Аналитика – Kraftblick.Media

Какой IT компании нужен market research?

Анна Страшинская — Fri, 29 Nov 2024 07:00:35 +0000

Многие руководители внимательно слушают сейлов и маркетологов, которые по возвращении с очередной конференции в Амстердаме и 20 встреч с лидами рассказывают, как там сложно было налаживать коннект и объяснять свою ценность.

И как-то все грустно.

Ровно так же маркетологи и сейлы внимательно слушают инсайты фаундеров, которые те получили на очередной встрече с каким-то давним партнером. И тот вот прямо вчера открыл новый офис в Дубае, и миллион клиентов уже стучится к нему в дверь.

И что получается: мы уже не хотим продвигаться в BeNeLux, а вот MENA — наша следующая остановка!

Поэтому теперь давайте то, что мы делали по BeNeLux – перенаправим в MENA, и будем ждать лидов и продаж.

Что может пойти не так?

Давайте взглянем на основные причины формирования ложных представлений о рынке.

Этот топ-3 причин составлен по моим личным наблюдениям за последние 4 года плотной работы с более чем 20 IT-компаниями, для которых мы делали исследования рынка маркет-рисерч и помогали по результатам этих исследований шейпить маркетинговые стратегии и тактики.

***

Анна Страшинская уже более десяти лет в IT и в маркетинге. Выстраивала и руководила командами рисерча и маркет-аналитики в ScienceSoft, Flo, Oxagile, а также построила с нуля и руководила маркетингом в молодой компании Timspark.

Фаундер небольшого рисерч-агентства Spiring Co, в котором вместе с командой за последние 4 года поработали с 20+ IT компаниями (сервисными и продуктовыми), помогая им разбираться в рынках, конкурентах и клиентах, выстраивать выигрышное позиционирование и тестировать маркетинговые гипотезы.

В статье вы прочитаете:

Почему и как формируются ложные представления о рынке
Последствия ложных представлений о рынке
Что такое market research и как эта функция может выглядеть в IT-компании
Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

Почему и как формируются ложные представления о рынке

Note: Говоря “рынок”, мы будем подразумевать какую-либо конкретную географию (например, рынок MENA), какую-то конкретную индустрию или домен (напрмер, Healthcare/HealthTech), возможно какой-то конкретный тип нашего клиента (например, SMB, или Start-ups) — в общем, то место и направление, куда компания хочет расти, получать новых клиентов, генерить ревенью и просто быть счастливой.

1. Личный взгляд фаундеров и топ-менеджмента

Ложные представления о рынке часто формируются из-за того, что фаундеры или топ-менеджеры навязывают свой личный взгляд компании (и часто — неосознанно).

Этот взгляд может основываться на прошлом опыте или устаревших данных, на не применимых к компании референсах их друзей-партнеров-знакомых, и т.д.

Далее, фаундеры и топ-менеджеры транслируют свои идеи маркетинговым и продуктовым командам.

И соль в том, что у них (фаундеров) может вовсе и не быть цели навязать эти представления, и они бы рады услышать аргументированное несогласие или другие взгляд.

Однако, поскольку других инструментов или времени для проверки этой информации часто нет (нужно же бежать-бежать-бежать!), вся компания начинает жить в этой искаженной реальности.

P.S. Очень здорово, когда фаундеры и топ-менеджеры делятся своими взглядами — это важно и нужно делать! Но рынок все время меняется (особенно последние 5 лет, huh), усложняется, и опасно полагаться только на интуицию и пару-тройку примеров “из опыта”.

2. Ориентация на “кричащих” клиентов

Еще одна распространенная ошибка — это ориентироваться на мнение самых громких клиентов, которые составляют лишь малую часть всей клиентской базы.

Эти 20% клиентов активно высказывают свои пожелания и жалобы, но их потребности могут сильно отличаться от остальных 80%.

Игнорирование “молчаливого большинства” и фокус на кричащих клиентах может исказить общее представление о рынке и привести к неверным решениям.

P.S. Такая ориентация уже сильно лучше, чем описанная выше: тут мы хотя бы в 20% продолжим попадать на рынке. Очень здорово, когда сейлз команды эту информацию получают и транслируют. Но нужно помнить о ее недостаточности, если речь идет о стратегиях продвижения на разных рынках.

3. Недостаточный и поверхностный маркетинговый анализ

Во многих компаниях маркетинговые исследования проводятся поверхностно, часто из-за нехватки ресурсов или специалистов.

Перегруженные маркетологи собирают данные “по верхам”, что может привести к искаженной картине рынка.

В результате принимаются решения на основе неполной информации, что может негативно сказаться на понимании рынка, клиентов и конкурентов.

