Юлия Бонченкова

Эксперт по созданию продающих презентаций

Какая презентация привлечет внимание потенциального клиента и сформирует положительное впечатление о компетенциях вашей IT компании?

Как определить вкусы целевой аудитории? Как можно использовать опыт конкурентов?

В какой последовательности должны идти слайды презентации и какая информация на них обязана быть? Какие инструменты и форматы использовать?

Наработками делится Юлия Бонченкова — эксперт по созданию продающих презентаций.

В течение довольно долгого времени английский язык был основным фокусом карьеры Юлии. Она работала преподавателем, вела свой блог, создавала промоматериалы для различных образовательных проектов, была руководителем ресурсного центра.

В 2008 году решила сосредоточиться уже на копирайтинге и интернет-маркетинге. Сейчас же работает на позиции Head of Marketing в польской IT компании.

Обратите также внимание на другие материлы Kraftblck.Media по теме:

Как сделать продающую презентацию аутсорсинговой компании: персонализировать ли под клиента, что иллюстрировать/проговаривать на встрече и другие фишки.
Все ваши кейсы под NDA. Как IT компании в этом случае привлекать новых клиентов? Опыт Qualitica [QA & Testing services].
Какие коммерческие предложения отправляют стартапы-единороги. Детальный разбор структуры на основе опыта PandaDoc.
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.

В статье вы прочитаете: 

• Что отличает маркетинговое предложение
• Как определить целевую аудиторию и ее предпочтения
• Как подготовить эффективную продающую презентацию
• Полезные лайфхаки, которые помогут произвести впечатление на заказчика

Что отличает маркетинговое предложение

Важным ингредиентом работы с клиентом продолжает оставаться традиционно используемая в продажах презентация компании, сервиса или продукта.

Возьму на себя смелость предположить, что практический любой бизнес из самых разных сфер и индустрий неизбежно сталкивается с необходимостью отправить презентационные материалы клиенту, чтобы закрепить свои позиции в процессе получения новых перспектив развития. Для IT сферы это, естественно, тоже очень актуально.

Что же такое презентация компании и для чего она нужна?

Казалось бы, что может быть проще — взять главную страницу сайта, разбить на слайды и можно отправлять лидам и проспектам.

Однако важно понимать, что этот вид маркетинговых материалов не просто рассказывает о нашей компании, представляя  ее в самом лучшем свете.

Презентацию мы создаем прежде всего для того, чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту практическую пользу наших сервисов и продуктов. И подкрепляем уровень траста и надежности реальными кейсами, экспертностью и достижениями.

Сервис Storydoc проанализировал более 100 тысяч просмотров бизнес-презентаций на своем портале.

По результатам исследователи делают вывод, что первые 15 секунд и три первых слайда — это критически важный для клиента контент, на основе которого принимается решение, продолжить ли знакомиться с маркетинговым предложением.

Если три первых слайда просмотрены, то в 80% случаев презентация будет изучена целиком.

Все точно как в жизни, когда первое впечатление не произведешь дважды. Поэтому образ нужно подобрать тщательно.

Как определить целевую аудиторию и ее предпочтения

Первое, что нужно сделать перед созданием презентации, — понять, какие вкусы у нашей целевой аудитории.  

Без грамотно созданного профиля клиента здесь мы никак не обойдемся. Для презентации незаменимую ценность будет иметь изучение сайтов, маркетинговых материалов из той индустрии, которую мы определили наиболее интересной для нашей компании. 

Например, согласно исследованию компании Towergate Insurance, в котором были изучены цветовые предпочтения среди различных индустрий, есть тенденция в US Fintech чаще использовать оттенки синего и зеленого на своих сайтах.

Для Healthcare более типична синяя гамма. В ретейле чаще отдают предпочтение строгой черно-белой гамме для основных интерфейсов.

При этом для данных индустрий наиболее частым выбором является белый фон. 

Для бизнесов в индустрии строительства, недвижимости, автомобильной промышленности одной из доминант в дизайне можно назвать серый цвет. Не редкость здесь будет использование dark mode в качестве фона.

Конечно, это не означает, что нужно полностью мимикрировать под предпочтения клиента и отказываться от собственного бренда. Но использование привычных элементов будет работать на повышение лояльности к просмотру с самого начала.

Успешные продающие презентации способны разговаривать на языке целевой аудитории. Тщательное исследование ICP помогает адаптировать стиль и тональность текстовых элементов для наших маркетинговых предложений.

В качестве практичного инструмента для оптимизации читабельности текста рекомендую проверить его в Hemingway App.

В идеале следует получить результат 5-6 от сервиса — это показывает, что текстовый контент нашей презентации лаконичный, емкий и привлекательный для читателя.

Как подготовить эффективную продающую презентацию

Полезные лайфхаки, которые помогут произвести впечатление на заказчика

Поделюсь еще несколькими практическими наблюдениями и советами, которые помогут вам подготовить очень эффективную продающую презентацию.

1.Исследуйте конкурентов.

Проведите анализ презентаций ваших конкурентов. Конечно, здесь придется собрать материал на полях, но ничего невозможного для настоящего маркетолога не бывает, правда?

Критично оцените их сильные и слабые стороны. Это поможет выделить уникальные особенности вашего продукта или сервиса.

2.Адаптируйтесь под формат.

Учтите, что презентация может быть просмотрена на различных устройствах и платформах. Информацию о том, какие устройства предпочитает целевая аудитория, можно взять из Search Console сайта компании.

Но обязательно нужно убедится, что презентация выглядит хорошо и читаемо как на больших экранах, так и на мобильных/планшетах.

3.Используйте социальные доказательства.

Включите отзывы клиентов, рекомендации от партнеров и данные об успешных кейсах. Это укрепит доверие к вашей компании и продукту.

Это должно быть не просто лого знаковых партнеров, а именно реальные оценки вашей работы.

Например, подойдут скрины отзывов из Clutch.

4.Используйте обратную связь и итерации.

Получите обратную связь от коллег или даже потенциальных клиентов о презентации, чтобы прийти к оптимальному варианту подачи информации. Несколько мнений помогут найти наилучший способ.

Вносите коррективы на основе этой обратной связи.

5.Подавайте информацию лаконично и плотно.

Слова — сильный инструмент. Используйте их с умом, избегая излишней детализации. Излагайте информацию краткими и ясными фразами, которые четко помещаются в отведенное для них на слайде место.

6.Добавляйте видео и аудио.

По возможности рассмотрите включение коротких видео- и аудиоматериалов для дополнительной динамичности. Это может усилить воздействие презентации на аудиторию.

7.Передайте эмоциональный настрой.

Продающая презентация должна вызывать положительную эмоциональную реакцию. Передайте уникальную атмосферу бренда — слова, цвета и изображения, но с учетом предпочтений ЦА, чтобы подчеркнуть уникальность и ценность предложения.

Подведем итоги.

Создание продающей презентации требует тщательного обдумывания каждого аспекта, начиная от четкой формулировки целей и понимания аудитории до эффективного визуального оформления.

Структурирование информации и выделение ключевых сообщений становятся основой лаконичности, позволяя избежать излишней детализации.

Визуальная привлекательность и правильное использование цветов создают необходимый визуальный контекст, положительную атмосферу и погружение в контекст вопроса.

Фокус на решениях и преимуществах подчеркивает практическую ценность презентуемого материала, а использование интерактивных элементов способствует вовлеченности аудитории.

Важно также не забывать о проверке, оценке, тестировании и последующей аналитике успешности работы вашего маркетингового предложения.

Экспертность в создании презентаций заключается в постоянном стремлении к совершенству, внимании к деталям и способности адаптироваться к потребностям аудитории.

В конечном итоге презентация — это не просто информационный материал, а инструмент убеждения и вдохновения.