Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

 

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия РоденкоЗаходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как найти узкую нишу, где есть крупные ($500k+) клиенты для разработки? Что писать холодным лидам и как часто? Как расширять коммуникационную сеть?

Благодаря чему можно убедить клиентов, что им нужны именно вы?

Об этих и других аспектах работы с крупными клиентами на своем вебинаре рассказал Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых IT компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1.
Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

В статье вы прочитаете: 

Как занишеваться и определиться с ЦА

Я хотел бы начать с важного постулата: расти надо постепенно.

Если у вас есть опыт работы с контрактами на $50k или $100k, а вы хотите на $1M+, это маловероятно. Гораздо проще получить несколько клиентов на $200k.

Потому что даже в рамках одной вертикали, одной ниши, есть заказчики разного уровня. И может оказаться, что эта рыба для вас слишком крупная.

Поэтому я рекомендую в первую очередь заполнить вот такую табличку, в рамках которой ответить на вопросы по текущим клиентам:

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Кто ваши текущие клиенты, какого они типа? Из каких они регионов?

Какие бизнес-задачи вы для них решали? Вот этот третий пункт очень важен, потому что многие компании описывают здесь технические задачи. Но ведь они появляются в результате решения бизнес-задач, именно для этого нужны IT.

Условный коммерс теряет деньги за счет того, что у него не оптимизирован сайт под мобильные приложения, под мобильный трафик. Он говорит вам: “Мне нужна мобильная версия сайта, которая будет быстро грузиться”.

Так возникает техническая задача, а не потому, что они говорят: “Давайте внедрим самую современную технологию”.

И когда вы оперируете бизнес-задачами, вы уже будете говорить на одном языке с тем человеком, который решает, на кого выделять бюджет.

Допустим, вы придете и скажите: “У меня есть команда, мы умеем делать все что угодно”. Но чем вы будете отличаться от миллиона других?

Лучше так: “Мы умеем делать так, чтобы сайт не терял мобильных пользователей и зарабатывал больше за счет высокой скорости загрузки страниц”. О, вот это интересно, ребята говорят на нашем языке говорят, понятно.

Не будьте как большинство технических специалистов, которые рассказывают о фантастических фреймворках, дают гигантский список технологий, которыми они владеют, но которые не сильно понятны людям, принимающим решения.

Сконцентрируйтесь на бизнес-задачах, как клиенты сами их формулировали, тогда вы сможете работать с тем уровнем, который действительно принимает решения. И тут мы переходим к шагу №5.

А кто вообще принимает решение и кто может повлиять на этот процесс?

Вот пришел к вам руководитель проекта, директор или даже владелец и говорит: “Да, нам это нужно, нам это интересно. Расскажите, покажите”. Но на самом деле Decision Maker это тот, кто говорит: “Да, мы за это платим”. Грубо говоря, кто подписывает счета.

Не всегда ко-фаундер может быть тем, кто принимает решение. Но он может посоветовать тому ко-фаундеру, который отвечает за IT часть. Поэтому во многих стартапах нужно общаться и с тем, и с другим, но в принципе убеждать надо того, кто отвечает за бюджеты.

Идем дальше по нашей табличке. Шаг №7: отрасль.

Обратите внимание, если вы работаете в LinkedIn (а именно на этот канал я рекомендую делать упор), важно определить, как правильно пишется индустрия. Потому что там два типа кодов, внедряется сейчас второй, т.е. многие индустрии называются уже по-другому. Т.е. смотрим внимательно и разбираемся.

Еще вписываем в нашу табличку количество сотрудников, а потом Lifetime Value (LTV).

В данном случае LTV — это какую сумму денег вы заработали с помощью этого клиента, т.е. ваш ревенью, доход, выручка. За все время работы с клиентом или за какой-то стандартный период времени: год, два, три, пять — сколько у вас длятся проекты.

Почему это важно? Есть разные схемы оплаты, разные варианты оплаты. И может оказаться, что с этим клиентом вы работаете четыре месяца, а зарабатываете больше за единицу времени, чем вы работали с другим. Соответственно, этот заказчик будет для вас более приоритетным.

И вот когда вы заполняете такую табличку по 5-6 компаниям, вы для себя начинаете чувствовать некий паттерн, некие повторяющиеся элементы, которые возникают в рамках этой работы.

Условно говоря, вы видите закономерности: так получилось, что у меня из 5 компаний 3 — логистические. Т.е. у меня хорошо получается работать в этой сфере.

Соответственно, вопрос: что я такого умею делать в логистике, что может быть интересно другим компаниям и как мой опыт в этой сфере может помочь другим заказчикам добиться своих результатов.

Если у вас уже есть повторяющийся паттерн: вертикаль, размер компании, тип задач, который вы решаете, тип бизнеса (стартапы или энтерпрайзы, новые или развитые), вы уже можете анализировать ситуацию и решить, на ком вам сфокусироваться, с кем вам лучше масштабироваться.

И тогда уже понятно, что делать дальше, какие шаги следующие нужно предпринимать. Потому что не определив целевую аудиторию, большинство ваших действий будут направлены в пустоту.

Первое касание: что писать лидам

Оптимизация профиля

Прежде чем настраивать коммуникацию, надо оптимизировать свой профиль.

Если у вас есть опыт, у вас есть подтвержденная история, но вы пишете с общего профиля, не заточенного под эту целевую аудиторию, эффективность будет гораздо ниже.

Важный момент: LinkedIn очень жестко следит за тем, чтобы профили все были реальные, чтобы это были настоящие живые люди. Поэтому если вы хотите указать не то имя, как-то покрасивее или пооригинальнее придумать, прозвище какое-то, будьте готовы к проверке.

Если LinkedIn что-то не понравится, возникнут сомнения, принадлежит ли этот профиль этому человеку, могут запросить подтверждающие документы. Чтобы доказать, что фото, имя и фамилия в документе совпадают с указанными в профиле.

Фото, конечно, может быть не идентично, но по крайней мере будет понятно, этот человек или нет.

И если вы не проходите эту проверку, то потеряете профиль и не сможете восстановить к нему доступ.

Первое касание

Обязательно нужно использовать Connection Request (CR). 90% этого не делают, просто отправляют запрос на добавление и все.

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Я считаю, что CR позволяет вам выделиться на общем фоне. Так вы автоматически окажетесь среди 10%. Плюс вы можете создать некий контекст.

Здесь тоже масса нюансов. Конечно, в идеале надо написать человеку что-то очень персонализированные: “Привет, Джон, мы с тобой встречались на конференции…” Или:  “Мы с тобой были вместе в одной группе, давай продолжим общение”.

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Это правильно, но очень трудоемко. Обработка одного профиля будет занимать у вас минимум 10-15 минут. Т.е. качество будет очень высокое, но скорость будет низкая. Нужен какой-то компромисс.

С другой стороны, не имеет смысла писать всем одно и то же: “Привет, меня зовут Раджив, у меня есть команда разработчиков из 15 человек. Мы готовы сделать все что угодно, только возьми нас на работу”.

Не интересно, таких запросов очень много, непонятно, почему именно с вами надо будет работать.

Поэтому здесь нужен некий баланс. Он может быть построен на том, что мы определили нишу, поэтому можем использовать темы и писать сообщения, актуальные именно для нее.

Можно, например, так написать: “Hi, John. I am expanding my network of Startup-contacts in the US. Would you be open to connecting?

Это более персонализированный вариант. Человек видит, что ему написал тот, кто по крайней мере изучил его профиль и понимает, к кому обращается.

Это хорошо заходит в большинстве случаев. Но надо эти истории варьировать, использовать различные варианты.

Регулярность и полезность: как развивать отношения

Вы отобрали целевые контакты, отправили Connection Request. Что дальше?

Сейчас покажу еще одну табличку, которая поможет развивать отношения с лидами:

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Многие люди думают так: “Если мы с первого сообщения не понравились человеку, нас не приняли в друзья, чего-то такого персонализированного не ответили, значит, мы им не нужны, не стоит доставать лида, иначе будем похожи на спамеров”.

Я считаю это мнение в корне ошибочным. С одной стороны, конечно, не нужно задалбывать. Если ответили, что это не интересно, не пишите больше, оставьте людей в покое.

С другой стороны, если посмотреть на всю целевую аудиторию в вашем LinkedIn, кто активен, у вас таких будут не миллионы, а тысяча, две, три, пять. Это достаточно узкая ниша.

Если они уже добавились в контакты, значит, имеют некую полезность от общения с вами. Поэтому нужно писать, нужно использовать цепочки хотя бы в 4-5 контактов и развивать эти отношения.

Некоторые говорят: “Если человек молчит, мы его не заинтересовали, мы больше не будем с ним общаться”.

Ребята, это ошибка, потому что человек мог не увидеть это сообщение, его могли отвлечь, он мог решить, что пока не актуально. Не надо бояться того, что у вас будет одно сообщение непрочитанное, второе и даже третье.

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Здесь работает два фактора: полезность и регулярность.

Если вы полезны, но не регулярны, ваше сообщение промелькнуло, кто увидел, тот молодец. Если ваши сообщения регулярны, но не полезны, то это спам.

Мы не частим, но пишем раз в 2-3 недели, это нормально.

Как создать кросс-коммуникационную кампанию

Как продавать воздух

Задача следующая: за год с клиентом сделать порядка 20-25 качественных касаний. Нужно создать некую атмосферу и вовлекать в нее.

Если вам кажется, что 20-25 касаний много, это не так. Это раз в 2,5-3 недели, но это дает отличный результат и позволяет людям понять, чем вы отличаетесь от всех остальных, почему стоит работать именно с вами.

В чем тут сложность. Если бы мы с вами продавали шоколадки или что-то пусть даже очень дорогое, но понятное, мы бы показывали этот продукт.

Но если мы продаем дорогие услуги, показывать физически нечего, наш продукт — это воздух, это обещание того, что свою работу мы сделаем хорошо.

Чтобы продать этот воздух, нам нужно создать образ нас как специалиста, как эксперта, который разбирается глубоко в этой проблеме, иначе его не купят.

Тут очень показателен такой пример. Почему банки садятся в центральных районах, в облицованных гранитом отделениях, и все такие красивые? Вы приходите в центральный офис, он в шикарном месте, в историческом центре и так далее.

Потому что банк тоже продает обещание: что деньги, которые вы ему доверите, он вернет с добавочной стоимостью. Как он это может обещать? Никак, миллион событий, почему он это не сделает.

Поэтому он пытается привязаться к неким материальным признакам благополучия и успеха: дорогие интерьеры, гранит и все такое. Дорого-богато, что называется.

Но мы не можем себе такое позволить, мы не банк. У нас нет столько денег, да и наш клиент не оценит дорогой офис.

Значит, нам нужно выстраивать доверительные отношения. И в этом поможет полезный контент и регулярная коммуникация. Вот и все, каждый из вас может это сделать вообще без проблем.

Если вы достаточно давно работаете в индустрии, у вас есть кейсы, которые будут очень интересны вашим клиентам и которые они захотят внедрить у себя.

И если вы это начнете делать регулярно, у вас будет заинтересованная аудитория. Пусть она и небольшая, не имеет значения. Важно, чтобы это были люди из той самой целевой аудитории, с которой вы параллельно работаете в LinkedIn, в рекламе и так далее.

Это будет крутая кросс-коммуникация, вы получите своих качественных лидов и смело сможете дальше выстраивать с ними доверительные отношения.

Вот у меня благодаря такой кросс-коммуникации в прошлом месяце было порядка 250 заявок из разных стран мира. Естественно, из этого количества мы закрываем свои потребности.

Поэтому еще раз говорю: стартуете с LinkedIn, фокусируетесь и потихонечку раскручиваете эту историю, добавляете новые каналы. Важно, чтобы они все работали на одну и ту же целевую аудиторию и усиливали ваше маркетинговые воздействие.

Если хотите разобраться детальнее, как все работает, или нужна конкретная помощь, пишите.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи