Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

Рассказываем об особенностях, с которыми столкнутся IT компании при освоении латиноамериканского рынка.

oooo.plus_172-300x300

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— В прошлый раз мы говорили о том, что нужно знать и что сделать, прежде чем выводить IT компанию на рынок Китая. Откуда к вам пришло знание, как работает рынок Латинской Америки?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Я исследовал многие рынки, и пришел к выводу, что этот регион очень перспективный.

Кроме того, он гомогенен.

Бразилия, например, по устройству экономики очень похожа на Россию.

Соответственно, переделывать свой продукт и делать локализацию IT компаниям будет очень легко: достаточно перевести на испанский или португальский язык.

Кроме того, к российскому бизнесу здесь относятся легко и доброжелательно — еще жива память у населения о дружественном Советском Союзе.

Поэтому я и решил более прицельно изучить латиноамериканский рынок.

Потом нашел себе постоянного партнера — Наира Бонифацио — и постепенно начал приводить туда российские IT компании.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Т.е. вы считаете, что перспективы у этого рынка есть?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Да, конечно.

Достаточно сказать, что крупнейшие за пределами США исследовательские R&D центры Facebook и Google располагаются в Бразилии.

И вообще, Бразилия — один из основных инвесторов в американский госдолг и один из основных пользователей американского доллара.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Почему крупные IT компании идут в Латинскую Америку? Для поиска новых клиентов или для найма местных разработчиков?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Давайте посмотрим на примере EPAM, с которыми мы сотрудничали на рынке Бразилии.

С одной стороны, американские клиенты сами попросили компанию сделать проект в этой стране.

А с другой — есть инициатива EPAM Everywhere. С ее помощью компания как раз пытается нанять лучшие мировые кадры.

И в условиях пандемии, когда все перестроились на удаленную работу, они хотят создать структуру в этом регионе, которая позволила бы удаленно нанимать самых талантливых разработчиков в любых частях света.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— При такой модели офис открывать надо? В чем здесь удаленность проявляется?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— В некоторых странах нанимают без офиса.

В Латинской Америке, например, регистрируют компанию в одной стране, которая обслуживает весь регион.

У EPAM, насколько я знаю, был офис в Мексике, а недавно открыли и в Колумбии.

Потому что в Колумбии правительство начало имплементировать программы по привлечению инновационного бизнеса со всего мира.

Сейчас там иностранцу очень легко открыть IT компанию. И все туда ринулись.

Хотя до этого таким офшорным латиноамериканским хабом считалась Панама.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— По поводу стратегии “быть везде”. Основатель Powercode, например, рассказывал нам о том, как они продают аутсорс/аутстафф на азиатском рынке. Имеет ли смысл небольшим IT компаниям применять такую стратегию?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Я думаю, что об этом можно задумываться многим IT компаниям, начиная с размера 50+ человек.

Единственный вопрос, хватит ли у них ресурсов на обслуживание.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Какие нужны ресурсы на обслуживание?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Когда вы нанимаете человека, вам нужно соперничать с местными работодателями.

Ведь те могут предложить официальное трудоустройство, оплату налогов, социальные отчисления и так далее.

Вы можете предложить лучшую зарплату и так компенсировать то, что вы им недодаете в плане соцобеспечения.

Но тогда теряется смысл IT аутсорса.

Вы же хотите нанять лучших разработчиков, но при этом сэкономить.

А когда у вас большая компания и вы нанимаете десятками, а то и сотнями, эти все косты снижаются из-за большого количества нанимаемых сотрудников.

В итоге выходите на нормальный средний показатель.

Но если маленькой компании нужно нанять одного-двух человек в год в какой-то стране, то эти косты становятся довольно-таки серьезными.

Прочитайте еще:  Как одна IT компания поменяла свое позиционирование, чтобы продавать больше тестировщиков

С другой стороны, многое зависит от страны.

Допустим, в Аргентине даже маленькие IT компании могут успешно нанимать разработчиков. Просто там такая экономическая обстановка.

Сильная девальвация местной валюты и закрепление контракта в долларах позволяют конкурировать с местными работодателями.

А вот в Бразилии так не получится.

Там айтишники и так получают контракты в долларах. Здесь конкурировать будет проще большой компании.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Допустим, компании нет в латинских странах, но она думает про ниаршоринг для обслуживания своих американских клиентов. Удобнее работать из Бразилии, чем из Москвы? Или все же заходить в регион надо с прицелом на местных клиентов?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Можно совмещать. Зависит от того, какой клиент у вас в Америке.

Если, допустим, это американский банк, то они ничего на ниашоринг разработку не отдадут, даже если это будет один часовой пояс.

Такие серьезные структуры предпочитают делать внутри своей страны, и даже внутри своей компании чтобы контролировать разработчиков и не допустить утечку кода и продуктов.

А вот если клиент представляет среднее или малое предприятие, так называемый SME, то с ним уже можно думать и о ниаршоринге.

Рынок IT услуг Аргентины, например, почти равен российскому, но около 85% этого рынка работает на аутсорс.

И 50% из них приходится именно на США.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— А для каких бизов из США или Канады будет большой плюшкой, что вы работаете из Бразилии, а не из Беларуси, например?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Для всех чувствительных к политике бизнесов: околобанковских финтехов, очень дорогих стартапов (единорогов), медицины, биотеха, фармы, робототехника, инновационные материалы и т.д.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Когда компании, такие как EPAM, решают пойти на рынок Латинской Америки, какая у них логика в выборе конкретной страны?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Обычно первой становится Бразилия.

В Бразилии вы будете развивать свой проект и получать первых клиентов гораздо дольше, чем во всех остальных странах региона.

Но огромный рынок и потенциал роста компенсируют долгие циклы сделки.

Я знаю российскую IT компанию, которая работает в сфере безопасности. Они сначала зашли в Бразилию, что-то начали делать, общаться с людьми, пытаться продать свой продукт. Организовали небольшой хайп.

А потом пришли в Уругвай и мэрии города Монтевидео продали свое решение по безопасности.

И у них получился такой крутой кейс.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— По поводу найма кадров в этих странах. Как вообще разнятся цены? Насколько сильные разработчики в этом регионе?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Колумбия, Перу, Центральная Америка, Боливия — там никого нет абсолютно.

В Колумбии ситуация чуть лучше, но там школ разработки нет нормальных.

Чили — неплохо, но там разработчиков очень мало, это вообще маленькая страна с населением в 20 миллионов человек.

Но они, кстати, одни из первых начали предоставлять гранты и все эти стартап-визы.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Они получили гранты, проели и уже оттуда уехали.

Поэтому там все застопорилось.

Чили не такая уж волшебная локация, чтобы туда все стремились. Просто потому, что сама экономика государства маленькая.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Хорошо, а что в других другие странах Латинской Америки по разработчикам?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— По большому счету у вас остается Мексика, Бразилия и Аргентина.

Но тут тоже свои моменты.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Разработчики во всех этих регионах хорошо говорят по-английски? Это большая проблема аутстаффинга, т. к. не каждого разработчика продашь из-за языкового барьера.

Прочитайте еще:  Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Вот поэтому я и говорю, что маленькой IT компании это будет тяжело.

Если сравнивать общий уровень английского языка разработчиков в Латинской Америке, то он примерно равен английскому языку разработчиков в СНГ.

В Аргентине с этим ситуация лучше всего, в Бразилии похуже, в Мексике вообще плохо.

И это очень странно, потому что там чуть ли не каждый четвертый житель какое-то время жил и работал в США.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Если искать разработчиков на местном рынке, о чем нужно знать? Какие надо учесть особенности региона?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Во-первых, язык.

Во-вторых, латиносы, как и китайцы и юго-восточные азиаты, никогда не говорят “нет”. Но у них есть эта вечная “маньяна, маньяна” — “завтра, завтра”.

Т.е. вы не сможете ожидать от латиноамериканца такой же рабочей этики, как от белоруса или американца.

Бразильцы могут не отвечать на емейл по две недели. И это нормально.

Они могут месяц-полтора только согласовывать встречу.

Они могут встречу отменить за два часа. И это тоже вообще без проблем.

По-русски это все называется “необязательность”.

И вы к этому либо привыкнете, либо не сможете работать с ними вообще.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— А если сравнить зарплаты разработчиков с российскими?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Бразильские зарплаты примерно равны российским, но на руки люди будут получать меньше.

Там высокие налоги.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Налоги разработчики будут сами платить? Как происходит этот процесс, если работают люди удаленно?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Да, сами.

И это тот момент, в плане которого вы будете проигрывать местным работодателям.

Потому что в Бразилии какие-то налоги платит наниматель, а какие-то — сам работник.

Это связано с тем, что Бразилия очень децентрализованное государство.

В каждом штате свои законы, свои налоги, свои налоговые режимы.

Одних только вариантов ООО или LLC я знаю 6 штук.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Как чаще всего строится удаленное сотрудничество с латинскими разработчиками? Их просят получать в таком случае какой-то статус индивидуального предпринимателя?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Как человек сам хочет.

Я знаю людей, которые получают деньги на карточку какого-нибудь Payoneer. Как обычное физлицо.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Как в этих странах себя сами оценивают разработчики? Они легко могут найти себе работу?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Зависит от скилов разработчиков.

Джуниору устроится непросто. Но как только у него появляется какой-то опыт, на него начинают сыпаться постоянные предложения.

Знание английского в Латинской Америке реально повышает шансы на трудоустройство, потому что большая часть населения знает иностранные языки плохо.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Если выходить на латиноамериканский рынок, стоит нанимать разработчиков самостоятельно? Или лучше найти местного партнера и действовать через него?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Давайте я вам откровенно скажу: для большинства компаний из СНГ развитие на зарубежных рынках — это хайп, требование инвесторов, блажь.

А чтобы был результат, надо межд развитие сделать основной стратегией развития компании и драйвером роста.

Это означает, что все остальное, в том числе и клиенты на других рынках, должно быть задвинуто и поставлено на автоматическое развитие.

Но если вы не готовы к этому, у вас даже нет плана развития, тогда придется искать партнеров.

Просто потому, что вы не сможете обеспечить клиенту тот уровень сервиса, который он ожидает и который есть у него в стране.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Если это уровень EPAM, то у такой компании есть деньги и связи, и она задействует все: наймет рекрутинговые и консалтинговые агентства, будет мониторить из штаб-квартиры job-борды и так далее.

У них есть на все это ресурсы.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— С какими бюджетами большие компании выходят на зарубежный рынок? Какое количество сотрудников они ищут?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Они нанимают сразу десятками. А бюджет миллионный.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Они ищут разработчиков общего профиля? Или под какие-то конкретные языки? На что делают упор?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Здесь зависит от запроса клиента, а они преимущественно американцы или европейцы.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Т.е. они ищут людей под конкретный проект?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Да, большие компании чаще так.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Вот есть проект, продлился он два года, потом заказчик ушел. Что будет с разработчиками? На другой проект перебрасываются или их увольняют?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Большие компании, тот же Facebook, считают экономику. У них инвестиции на 5-10 лет, на короткие проекты нет смысла заходить.

А что касается людей, то они потом с ними взаимодействуют. Если есть офис, собирают их вокруг него.

Или же попросту оплачивается им все это из штаб-квартиры.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Менеджмент нанимается на местном рынке или его релоцируют из головного офиса?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Есть, например, тимлид или аккаунт, который сидит в Штатах и отвечает за проект (т.к. клиент обычно оттуда).

Он собирает задания от заказчика и передает команде.

Непосредственно в странах Латинской Америки ищется зеркальный проджект-менеджер, который отвечает за разрабов и выполнение всего руками.

А вместе эти люди отвечают за доставку конечного результата клиенту.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Что обычно продают крупные IT компании в Латинской Америке? Это аутсорсинг и аутстаффинг?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Это смесь. Вы только лишь человека продать не можете, потому что к нему прилагается структура, которая его контролирует.

Если у тебя серьезная разработка, которая требует мозгов, то там уже, скорее всего, какой-то проект.

Да, аутстаффингом EPAM и все остальные IT компании тоже занимаются.

Но я думаю, что это для них уже давно не ключевой бизнес.

И клиенту этого уже не нужно.

Клиенту нужен прежде всего продукт, и даже если речь идёт об аутстаффинге или консалтинге, всё равно нужен законченный и готовый продукт.

Просто так дать компании почасовой рейт и сказать, что программеры будут делать всё что им скажет клиент, уже никого не устраивает.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Есть говорить про внешние рейты компании, когда программисты определенного уровня стоят столько-то. Можете сравнить рейты Латинской Америки с той же Восточной Европы?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Зависит от страны.

В Аргентине будут примерно такие же.

В Бразилии повыше, около $45.

В Мексике еще выше.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Когда EPAM к вам пришел год назад по поводу выхода на рынок в Бразилии, какой у них был запрос к вам?

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов

— Они и так знали, что этот рынок растет уже 3-4 года.

Тот же финтех в Бразилии — один из лучших в мире.

Они понимали, куда шли.

Им нужны были люди, которые что-то на месте могут сделать, анализ отдельных нюансов.

И вот от меня им были нужны такие нюансы.

Мы им сделали ресерч, который касался вопросов открытия компании, найма сотрудников, цен на рынке и так далее.

Планировалось, что мы также будем им оказывать услуги по биздеву и продажам, но, к сожалению, тогда нашему сотрудничеству помешала пандемия.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи