Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

 

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDRЗаходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что же делать ИТ-компании, если нужно перестроить свои продажи так, чтобы клиенты приходили стабильным потоком, а каналов получения лидов было несколько?

Этим вопросом задались в Advascale.

Компания работает на ИТ-рынке более 5 лет, помогая Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако и строить инфраструктуру для клиентов. Офис Advascale находится в Риге, а её клиенты — компании из Западной Европы и США. Средний чек за услуги составляет $55-110k.

Продолжаем подробно описывать, как Advascale успешно работала с Upwork и думала о том, кому можно делегировать продажи для дальнейшего роста.

Опытом делится CEO и Co-founder Илья Ничупиенко.

В конце 2021 года с ним через LinkedIn связался итальянец, предложивший свои услуги по откликам на вакансии. Он заявил, что знает об Upwork некоторые секреты, которые помогают ему успешно откликаться на вакансии клиентов, и делает это гораздо регулярнее.

Он также поделился парой инсайдерских секретов о работе на Upwork.

Один из них был известен Илье, что позволило ему убедиться в компетентности специалиста.

Компания решила начать сотрудничество с этим экспертом, чтобы увеличить продажи услуг на Upwork, что стало началом нового этапа развития Advascale.

Обратите внимание также на наши другие статьи по теме:

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

В статье вы прочитаете: 

Если говорить обобщенно, то все, кто хоть раз размещал вакансию на Upwork, сталкивались с наплывом индийских фрилансеров в самых неожиданных местах, включая Skype и телефон.

Дело в том, что они тоже знают и успешно эксплуатируют один из багов платформы.

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

Итальянец долго изучал нашу компанию, и мы разрабатывали скрипты.

Наконец, после четырех лет существования, мы наняли первого псевдо-SDR.

Почему псевдо? Потому что на почти любой отклик клиента в чате все равно должен был отвечать я.

Клиент должен получить “укол безусловной экспертизы” в первых трех сообщениях, иначе он уйдет к следующему кандидату.

Тем не менее, я начал получать больше outbound-трафика и больше откликов.

Я отошел от управления проектами и сфокусировался исключительно на продажах на платформе.

Мы начали расти.

За полгода, с конца 2022 до начала 2023, мы добавили несколько проектов на 150-200 тысяч евро и значительно укрепили мой персональный бренд.

Это были отличные, насыщенные и динамичные полгода, за которые наш доход вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. А дальше началась жара…

 

Как взрывной рост порицается в Upwork, или почему сильно хорошо — это тоже плохо 

Однажды, в июне 2022 года, мы получили отличный проект с Upwork и установили абсолютный рекорд для нас на данной платформе — в том месяце мы заработали 70 000€.

Причем половину этой суммы составлял тот новый проданный проект.

Это сломало алгоритмы платформы, которые хоть и держатся в тайне, но многие пытаются их разгадать. Алгоритмы Upwork ранжируют фрилансеров и их агентства по специальному показателю под названием Job Success Score (JSS).

JSS состоит из нескольких составляющих:

Я пропал из поиска на Upwork вместе с агентством. Мои отклики на любые вакансии перестали приносить хоть какой-нибудь результат, так как никто не хотел связываться с кандидатом с плохой репутацией.

Это было цифровое убийство. 

Знал бы, на какое место упадем, подстелил бы соломку. Вот мы и стелили

Поскольку компания росла быстрее, чем позволяла лидогенерация на Upwork, мы, примерно за три месяца до краха, решили нанять команду по продажам: руководителя и двух менеджеров.

Через пару недель после начала работы и онбординга, руководитель пришел ко мне с планом.

Большую часть его занимал Outbound подход, который мы никогда ранее не применяли — LinkedIn, Road Show (этим мы уже хоть и вяло, но занимались), холодный трафик.

Мы начали тестировать гипотезы и связки за месяц до того, как наш канал на Upwork обрушился.

К сожалению, мы не успели полностью подготовиться к этой катастрофе, которую никто не ожидал.

Но я изменил стратегию, полностью перейдя на вышеописанные способы привлечения трафика, как предложил руководитель отдела продаж.

Мы начали выстраивать лидогенерацию на базе Sales Development Representative (SDR) и одновременно усиливать партнерство с Amazon Web Services.

Это позволяло усилить наш SDR и предлагало множество других возможностей (например, покрытие 50% инвестиций в лидогенерацию), а также возможность получения лидов.

Поэтому имело смысл активно вкладываться в это направление.

Для выстраивания процесса мы решили использовать гибридную модель — наняли сотрудника в штат и подключили аутсорсинговое агентство. Наш SDR выполнял часть работы самостоятельно, а другую часть контролировал за агентством.

Большую часть времени наш сотрудник занимался разработкой и тестированием новых гипотез.

Когда гипотеза показывала свою эффективность, мы передавали её агентству, которое ставило выполнение гипотезы на поток и дорабатывало слабые моменты.

Сначала мы наняли американского подрядчика, который выглядел очень профессионально, мог ответить на все вопросы и создавал впечатление сильного кадра.

Он ушел из Hewlett-Packard “на вольные хлеба” и, по его словам, имел опыт работы с облачным интегратором. Мы также смогли получить положительный отзыв о нем от одного из клиентов.

Здесь стоит уточнить, что в 2021 году мы уже пробовали приглашать подрядчика из Хорватии для лидогенерации в LinkedIn, когда поняли, что наш фреймворк на Upwork продается плохо.

От хорватов было всего две сделки и очень много звонков. Суммарно сделки происходили через 6+ месяцев после первого контакта каждая.

Я связываю это с тем, что лиды нужно было регулярно подогревать через касания, а на тот момент в компании не было никого, кроме меня, кто мог бы это делать.

Upwork же в это время работал очень хорошо, и я управлял командой.

Поэтому я, разумеется, постоянно забывал “пофармить” лидов из LinkedIn, и дело шло медленно.

Тогда я опытным путем определил, что цикл сделки с Upwork в среднем занимает 6 недель от первого касания до старта проекта, а в LinkedIn — около 6 месяцев.

Мы прекратили работать с хорватским подрядчиком, когда LinkedIn ввел ограничение на число исходящих заявок, и они потеряли возможность вести “ковровые бомбардировки”.

Эта первая попытка привлечь «настоящего SDR» в 2021 году была связана с тем, что, как компания, мы уже достаточно развились, чтобы переходить на более массовый (типовой) продукт, чем каждый раз решать экзотические проблемы клиентов.

Upwork нас не устраивал тем, что клиентам нужно сделать проект:

  • “вчера”
  • дешево
  • они хотят качества, но не хотят за него платить
  • они хотят не типовые решения, а очень кастомные

Получались компромиссы во всем.

Возвращаясь к моменту выше, американский подрядчик по лидогенерации мог ответить на любые вопросы, показывал свои автоматизации и, главное, не бомбил клиентов подряд.

Он отбирал, сортировал и даже звонил через свой колл-центр.

Это начало приносить какой-то трафик, но, как потом оказалось, это были просто звонки, без дальнейшего развития.

Лидогенератор просил потерпеть, уверяя, что в первые три месяца ждать стабильного результата глупо — с чем я до сих пор согласен.

Однако и за 5 месяцев чуда не случилось, поэтому мы нашли другого подрядчика.

Наш сегодняшний сетап

В итоге, мы пришли к варианту, в котором у нас работают двое штатных SDR.

Кроме того, из-за большого количества Roadshow-продаж в 2023 году мы часто использовали подрядчика для организации встреч, на которые потом приходили оффлайн.

Это хорошо работало на Web Summit и многих других конференциях, которые мы посетили.

С одного только Web Summit мы привезли около 30 лидов, с каждым из которых ведем или вели работу.

Этот подход был эволюцией метода “SDR + агентство”. Для сравнения:

  • Любой SDR начнёт приводить лидов быстрее, чем агентство.
  • Лидов будет меньше.
  • Лиды будут качественнее.
  • Один фулл-тайм SDR стоит дороже, чем агентство.

Это показывает, что нет смысла говорить о том, кто безусловно лучше. Есть этапы развития.

На некоторых из них крайне важно быстро наращивать количество дешёвых лидов (агентство), а затем углубляться в отношения с каждым из них (SDR).

Поэтому на сегодняшний день мы отпустили все агентства, но дали понять, что не прощаемся окончательно.

При продолжительном росте наших двоих штатных SDR может перестать хватать уже через несколько месяцев (текст готовился летом 2024 года), и тогда мы снова добавим агентство, расширяя таким образом наш сетап.

Что у нас по результатам?

На момент июня 2024 года мы ведем около 10 различных кампаний, ездим на конференции и очень тесно общаемся с AWS.

В активной обработке каждый месяц прибавляется около 10 отборных лидов, которых мы развиваем.

Цикл сделки по-прежнему длинный, но это аспект, над которым мы работаем. Теперь, благодаря участию продавцов из AWS, есть шанс его сократить.

По официальной отчетности, в 2023 году наша выручка выросла на 45% по сравнению с 2022 годом.

Мы находимся в процессе получения компетенции AWS DevOps и надеемся, что она появится раньше, чем выйдет эта статья. 

Кроме этой компетенции, у нас есть три различных Service Designations.

В планах на этот год — получение доступа к Well Architected Framework и ещё одной компетенции.

Про Upwork мы пока больше не вспоминаем, но Job Success Score на июнь 2024 года составляет 100%.

Таким тернистым оказался наш путь ухода с Upwork.

Главный вывод, который я из этого сделал: не важно, чем вы замените неработающую или умирающую технологию. Есть много проверенных способов.

Важно придерживаться выбранной стратегии минимум два года — только тогда вы разберетесь в нюансах и тонкостях и получите достойные результаты.

 

0 0 голоса
Рейтинг статьи
6 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
hapanovych@gmail.com
20 дней назад

Спасибо за статьи.
Если позволите, 2 вопроса:
1.     Почему вы связываете падение рейтинга на Upwork до 73% именно со скачком средней выручки, а не, например, негативным приватным отзывом этого клиента?
2.     Приходят ли сейчас inbound запросы через Upwork после возвращения JSS до 100%?

e.gutorov@integrasources.com
7 дней назад

А что за баг Апворка для получения контактов клиентов? Где можно об этом почитать? Быстрый запрос в Гугл не дал каких-либо релевантных ответов на этот вопрос.

mtssinvoices@gmail.com
5 дней назад
Ответить на  Илья Ничупиенко

Спасибо за статью! Тоже очень интересно узнать про этот баг. Подскажите, а как с вами связаться в тг?

    Свежие статьи