Дмитрий Сунка

International Sales Manager

Как подготовиться к обсуждению сделки, чтобы максимально отрабатывать возражения?  

А что говорить, если случилась катастрофа и клиент в ярости?

Наработками делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager. Последние который последние два года занимал должность International Sales Manager в ARVI VR, разработчика и дистрибьютора игр виртуальной реальности.

В первой части статьи Дмитрий рассматривал различные ошибки, которые допускают специалисты по продажам, когда пытаются завязать коммуникацию с лидом. 

Во второй части он предлагает небольшой чек-лист, который станет подспорьем в переговорах о сделке. А также объясняет, как применять “золотое правило”, которое может спасти сделку и сохранить клиента.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме: 

[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти
Как вести сложные переговоры в IT: отказ от оплаты, нарушение сроков проекта, простой разработчиков и другие
Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2
Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub

–> Тут вы можете скачать полезный чек-лист, который для вас подготовил  эксперт. А мы — сдобрили мемасиками.

Естественно, другие важные аспекты, ведущие к успеху сделки, будут зависеть от конкретного случая. 

Если вы создадите позитивное впечатление, будете владеть своими эмоциями, и внимательны к деталям, то ваши шансы на первую оплату от клиента значительно вырастут. 

Возможно, каждый сейлз хотел бы, чтобы переговоры всегда шли гладко и легко. 

Где же здесь счастье, подумает менеджер по продажам, который только что проиграл сделку на $20k из-за своей оплошности? 

Счастье в том, что сделав правильные выводы, в будущем он не потеряет сделку на $50k или $100k. 

Даже если сделка оказалась под угрозой провала из-за ошибки сейлза, или технической команды, клиента есть шанс сохранить. 

Золотое правило, которое может помочь спасти сделку и сохранить клиента.

Арабская мудрость гласит: “Отрицать ошибки — это двойная ошибка.”

Как вы думаете, клиенту нужны ваши оправдания, почему вы не смогли выполнить договоренности или допустили критическую ошибку, которая могла бы навредить его проекту? Полагаю, ответ более чем очевиден.

В случае когда с вашей стороны произошел серьезный недочет, лучшее, что вы можете сделать, это принять ответственность за произошедшее и максимально быстро устранить ошибки, если это возможно.

Когда сейлз начинает оправдываться и искать миллион причин, почему так получилось, он автоматически становится жертвой ситуации. 

А если он берет ответственность за последствия своих ошибок или команды, то обретает контроль над положением дел. 

Такой подход сознательно или подсознательно вызывает уважение у клиента. 

Согласитесь, мало кто захочет работать с человеком, который постоянно оправдывается, перекладывает ответственность и вину на других? 

Принятие ответственности за свои действия и решения имеет множество плюсов, которые способствуют как укреплению доверия между сейлзом и клиентами, так и личному росту специалиста по продажам. Это показывает, что вы лидер, независимо от своей позиции в компании, а люди всегда готовы работать и следовать за лидером. 

Продолжу историю про заказчика, который оплатил нам 30% за разработку мобильного приложения и спустя 3 месяца, так его и не получил. 

После того как нам на счет зашло $7k предоплаты, компания на словах приступила к работе. Я действительно был уверен, что работа ведется. 

Спустя некоторое время клиент начал интересоваться, когда он сможет увидеть первые результаты. 

В ответ я транслировал информацию, полученную от руководства, обещая показать первые результаты через две недели, затем через неделю, и так далее. 

Это, естественно, вызвало подозрения как у клиента, так и у меня. 

В итоге, в день обещанной демонстрации приложения, заказчик остался без результатов.

Причина заключалась в том, что за все это время не был найден исполнитель для разработки.

Шокированные оказались и клиент, и я. В такой ситуации у меня был выбор: обвинять компанию в обмане, или взять на себя полную ответственность за результат. Я выбрал второй вариант.

Позвонив клиенту, я искренне извинился за произошедшее и принял полную ответственность за ситуацию. 

Во время беседы выразил сожаление, что если бы не привел его в эту компанию, то он не потерял деньги и время. Также сообщил, что прояви больше внимания и требовательности к команде, то мы могли бы выявить проблемы на более ранних этапах. 

Хотя клиент и был вне себя, он выслушал меня и неожиданно сказал: “Ладно, $7k для нас копейки, ничего уже не изменить. Возможно, мы даже не подадим на компанию в суд, посмотрим.”

После этого инцидента, с компанией я расторг сотрудничество, а вот с клиентом мы продолжили общение. Он начал доверять мне небольшие проекты, которые я передавал проверенным разработчикам. 

Мои действия и слова укрепили ко мне доверие заказчика, открыло новые возможности в карьерном и финансовом плане — это была компания с многомиллионным оборотом! Я сохранил лицо и репутацию. 

Через полтора года мы с ним уже вместе открыли офис и наняли команду для работы над внутренними проектами.

Принятие ответственности за результаты переговоров является ключевым элементом успешного ведения бизнеса, облегчает разрешение конфликтов и способствует устойчивым партнерским отношениям. 

В конечном итоге это позволяет выходить из ситуаций с более положительными результатами, какие бы ошибки вы не совершали в переговорах!