Сколько специалистов нужно IT компании для достижения продаж в $3-5M? Для этого сначала придется определить другие параметры: LTV, количество клиентов, встреч, контактов и другие.

Как это сделать?

Ответами на эти и другие вопросы о работе сейлз-отдела IT компании на своем вебинаре поделился Дмитрий Роденко, основатель сообщества Saas Founders, который специализируется на поиске крупных клиентов с помощью Linkedin.

На основе логики работы с этой платформой Дмитрий и демонстрирует воронку с расчетами.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура.
Как написать стратегию продаж для IT компании: чек-лист для сейлз-директора.
Почему лидогенерация в LinkedIn работает так плохо?

В этой статье вы прочитаете:

• Как будет выглядеть структура продаж, если отталкиваться от прибыли
• Как определить необходимое количество клиентов, встреч и контактов
• Cколько рассылать Connection Requests всего, с одного профиля и нужное количество профилей в LinkedIn (премиум контент для зарегистрированных читателей)
• Так сколько понадобится лидогенераторов, продавцов и аккаунт-менеджеров?
• На какие показатели в воронке вы можете повлиять

Как будет выглядеть структура продаж, если отталкиваться от прибыли

В предыдущем материале я рассказал о том, какие роли надо выделить в сейлз-команде, чтобы продавать энтерпрайзам, а также поделился своими соображениями насчет того, сколько надо платить таким специалистам и как еще их можно мотивировать.

А теперь давайте непосредственно перейдем к расчетам: сколько сотрудников нужно в сейлз-команде для того, чтобы зарабатывать $3-5M в год. Это не что-то заоблачное, а те реальные цифры, к которым стремятся многие IT компании, даже не особо крупные.

Вообще мы часто слышим, что продажи — это высокое искусство. Конечно, там нужно внимательно слушать, задавать вопросы, понимать, ваш клиент или нет, вовремя от некоторых отказываться. Это все понятно.

Но мы сейчас обратимся к чему-то очень конкретному — к математике, чтобы рассчитать рабочую воронку.

Она будет включать следующие ступени:

1. Total sales per year.
2. LTV per year.
3. Number of clients.
4. Conversion rate (%).
5. Appointments.
6. Opportunities rate (5-10%).
7. Contacts.
8. Acceptance Rate.
9. Requests.
10. Requests per year per profile.
11. Profiles.

И в итоге мы высчитаем количество сотрудников в сейлз-команде для достижения продаж $3-5M, причем с разбивкой по ролям: