Змитер Григорьев

CBDO в IT Flow

Вы нашли такой желанный профиль в LinkedIn, но чтобы даже отправить запрос на добавление в контакты, нужно знать почтовый ящик?

Вы не очень в лидгене в соцсетях, зато у вас классно работает рассылка, и вам нужны только email-ы отобранной в Sales Navigator базы?

Как это сделать, своим опытом и знаниями делится Змитер Григорьев — CDBO в IT Flow. 

Змитер имеет опыт запуска как собственной компании, так и нескольких стартапов. Будучи в найме, занимался построением системных отделов продаж, организовывал маркетинг с нуля. Последние 5 лет работает в IT отрасли в аутсорсинге.

В данный момент помогает запустить два проекта, направленных на внедрение искусственного интеллекта в жизнь компаний и людей. Работает как на русскоязычном, так и на англоязычном рынке.

LinkedIn, как канал лидогенерации, набрал большую популярность в последние годы. Повышенный спрос родил и предложения: появилось огромной количество всевозможных сервисов и плагинов для браузера. 

А активный процесс монетизации соцсети и борьба со сторонними приложениями лишь усилила к ним интерес.

Возможно стало почти все: автоматизация разнообразных активностей в LinkedIn (запросы в контакты, отмена запросов, личные сообщения, лайки и даже комментарии), сторонние базы контактов, как конкуренты Sales Navigator, возможность вытащить из Sales Navigator данные пользователей, сбор почтовых ящиков и/или телефонных номеров, как со своих текущих фолловеров, так и просто по URL профиля. О последнем варианте Змитер и расскажет в статье.

Обратите внимание также на другие материалы Kraftblick.Media:

Собственность IT компании или сотрудника: кому принадлежит персональный аккаунт сейлза в Linkedin?
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy
Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

В статье вы прочитаете: 

• Когда и зачем это нужно
• Какие существуют инструменты
• Стоимость
• Ближайшее будущее
• Риски и темная сторона

Когда и зачем это нужно 

Однажды мне понадобилось в личных целях написать одному очень известному белорусскому “айтишнику”. Найти оказалось не сложно, а вот для того, чтобы донести до него свое послание, пришлось поискать варианты.

LinkedIn в последние годы активно борется не только со средствами автоматизации и соскабливанием данных (веб-скрапингом), но и со спамом. И поэтому позволяет пользователям ввести ограничения и выставить некоторые препятствия для отправки сообщений и запросов на установление контакта. 

И, конечно, соцсеть неплохо зарабатывает на Sales Navigator, с помощью которого всегда можно написать кому угодно (не будем обсуждать тут бесполезный inMail).

Одним из таких препятствий может стать необходимость указать адрес электронной почты человека, с которым вы хотите установить контакт, чтобы подтвердить, что вы с ним знакомы.

К своему удивлению, искомый email я нашел буквально на считанные минуты — с первой попытки.

Другой, гораздо чаще встречающейся причиной для поиска почтовых ящиков любых LinkedIn-профилей, является желание собрать базу для email-рассылки. 

Во-первых, это можно сделать быстро. Нет необходимости писать оригинальные персональные запросы, чтобы тебя добавили в контакты.

Многие руководители компаний, далекие от маркетинга и продаж, представляют себе процесс продажи одним единственным образом: ты ищешь контакты и отправляешь им свое КП в первом же письме. 

Во-вторых, далеко не все занимаются системным лидгеном в LinkedIn. Это сложно, долго, не всегда понятен и прозрачен результат, с огромным количеством ограничений и условностей. В то время как для многих почтовые рассылки по определению считаются чем-то, что компания маст хэв, или чем там заняты эти маркетологи?

Но, откровенно говоря, LinkedIn — один из лучших инструментов для сбора базы для холодных почтовых рассылок, если не лучший. Можно собрать аудиторию максимально точно, и максимально персонализировать предложение: индустрия, размер компании, должность, локация, вплоть до города, язык и т.д. Любой параметр, который вы можете указать в своем профиле. 

Какие существуют инструменты

Стоимость

Если говорить о стоимости, то многое зависит от ваших целей. Если вы работаете точечно, то у вас и не будет необходимости платить.

Практически все сервисы имеют тариф Free, на котором каждый месяц вам предоставляется определенное количество бесплатных действий. 

К примеру, GetProspect позволяет узнать 50 и верифицировать 100 почтовых ящиков. Вы даже можете организовать через него небольшую бесплатную рассылку, до 200 писем ежемесячно. Стартовый же платный тариф начинается с $49.

Похожие условия и в других сервисах. 50 кредитов, можно сказать, что установившейся стандарт, а $49 — стоимость среднего тарифа, если сервисы не специализируются на LinkedIn. 

В противном случае, как правило, предлагается пакет услуг, в котором доступ к емейлам является лишь его частью. И стоит это, естественно, несколько дороже.

Ближайшее будущее

Почему, в принципе, у меня возникло желание рассказать об этом? 

Дело в том, что в начале года мы начали сотрудничать со стартапом, который как раз разрабатывает сервис, похожий на описанные выше. Только это будет уже продукт следующего поколения, в основе которого лежит набирающий обороты искусственный интеллект.

Нейросети захватывают мир и охватывают все больше направлений работы. И такие огромные соцсети, ориентированные на бизнес, как Linkedin, как нельзя подходят для всевозможных вариантов использования ИИ. 

Изучив это направление, посмотрев на конкурентов на рынке, я понял, что уже через два-три года такие сервисы будут знать о нас все. 

Сейчас в разработке несколько стартапов, который анализируют, к примеру, переходы лидов из одной компании в другую.

Сервис, основанный на нейросетях, сообщит вам, что ваш клиент или лид перешел из одной компании в другую, какая его новая позиция, новый email, и кто пришел ему на смену. 

И вы в два клика получите новый лид в виде нового сотрудника в старой компании, и старого клиента в новой. А после этого ИИ еще и подскажет вам, что написать в письме как одному, так и второму. И все это в два клика!

Другие стартапы, нацелены на анализ больших данных, готовятся предоставить услугу поиска таких контактов и электронных ящиков, кому у вас будет наибольшая вероятность продать свои товары или услуги. 

Все, что вам нужно сделать, это просто описать свои параметры: локация, товар или услуга, описываете клиента и так далее. И на выходе вы получите ссылки на профили, телефоны и почту тех людей, в работе с которыми у вас будет больше шансов.

Вытащить емейл будет самое меньшее и простое, что вам предложат. Может быть даже бесплатно, потому что сложности в решении такой задачи не будет уже никакой, а значит и ценности в это никакой не будет. 

Мы сами предоставляем различным сервисам даже те данные, которых нет в открытом доступе для парсинга. Установив себе, к примеру, тот же плагин для сбора почтовых ящиков, мы даем доступ к нашим данным, а так же к данным наших контактов.

Риски и темная сторона

Последнее, что хочу сказать, это про этичность и законность данного метода получения почтовых адресов и других данных, а так же их использование в личных и тем более коммерческих целях.

Нужно помнить о том, что извлечение личной информации из социальных сетей, в том числе и LinkedIn, без согласия на то пользователя является нарушением не только этических правил, но и юридических во многих странах мира, и может привести к правовым последствиям для вас и вашей компании.

Соблюдение правил и политик конфиденциальности требует, в том числе, и от почтовых сервисов рассылок получать от вас подтверждение, что все указанные email-ы были предоставлены вам добровольно их владельцами. 

В противном случае вашу рассылку просто не пропустят, либо в результате жалоб ваш аккаунт просто заблокируют. 

Конечно, всегда можно найти такой сервис, в котором эти вопросы не будут возникать. Или организовать свой. Это не такая большая проблема, тем более для ИТ-отрасли. Но все же. Стоит над этим подумать.