европы и Балкан в компании IBA Group (2,500+ человек), которая специализируется на разработке высоконагруженных корпоративных IT систем и мобильных приложений, а также продвигает собственные продукты.

Однако в этой статье он будет делится опытом, полученным на протяжении всех лет работы в IT.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.

В статье вы прочитаете:

• Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает
• Как определить самый востребованный сервис и протестировать его
• Как оформлять IT решения в зависимости от их жизненного цикла и приоритетности
• Почему у одних метод сработал, а у других нет: кейсы из практики
• Как повысить чеки на 30% после прокачки сервисов

Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает

Упаковка сервиса — это подход по структурированию какого-то рандомного набора услуг компании и формирование некоего востребованного решения.

Это могут быть услуги для розничной торговли, банков, производственных предприятий (желательно с какой-то специализацией, допустим, сталелитейной). Либо сервисы технической направленности, в частности, тестирование безопасности ПО.

Кроме того, в отраслевых услугах может быть куча технических подуслуг. Например, выполняя проект для производственной компании, мы можем дополнительно включить в него работы по тестированию на безопасность, по сопровождению программного обеспечения.

И эти подуслуги в рамках выбранного сервиса могут позиционироваться отдельно. Здесь важно определиться, куда компания идет: технические сервисы или фокус на отраслевых, с таргетированием на владельцев процессов в отдельной отрасли.

Если мы ориентируемся на финансового директора, то речь может идти о решениях по планированию и бюджетированию на платформах от SAP, IBM либо о каком-нибудь другом аутсорсном решении.

Конечно же, мы говорим об оформлении имеющегося опыта компании. В первую очередь на основе набора технических экспертиз, подтвержденных реализованных проектов и отзывов.

Сервис также может иметь техническую направленность с каким-то предварительным базовым функционалом. Это если речь об использовании имеющейся платформы от какого-то вендора.

Тогда нам может быть достаточно оформить данный сервис с привязкой к платформе и, например, с кастомным интерфейсом, интуитивно понятным клиенту.

Альтернативой может быть сервис по комплексному обслуживанию для какой-то отрасли или для крупного направления бизнеса. Например, промышленности, финансового учета, розничной торговли.