Делюсь инсайтами, которые получила от CIO крупного частного розничного банка.
 

Как в банке организован процесс поиска вендоров?

 
У банков схема стандартная:

1. Для каждой закупки мы проводим RFI (запрос информации).
2. Выбираем лидеров.
3. Пишем детальный RFP (Request for proposal, запрос предложения).
4. Выбираем поставщика.

Самый важный шаг в процессе закупки — это грамотное составление RFP.

Ошибка в RFP может стоить компании миллионы долларов.

На этом этапе мы прописываем абсолютно все, стараемся учесть все требования. Составляем критерии оценки вендоров и предложений, чтобы учесть интересы всех стейкхолдеров компании.

В головном офисе есть отдел групповой архитектуры, который следит за соблюдением архитектурных стандартов.

Есть департамент закупки. Если они определяют необходимость чего-то для всей группы, то сами заключают контракт для всех стран.

Если это какая-то необходимость, которую выявили мы (например, поменять сетевое оборудование), то мы рисуем под это дело бизнес-кейс, обсуждаем его с архитекторами группы, приходим к какому-то соглашению по поводу стандартов и всего остального.

Дальше департамент закупки проводит первоначальную процедуру по выбору поставщика, который уже через свое представительство или каких-то партнеров может нам это поставить.

Сейчас практический каждый большой вендор работает через локальных партнеров.

Даже лицензии продает через них, только если это не закупка лицензий, которую группа совершила централизованно для всех стран своего присутствия.

После европейского отбора департамент закупок нашего банка проводит процедуру выбора поставщика среди локальных компаний-партнеров того производителя, которого выбрали в Европе.

Выбираем поставщика, оплачиваем и закупаем все, что нужно, через него.
 

Какие у CIO полномочия по отбору финалиста процедуры выбора поставщика?

 
Задача CIO знать, что требуется от железа и софта, понимать все детали предложения.

Часто CIO назначают официальным председателем закупочного комитета.

Но окончательное решение чаще всего принимается коллегиально, с учетом мнения всех членов комитета управляющих и группы. На основе взвешенного анализа параметров предложения – качества и цены продукта и сопутствующих услуг, деловой репутации, опыта работы и прочих.
 

Как часто банк обращается к кастомной разработке?

 
Бывает, но не много. В основном это доработки продуктов.

Например, наш банк достаточно нетипичный в этом плане.

95% разработки делаем своими силами.

Кастомная разработка для нас — это когда мы покупаем программный продукт и заказываем для него какие-то доработки и кастомизацию непосредственно у вендора.

Больше мы никакой кастомной разработки не заказываем.

Если нам не хватает людей и мы не можем быстро найти их на рынке, мы ищем их через рекрутинговые компании, с которыми работаем.
 

Вам часто пишут аутсорсинговые компании, которые хотят стать вашими партнерами?

 
Пишут, у меня весь LinkedIn этим забит.

Я им не отвечаю.

Как объявляется отбор поставщика? На каких-то площадках публикуется информация или по известным поставщикам рассылаются запросы? Как ищутся участники для процесса?

Этот процесс относится к компетенции департамента закупок.

Я этим не занимаюсь и всех механик по объявлению процедуры отбора и поиску участников, честно говоря, не знаю.

IT рынок достаточно ограниченный, производителей софта, железа уровня энтерпрайз, сетевого оборудования, серверов, массивов — их по пальцам всех можно пересчитать.

Обычно круг тех, кого можно пригласить, достаточно ограничен.

Ты всегда знаешь, что можешь выбирать, но выбор не очень большой.

Мы как-то пару лет назад решили заменить АБС. Производителей такого софта мало, их контакты известны.

Поэтому мы просто разослали им запросы и пригласили участвовать в процедуре выбора поставщика.
 

Какой средний чек проекта по замене АБС? О каком бюджете идет речь? Кто определяет этот бюджет?

Сообщение Как банки выбирают подрядчиков? Рассказывает CIO появились сначала на Kraftblick.Media.

Как отладить систему квалификации лидов, чтобы увеличить win rate? 

Сначала ваши маркетологи придумали тысячу нестандартных способов заполучить заветного лида, чтобы передать его сейлзам. 

Потом сейлзы «плясали танцы с бубном», видя сны о закрытой сделке. Производство мысленно сформировало команду для проекта, привлекло рекрутинг, а финансовая служба уже распределила выручку.

Но в ответ получили: «вы крутые, но, к сожалению, мы выбрали других» или «руководство приняло решение отложить проект». 

Можно, конечно, списать это на внешние обстоятельства и просто смотреть на регрессивные цифры “win rate”.

Chief Commercial Officer в IT компании Playsdev Кирилл Абрамов полагает, что правильнее будет “копнуть” в причинно-следственные связи. 

Наш эксперт имеет 14 лет опыта в менеджменте, выпускник Таллинской школы бизнеса и программы MBA. Не раз выстраивал работу отдела продаж, управлял коммерческими подразделениями. 

Опыт Кирилла показал, что повысить % выигранных сделок компании помогает отстроенный процесс классификации клиентов и идентификации и их потребностей. 

Итак, теперь подробнее о тех, важных шагах, которые компания должна сделать, когда  в руках сейлз-менеджера оказался заветный лид.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblick.Media:

Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек)
Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете:

• Что делать с лидом в самую первую очередь?
• Как переквалифицировать лида?
• Что делать с информацией, которую собрали о лиде?
• Дабл-чек нужен
• А вот теперь уже можно и proposal!
• Как презентовать proposal?

Что делать с лидом в самую первую очередь?

Начинаем с основной информации: 

заходим на их веб-сайт, знакомимся с разделами “О нас”, “Услуги” и “Команда”. 

Читаем их историю, ценности, цели и миссию. Смотрим соцсети. Это поможет вам получить общее впечатление о компании клиента и ее специализации. 

Затем изучаем отрасль, в которой работает потенциальный клиент. 

Хорошее представление даст просмотр новостей, актуальных статей, отчетов и исследований. 

Понимание тенденций, вызовов и изменений в отрасли поможет вам понять контекст, в котором работает клиент.

Анализ конкурентной среды. 

Посмотрите основных конкурентов вашего клиента.

Сообщение Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж появились сначала на Kraftblick.Media.

Как подготовиться к обсуждению сделки, чтобы максимально отрабатывать возражения?  

А что говорить, если случилась катастрофа и клиент в ярости?

Наработками делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager. Последние который последние два года занимал должность International Sales Manager в ARVI VR, разработчика и дистрибьютора игр виртуальной реальности.

В первой части статьи Дмитрий рассматривал различные ошибки, которые допускают специалисты по продажам, когда пытаются завязать коммуникацию с лидом. 

Во второй части он предлагает небольшой чек-лист, который станет подспорьем в переговорах о сделке. А также объясняет, как применять “золотое правило”, которое может спасти сделку и сохранить клиента.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме: 

[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти
Как вести сложные переговоры в IT: отказ от оплаты, нарушение сроков проекта, простой разработчиков и другие
Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2
Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub

–> Тут вы можете скачать полезный чек-лист, который для вас подготовил  эксперт. А мы — сдобрили мемасиками.

Сообщение Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая презентация привлечет внимание потенциального клиента и сформирует положительное впечатление о компетенциях вашей IT компании?

Как определить вкусы целевой аудитории? Как можно использовать опыт конкурентов?

В какой последовательности должны идти слайды презентации и какая информация на них обязана быть? Какие инструменты и форматы использовать?

Наработками делится Юлия Бонченкова — эксперт по созданию продающих презентаций.

В течение довольно долгого времени английский язык был основным фокусом карьеры Юлии. Она работала преподавателем, вела свой блог, создавала промоматериалы для различных образовательных проектов, была руководителем ресурсного центра.

В 2008 году решила сосредоточиться уже на копирайтинге и интернет-маркетинге. Сейчас же работает на позиции Head of Marketing в польской IT компании.

Обратите также внимание на другие материлы Kraftblck.Media по теме:

Как сделать продающую презентацию аутсорсинговой компании: персонализировать ли под клиента, что иллюстрировать/проговаривать на встрече и другие фишки.
Все ваши кейсы под NDA. Как IT компании в этом случае привлекать новых клиентов? Опыт Qualitica [QA & Testing services].
Какие коммерческие предложения отправляют стартапы-единороги. Детальный разбор структуры на основе опыта PandaDoc.
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.

В статье вы прочитаете: 

• Что отличает маркетинговое предложение
• Как определить целевую аудиторию и ее предпочтения
• Как подготовить эффективную продающую презентацию
• Полезные лайфхаки, которые помогут произвести впечатление на заказчика

Что отличает маркетинговое предложение

Важным ингредиентом работы с клиентом продолжает оставаться традиционно используемая в продажах презентация компании, сервиса или продукта.

Возьму на себя смелость предположить, что практический любой бизнес из самых разных сфер и индустрий неизбежно сталкивается с необходимостью отправить презентационные материалы клиенту, чтобы закрепить свои позиции в процессе получения новых перспектив развития. Для IT сферы это, естественно, тоже очень актуально.

Что же такое презентация компании и для чего она нужна?

Казалось бы, что может быть проще — взять главную страницу сайта, разбить на слайды и можно отправлять лидам и проспектам.

Однако важно понимать, что этот вид маркетинговых материалов не просто рассказывает о нашей компании, представляя  ее в самом лучшем свете.

Презентацию мы создаем прежде всего для того, чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту практическую пользу наших сервисов и продуктов. И подкрепляем уровень траста и надежности реальными кейсами, экспертностью и достижениями.

Сервис Storydoc проанализировал более 100 тысяч просмотров бизнес-презентаций на своем портале.

По результатам исследователи делают вывод, что первые 15 секунд и три первых слайда — это критически важный для клиента контент, на основе которого принимается решение, продолжить ли знакомиться с маркетинговым предложением.

Если три первых слайда просмотрены, то в 80% случаев презентация будет изучена целиком.

Все точно как в жизни, когда первое впечатление не произведешь дважды. Поэтому образ нужно подобрать тщательно.

Сообщение Как создать эффективную продающую презентацию: определение ЦА, порядок слайдов, о чем рассказывать появились сначала на Kraftblick.Media.

Вы нашли такой желанный профиль в LinkedIn, но чтобы даже отправить запрос на добавление в контакты, нужно знать почтовый ящик?

Вы не очень в лидгене в соцсетях, зато у вас классно работает рассылка, и вам нужны только email-ы отобранной в Sales Navigator базы?

Как это сделать, своим опытом и знаниями делится Змитер Григорьев — CDBO в IT Flow. 

Змитер имеет опыт запуска как собственной компании, так и нескольких стартапов. Будучи в найме, занимался построением системных отделов продаж, организовывал маркетинг с нуля. Последние 5 лет работает в IT отрасли в аутсорсинге.

В данный момент помогает запустить два проекта, направленных на внедрение искусственного интеллекта в жизнь компаний и людей. Работает как на русскоязычном, так и на англоязычном рынке.

LinkedIn, как канал лидогенерации, набрал большую популярность в последние годы. Повышенный спрос родил и предложения: появилось огромной количество всевозможных сервисов и плагинов для браузера. 

А активный процесс монетизации соцсети и борьба со сторонними приложениями лишь усилила к ним интерес.

Возможно стало почти все: автоматизация разнообразных активностей в LinkedIn (запросы в контакты, отмена запросов, личные сообщения, лайки и даже комментарии), сторонние базы контактов, как конкуренты Sales Navigator, возможность вытащить из Sales Navigator данные пользователей, сбор почтовых ящиков и/или телефонных номеров, как со своих текущих фолловеров, так и просто по URL профиля. О последнем варианте Змитер и расскажет в статье.

Обратите внимание также на другие материалы Kraftblick.Media:

Собственность IT компании или сотрудника: кому принадлежит персональный аккаунт сейлза в Linkedin?
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy
Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

В статье вы прочитаете: 

• Когда и зачем это нужно
• Какие существуют инструменты
• Стоимость
• Ближайшее будущее
• Риски и темная сторона

Когда и зачем это нужно 

Однажды мне понадобилось в личных целях написать одному очень известному белорусскому “айтишнику”. Найти оказалось не сложно, а вот для того, чтобы донести до него свое послание, пришлось поискать варианты.

LinkedIn в последние годы активно борется не только со средствами автоматизации и соскабливанием данных (веб-скрапингом), но и со спамом. И поэтому позволяет пользователям ввести ограничения и выставить некоторые препятствия для отправки сообщений и запросов на установление контакта. 

И, конечно, соцсеть неплохо зарабатывает на Sales Navigator, с помощью которого всегда можно написать кому угодно (не будем обсуждать тут бесполезный inMail).

Одним из таких препятствий может стать необходимость указать адрес электронной почты человека, с которым вы хотите установить контакт, чтобы подтвердить, что вы с ним знакомы.

К своему удивлению, искомый email я нашел буквально на считанные минуты — с первой попытки.

Другой, гораздо чаще встречающейся причиной для поиска почтовых ящиков любых LinkedIn-профилей, является желание собрать базу для email-рассылки. 

Во-первых, это можно сделать быстро. Нет необходимости писать оригинальные персональные запросы, чтобы тебя добавили в контакты.

Многие руководители компаний, далекие от маркетинга и продаж, представляют себе процесс продажи одним единственным образом: ты ищешь контакты и отправляешь им свое КП в первом же письме. 

Во-вторых, далеко не все занимаются системным лидгеном в LinkedIn. Это сложно, долго, не всегда понятен и прозрачен результат, с огромным количеством ограничений и условностей. В то время как для многих почтовые рассылки по определению считаются чем-то, что компания маст хэв, или чем там заняты эти маркетологи?

Но, откровенно говоря, LinkedIn — один из лучших инструментов для сбора базы для холодных почтовых рассылок, если не лучший. Можно собрать аудиторию максимально точно, и максимально персонализировать предложение: индустрия, размер компании, должность, локация, вплоть до города, язык и т.д. Любой параметр, который вы можете указать в своем профиле. 

Какие существуют инструменты

Существует огромное множество инструментов для извлечения почтовых ящиков (и не только их) из любых профилей, даже который вы никогда не открывали. 

Существуют сервисы, где вы можете найти данные профиля просто по названию домена компании и другим заданным параметрам. Со всеми телефонами, почтовыми ящиками, явками и паролями. Насчет последнего не уверен, но я бы не удивился. 

Например, PIPELEADS может выдать вам и личный и рабочий email CEO крупного немецкого концерна. А иногда и телефон.

Большинство же инструментов, предназначенных для LinkedIn, представляют собой плагин для браузера, который расширяет ваши возможности при просмотре страницы результатов поиска как в самой соцсети, так и в Sales Navigator, либо при изучении профилей.

GetProspect, PIPELEADS, Aeroleads, LeadLeaper, Overloop, Wiza Linkedin email extractor, Adapt.io, Apollo.io, Emailsearch.io, Hunter.io, Reply.io, Skrapp.io, Snov.io. Это лишь то, с чем сталкивался я при изучении инструментов. Зависит от ваших предпочтений.

Большинство из этих сервисов даже не завязаны на LinkedIn.

 С таким же успехом они предоставят вам контакты человека по URL из Facebook, либо просто по домену компании и имени и фамилии сотрудника. 

Некоторые из них предоставляют только email, другие полный набор данных из персональных профилей и профилей компаний в соцсети, связывая их воедино. 

GetProspect, к примеру, представляет собой целую экосистему: интеграции с Salesforce, Pipedrive, HubSpot и т.д., базу поиска контактов, верификацию почтовых ящиков, сервис для почтовой рассылки. 

