Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж
Как отладить систему квалификации лидов, чтобы увеличить win rate?
Сначала ваши маркетологи придумали тысячу нестандартных способов заполучить заветного лида, чтобы передать его сейлзам.
Потом сейлзы «плясали танцы с бубном», видя сны о закрытой сделке. Производство мысленно сформировало команду для проекта, привлекло рекрутинг, а финансовая служба уже распределила выручку.
Но в ответ получили: «вы крутые, но, к сожалению, мы выбрали других» или «руководство приняло решение отложить проект».
Можно, конечно, списать это на внешние обстоятельства и просто смотреть на регрессивные цифры “win rate”.
Chief Commercial Officer в IT компании Playsdev Кирилл Абрамов полагает, что правильнее будет “копнуть” в причинно-следственные связи.
Наш эксперт имеет 14 лет опыта в менеджменте, выпускник Таллинской школы бизнеса и программы MBA. Не раз выстраивал работу отдела продаж, управлял коммерческими подразделениями.
Опыт Кирилла показал, что повысить % выигранных сделок компании помогает отстроенный процесс классификации клиентов и идентификации и их потребностей.
Итак, теперь подробнее о тех, важных шагах, которые компания должна сделать, когда в руках сейлз-менеджера оказался заветный лид.
Обратите внимание также на другие статьи Kraftblick.Media:
Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек)
Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy
В статье вы прочитаете:
- Что делать с лидом в самую первую очередь?
- Как переквалифицировать лида?
- Что делать с информацией, которую собрали о лиде?
- Дабл-чек нужен
- А вот теперь уже можно и proposal!
- Как презентовать proposal?
Что делать с лидом в самую первую очередь?
Начинаем с основной информации:
заходим на их веб-сайт, знакомимся с разделами “О нас”, “Услуги” и “Команда”.
Читаем их историю, ценности, цели и миссию. Смотрим соцсети. Это поможет вам получить общее впечатление о компании клиента и ее специализации.
Затем изучаем отрасль, в которой работает потенциальный клиент.
Хорошее представление даст просмотр новостей, актуальных статей, отчетов и исследований.
Понимание тенденций, вызовов и изменений в отрасли поможет вам понять контекст, в котором работает клиент.
Анализ конкурентной среды.
Посмотрите основных конкурентов вашего клиента. Хотите продолжить чтение? ✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы. ✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других. ✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+. ✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза. Уже подписались? Войти.
Кирилл, спасибо!
Очень подробная статья