Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж

Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продажЗаходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как отладить систему квалификации лидов, чтобы увеличить win rate? 

Сначала ваши маркетологи придумали тысячу нестандартных способов заполучить заветного лида, чтобы передать его сейлзам. 

Потом сейлзы «плясали танцы с бубном», видя сны о закрытой сделке. Производство мысленно сформировало команду для проекта, привлекло рекрутинг, а финансовая служба уже распределила выручку.

Но в ответ получили: «вы крутые, но, к сожалению, мы выбрали других» или «руководство приняло решение отложить проект». 

Можно, конечно, списать это на внешние обстоятельства и просто смотреть на регрессивные цифры “win rate”.

Chief Commercial Officer в IT компании Playsdev Кирилл Абрамов полагает, что правильнее будет “копнуть” в причинно-следственные связи. 

Наш эксперт имеет 14 лет опыта в менеджменте, выпускник Таллинской школы бизнеса и программы MBA. Не раз выстраивал работу отдела продаж, управлял коммерческими подразделениями. 

Опыт Кирилла показал, что повысить % выигранных сделок компании помогает отстроенный процесс классификации клиентов и идентификации и их потребностей. 

Итак, теперь подробнее о тех, важных шагах, которые компания должна сделать, когда  в руках сейлз-менеджера оказался заветный лид.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblick.Media:

Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек)
Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж

В статье вы прочитаете:

Что делать с лидом в самую первую очередь?

Начинаем с основной информации: 

заходим на их веб-сайт, знакомимся с разделами “О нас”, “Услуги” и “Команда”. 

Читаем их историю, ценности, цели и миссию. Смотрим соцсети. Это поможет вам получить общее впечатление о компании клиента и ее специализации. 

Затем изучаем отрасль, в которой работает потенциальный клиент. 

Хорошее представление даст просмотр новостей, актуальных статей, отчетов и исследований. 

Понимание тенденций, вызовов и изменений в отрасли поможет вам понять контекст, в котором работает клиент.

Анализ конкурентной среды

Посмотрите основных конкурентов вашего клиента. 

Ознакомьтесь с их веб-сайтами, услугами, клиентами и достижениями. 

Определите, в чем состоят преимущества и слабые места конкурентов. Так вы сможете понять, как ваша компания может предложить уникальное предложение.

Основные вызовы. 

С какими проблемами ежедневно сталкивается компания клиента? Источником информации для вас послужат пресс-релизы, новости и отчеты. 

Так вы сможете понять назревшую проблему клиента. 

Возможно, компании, чтобы отвечать на внешние вызовы, потребуется улучшить процессы разработки программного обеспечения или решить проблемы с масштабированием своей инфраструктуры.

Потенциальные потребности. 

На основе полученной информации вы можете сделать предположение о потенциальных потребностях клиента. 

Например, предположить, что им может потребоваться разработка индивидуального программного обеспечения для оптимизации их бизнес-процессов или консультационные услуги по улучшению их IT-инфраструктуры.

Как переквалифицировать лида?

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)

Что делать с информацией, которую собрали о лиде?

После беседы у вас много информации, которую нужно проанализировать. 

Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продажКак систематизировать ее, чтобы выделить основные потребности клиента?

Используйте проверенные методы классификации: создание сегментов и категорий потребностей.

Если вы не знакомы с этим шагом, то вот краткое объяснение.

  • Создание сегментов: разделите потребности клиента на различные группы по общим характеристикам или приоритетам. Например, вы можете создать сегменты, связанные с улучшением эффективности бизнес-процессов, повышением качества продуктов или услуг, сокращением издержек или решением определенных технических проблем.
  • Категоризация потребностей: определите основные категории потребностей, которые были выявлены в ходе взаимодействия с клиентом. Это может быть улучшение операционной эффективности, разработку нового функционала, обеспечение безопасности данных или поддержку клиентов…
  • Приоритизация потребностей: оцените важность каждой выявленной потребности для клиента и установите их приоритеты. Некоторые потребности могут быть более срочными и критичными, в то время как другие могут быть менее значимыми. Это поможет вам сосредоточиться на ключевых областях и предложить наиболее подходящее решение.Примеры классификации потребностей:
  • Сегментирование: по результатам, например, вы разделите потребности клиента на такие, как “улучшение производительности”, “расширение рынка”, “снижение издержек” или “улучшение пользовательского опыта”.
    Каждый сегмент будет иметь свои уникальные потребности, которые можно адресовать соответствующими решениями.
  • Категоризация: тут вы, например, выделите такие категории, как “IT-инфраструктура и безопасность”, “разработка и интеграция ПО”, “аналитика данных” или “обучение и поддержка пользователей” и тому подобное.
    Каждая категория представляет собой область, в которой клиент может иметь определенные требования и ожидания.
  • Приоритизация: оцените потребности клиента по их приоритету, чтобы потом может сфокусироваться на самых важных аспектах.
    Например, клиент считает, что повышение безопасности данных является наиважнейшей приоритетом, а затем следует улучшение производительности и расширение функционала.
    В таком случае, вам легко определить, в каком порядке предлагать решения, чему уделить больше внимания.

 

Вот пример таблицы для заполнения и обработки данных:
Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж

Дабл-чек нужен

Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж

После идентификации потребностей, убедитесь, что вы правильно поняли их, обратившись к клиенту для подтверждения и уточнения.

Это поможет избежать недоразумений и продемонстрирует ваше внимание к его проблемам. 

Не лишним будет обсудить  полученные, в ходе анализа, данные. Вы обозначите клиенту на основе каких деталей вы подготовить для него предложение.

А вот теперь уже можно и proposal!

Совместно с командой Presale разработайте решение, которое наилучшим образом соответствует потребностям клиента.

В нем подробно объясните, как ваше предложение удовлетворяет каждую из их потребность и какие преимущества они получат от сотрудничества с вашей компанией. 

Как презентовать proposal?

Обязательно проводите презентацию КП в режиме видеоконференции. 

Вы должны получить обратную связь на ваше предложение, чтобы понять, насколько оно соответствует потребностям и задачам клиента. 

Обращайте внимание на его комментарии и вопросы, реакцию на презентацию той или иной части КП, чтобы при необходимости сразу же внести коррективы.

Инсайт: в последнее время, в работе, я использую https://www.apropo.io/. Рекламировать не буду.  В двух словах, он помогает на последних этапах. 

С его помощью, после видеопрезентации, можно отслеживать, как клиент просматривал ваше КП, на чем останавливался дольше всего, как “играл” с бюджетом, включая или исключая отдельные функции. Это позволяет быстро отреагировать и “дожать” клиента, повышая win rate. 

Подытоживаю. 

Ошибка многих продавцов заключается в том, что при квалификации лида они ищут ответ на вопрос “ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ?”, хотя для сервисной компании, стремящейся не  только к выигранной сделке, но и долгосрочному сотрудничеству, важно ответить на вопрос “ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ?”

Лид часто приходит без четкого запроса или с проблемой, которая не лежит на поверхности или является ложной.

Продавец высокого уровня, используя методы квалификации, может выяснить и показать клиенту его проблемы,  возможные решения и, самое главное, продемонстрировать ценность сотрудничества. Это поможет сделать клиента долгосрочным партнером.

 

0 0 голоса
Рейтинг статьи
1 Комментарий
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
l.lenkevich.playsdev@gmail.com
22 дней назад

Кирилл, спасибо!
Очень подробная статья

    Свежие статьи