Такой подход может навредить всей маркетинговой стратегии компании.

P.S. Такая ориентация уже будет хорошо дополнять и предыдущие две, ведь скорее всего хотя бы минимальный осознанный рисерч (пусть и по верхам) дает какой-то шанс узнать чего-то больше или на берегу отказаться от чего-то заведомо проигрышного, чем если бы этого рисерча не было вовсе.

Последствия ложных представлений о рынке

Что же будет, если компания продолжит заходить на рынки с “широко закрытыми глазами”? Вы все чаще будете слышать на рабочих митингах следующее:

Нет лидов / Мало лидов с нового рынка/домена
Нет продаж / Мало продаж с нового рынка/домена
Лиды есть, но не конвертируются
Клиенты не такие “вкусные”, как хотелось бы
Тратим больше, чем зарабатываем
Слишком медленно продвигаемся
Наверное, мы не туда идем
… и тому подобное.

При это неизбежно компания продолжает ставить перед собой цели:

Генерировать прибыль в $$$ размере
Генерировать лидов в AAA размере
Продать BBB ставок/проектов

Все это приправляется growth-hacking и рассуждениями об улучшении конверсий по всей воронке.

Но как попасть в цель, когда не знаешь, где она находится?

Никак.

А тем временем бюджеты тают, фаундеры разочаровываются, руководители сокращают команды, сотрудники не понимают, что же они делали не так…

Так что, если попробовать раскрыть свои широко закрытые глаза и избежать последствий неведения? В этом поможет market research.

А теперь про market research

Market research — это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о рынке: клиентах и конкурентах, тенденциях, угрозах и возможностях.

Цели у анализа рынка могут быть разными, но, как правило, они заключаются в выявлении типичных особенностей интересующего рынка (отдельного сегмента или ниши) и определении своего места и перспектив на нем (как провайдера услуг/решений).

Знания, полученные в результате такого исследования, ложатся в основу маркетинговых, продуктовых и бизнес-стратегий компании.

Регулярный и вдумчивый рисерч, который проводится в компании, является сильным подспорьем для руководителей, маркетологов и сейлов.

У маркет рисерча много бенифициаров в рамках компании, поэтому есть много причин растить у себя такую функцию.

1) Чаще всего рисерчеры прекрасно чувствуют себя в рамках команды маркетинга, так как это то место в компании, в которой спрос на новые знания и смыслы никогда не угасает.

Плюс: Являясь частью структуры маркетинга, рисерч с бОльшей степенью вероятности будет отвечать именно целям маркетинга, а его результат будет наиболее применим для корректировки маркетинговых тактик и стратегий. Для компании, как правило, это значит больше лидов лучшего качества.

Минус: Иногда маркетинг в компании является в некоторой степени “изолированным” (никто не знает, что и почему там происходит, куда двигаются и за какими лидами охотятся, и т д), в следствии чего и рисерч в рамках маркетинга не сильно будет помогать компании. Также ввиду этой “изолированности” многие потенциальные бенефициары рисерча в компании не будут знать, что у них есть такой классный инструмент, которым можно пользоваться.

2) Также нередки случаи когда функция рисерча выносится во вне конкретных подразделений, и работает как внутренний подрядчик для многих.

Плюс: У команды рисерчеров взгляд менее “замыленный”, и как следствие они способны более широко и непредвзято проводить рисерчи, выдавать более ценные рекомендации, не бояться кого-то обидеть (а рисерчеры вообще очень часто кого-то обижают, ведь сталкиваться с реальность не всегда приятно).

Минус: Чтобы пользоваться плюсами этого подхода, у команды рисерча должен быть очень сильный внутренний бренд (бенефициары должны знать о такой команде, понимать ее ценность, учиться к ней обращаться и т д). По-началу этому должно способствовать и руководство, чего часто не происходит, и команда рисерча рискует стать “призраком” в структуре компании.

3) Иногда компании обращаются к специализированным подрядчикам (индивидуальным или агентствам) для проведения рисерчей.

Плюс: Независимые рисерчеры могут максимально непредвзято смотреть на клиента и его рынок, от чего его заключения и рекомендации часто оказываются крайне ценными. Также богатый опыт и “насмотренность” независимых исследователей значительно ускоряют процесс исследования и минимизируют риски ошибок.

Минус: Не все сторонние подрядчики умеют и стремятся в достаточной степени погрузиться в проблематику клиента, перед тем как делать рисерч по определенному рынку и вырабатывать рекомендации. В результате компания тратит время, деньги, получая рекомендации, которые они не могут применить сейчас, либо вовсе не знают, как это сделать.

Какого размера должна быть команда рисерча?

Во-первых, 1 рисерчер всегда лучше чем 0 рисерчеров, поэтому можно зафиксировать, что один – это уже очень хорошо 🙂

Небольшая команда рисерчеров (2-3 человека) будет отлично помогать маркетингу (и другим бенефициарам) в компании размера 300-500 сотрудников: чаще всего такие компании охватывают сразу несколько рынков, или постоянно ищут новые домены/вертикали и локали.

Мне доводилось строить команды рисерча и в больших, и в маленьких компаниях: где-то мы эффективно налаживали такую функцию с одним исследователем, а где-то – с целой командой до 5 человек.

Важно понимать: чтобы рисерч приносил реальную пользу, нужно правильно выстроить эту функцию с точки зрения процессов и ожидаемых деливераблс, ведь никому не нужны “рисерчи ради рисерчей” – ни исследователям, ни компании.

Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

На этот вопрос можно отвечать очень развернуто, в деталях и с примерами. Несколько примеров мы рассмотрим совсем скоро во второй части этой статьи, а вот краткий ответ можно сформулировать так:

Компаниям нужно проводить маркет рисерч, потому что без этого невозможно построить осознанную маркетинговую (как минимум) стратегию.

Также, это не что-то one-time.

Он должен проводиться регулярно, ведь мир вокруг нас стремительно меняется: тренды, обновления, новые привычки пользователей, изменения регуляторов, и многое другое.

Преуспевать в таких условиях без свежих знаний о рынке (и не используя их для отстройки от конкурентов, для таргетирования клиентов) — равносильно тому, чтобы полагаться на удачу и везение.

В таблице ниже можно увидеть несколько примеров того, для чего проводят рыночные исследования компании разного типа, и каких результатов нам удавалось достичь после внедрения результатов этих исследований.

Многие IT-компании занимаются маркетингом, но лишь немногие инвестируют в маркетинговые исследования.

У меня есть небольшой полушутливый чек лист, который вы можете пройти.

В самих вопросах кроются ответы на вопрос “для чего нужен маркет рисерч”.

И если на все 5 вопросов ниже вы можете уверенно ответить “Да”, тогда маркет рисерч вам не так уж и нужен.

Готовы?

Всегда ли у вас под рукой свежая информация о трендах и лучших практиках на рынке (в домене), где вы стараетесь преуспеть?
Уверены ли вы, что обладаете достаточно точным знание о потребностях/болях и предпочтениях ваших клиентов, и в том, что таковые никогда не изменятся?
Знаете ли вы своих конкурентов, что и как они делают, почему преуспевают и получают клиентов?
Хотите ли вы испытать удачу, выходя на новый рынок/индустрию/домен вслепую?
У вас есть неограниченные бюджеты на многочисленные маркетинговые и сейлз-эксперименты?

Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответили “Нет”, то самое время подумать о маркет рисерче 🙂

📖 Патрик Бет-Дэвид в своей книге “Your Next Five Moves: Master the Art of Business Strategy” сказал отличную фразу:

“Представьте, что вы пытаетесь открыть сейф без кода. Это может быть очень неприятно и утомительно. А теперь представьте, что у вас есть правильный код, и вы легко открываете сейф, обнаруживая там богатства бизнес-мудрости.” 📖

Примерно то же самое делает регулярный маркет-рисерч для вашей маркетинговой стратегии. Он превращает догадки в целенаправленные действия, придавая вашим маркетинговым усилиям ясное направление и повышая шансы на успех.

Сообщение Какой IT компании нужен market research? появились сначала на Kraftblick.Media.

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

Илья Ничупиенко — Wed, 26 Jun 2024 11:00:25 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что же делать ИТ-компании, если нужно перестроить свои продажи так, чтобы клиенты приходили стабильным потоком, а каналов получения лидов было несколько?

Этим вопросом задались в Advascale.

Компания работает на ИТ-рынке более 5 лет, помогая Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако и строить инфраструктуру для клиентов. Офис Advascale находится в Риге, а её клиенты — компании из Западной Европы и США. Средний чек за услуги составляет $55-110k.

Продолжаем подробно описывать, как Advascale успешно работала с Upwork и думала о том, кому можно делегировать продажи для дальнейшего роста.

Опытом делится CEO и Co-founder Илья Ничупиенко.

В конце 2021 года с ним через LinkedIn связался итальянец, предложивший свои услуги по откликам на вакансии. Он заявил, что знает об Upwork некоторые секреты, которые помогают ему успешно откликаться на вакансии клиентов, и делает это гораздо регулярнее.

Он также поделился парой инсайдерских секретов о работе на Upwork.

Один из них был известен Илье, что позволило ему убедиться в компетентности специалиста.

Компания решила начать сотрудничество с этим экспертом, чтобы увеличить продажи услуг на Upwork, что стало началом нового этапа развития Advascale.

Обратите внимание также на наши другие статьи по теме:

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

JSS: Как взрывной рост порицается в Upwork, или почему сильно хорошо — это тоже плохо
Знал бы, на какое место упадем, подстелил бы соломку. Вот мы и стелили
Наш сегодняшний сетап
Что у нас по результатам?

Если говорить обобщенно, то все, кто хоть раз размещал вакансию на Upwork, сталкивались с наплывом индийских фрилансеров в самых неожиданных местах, включая Skype и телефон.

Дело в том, что они тоже знают и успешно эксплуатируют один из багов платформы.

Итальянец долго изучал нашу компанию, и мы разрабатывали скрипты.

Наконец, после четырех лет существования, мы наняли первого псевдо-SDR.

Почему псевдо? Потому что на почти любой отклик клиента в чате все равно должен был отвечать я.

Клиент должен получить “укол безусловной экспертизы” в первых трех сообщениях, иначе он уйдет к следующему кандидату.

Тем не менее, я начал получать больше outbound-трафика и больше откликов.

Я отошел от управления проектами и сфокусировался исключительно на продажах на платформе.

Мы начали расти.

За полгода, с конца 2022 до начала 2023, мы добавили несколько проектов на 150-200 тысяч евро и значительно укрепили мой персональный бренд.

Это были отличные, насыщенные и динамичные полгода, за которые наш доход вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. А дальше началась жара…

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR появились сначала на Kraftblick.Media.

Что делать с неэффективной стратегией? Кейс аутсорсинговой компании 150+ сотрудников

Валерия Федотенко — Fri, 14 Jun 2024 07:00:26 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что делать, если ваша стратегия хороша только на бумаге? Стратегия есть, маркетинговая команда работает на полную, а дохода все нет.

В этой статье мы поговорим о некоторых заблуждениях, ограничивающих эффективность GTM-стратегии, рассмотрим «слепые зоны», которые сдерживают рост компании.

Своим опытом делится Валерия Федотенко — ex-Head of Marketing в компании Jelvix.
Валерия работала в сегментах B2C, B2B. Она имеет 8 лет опыта руководства глобальным маркетингом, реализации стратегий и достижения результатов в регионах EMEA и NA. Последние 5+ лет она управляла маркетингом аутсорсинговой компании, привлекая клиентов среднего и энтерпрайз уровня в различных индустриях.

Сейчас Валерия консультирует компании по выстраиванию go-to-market стратегий и росту.

В данной статье мы рассмотрим кейс на примере аутсорсинговой компании с 150+ сотрудниками и оборотом до 4 млн $.

Обратите внимание также на другие наши статьи:

“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги
Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек)

В статье вы прочитаете:

Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: несогласованность между сейлз и маркетинговым отделом.
Причина 2: использование одного общего ICP под все индустрии и сервисы компании
Причина 3: неэффективное распределение ресурсов и бюджета маркетинга
Причина 4: отсутствие revenue репорта

Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: Несогласованность между сейлз и маркетинговым отделами

Ситуация, с которой я столкнулась: компания не достигала желаемого результата по доходу и количеству закрытых сделок, из-за того что отделы продаж и маркетинга были абсолютно обособлены и независимы друг от друга.

Также растущее давление рыночных условий и проблемы ограниченного бюджета и ресурсов усугубляли ситуацию.

В данном случае маркетинговый отдел в компании не играл стратегическую роль, а служил цехом для производства контентных материалов.

Отдел (5–10 человек) был полностью оторван от целей компании, квартальных финансовых показателей, информации по квалифицированным лидам, привлеченным с помощью маркетинговых активностей, доступа в CRM и еженедельных обновлений по звонкам с потенциальными клиентами.

Компания столкнулась с самым худшим итогом: низкой конверсией, неэффективностью маркетинговых и продажных усилий, потерей качественных лидов, отсутствием новых денег и клиентов.

Решение, к которому мы пришли:

1. Установление общих целей для GTM-стратегии, в основе которых лежит доход.

Планирование стратегии на будущий год мы начали с аудита фактических данных за прошлый, исследуя основные показатели бизнеса:

процент роста дохода по сравнению с предыдущим годом в сравнении с рынком YoY growth (%),
годовой доход план/факт,
средний чек (ACV)
месячный доход (MRR)
а также успешные кейсы за последний год.

Также провели аудит:

бизнес-процессов
маркетинговых каналов
эффективности команды и структуры отдела маркетинга
отчетности

Определили четкие общие цели для отделов (продаж и маркетинга) из точки A в точку B, измеряемые доходом.

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Что делать с неэффективной стратегией? Кейс аутсорсинговой компании 150+ сотрудников появились сначала на Kraftblick.Media.

Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж

Кирилл Абрамов — Wed, 22 May 2024 10:00:24 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как отладить систему квалификации лидов, чтобы увеличить win rate?

Сначала ваши маркетологи придумали тысячу нестандартных способов заполучить заветного лида, чтобы передать его сейлзам.

Потом сейлзы «плясали танцы с бубном», видя сны о закрытой сделке. Производство мысленно сформировало команду для проекта, привлекло рекрутинг, а финансовая служба уже распределила выручку.

Но в ответ получили: «вы крутые, но, к сожалению, мы выбрали других» или «руководство приняло решение отложить проект».

Можно, конечно, списать это на внешние обстоятельства и просто смотреть на регрессивные цифры “win rate”.

Chief Commercial Officer в IT компании Playsdev Кирилл Абрамов полагает, что правильнее будет “копнуть” в причинно-следственные связи.

Наш эксперт имеет 14 лет опыта в менеджменте, выпускник Таллинской школы бизнеса и программы MBA. Не раз выстраивал работу отдела продаж, управлял коммерческими подразделениями.

Опыт Кирилла показал, что повысить % выигранных сделок компании помогает отстроенный процесс классификации клиентов и идентификации и их потребностей.

Итак, теперь подробнее о тех, важных шагах, которые компания должна сделать, когда в руках сейлз-менеджера оказался заветный лид.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblick.Media:

Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек)
Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете:

Что делать с лидом в самую первую очередь?
Как переквалифицировать лида?
Что делать с информацией, которую собрали о лиде?
Дабл-чек нужен
А вот теперь уже можно и proposal!
Как презентовать proposal?

Что делать с лидом в самую первую очередь?

Начинаем с основной информации:

заходим на их веб-сайт, знакомимся с разделами “О нас”, “Услуги” и “Команда”.

Читаем их историю, ценности, цели и миссию. Смотрим соцсети. Это поможет вам получить общее впечатление о компании клиента и ее специализации.

Затем изучаем отрасль, в которой работает потенциальный клиент.

Хорошее представление даст просмотр новостей, актуальных статей, отчетов и исследований.

Понимание тенденций, вызовов и изменений в отрасли поможет вам понять контекст, в котором работает клиент.

Анализ конкурентной среды.

Посмотрите основных конкурентов вашего клиента.

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж появились сначала на Kraftblick.Media.

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний

Александр Кожевников — Tue, 30 Apr 2024 11:00:09 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Если вы небольшая компания, работающая в высококонкурентной нише, то стоит ли тратить ресурс на продвижение там?

Этим вопросом задался Александр Кожевников — Chief Business Development Officer в Smart Technologies. В настоящее время его команда предлагает заказчикам разработку python, кросс-платформенных мобильных и десктоп решений.

Основные клиенты — Западная Европы и Северная Америка. Средний чек варьируется от $10k до $20k.

Еще в 2016-м году он, будучи разработчиком, периодически пробовал продвигать услуги на этой площадке. Во время бума на разработку три года назад, в рамках уже собственной аутсорсинговой компании, они вновь начали активно сотрудничать с Upwork.

Первых лидов Smart Technologies получили (с одним до сих пор на SLA) до начала февраля 2022 года.

Весной последовала релокация в Сербию. Там два месяца потратили на открытие компании там.

До конца года поисками лидов занимались по накатанной, от случая к случаю, и стало видно по результатам, что с лидогенерацией на Upwork за год стало сложнее — рецессия добралась и сюда.

В 2023 году в компании решили внедрить детальное измерение по выбранным каналам лидогенерации, чтобы выяснить, какие из них являются ключевыми, чтобы в будущем сфокусировать свои усилия.

Какие результаты покажет Upwork — читайте в материале.

Обратите внимание также внимание на наши другие статьи:

Как небольшой компании за полгода заработать на Upwork $50k+ в высококонкурентной нише. Опыт Smart Technologies
Про Upwork. Больше сделок через ChatGPT и кастомные письма. Опыт IT фаундера
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета
Позиционирование на площадке
Конверсии заявок
Выводы годового исследования лидогенерации на Upwork
Сколько денег заработали на Upwork

Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета

На протяжении всего 2023 года я вел детальное отслеживание конверсий по каналам, и Upwork был одним из таких.

Для этого я создал таблицу, в которой отслеживал количество отправленных заявок и их конверсии на различных этапах воронки.

В основной таблице отражались конверсии по этапам.

Число самих заявок записывалось в другой таблице лидогенератором — там он фиксировал ссылки на сами заявки за день.

