Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware
История, когда компания проходит этап становления и вырастает на одном крупном заказчике, достаточно типична для сферы информационных технологий. Все с чего-то начинали.
Но как быть дальше? С одной стороны, есть стабильный доход, обеспечивающий компанию, можно спокойно работать, но с другой, зависимость от одного клиента всегда очень рискованна.
А если искать новых заказчиков, то как доказать свою экспертность, имея за плечами пусть и очень крупный, но один проект, который, к тому же, под строгим NDA?
Своим опытом выхода из этой ситуации и поделятся руководители компании Fideware Ирина Бондарчик и Змитер Григорьев.
Fideware была основана в 2016 году, специализируется на разработке и тестировании мобильных приложений. В данный момент в ней работает более 25 человек.
Над материалом работали:
Ирина Бондарчик
CEO в Fideware
Змитер Григорьев
CBDO в Fideware
Как заходить на рынки европейских стран с услугами в домене телеком
Начнем с того, что заключать такие сделки удаленно невозможно.
Процесс продвижения своих услуг в крупные компании небыстрый, сначала необходимо подготовить прототипы под конкретную страну, установить контакты, изучить особенности законодательства, тонкости рынка и так далее.
Например, может оказаться, что по закону только местная компания может участвовать в разработке приложения мобильного оператора из-за соображений безопасности. И это нужно будет сразу учесть.
Первым делом необходимо приобрести SIM-карты местных операторов связи, чтобы получить доступ в личный кабинет их мобильных приложений.
Далее наша команда из программистов и тестировщиков изучает их, определяет функционал, которого нет в этих приложениях и который мы можем внедрить благодаря нашим разработкам, находит баги и составляет отчет о них.
По результату, если нам есть что предложить и показать, начинается основная кропотливая часть работы маркетологов и продавцов.
Сообщество руководителей в сфере телеком небольшое, в целом все знают друг друга, максимум через одно-два рукопожатия, многое здесь зависит от личных связей и рекомендаций.
Поэтому мы всегда строим свою работу в двух направлениях: стучимся к заказчику сверху и снизу.
Чтобы установить контакты с C-level, мы используем LinkedIn. Обязательно от имени вашей компании должен общаться ее CEO.
Никакие менеджеры по продажам тут не подойдут — CEO, CTO и другие ключевые лица телекоммуникационных операторов будут общаться только с людьми своего уровня.
Если с нами на контакт не идут, подключаем связи, общие контакты, чтобы нас познакомили.
Собрав определенный пул, СЕО компании едет за рубеж, чтобы лично познакомиться и пообщаться со всеми потенциальными клиентами.
Это еще не продажи, а неформальные встречи без предложений о сотрудничестве, беседа профессионалов: делимся идеями, спрашиваем совета, просим рекомендации.
По возвращении мы берем небольшую паузу в 2-3 месяца. В это время готовим наши мини-приложения и индивидуальные КП: адаптируем дизайн под заказчика, готовим небольшую видеопрезентацию для каждого.
Параллельно наш сейлз-менеджер ищет повод обратиться к лидам: тендеры, профильные выставки в стране.
Если такового в ближайшее время не находится, создаем повод сами и отправляемся в Road Show: CEO едет с небольшой командой в страну либо сразу в несколько соседних стран Европы, проводит там встречи и делает предложения сразу нескольким мобильным операторам.
Организовать такие встречи после установления личного контакта значительно проще. Если не получится организовать деловую встречу, можно предложить снова пообедать.
Даже на такой встрече у вас будет возможность сказать: “Я изучила ваше мобильное приложение. Вот отчет наших QA-инженеров об ошибках. Вот КП на их устранение. Я также вижу, что в вашем приложении не реализован некоторый функционал, который мы делали когда-то на других наших проектах. Мы подготовили прототипы, они адаптированы под ваш дизайн и UI. Держите телефон, посмотрите, как это будет у вас работать. Телефон можете оставить себе. В нем есть и другие. Вот КП на их внедрение. Fixed Price. Я буду тут неделю”.
Параллельно наш отдел продаж отправляет это же предложение в компании на уровнях ниже: от почты “info” до сотрудников отделов закупок в LinkedIn и на рабочую почту (предварительно отобрав эти контакты).
С какими сложностями сталкиваемся, работая с западными клиентами
✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.
✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.
✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.
✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.
Уже подписались? Войти.