Стоимость

Если говорить о стоимости, то многое зависит от ваших целей. Если вы работаете точечно, то у вас и не будет необходимости платить.

Практически все сервисы имеют тариф Free, на котором каждый месяц вам предоставляется определенное количество бесплатных действий. 

К примеру, GetProspect позволяет узнать 50 и верифицировать 100 почтовых ящиков. Вы даже можете организовать через него небольшую бесплатную рассылку, до 200 писем ежемесячно. Стартовый же платный тариф начинается с $49.

Похожие условия и в других сервисах. 50 кредитов, можно сказать, что установившейся стандарт, а $49 — стоимость среднего тарифа, если сервисы не специализируются на LinkedIn. 

В противном случае, как правило, предлагается пакет услуг, в котором доступ к емейлам является лишь его частью. И стоит это, естественно, несколько дороже.

Ближайшее будущее

Почему, в принципе, у меня возникло желание рассказать об этом? 

Дело в том, что в начале года мы начали сотрудничать со стартапом, который как раз разрабатывает сервис, похожий на описанные выше. Только это будет уже продукт следующего поколения, в основе которого лежит набирающий обороты искусственный интеллект.

Нейросети захватывают мир и охватывают все больше направлений работы. И такие огромные соцсети, ориентированные на бизнес, как Linkedin, как нельзя подходят для всевозможных вариантов использования ИИ. 

Изучив это направление, посмотрев на конкурентов на рынке, я понял, что уже через два-три года такие сервисы будут знать о нас все. 

Сейчас в разработке несколько стартапов, который анализируют, к примеру, переходы лидов из одной компании в другую.

Сервис, основанный на нейросетях, сообщит вам, что ваш клиент или лид перешел из одной компании в другую, какая его новая позиция, новый email, и кто пришел ему на смену. 

И вы в два клика получите новый лид в виде нового сотрудника в старой компании, и старого клиента в новой. А после этого ИИ еще и подскажет вам, что написать в письме как одному, так и второму. И все это в два клика!

Другие стартапы, нацелены на анализ больших данных, готовятся предоставить услугу поиска таких контактов и электронных ящиков, кому у вас будет наибольшая вероятность продать свои товары или услуги. 

Все, что вам нужно сделать, это просто описать свои параметры: локация, товар или услуга, описываете клиента и так далее. И на выходе вы получите ссылки на профили, телефоны и почту тех людей, в работе с которыми у вас будет больше шансов.

Вытащить емейл будет самое меньшее и простое, что вам предложат. Может быть даже бесплатно, потому что сложности в решении такой задачи не будет уже никакой, а значит и ценности в это никакой не будет. 

Мы сами предоставляем различным сервисам даже те данные, которых нет в открытом доступе для парсинга. Установив себе, к примеру, тот же плагин для сбора почтовых ящиков, мы даем доступ к нашим данным, а так же к данным наших контактов.

Риски и темная сторона

Последнее, что хочу сказать, это про этичность и законность данного метода получения почтовых адресов и других данных, а так же их использование в личных и тем более коммерческих целях.

Нужно помнить о том, что извлечение личной информации из социальных сетей, в том числе и LinkedIn, без согласия на то пользователя является нарушением не только этических правил, но и юридических во многих странах мира, и может привести к правовым последствиям для вас и вашей компании.

Соблюдение правил и политик конфиденциальности требует, в том числе, и от почтовых сервисов рассылок получать от вас подтверждение, что все указанные email-ы были предоставлены вам добровольно их владельцами. 

В противном случае вашу рассылку просто не пропустят, либо в результате жалоб ваш аккаунт просто заблокируют. 

Конечно, всегда можно найти такой сервис, в котором эти вопросы не будут возникать. Или организовать свой. Это не такая большая проблема, тем более для ИТ-отрасли. Но все же. Стоит над этим подумать.

Сообщение Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен? появились сначала на Kraftblick.Media.

Ситуация на рынке IT труда сложная, все чаще компании говорят о том, что бенч растет, а новые проекты найти очень сложно. В результате руководству приходится принимать порой сложные решения.

Как же можно быстро найти проект для разработчиков, незадействованных на проектах?

Как определить, есть ли вообще у клиента потребность в специалистах разработчиках, тестировщиках, дизайнерах и других специалистах?

Какие ресурсы и инструменты автоматизации при этом использовать? Как составлять отчетность по результатам?

Рассказывает Виктория Пужевич — независимый IT консультант с многолетним опытом в области маркетинга и продаж.

Свой путь в IT Виктория начала в 2006 году — занималась массовыми рассылками и холодными звонками.

Затем обучала начинающих телемаркетологов: рассказывала, как делать звонки, разрабатывать скрипты, собирать базу контактов (и где можно приобрести готовую), работать с возражениями и довести лида до подписания контракта.

Постепенно расширяя свои компетенции, она успешно занималась outbound маркетингом, Inbound маркетингом, SEO и PPC, брендингом и PR. 

Работала в таких компаниях, как Altoros, A1QA (Itransition), Qulix Systems, SCAND.

В настоящее время Виктория выступает в роли независимого консультанта, помогая компаниям выстраивать маркетинговую стратегию и успешно продвигать свои услуги и продукты на рынки Европы и США.

В этой статье она поделится опытом работы с вакансиями, полученным в разных IT компаниях.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро распродать программистов с бенча? Подборка рекомендаций от четырех IT компаний со штатом от 35 до 250 человек.
HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Что IT компании делать с сотрудниками на бенче, чтобы не растерять таланты и получать профиты. Опыт Mad Devs. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• Какие профильные сайты использовать для поиска проектов
• Как работать с вакансиями на Linkedin
• Нашли подходящие вакансии, что делать дальше?
• Какая информация необходима для отчетности

Какие профильные сайты использовать для поиска проектов

Итак, чтобы пристроить бенч мы в первую очередь должны понять, в каких специалистах у клиентов есть потребность.

Главным триггером здесь являются вакансии в компании на разработчиков, связанных с определенными технологиями и языками программирования.

Где же их найти? Чаще всего используются профильные сайты вакансий и соответствующий раздел в LinkedIn.

Рассмотрим подробно каждый из них.

Первый вариант — зайти на один из сайтов, где компании размещают вакансии:
Примеры сайтов с вакансиями.

Сообщение Как пристроить бенч оперативно: работа с открытыми вакансиями появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании анализировать востребованность своих сервисов на рынке и грамотно их презентовать? Что обязательно надо сделать перед публичным запуском?

При каких условиях бизнес-консалтинг может повысить чеки в 2-3 раза?

Своим опытом делится консультант по продажам и сопровождению проектов в Центральной Европе в IBA Group Юрий Рапацевич.

Ранее Юрий работал в финансовой отрасли (руководил корпоративными продажами в банках), но последние 7 лет сосредоточен на IT.

За это время в качестве консультанта он помог многим аутсорсинговым и продуктовым компаниям разного размера (от 20 до 3,000 человек) найти свою нишу, грамотно себя презентовать и таким образом повышать продажи.

Также Юрий Рапацевич занимается продажами и сопровождением проектов в странах Центральной Европы и Балкан в компании IBA Group (2,500+ человек), которая специализируется на разработке высоконагруженных корпоративных IT систем и мобильных приложений, а также продвигает собственные продукты.

Однако в этой статье он будет делится опытом, полученным на протяжении всех лет работы в IT.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.

В статье вы прочитаете:

• Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает
• Как определить самый востребованный сервис и протестировать его
• Как оформлять IT решения в зависимости от их жизненного цикла и приоритетности
• Почему у одних метод сработал, а у других нет: кейсы из практики
• Как повысить чеки на 30% после прокачки сервисов

Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает

Упаковка сервиса — это подход по структурированию какого-то рандомного набора услуг компании и формирование некоего востребованного решения.

Это могут быть услуги для розничной торговли, банков, производственных предприятий (желательно с какой-то специализацией, допустим, сталелитейной). Либо сервисы технической направленности, в частности, тестирование безопасности ПО.

Кроме того, в отраслевых услугах может быть куча технических подуслуг. Например, выполняя проект для производственной компании, мы можем дополнительно включить в него работы по тестированию на безопасность, по сопровождению программного обеспечения.

И эти подуслуги в рамках выбранного сервиса могут позиционироваться отдельно. Здесь важно определиться, куда компания идет: технические сервисы или фокус на отраслевых, с таргетированием на владельцев процессов в отдельной отрасли.

Если мы ориентируемся на финансового директора, то речь может идти о решениях по планированию и бюджетированию на платформах от SAP, IBM либо о каком-нибудь другом аутсорсном решении.

Конечно же, мы говорим об оформлении имеющегося опыта компании. В первую очередь на основе набора технических экспертиз, подтвержденных реализованных проектов и отзывов.

Сервис также может иметь техническую направленность с каким-то предварительным базовым функционалом. Это если речь об использовании имеющейся платформы от какого-то вендора.

Тогда нам может быть достаточно оформить данный сервис с привязкой к платформе и, например, с кастомным интерфейсом, интуитивно понятным клиенту.

Альтернативой может быть сервис по комплексному обслуживанию для какой-то отрасли или для крупного направления бизнеса. Например, промышленности, финансового учета, розничной торговли.

Сообщение Сервисная модель упаковки: как повысить продажи на 25% и рейты на 30%. Кейсы IT компаний разных размеров появились сначала на Kraftblick.Media.

Ближайшие активности Kraftblick:

Сообщение Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие средства автоматизации можно использовать для рутинных задач, чтобы в разы увеличить производительность Sales Pod-а? Сколько на это понадобится денег?

Своими наработками делится Карина Шамаева — Business Development Manager в Bridge Inc.

Ранее Карина занимала должность Head of Business Development в одной мидсайз-компании, где менеджерила и обучала команду из 10 человек. Она выстроила процессы продаж, которые увеличили конверсии контрактов всего отдела на 35% за первый год.

Позже перешла в стартап, где уже работала с форматом Sales Pod-ов. Благодаря предыдущему опыту и тому, что более 4 лет изучала всевозможные курсы и программы, касающиеся автоматизации, с новой маленькой сейлз-командой Карине удалось превзойти показатели эффективности.

Как этого удалось достичь, Карина Шамаева и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям с помощью Sales Pods масштабировать продажи и преодолевать кризисы. Рекомендации Максима Голикова.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов.
Как небольшой IT компании настроить лидген с помощью разных инструментов и за год увеличить приток лидов на 35%. Кейс Silk Data.

В статье вы прочитаете:

• Как автоматизация процессов влияет на эффективность работы Sales Pod-а
  
• Какие инструменты мы используем для холодной рассылки
• Как в команде распределены роли
• Какие проблемы нам пришлось решать

Как автоматизация процессов влияет на эффективность работы Sales Pod-а

Когда я работала в мидсайз-компании, в отделе продаж было 10 человек и мы использовали минимальную автоматизацию.

Да, мы настроили сбор базы контактов, емейл- и LinkedIn-аутрич по всем нужным критериям, даже минимально обновлялись таски в CRM, но все равно этого было недостаточно.

На тот момент я считала, что это максимум того, как можно выстроить процессы, и единственный способ увеличить воронку и производительность — нанимать новых сотрудников. Собственно, это позиция большинства IT компаний.

Но чуть позже, когда начала работать в стартапе с командой из 3 человек, я поняла, что с правильными инструментами даже один в поле воин.

Благодаря автоматизации можно существенно экономить время и усилия, необходимые для выполнения множества рутинных задач, таких как отправка инвайтов, первых сообщений, напоминалок и т.д.

Кроме того, она позволяет обрабатывать большой объем данных. И все задачи, которые раньше делились между 3 сотрудниками, теперь может выполнить один.

Разнообразные инструменты также помогают снизить вероятность человеческой ошибки. Наверное, каждый из нас хоть раз забывал подставить имя, поменять название компании, отправить follow up или обновить карточку в CRM в нужный срок.

В результате как минимум можем увидеть язвительный комментарий в свой адрес, а как максимум — потерять лида.

И вишенка на торте — с автоматизацией получаются детализированные репорты, следовательно, можно более точно отслеживать эффективность команды и подкручивать гайки там, где это необходимо.

И если в компании ограничен бюджет, то нет необходимости нанимать целый отдел продаж, чтобы приводить 5-10 квалифицированных лидов в неделю. Достаточно трех человек (Sales Pod-а) и четко составленного плана.

Однако справедливости ради стоит все же сказать, что автоматизация — это не панацея и все вопросы она не решит.

Сообщение Как организовать работу Sales Pod-а, чтобы он работал эффективнее команды в 10+ человек. Кейс Bridge Inc. появились сначала на Kraftblick.Media.

Что такое Sales Pods и чем хороша эта методика? Как ее внедрить в своей компании? 

Как управлять этой новой структурой и что делать с legacy-процессами? Как обеспечить мобильность и карьерный рост сотрудников внутри такой системы? 

Об этих и других аспектах работы малыми сейлз-группами расскажет Максим Голиков — бизнес-консультант, CBDO в Cortlex.

В IT продажах Максим больше 10 лет, из которых 7 лет занимает руководящие должности. Также в качестве консультанта помогает аутсорсинговым и продуктовым компаниям настраивать сейлз-процессы, нанимать хороших специалистов и обучать их.

Эта позиция позволяет Максиму увидеть рынок шире, чем многим. В текущих условиях кризиса он сталкивается с разными подходами к ведению бизнеса. Некоторые из них ему нравятся больше, например, Sales Pods как структурные решения.

Кстати, эксперт как раз начинал свой путь в IT в составе малой группы. И сейчас использует эту модель в качестве основной для построении отделов продаж разных компаний.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.
Как IT компании с нуля создать сейлз-отдел и за год увеличить продажи в 3 раза. Кейс Aspirity.
Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать $3-5M в год.
Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке.

В статье вы прочитаете:

• Что такое Sales Pods и как это повышает эффективность продаж
• Как я начинал работать в малой сейлз-группе
• Какой может быть структура Sales Pods
• Как внедрить поды в компаниях разного размера

Что такое Sales Pods и как это повышает эффективность продаж

Это модель, где продажами занимается небольшая команда от 2 до 4 человек. Они работают на одну цель, с одними лидами.

Фишка в том, что Sales Pods давит на уникальность каждого сейлза и призывает использовать ее, брать своими сильными сторонами, а не делать все подряд.

Методика хорошо подходит для ситуаций, когда продажи длинные, составные, где иерархия принятия решений сложная. И все эти факторы хорошо описывают типичный айтишный сервис. 

Это значит, что у каждой компании и клиента своя ситуация — и решения тоже свои. Даже если ты занимаешься простым аутстаффингом, это все равно может привести к большой вариативности, особенно в продажах крупному бизнесу.

В таких условиях нужны классные сейлзы. Ведь очень сложно на таком уровне продавать предсказуемо. И специалиста это часто выматывает, рано или поздно он придет к выгоранию, вопрос только времени.

Потому что когда ты тащишь это все один, всегда есть огромнейший набор проблем, запросов, которые нужно решить.

А эмоциональное удовлетворение от продаж наступает когда-то потом. И если ты еще занимаешься аккаунт-менеджментом, то за решением одних проблем наступают другие.

Но что всегда хорошо работает — это разделение этой ноши с командой. Sales Pods как раз про это.

Сообщение Как IT компаниям с помощью Sales Pods масштабировать продажи и преодолевать кризисы. Рекомендации Максима Голикова появились сначала на Kraftblick.Media.