Виктор Шульга

Founder в B2B Global

Один сейлз заключает сделки на $10k, а второй на $100k? Вроде бы и неплохо, но на самом деле такое положение дел явно свидетельствует о том, что в отделе продаж есть проблемы.

Как разобраться, в чем причины неудовлетворительной работы ОП? Поможет ли найм нового руководителя? И всегда ли дело именно в “неправильных продавцах”?

Об этом рассказал Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

Виктор занимается бизнес-девелопментом уже 15 лет. Начинал свой путь как сейлз-специалист, а затем работал в производственных компаниях с контрактами до $12М.

Потом сосредоточился на IT сфере, в 2021 году основал свою компанию B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках. Этим опытом он и поделится в статье.

Также обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 2.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.

В этой статье вы прочитаете:

• Как понять, что с отделом продаж что-то не так
• Action Plan: как перестроить работу сейлз-департамента
• Как рассчитать New Revenue и сделать реалистичный план
• Использование разных методик продаж (на примере SPIN Selling)
• Как управлять результатами и когда они вообще будут

Как понять, что с отделом продаж что-то не так

Если вы вообще задались вопросом, эффективно ли работает ваш отдел продаж (далее ОП), что-то уже явно не так, как хотелось бы.

Если в компании выполняются планы продаж, то все хорошо. Если нет, скорее всего, есть проблема в самом планировании или в его выполнении.

Если вы уверены, что план составлен корректно, то, вероятно, хромает одна из ключевых метрик: либо лидогенерация недостаточна, либо конверсия лидов в сделки.

Когда недостаточно продаж или их суммы низкие, нужно искать, что к этой проблеме привело.

Я работаю с небольшими аутсорсинговыми IT компаниями (до 100 человек). И пока в 100% случаев их главная проблема в том, что нет go-to-market стратегии.