Общее количество заявок подсчитывалось в этой таблице и автоматически заполнялось в другом документе:

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний появились сначала на Kraftblick.Media.

Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть1

Екатерина Охлопкова — Tue, 16 Jan 2024 10:00:42 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Многие в IT индустрии считают, что маркетинг — это про больше лидов. Но что дальше? Что если эти лиды не конвертируются? Или конвертируются, но стоимость их привлечения делает сделку убыточной?

Как выявить подобные проблемы и принимать обоснованные решения в стратегии продвижения бизнеса?

Chief Marketing Officer в Kanda Software Екатерина Охлопкова делится своим опытом, как сделать KPI драйвером роста и вывести маркетинг на ключевую роль в формировании прибыли компании.

Kanda Software — глобальный поставщик IT услуг, работающий на рынке высоких технологий уже более тридцати лет. Компания специализируется на дизайне, разработке, интеграции и поддержке различных приложений, критичных для конкурентного преимущества клиентов.

Основные клиенты — средние и крупные бизнесы, среди которых и представители Fortune 500 (большинство из них приведены отделом маркетинга).

Головной офис компании находится в США, где и сконцентрирована основная работа. В штате компании 850+ сотрудников по всему миру: в Азии, Европе, Латинской Америке и других странах.

Kanda Software уже девятый год подряд представлена в листе Inc.5000 The Fastest-Growing Private Companies in America, что из года в год является показателем быстрого роста и прибыльности компании.

Екатерина Охлопкова имеет профильное маркетинговое образование и степень MBA, работает в маркетинге уже более 15 лет. За ее плечами путь от линейного маркетинг-менеджера до CMO в IT индустрии и рекламных программатик-агентствах.

Под ее руководством ежегодно отдел маркетинга стабильно приносит 40-60% от прироста нового бизнеса.

Как удается добиваться таких результатов, Екатерина и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как двигать маркетинговый отдел вперед и контролировать своих маркетологов. Примеры ежедневных планов и отчетов.
Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек).

В статье вы прочитаете:

Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию
CPC, CPM, CPV/CPCV: о чем говорят эти показатели и когда есть смысл их отслеживать
CPC и CPL: как понять, хорошо ли маркетинг настроен на получение лидов, соответствующих ICP

Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию

В Kanda Software отдел маркетинга отслеживает на постоянной основе такие показатели:

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как проанализировать маркетинговую активность конкурентов в IT [детальный разбор на реальном примере]. Часть 2

Михаил Приколота — Thu, 13 Jul 2023 06:00:17 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как соцсети помогают в анализе маркетинговой активности конкурентов? Какие персональные профили стоит просматривать: только C-level или и рядовых сотрудников?

Как узнать, из каких стран на сайт конкурента заходят посетители, и проверить, занимается ли компания линкбилдингом?

Своим опытом в формате скринкаста делится Михаил Приколота — Marketing Manager в MetaLamp.

Начало рассказа Михаила вы можете посмотреть здесь. В качестве примера для разбора используется компания The Software House.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Есть ли лиды в соцсетях для аутсорса? Эксперименты с LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube.
Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook.
Как анализировать ссылочный профиль сайта IT компании.
Как провести SMM-аудит сайта или блога IT компании.

В статье вы прочитаете:

Что полезного можно узнать из соцсетей конкурентов
Какие интересные данные можно найти через поисковик
Как анализировать трафик сайта и ссылочный профиль

Что полезного можно узнать из соцсетей конкурентов

После того как мы закончили с сайтом, переходим в социальные сети. Ссылки на них находятся обычно в подвале главной страницы, вместе с адресами.

У компании The Software House, которую мы взяли в качестве примере, видим Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram и Dribbble.

Последняя — это платформа для дизайнерских работ, поэтому нам она не очень интересна, а вот остальные надо просмотреть.

Facebook

Возможно, вам будет интересно узнать, где же участвуют ваши конкуренты. А это чаще всего хорошо представлено именно в социальных сетях. Ну еще в блоге часто делают какие-то небольшие заметки на эту тему.

Как видим в Facebook, эта компания вообще довольно часто принимает участие в разных ивентах и оперативно отписывается об этих событиях.

Сообщение Как проанализировать маркетинговую активность конкурентов в IT [детальный разбор на реальном примере]. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как внедрить систему Customer Satisfaction Interviews, не выбесить клиентов и принести практическую пользу компании. Опыт Softeq (300+ человек)

Вероника Сенько — Thu, 22 Jun 2023 06:00:27 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Сбор фидбека от клиентов — показатель того, что в IT компании есть стандарты качества и четкие бизнес-процессы.

Но как показывает практика, не все озаботились налаживанием стандартизированного процесса и созданием скриптов для получения обратной связи, не говоря уже об инструментах для ее анализа.

Как правильно собирать фидбеки с клиентов и кто должен этим заниматься? Сколько вопросов можно включить в анкету, чтобы не бесить клиента?

Как добиться, чтобы на вопросы все-таки ответили, даже если очень лень и нет времени? И что делать с данными, чтобы время не было потрачено впустую?

Своим опытом делится Вероника Сенько — Market Research Manager в Softeq Development.

В компании 300+ сотрудников. Основные направления деятельности: разработка ПО, проекты в сфере IoT.

Вероника Сенько уже более 6 лет работает в сфере Market Research. Начинала как Market Analyst в ECigIntelligence (Барселона), а с 2020 года в роли Market Research Manager в Softeq Development. Также имеет опыт в сфере Development Management.

Customer Satisfaction Interview (CSAT) является частью процесса составления карты взаимодействия клиента с компанией — Customer Journey Map (CJM), о которой Вероника уже писала ранее.

В этой статье же статье она сфокусируется на процессе сбора фидбека с клиентов.

В статье вы прочитаете:

Какие задачи решает Customer Satisfaction Interview
Когда собирать фидбек и кто этим должен заниматься
Как мы в Softeq внедряли CSAT: исполнители, этапы и сроки, сложности
Как использовать полученные результаты опросов
Вместо вывода: рекомендации для тех, кто возьмется проводить CSAT

Какие задачи решает Customer Satisfaction Interview

Исследование уровня удовлетворенности клиентов позволяет компании сделать работу над ошибками, чтобы избежать их с уже новыми заказами и понять, как улучшить некоторые процессы.

Допустим, заказчик недоволен уровнем английского языка среди инженеров, которые работают над его проектом.

Эту проблему не получится решить за пару недель, потому что поиски новых специалистов с более высоким уровнем владения языком займут очень много времени. И если выбрать путь улучшения уровня английского у нынешних сотрудников, задача тоже растягивается на месяцы.

Однако результат опроса позволит учесть этот момент при найме персонала для нового проекта и таким образом упредить появление недовольства у клиента.

Т.е. Customer Satisfaction Interview агрегирует информацию и дает рекомендации для компании в целом. И если вы видите, что какой-то момент отмечает несколько человек, тогда точно надо задуматься над тем, как можно улучшить процесс и найти решение.

По сути, основная цель CSAT — собрать кусочки пазла и получить картинку в целом по всем клиентам, понять свои сильные и слабые стороны, чтобы стать лучше для новых клиентов/проектов.

Когда собирать фидбек и кто этим должен заниматься

Опросы могут происходить на разных стадиях взаимодействия:

При первых касаниях — лид только знакомится с компанией.
При принятия решения — лид уже почти конвертировался в клиента.
Во время оказания услуги — лид уже стал клиентом.
После проекта — услуга уже оказана, проект реализован.

И на каждой из этих стадий подход к сбору фидбека и реакции на него будут разными.

Сообщение Как внедрить систему Customer Satisfaction Interviews, не выбесить клиентов и принести практическую пользу компании. Опыт Softeq (300+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек)

Валерия Морозова — Thu, 16 Feb 2023 06:00:38 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как IT компании организовать свой рекламный аккаунт? На какой бюджет ориентироваться и как проверить цену за клик по своим ключевым словам?

Как тестировать гипотезы и измерять эффективность кампаний?

С какими сложностями можно столкнуться, работая с Google Ads, и как их преодолеть?

Своим опытом делится Валерия Морозова — Digital Marketing Director в Kanda Software.

Kanda Software на рынке уже 30 лет, является глобальным поставщиком IT услуг с топ-менеджментом, располагающимся в США. В компании 650+ технических специалистов, работающих в более чем 20 странах Центральной Европы, Центральной Азии и Латинской Америки.

На счету компании 4,000+ успешно реализованных проектов из разных индустрий, в частности, Healthcare и Life Sciences.

Среди клиентов Kanda Software немало известных брендов, в том числе и из списка Fortune 500: Ford, Yahoo, Accenture, Janssen, Dell EMC, Astellas, Cancer Treatment Centers of America, The Boston Red Sox, Verizon Media.

Валерия Морозова в IT с 2016 года. Работала на разных должностях, начиная от позиции простого лидогенератора в отделе продаж маленьких компаний и заканчивая текущей позицией в Kanda Software, где она руководит распределенными маркетинговыми командами.

Валерия многому научилась на реальном опыте, ценой проб и ошибок, но благодаря имеющейся базе этот процесс был полезным.

В частности, в 2019 году она закончила курс ирландского Digital Marketing Institute. Также в ее образовательной копилке курс по маркетингу для аутсорсинговых компаний от Kraftblick, который позволил взглянуть на многие вещи под новым углом и расширил нетворк. [Кстати, 23 февраля у нас стартует новый курс по inbound-лидогенерации для зарубежных рынков— прим. ред.]

В 2022 году Kanda Software сделала 4 рекламные кампании в Google Ads по нескольким индустриям.

На них потратили около $159k долларов и получили ROMI (Return on Marketing Investment) в размере 1359%! Это с учетом уже платящих клиентов и только те деньги, которые они принесли компании за 2022 год.

Как удалось достигнуть такой эффективности, эксперт и расскажет далее.

Обратите внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как на основании данных от Sales-отдела получать больше качественных лидов на аутсорсинг из Google Ads.
Как сэкономить до 20% PPC бюджета и найти тысячи небанальных минус-слов.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.

В этой статье вы прочитаете:

Как организован наш рекламный аккаунт
Какой бюджет на одну рекламную компанию мы ставим
Как тестируем гипотезы и какие кампании считаем неуспешными
Как измеряем эффективность канала
Общие советы всем, кто делает рекламу

Как организован наш рекламный аккаунт

Оценив уже имеющиеся статьи на Kraftblick Media, я подумала, что аудитории может быть интересен наш опыт работы с Google Ads и то, как мы оптимизируем рекламные кампании.

Каждый год мы тратим $150-200k на этот канал рекламы, делаем только Search-кампании и приобретаем солидные проекты в свой пул клиентов (чек стартует от $100k).

Большие бюджеты позволяют не только достичь успеха, но и протестировать провальные идеи. В статье я более подробно расскажу о том, как мы подходим к организации рекламного аккаунта и оптимизации кампаний.

На данный момент в нашем рекламном аккаунте 4 активных кампании, включая ремаркетинг. Каждая из них по-своему эффективна. В каждой минимум 1 ad group c несколькими responsive search ad объявлениями.

Вообще эффективнее дробить и создавать побольше ad groups, объединяя их по каким-то признакам вроде единства ключевых слов (company, services etc), либо объединяя их тематически внутри одной ниши (finance, banking etc). Если группа одна, трафика она принесет немного.

Ключи мы подбираем на основе анализа через Semrush и работу непосредственно в Google Search.

Для исследования того, как можно расширить свои seed keywords и сколько трафика может по ним прийти, можно также использовать и Ahrefs.

Сообщение Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как создать Customer Journey Map для сервисной компании: подробная инструкция от Softeq (300+ человек). Часть 2

Вероника Сенько — Tue, 07 Feb 2023 06:00:47 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

С какими сложностями может столкнуться IT компания в процессе создания Customer Journey Map?

Что делать с этой картой дальше, как использовать на практике? Каких результатов можно с ней достичь?

Своим опытом делится Вероника Сенько — Market Research Manager в Softeq Development.

Softeq Development (300+ сотрудников) занимается разработкой ПО, проектированием в сфере IoT, а также производством компьютерных комплектующих. Среди ее клиентов такие гиганты, как Lenovo, Epson, Verizon и General Electric.

Офисы компании расположены в Минске, Вильнюсе, Хьюстоне и Мюнхене.

Команда Вероники Сенько разработала Customer Journey Map, благодаря которой было налажено взаимодействие не только с клиентами, но и повысилась эффективность внутри компании.

Более детально о полученных результатах эксперт и расскажет в этом материале.

А первую часть статьи вы можете почитать здесь.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.
Фидбек: как собирать, анализировать и использовать для развития продукта.
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.

В этой статье вы прочитаете:

Как продвигать Customer Journey Map внутри компании
Какие сложности могут возникнуть при создании карты
Какие результаты получила наша компания от внедрения CJM

Как продвигать Customer Journey Map внутри компании

В первой части статьи я уже рассказала о том, какие виды карт пользовательского опыта существуют. В чем состоит особенность непосредственно Customer Journey Map и как ее создать (прошлись по шагам).

Теперь расскажу о том, что делать с картой дальше.

Поскольку CJM является артефактом, который довольно сильно перегружен информацией, не стоит надеяться на то, что сотрудники компании будут к нему часто обращаться.

Топ-менеджменту может быть полезно увидеть картину целиком, чтобы четче понять, где концентрируются основные проблемы и возможности для улучшения.

Чтобы спустить информацию ниже — на уровень руководителей подразделений — нами была придумана система регулярных отчетов, цель которых отслеживать состояние клиентов и гладкость перехода от стадии к стадии.

Сообщение Как создать Customer Journey Map для сервисной компании: подробная инструкция от Softeq (300+ человек). Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.