Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware

История, когда компания проходит этап становления и вырастает на одном крупном заказчике, достаточно типична для сферы информационных технологий. Все с чего-то начинали.

Но как быть дальше? С одной стороны, есть стабильный доход, обеспечивающий компанию, можно спокойно работать, но с другой, зависимость от одного клиента всегда очень рискованна.

А если искать новых заказчиков, то как доказать свою экспертность, имея за плечами пусть и очень крупный, но один проект, который, к тому же, под строгим NDA?

Своим опытом выхода из этой ситуации и поделятся руководители компании Fideware Ирина Бондарчик и Змитер Григорьев.

Fideware была основана в 2016 году, специализируется на разработке и тестировании мобильных приложений. В данный момент в ней работает более 25 человек.

Над материалом работали:

oooo.plus_145

Ирина Бондарчик
CEO в Fideware

oooo.plus_39

Змитер Григорьев
CBDO в Fideware

Как заходить на рынки европейских стран с услугами в домене телеком

Начнем с того, что заключать такие сделки удаленно невозможно.

Процесс продвижения своих услуг в крупные компании небыстрый, сначала необходимо подготовить прототипы под конкретную страну, установить контакты, изучить особенности законодательства, тонкости рынка и так далее.

Например, может оказаться, что по закону только местная компания может участвовать в разработке приложения мобильного оператора из-за соображений безопасности. И это нужно будет сразу учесть.

Первым делом необходимо приобрести SIM-карты местных операторов связи, чтобы получить доступ в личный кабинет их мобильных приложений.

Далее наша команда из программистов и тестировщиков изучает их, определяет функционал, которого нет в этих приложениях и который мы можем внедрить благодаря нашим разработкам, находит баги и составляет отчет о них.

По результату, если нам есть что предложить и показать, начинается основная кропотливая часть работы маркетологов и продавцов.

Сообщество руководителей в сфере телеком небольшое, в целом все знают друг друга, максимум через одно-два рукопожатия, многое здесь зависит от личных связей и рекомендаций.

Поэтому мы всегда строим свою работу в двух направлениях: стучимся к заказчику сверху и снизу.

Чтобы установить контакты с C-level, мы используем LinkedIn. Обязательно от имени вашей компании должен общаться ее CEO.

Никакие менеджеры по продажам тут не подойдут — CEO, CTO и другие ключевые лица телекоммуникационных операторов будут общаться только с людьми своего уровня.

Если с нами на контакт не идут, подключаем связи, общие контакты, чтобы нас познакомили.

Собрав определенный пул, СЕО компании едет за рубеж, чтобы лично познакомиться и пообщаться со всеми потенциальными клиентами.

Это еще не продажи, а неформальные встречи без предложений о сотрудничестве, беседа профессионалов: делимся идеями, спрашиваем совета, просим рекомендации.

По возвращении мы берем небольшую паузу в 2-3 месяца. В это время готовим наши мини-приложения и индивидуальные КП: адаптируем дизайн под заказчика, готовим небольшую видеопрезентацию для каждого.

Параллельно наш сейлз-менеджер ищет повод обратиться к лидам: тендеры, профильные выставки в стране.

Если такового в ближайшее время не находится, создаем повод сами и отправляемся в Road Show: CEO едет с небольшой командой в страну либо сразу в несколько соседних стран Европы, проводит там встречи и делает предложения сразу нескольким мобильным операторам.

Организовать такие встречи после установления личного контакта значительно проще. Если не получится организовать деловую встречу, можно предложить снова пообедать.

Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware

Даже на такой встрече у вас будет возможность сказать: “Я изучила ваше мобильное приложение. Вот отчет наших QA-инженеров об ошибках. Вот КП на их устранение. Я также вижу, что в вашем приложении не реализован некоторый функционал, который мы делали когда-то на других наших проектах. Мы подготовили прототипы, они адаптированы под ваш дизайн и UI. Держите телефон, посмотрите, как это будет у вас работать. Телефон можете оставить себе. В нем есть и другие. Вот КП на их внедрение. Fixed Price. Я буду тут неделю”.

Параллельно наш отдел продаж отправляет это же предложение в компании на уровнях ниже: от почты “info” до сотрудников отделов закупок в LinkedIn и на рабочую почту (предварительно отобрав эти контакты).

С какими сложностями сталкиваемся, работая с западными клиентами

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи