“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов

 

Могу сказать, что это – очень типичная ситуация, когда продавцы недовольны работой маркетинга, а маркетинг ругается на продавцов.

Типично для многих бизнесов, но это не значит, что так должно быть.

Для начала, главное – решить, чего вы хотите добиться от этой коллаборации.

Как команда маркетинга Ciklum мы в какой-то момент поняли, что нужно отбросить эмоции и упреки, и уделить больше времени налаживанию правильных отношений и сотрудничеству с биздевами.

И если оценивать результат сотрудничества по десятибалльной системе, то в Ciklum мы сейчас где-то на семерке.

Кстати, прочитайте наше интервью с Ольгой: 600+ лидов и годовой бюджет >$200k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1 и Часть 2.

“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов

У биздевов, а также руководителей компаний на работу маркетологов всегда есть жалобы.

Вот самые распространенные из претензий сейлзов к маркетологам:

1. “Маркетинг — черная дыра бюджета”

В этом равная вина двух сторон – как маркетологов, которые не измеряют эффективность своей работы, так и руководителя бизнеса, который самоустраняется: “Я даю деньги, маркетологи что-то там делают”.

Чтобы разобраться на что же именно маркетологи тратят деньги бизнеса, руководителю приходится снова увеличивать расходы и нанимать консультанта.

Предлагаем скачать go-to-market плейбук для продуктов — от Ольги Яцыны.

2. “Мы в сейлз отделе не видим контент, который делают маркетологи”

На самом деле этого контента часто производится целая тонна, но сейлзы просто не понимают, где и что искать и как это использовать.

3. “Маркетинг дает плохие лиды”

Вы нам даете какой-то треш, сами с ними и разбирайтесь. Наше время дорогое, мы его не будем тратить на общение с мусорными лидами”.

Прочитайте еще:  Зачем Softeq, аутсорс компании в 300 человек, отдел Market Research? (hint: решили заходить в Baby Tech и Automotive)

Это частые жалобы отдела продаж или руководителей бизнеса. И дальше мы разберем, как с этими жалобами работать.

В Ciklum четко разделен процесс привлечения лидамежду двумя командами: входящий (Inbound) лид “окучивает” маркетинг и исходящий (Outbound) лид привлекается командой Lead Generation.

Когда в отдел маркетинга попадает inbound лид, мы его первично квалифицируем. Рассматриваем, стоит ли дальше его передавать по цепочке обработки входящих лидов.

Если в запросе потенциального клиента уже четко сформирована потребность или боль, и мы понимаем, что эта компания попадает в наш таргет-профиль, то сразу передаем лид в команду продаж.

Если есть какие-то сомнения, пробуем отправлять на команду outbound лидогенерации. Это ребята, которые помогут нам выяснить, что это за компания, о которой мало информации, реальный ли человек и можем ли мы помочь ему с запросом в рамках его бюджета.

Здесь сразу важно понять момент, который ответит на большинство вопросов маркетинга к продавцам – время сейлзов дорогое. Если они сидят в США или Европе — очень дорогое.

Если биздевы заявляют, что лиды плохие, то надо разбираться в ситуации. Либо действительно это вина маркетологов и они приводят нерелевантные лиды, либо же сейлзы просто не понимают, как с вашими лидами работать.

И мы снова упираемся в отсутствие четкой методологии общения между командами.

У маркетологов тоже немало претензий к продавцам:

1. “Сейлзы упускают лиды”

Лиды, которые приходят через сайт, уже достаточно горячие. Но обычно это люди, которые рассылают запросы в несколько компаний. И здесь выигрывает тот, кто быстрее отреагирует и начнет вести общение.

У нас есть внутренний стандарт — мы должны связаться с таким входящим лидом в течение 24 рабочих часов.

Но это правило не всегда соблюдается.

Прочитайте еще:  Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel

2. “Маркетологи не знают, чем занимаются продавцы”

И это напрямую связано с первой претензией.

“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?”

Как наладить взаимодействие между маркетологами и продавцами?

В 2017 году, когда я пришла на позицию Head of Marketing, у нас не было слаженной работы с биздевами.

С каждой стороны звучали обвинения, описанные выше.

И было понятно, что для эффективной работы нужно исправлять ситуацию.

 

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи