Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать $3-5M в год

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Сколько специалистов нужно IT компании для достижения продаж в $3-5M? Для этого сначала придется определить другие параметры: LTV, количество клиентов, встреч, контактов и другие.

Как это сделать?

Ответами на эти и другие вопросы о работе сейлз-отдела IT компании на своем вебинаре поделился Дмитрий Роденко, основатель сообщества Saas Founders, который специализируется на поиске крупных клиентов с помощью Linkedin.

На основе логики работы с этой платформой Дмитрий и демонстрирует воронку с расчетами.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура.
Как написать стратегию продаж для IT компании: чек-лист для сейлз-директора.
Почему лидогенерация в LinkedIn работает так плохо?

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год
В этой статье вы прочитаете:

Как будет выглядеть структура продаж, если отталкиваться от прибыли

В предыдущем материале я рассказал о том, какие роли надо выделить в сейлз-команде, чтобы продавать энтерпрайзам, а также поделился своими соображениями насчет того, сколько надо платить таким специалистам и как еще их можно мотивировать.

А теперь давайте непосредственно перейдем к расчетам: сколько сотрудников нужно в сейлз-команде для того, чтобы зарабатывать $3-5M в год. Это не что-то заоблачное, а те реальные цифры, к которым стремятся многие IT компании, даже не особо крупные.

Вообще мы часто слышим, что продажи — это высокое искусство. Конечно, там нужно внимательно слушать, задавать вопросы, понимать, ваш клиент или нет, вовремя от некоторых отказываться. Это все понятно.

Но мы сейчас обратимся к чему-то очень конкретному — к математике, чтобы рассчитать рабочую воронку.

Она будет включать следующие ступени:

  1. Total sales per year.
  2. LTV per year.
  3. Number of clients.
  4. Conversion rate (%).
  5. Appointments.
  6. Opportunities rate (5-10%).
  7. Contacts.
  8. Acceptance Rate.
  9. Requests.
  10. Requests per year per profile.
  11. Profiles.

И в итоге мы высчитаем количество сотрудников в сейлз-команде для достижения продаж $3-5M, причем с разбивкой по ролям:

  • Lead Gens (SDRs)
  • Sales
  • Account manager

Как определить необходимое количество клиентов, встреч и контактов

Возьмем для ровного счета $4M total sales per year. Считать будем как бы снизу вверх: от прибыли, финальной стадии воронки, до ее самой широкой части — количества необходимых сотрудников.

Далее важный момент — надо знать свой LTV (Lifetime Value). В нашем случае — сколько клиент принесет вам денег за год работы.

Разные возможные варианты, даже крайности, я бы сказал. Логика такая:

  • “Мне надо больше клиентов по $20-30k, чтобы это был один большой сплошной поток”
  • “Мне надо, чтобы у меня было меньше клиентов, но с чеком $400-600k”.

Но давайте для нашего примера с расчетами рассмотрим историю со средним чеком $200k, это LTV per year.

Соответственно, рассчитываем Number of Clients. Нужно поделить прибыль на LTV: 4,000,000/200,000=20.

Откуда у IT компании возьмутся эти 20 клиентов?

Conversion rate (грубо говоря, соотношение встреч и контрактов) у всех разное, но в среднем 10%.

Т.е. чтобы получить 20 клиентов, нужно провести, условно говоря, 200 встреч — это наш показатель Appointments per year: 20*10=200.

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год
А как посчитать количество необходимых встреч?

Opportunities rate может быть от 5 до 10%. Это значит, что от той целевой аудитории, с которой вы работаете в течение года, 5-10% будут готовы к встречам.

Соответственно, тут уже будем делить на 2 колонки: в одной поставим 5%, в другой — 10%.

Далее идут Contacts — количество контактов, с которыми нам нужно работать. Это 200/5%=4000 и 200/10%=2000.

Грубо говоря, чтобы провести 200 встреч и получить 20 клиентов нам сначала надо будет обработать от 2,000 до 4,000 контактов.

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год
Cколько рассылать Connection Requests всего, с одного профиля и нужное количество профилей в LinkedIn

 

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)


 

Так сколько понадобится лидогенераторов, продавцов и аккаунт-менеджеров?

Итак, у нас есть 1-3 профиля для работы.

И с этим объемом могут справиться 1-2 лидогенератора. Lead Gens или SDR, как они еще называются — Sales Development Representatives.

Теперь считаем сейлзов. Нужно 200 встреч. Если поделить на 12 месяцев, то получается 16 встреч в месяц.

Это, грубо говоря, одна в день. Для сейлза это не загрузка, т.е. одного человека вполне достаточно. И account manager тоже справиться в одиночку с обозначенным объемом.

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год
Вот вам простая оценка того, сколько вам и кого нужно. Значит, вы можете посчитать зарплатный фонд сейлз-отдела и каждого специалиста.

Оптимально, если вы будете выходить на общую стоимость затрат, связанную с привлечением — это включая платные профили в Linkedin, софт, обучение, зарплаты, бонусы — где-то на уровне от 8 до 14% от оборота. В данном примере от $4M.

Получается, от $320k до $560k займет привлечение клиента. Из них, конечно, львиную часть съест зарплата и бонусы этих ребят. Плюс обучение, плюс софт.

На какие показатели в воронке вы можете повлиять

Все, в принципе, не суперсложно, зато позволяет вам спланировать свои доходы в будущем.

“Я хочу $4M. Что мне нужно?” Вот вам расчет.

“У меня есть Linkedin, я понимаю, что с ним нужно работать — сколько мне чего нужно?”. Вот вам расчет.

Хотите $8M? Вот вам, пожалуйста, оценки по количествам профилей, по количествам реквестов и так далее. Соответственно, эти цифры сразу увеличились.

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать -5M в год
Хотите меньше, например, $1M? Вот вам цифры.

Уменьшается количество реквестов, Requests per year становится меньше и цифры тоже меняются.

Самое интересное наблюдение, которое здесь можно вывести из этой формулы, вот из этого расчета: не важно, у вас тут будет Total Sales $1M или $8M. Главное, что процессы надо делать все равно те же самые.

И количество сотрудников на самом деле не слишком резко будет увеличиваться. Для $4M надо 1-2 лидгена, а для $8M — 2-3.

Используя подобный расчет, понимая, сколько вам нужно продаж по году, какой у вас LTV за год, вы можете выстраивать процессы. Потому что вы уже видите, сколько вам всего надо.

На что здесь вы можете влиять? Естественно, вы можете влиять на LTV — вы можете его выращивать. Не $200k, а $400k. И вам, соответственно, нужно сделать меньше реквестов и работать с меньшим количеством профилей.

Кроме того, вы можете оптимизировать конверсию. 10% — это как бы окей, но на самом деле этот процент может быть 12-15% и так далее. В зависимости от этого цифры меняются.

Opportunities rate — 5-10% — здесь мало вы можете на это повлиять. На Acceptance Rate — тоже. Это качество скрипта и качество коммуникации. Если вы нормально с лидами общаетесь — вы ближе к 10, плохо общаетесь — где-то в районе 5.

Acceptance Rate — это внешний вид вашего профиля и Connection Request. Если профиль классный, правильный — к вам коннектится на уровне 30%.

Если у вас суперпрофиль, вы были вместе на одном ивенте с лидом — может иногда и до 50% доходить. Это тоже классно — это снижает количество необходимой работы.

Вот такая логика. К ней можно аппелировать.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи