Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode

 

Рынки Гонконга и Сингапура очень близки и порядок действий для выхода на них одинаков.

Мы более трех лет продаем на этих рынках аутсорс/аутстафф. И сейчас потихоньку вкатываемся в историю с солюшн-провайдингом, когда мы закрываем большой кусок — диджитал консалтинг.

Особенность совместных азиатских компаний в том, что там половина сотрудников — наши, а вторая — местные партнеры.

Зачем нужен локальный партнер

Есть некий азиатский менталитет. Основная цель — это получение рекомендаций локального партнера, который поможет тебе закрывать сделки.

В Сингапуре более уважительно относятся к тем, кто не иностранец, а кто родился и вырос в этой стране.

Сидя в Беларуси, России или Украине ты можешь работать и на азиатских рынках, но ценник хороший не получишь.

Это будут какие-то горячие аутстафф-предложения по $30-$40 в час, но не более того.

Если хочется энтерпрайз проект, стабильных и высоких рейтов, длительных контрактов на 2-3 года, то очень важен локальный партнер.

Есть еще интересный момент, где может возникнуть большая проблема у человека, который хочет в Азии открыть представительство.

Очень сложно открыть операционный счет, если учредитель компании из стран СНГ.

Ему, скорее всего, местные банки откажут из-за гражданства (об этом мы писали в статье Что нужно знать и что сделать, прежде чем выводить ИТ компанию на рынок Китая).

Поэтому нужен локальный партнер, который поможет вам решить проблему. Ведь без счета вам будет очень сложно подписывать контракты в Сингапуре.

Конечно, такое партнерство может быть рискованным. Наших только и ждут, чтобы они отправили денег в страну на открытие офиса.

У моего знакомого так вытянули около $400k.

Он нашел локального партнера, который закрывал текущие задачи. А потом встал вопрос открытия полноценного офиса, набора штата.

Они закинули местным ребятам от $200k до $400k. И после этого партнер испарился. До сих пор поиски продолжаются.

Прочитайте еще:  Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

Чтобы защититься от подобных ситуаций, наша компания выработала свою схему.

Как мы заходили на рынок Сингапура: горячие дистанционные сделки, нетворкинг и митапы

Хитрых в азиатском регионе хватает.

Поэтому найти партнера с нуля, не работая с этим рынком, — это из разряда фантастики. Скорее всего, будут потеряны деньги.

Кроме того, прежде чем выходить на какой-то рынок, его надо проанализировать, есть ли там клиенты или нет.

Поэтому сначала мы закрыли несколько горячих сделок из Сингапура удаленно. Рейты были от $25 до $40 в час (вот история про то, как компания увеличила рейты с $18-$24/h до $35-$43/h. Для поиска использовали платформу Upwork.

И вот мы прощупали ситуацию. Поняли, что там есть спрос, есть заказчики.

А дальше мы уже пошли по партнерской сети своей, с которой мы давно работаем по разным направлениям.

Мы начали заходить ко всем технологическим компаниям, у кого видели на сайтах или краем уха слышали, что у них есть азиатские разработчики.

Потому что сила рекомендации — это очень важная вещь. С нею у тебя вариант уже минимум 50/50 или даже 80/20, что партнер будет адекватный.

Так мы построили воронку.

Нашли ребят в Сингапуре. И начали с ними общаться, объяснять, кто мы такие, питчить компанию, показывать свои кейсы. И дальше уже выбирали, с кем можно идти дальше.

Если же компания только начинает свой путь, широкой сети партнеров у нее пока нет, я бы посоветовал СЕО или собственнику лететь в Сингапур и ходить по митапам айтишным, искать партнеров там самому.

Как найти подходящие митапы и построить партнерскую сеть

Чтобы выбрать подходящее мероприятие в интересной вам стране, можно возложить их поиск на лидогенератора, либо сейлза. Он будет гуглить, просматривать профильные группы и т.д.

Есть какие-то митапы, о которых информацию так легко и не найдешь. Они по “сарафану” передаются.

Прочитайте еще:  Как открыть IT компанию на Кипре?

И вот так месяц или хотя бы две недели помониторить мероприятия, прежде чем ехать.

Есть еще такая проблема, что по приезду в страну у нас многие стесняются разговаривать, страдают “синдромом самозванца” — я недостаточно крут, чтобы быть здесь.

Прилетел из Беларуси, а тут Сингапур — финансовая столица мира. И как себя презентовать? (Прочитайте еще нашу статью про выход на рынок Саудовской Аравии).

В таком случае стоит взять с собой сейлза, и вдвоем уже представлять компанию.

На каждом ивенте нужно познакомиться хотя бы с десятью людьми, обменяться визитками. И, конечно, подружиться на LinkedIn или на Facebook.

С этих мероприятий вы получите сотню контактов, после чего начнете понимать, кто чем занимается и кого можно привлечь в качестве партнера.

Многое зависит от того, зачем вы туда едете.

Если вы хотите продавать решения по DevOps, то вам надо идти на профильные митапы по DevOps, а также на сейлз и маркетинг.

Там вы сможете найти, во-первых, компании, которые продают услуги, но у них нет своих разработчиков.

Во-вторых, найти рекрутеров, которые подбирают сотрудников для компаний. И вот такие контакты суперинтересны.

Вы можете найти там, например, компанию, которая занимается веб-разработкой, и с ней тоже запартнериться. Потому как веб-разработка и DevOps это разные вещи, и у них, скорее всего, или нет экспертизы, или нет людей.

Так вы можете сразу настроить себе партнерскую сеть.

А если время останется, то и по презентациям продуктов можно походить. Но там, где будут чисто продуктовые компании, продать себя будет сложнее.

Критерии отбора партнеров

Самый простой вариант — это технический партнер, тот, кто говорит с тобой на одном языке.

Ты ему показываешь свои кейсы, своих специалистов и опыт каждого. Вы очень быстро переходите к конкретике.

Непосредственно в Азии у нас аутстаффинг продается даже лучше, чем аутсорсинг.

Классный вариант — найти рекрутинговую компанию, которая с энтерпрайзами работает.

Прочитайте еще:  Как SoftTeco работают на рынках США и Канады: “Первых клиентов нашли по блату”

Потому что им не один человек будет нужен — они вам сразу будут выкатывать команду из 7-10 человек.

Желательно, чтобы рекрутинговая компания была большая. Придется попотеть, чтобы зайти в такую. Но они будут тебе давать от 100 до 300 вакансий.

Минус такого партнерства в том, что вам придется большое количество людей подключить, чтобы они активно занимались вами.

Иначе рекрутеры найдут другую компанию, которая с этим будет справляться лучше.

Схема работы с местным партнером: финансирование, распределение обязанностей и координация

Эту часть мы отдадим бесплатно подписавшимся пользователям

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать обновления контента и видеть часть закрытой информации.

 

 Уже регистрировались? Войти.

Как оценить результаты совместной работы

Чтобы не влететь на деньги, нужно с партнером сразу оговорить дедлайн для оценки эффективности. Больше полугода я бы не закладывал.

Если за это время нет нормальных результатов, то стоит сворачивать проект и не тратить на него время и деньги.

Что можно считать нормальными результатами? Несколько продаж хотя бы.

Цикл продаж может быть длинным, но не больше 6 месяцев.

И поэтому мы сторонники того, чтобы быстро закрывать дешевые сделки и понимать, что человек может их в принципе закрывать. И тогда это нормально партнерство.

А дальше уже можно работать с ценой.

Сколько можно зарабатывать на сингапурском рынке

Если отсюда мы работаем до $40 в час, то там от $35 до $70 можно получать за локальные сделки. Зависит все от количества, качества и уровня разработчика.

Стронг джуна QA — по $35-$40 в час.

Я считаю, что это хорошая сделка. Таких людей можно нанять за адекватные деньги, здесь скрыт хороший заработок.

И если говорить в целом, то азиатский оборот компании составляет $1,5-4M в год.

 

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи