Я это Евгений Катков — сейлз, прожженный жизнью и бытием, с более чем 10-летним опытом в области лидогенерации и продаж в сфере информационных технологий.

В течение этого времени я создавал отделы продаж и маркетинга с нуля, автоматизировал процессы лидогенерации, внедрял передовые подходы и разработки стратегий в рамках компаний.

Ранее сотрудничал с компаниями Softvoya, Siliconmint, а теперь занимаю должность Sales Development Director в IBA Group.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblitck.Media
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 2
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете: 

• Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?
• Пример стандартной цепочки из пяти писем
• Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?

В самом центре американского бизнеса пульсирует конкуренция, как бурный океан.

Каждый шаг сопровождается волнами спама, грозящими потопить наши стратегии в море стандартных сиквенсов и навязчивых звонков.

Но это вызов, который мы можем принять, воспользовавшись уникальными стратегиями и знаниями, чтобы выйти победителями.

Действуя на американском рынке, помните, что потенциальные клиенты ценят своё время больше всего.

Поэтому письма должны быть максимально лаконичными и конкретными.

Избегайте длинных вступлений типа “hope you are well” или “hope this message finds you well”.

Вместо этого сразу переходите к сути вашего обращения, чётко объясняя, почему ваше предложение может быть полезно адресату. 

По моим наблюдениям, минимальный стандарт выглядит примерно так:

должно быть от двух и более точек касания, цепочка состоит из 4-5 сообщений

в зависимости от гипотезы, которую вы тестируете, и сервиса (продукта), который вы продаёте.

Сразу скажу, что универсальной таблетки здесь нет. К каждому ICP нужно подходить по-особенному. 

Расскажу случай из независимой практики.

Немного контекста: ранее компания-клиент пыталась связаться с крупным партнёром из Соединённых Штатов. Писали разным контактам, но всё было бессмысленно, ответа так и не последовало.

Я решил посмотреть, что происходит у их клиента в профиле LinkedIn.

Меня удивило, что компания, которая активно ведет социальную сеть, уже более двух месяцев не обновляла Job postings.

Поэтому я решил упомянуть это в письме.

Спустя пару дней мы получили ответ с запросом наших рейтов, и через некоторое время вышли на онлайн встречу.

Чем больше стоит на кону, тем больше усилий нужно вложить в предварительное исследование и персонализацию.

Часто вижу, как лидогенераторы и сейлзы пишут шаблонные письма, запускают кампанию и на этом всё.

В результате получают ответы вроде “не интересно” или “перестаньте спамить”.

В последнее время самое громкое buzz word в лидогенерации — это customization at scale. 

Компании осознают значимость персонализированного подхода, но не всегда понимают, как правильно его имплементировать.

Для упрощения работы в таком режиме существует уйма различных платформ, которые позволяют делать достаточно большие рассылки, при этом не теряя в кастомизации.

Одна из таких платформ — Lemlist (есть ещё другие).

Помимо креативных функций с кастомизированными фото, вы имеете возможность использовать liquid syntax переменные, которые будут автоматически вставлять “good morning” или “good afternoon” в зависимости от времени дня.

В своей практике я придерживаюсь следующей парадигмы: 20% кастомизации, 80% шаблон.

Мы, конечно, можем часами кастомизировать наши письма, однако, исходя из моих наблюдений, нет большой разницы между 20% персонализированного текста и 60%. 

Так что, если ваша рассылка включает 5 писем по почте, то вам достаточно кастомизировать первое сообщение.

Пример нашей стандартной цепочки из пяти писем

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Чтобы сохранить баланс между кастомизацией и эффективностью массовых рассылок, придерживайтесь таких простых рекомендаций:

1. Кастомизация первого письма: включите упоминания компании, достижений и актуальной информации для создания персонализированного подхода.
2. Шаблонные последующие письма: внесите минимальные изменения и сделайте акцент на полезный контент и напоминания.
3. Использование платформы: внедрите переменные для автоматической подстановки времени суток, имени и других данных для каждого адресата.

Приведу случай из практики.

IT-компания, с которой я работал, смогла заключить контракт с американским университетом только благодаря персонализации своих предложений, даже не имея при себе похожих кейсов.

Как это вышло?

Для большинства учебных заведений (особенно в США) важна приватность личной информации студентов и профессоров.

Помимо этого, во многих университетах есть проблемы с общей цифровизацией.

Исходя из этого, мы изучили отзывы на это заведение.

Оказалось, что студенты жаловались на проблемы с внутренней системой: задания от преподавателей долго загружались, сообщения в чате могли отправляться в некоторых случаях только с третьего раза.

Мы связались с университетом в контексте этих проблем.

На мое удивление, ответ пришел в течение пары часов.

Хоть на тот момент команда не имела опыта работы с учебными заведениями, мы показали похожий кейс финтех компании. 

Переговоры были достаточно долгими, однако спустя примерно 8 месяцев мы заключили контракт.

И все это только благодаря отзывам активных студентов. 

Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Расскажу на личном примере, как, благодаря Social Selling, от первого контакта до подписания контракта прошло 2,5 месяца.

Я добавился в сеть к потенциальному клиенту в LinkedIn.

Он часто публиковал статьи о новых технологиях, и я регулярно стал комментировать его посты, добавляя свои мысли и задавая вопросы.

Мы начали обсуждать разные темы, касающиеся не только бизнеса, но и личных интересов.

Однажды я поделился интересной статьёй о последних трендах в индустрии, которая вызвала его большой интерес.

Мы продолжили обсуждение в личных сообщениях, и через несколько дней он предложил провести видеозвонок для обсуждения возможного сотрудничества.

Во время звонка мы обсудили не только бизнес-возможности, но и нашли много общего в личных интересах.

Через два с половиной месяца после нашего первого контакта мы подписали контракт.

Можно использовать креативные подходы и шутки.

Например, я люблю использовать персонализированные подходы, такие как фото с чашкой кофе и именем потенциального лида.

В одной из успешных кампаний, связанной с кибербезопасностью, мы использовали картинки с известными мемами, например, отсылками к Skynet.

Скоро выйдет еще одна моя статья на Kraftblick.Media. Там я расскажу об освоении региона DACH: что это за фрукт, и с чем его едят.

Если же у вас возникли вопросы, комментарии, то с удовольствием на них отвечу в комментариях под статьей или в LinkedIn.

Сообщение Как вести холодный аутрич в LinkedIn на рынках US и DACH, чтобы decision maker вас не игнорировал появились сначала на Kraftblick.Media.

Ближайшие активности Kraftblick:

Сообщение Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему аутсорс сегодня продавать особенно тяжело и что с этим можно сделать? Как можно прокачать команды маркетинга и продаж?

Почему нишевание для IT компанией является жизненной необходимостью и как выбрать свой домен? 

Как можно стать партнером Amazon или других крупных игроков и закрывать миллионные сделки?

Своим опытом делится Игорь Шапошников — Business Development Executive в Dedicatted.

Компания на рынке 12 лет. Поставляет клиентам DevOps-услуги: от облачной миграции и архитектуры до комплексных решений Kubernetes. Офис находится во Львове, сотрудников около 30 человек.

Игорь Шапошников — известный эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках, таких как США, Канада, Израиль и Западная Европа.

В бизнесе он больше 25 лет, а в IT с 2017 года. За это время возглавлял команды продаж в глобальных компаниях, консультировал корпорации, помогал выстраивать успешные бизнес-структуры.

В этой статье он поделится опытом своей компании в продвижении услуг в максимально зауженных нишах и расскажет, как можно искать в них клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.

В статье вы прочитаете:

• Почему продавать аутсорс сегодня тяжело
• Как я попал в компанию DevOps-услуг
• Как мы начали перестраивать процессы в компании
• Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Почему продавать аутсорс сегодня тяжело

Тяжело продавать аутсорсинг, потому что происходит это из одной страны за тридевять земель в другую, где в придачу иной менталитет.

Тяжело продавать не продукты, а решения и сервисы без сильной культуры сейлзов.

А еще тяжелее продавать, когда ты не знаешь, что предлагать и кому. И так происходит в 80% случаев среди аутсорс-компаний.

Сегодня существует проблема, что большинство аутсорсеров пытаются продать все всем. Да, это выгодно с точки зрения cash flow и покрытия рынка.

Но то, что потенциально классно для фаундера, не всегда легко для продавцов и маркетологов среднего уровня, которые имплементируют все идеи босса.

К тому же, продавать все и всем — это предлагать никому и ничего. В результате в компаниях появляются большие проблемы.

Раньше, когда была слишком большая разница в ценах между Восточной Европой и всем остальным миром, продавать было легче.

Сейчас владельцы бизнесов объясняют свои неудачи всемирным финансовым кризисом, падением рынка биржевых ценных бумаг, абсолютным недостатком профессиональных продавцов и маркетологов вместо того, чтобы посмотреть в корень проблемы.

Какое может быть решение?

Гораздо легче продавать, когда у тебя очень узкая, но глубокая ниша экспертизы и предложения по рынку.

Мы поговорим о конкретных практических вещах, которые помогают продавать обычной команде сейлзов и маркетологов и быть мегаэффективными.

Чуть позже я расскажу волшебную сказку о Magic Tool — фокусе, который поможет решить эту проблему. Но для начала предлагаю ознакомиться с моей историей.

Как я попал в компанию DevOps-услуг

Сейчас я работаю в компании Dedicatted. Когда я впервые посмотрел их страницу в LinkedIn, увидел, что они позиционируются как DevOps компания.

Это меня заинтересовало, хоть раньше я особо и не работал в этой нише. Но я подумал: “Отлично, найду, где и как их продавать дорого”.

Когда я пришел, у меня был разговор с СЕО. Мои догадки подтвердились: это оказалась очень хорошая компания с отличными специалистами.

Да, они параллельно брались за другие проекты, если что-то приходило помимо DevOps-запросов, но этого было около 10%.

Я спросил у СЕО, какие у него планы: нишеваться или продавать все для всех? Он ответил, что хотелось бы продавать все.

Я уточнил: “То есть ты хочешь сказать, что если я завтра найду проект на 20 IOS-ников, мы станем компанией IOS?” СЕО говорит: “Да, конечно”.

Я ему жму руку, говорю “спасибо, не интересно” и собираюсь уходить. Он меня останавливает и спрашивает, что не так, что мне нужно.

А я хочу нишевание. Хочу, чтобы мы были лучшей DevOps-компанией. Возможно, мы не станем сразу самой крупной компанией, но сможем нивелировать это гибкостью, ценами.

С теми, с кем не сможем соревноваться по ценам, будем по качеству обслуживания и индивидуальному подходу.

У кого-то, может быть, еще более крутая экспертиза. Тогда мы будем брать опытом в определенных вертикалях. Потому что DevOps на разных проектах — это разный DevOps.

И тут как раз нишевание обязательно, потому что это очень разнообразная область.

В итоге мы договорились развиваться именно в этом направлении. 

Как мы начали перестраивать процессы в компании

На момент моего прихода компания развивалась достаточно стандартно.

Максимально использовался нетворк C-level (который рано или поздно затухает), тратились деньги на LinkedIn холодный аутрич (который садит на депрессанты лидогенераторов).

Вкладывались также в Google, Facebook рекламу, но ничего не приносило результаты.

Я подумал, что мы не хотим делать холодный аутрич, потому что специалисты-нишевики таким не занимаются. К ним приходят сами.

Но как компании получить inbound из стран за океаном, где огромная конкуренция?

Нужна сильная позиция. И ее нам могла дать Amazon Web Services.

Это глобальная компания, которую знают во всем мире, она номер один в клауде. Амазон “держит” около 40% рынка.

И понятно, что они одни не справляются с огромным количеством клиентов. Им нужны партнеры. 

Стать их партнером, особенно высокого уровня, нелегко, но мы решили попробовать, сконцентрировав все усилия только на этом.

Все ресурсы, которые тратились на холодную рассылку, презентации, маркетинг, сузились до завоевания партнерства с Amazon.

В итоге Dedicatted прошла все этапы и стала их партнером-консультантом уровня Advanced.

Как это выглядело? Сначала мы зарегистрировались на платформе и внесли клиентов по амазоновским проектам.

Им важно показать практический опыт и доказать, что в команде достаточно специалистов, в том числе высокого уровня.

Менеджеры Amazon Web Services проверили проекты, утвердили. После мы прошли определенное количество курсов, сертифицировались и в итоге получили статус партнера-консультанта уровня Advanced.

Кстати, классическая аутсорсинговая компания не сможет так легко пройти этот путь, потому что у нее просто нет такого количества DevOps, крутых клаудных проектов, референсов. Не сможет и без нишевания, фокуса.

Мы же просто продолжали двигаться по избранному пути.

Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Большинство людей, которые пытаются делать партнерство, думают: “Я сейчас вложу время, потрачу усилия и проекты ко мне потекут”.

Так это не работает. Мы поняли, что сам Amazon не будет давать проекты, особенно в начале.

Смысл в том, что ты, как нишевый эксперт, который знает четко, что он продает и кому, сам ищешь себе клиентов.

Поэтому чтобы углубиться в нишу еще больше и понять, как там все устроено, мы начали общаться с сейлзами Amazon. Когда ты становишься партнером, тебе дают все явки и пароли, в том числе контакты сотрудников.

На самом деле сейлзов там очень много. В каждой стране есть свои специалисты и каждый отвечает за свою бизнес-вертикаль, за размер клиента.

Я выбрал наиболее адекватных, и уже буквально на пятой встрече понял их язык. Выяснил, что их драйвит, какой у них KPI, что интересно Amazon и клиентам.

И вот мы приходим как нишевая компания, их партнер, и предлагаем что-то интересное. Потому что уже входим во все алгоритмы сотрудничества.

Заходжу к сейлзу Amazon и дальше происходит такой диалог:

— Правильно ли я понимаю, что ты отвечаешь за эту вертикаль, за этот размер компании?

— Да, верно.

— То есть тебя сделает счастливым, если этот клиент заключит контракт с Amazon? Ты что-то о нем знаешь?

— Да, мы с ними уже как-то общались, они используют Amazon, делали то и то.

— Ты бы хотел, чтобы они больше заказывали?

— Да, конечно. 

— Мы можем сделать им такие и такие услуги, бери меня с собой на следующий звонок. 

И вот сейлз Амазона на один из следующих митингов берет меня. И представляет как волшебного специалиста, которого они рекомендуют. И мы получаем заказ.

А во второй части статьи я расскажу, как можно занишеваться еще больше и при этом иметь стабильный поток клиентов. Также поделюсь историей о сказочном инструменте, позволяющем выделиться среди других.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной

Сообщение Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании из Восточной Европы продвигать себя, чтобы привлечь внимание клиентов из стран Ближнего Востока? Какие каналы и подходы, опробованные на европейцах и американцах, здесь точно не сработают?

Почему упор стоит делать на локализованный лендинг?

Об этих и других аспектах упаковках компании для выхода на рынок MENA рассказывает Вячеслав Бабиенко — СЕО в KoronaPay Беларусь. Эксперт уже 7 лет отвечает за развитие бизнеса в этом регионе, а в целом в IT работает более 15 лет.

В первой части материала Вячеслав рассказал о том, что должно предшествовать выходу на рынок, с какими проблемами зачастую компании из Восточной Европы сталкиваются на Ближнем Востоке, а также о том, как KoronaPay выстраивает свои презентации.

А здесь автор сосредоточится на рекомендациях по оформлении лендинга.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:
Как IT компании выйти на новый рынок: рекомендации по внедрению новых услуг и выбору зарубежной локации от Academy Smart [закрепилась на рынках 5 стран].
Как в Afterlogic создавали лендинг под рынок дизайн-агентств США [c детальным разбором страницы].
Как сделать продающую презентацию аутсорсинговой компании: персонализировать ли под клиента, что иллюстрировать/проговаривать на встрече и другие фишки.
Как аутсорсинговой компании зайти на рынок Японии: ресерч, поиск местного представителя, Road Show и другие шаги.

В статье вы прочитаете:

• Оформляем сайт: на что следует делать акценты, чтобы отличаться от конкурентов
• Какая информация должна быть отражена в презентации вашей компании
• Вместо послесловия: не Дубаем единым или в какой стране лучше стартовать

Оформляем сайт: на что следует делать акценты, чтобы отличаться от конкурентов

Обязательно нужно, чтобы на лендинге основная информация была продублирована на арабском языке.

Выходить на новый рынок с какой-нибудь русскоязычной или только англоязычной версией сайта не очень хорошая идея.

Я всегда советую: первое, что нужно, — это адаптировать презентацию и сайт под MENA регион. И обязательно сделать домен .ae.

Например, мы продвигали в регионе наше цифровое решение для энтерпрайзов и e-goverment. И под него мы создали отдельный лендинг на арабском и английском:

Это демонстрирует ваше уважение к местным. Подчеркивает, что вы не поленились и занялись локализацией, несмотря на то что все арабы и так говорят по-английски.

А еще на стартовом экране мы сделали вкладку “For investors”. Это также отдельный лендинг со своим pitch deck, который переведен на арабский язык, где расписаны какие-то более детальные моменты. Например, чего конкретно хочет компания: найти партнера или привлечь инвестиции.

Сообщение Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Найти партнеров в Королевстве Саудовская Аравия, продавать свои услуги или продукт в Катар, а может, полностью перевезти бизнес в ОАЭ?

В последние годы все больше IT компаний из постсоветских стран хотя бы раз задумывались о подобных вариантах. Но получить пропуск на рынки региона MENA в реальности оказывается не так-то просто.

Как упаковать свою компанию таким образом, чтобы она выгодно смотрелась среди конкурентов, а арабы сами стремились с вами сотрудничать?

Расскажет Вячеслав Бабиенко — СЕО в KoronaPay Беларусь, одной из крупнейших в мире P2P-платежных систем, сервисы которой доступны в инфраструктуре более чем 550 банков в странах СНГ и дальнего зарубежья (около 20 миллионов пользователей и 52 тысяч филиалов).
Вячеслав Бабиенко — топ-менеджер с большим опытом: руководит различными компаниями и подразделениями в сфере IT с 2008 года.

Последние семь лет отвечает за развитие бизнеса в странах Персидского залива. Сейчас под управлением Вячеслава — центр разработки, в котором работают специалисты по машинному обучению и анализу данных.

Ранее эксперт уже делился общими полезными инсайтами о работе в регионе MENA, а сейчас он сосредоточится на деталях презентации компании, которая позволит привлечь местных заказчиков.

Рекомендуем также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как агентство со штатом 12+ с нуля выстроило воронку лидогенерации в регионе MENA и достигло 50% конверсии во встречах.
Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии.
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек).
Как помочь клиенту преодолеть барьер первой покупки в IT: упаковка компании, работа с возражениями, апсейл и кросс-сейл.

В статье вы прочитаете:

• Первые шаги на новом рынке: тестируем гипотезы
• Приступаем в упаковке: главные ошибки и актуальные проблемы на первых порах
• Вместо тысячи слов: что такое видеоинтро и для чего оно нужно

Первые шаги на новом рынке: тестируем гипотезы

Когда мы говорим о рынке Ближнего Востока (и в более широком значении — MENA), это лишь объединяющие названия для таких стран как ОАЭ, Королевство Саудовская Аравия, Оман, Катар, Бахрейн, Турция и Египет.

На самом же деле подход к ведению бизнеса везде разный. У каждого государства — своя специфика.

Ну а выход на любой новый рынок — это, по сути, всегда проверка одной большой гипотезы: нужен ваш сервис здесь или нет.

Именно поэтому я бы посоветовал начинать с формирования так называемого пула гипотез. И впоследствии проверять каждую из них.

Также очень важно определить ICP (Ideal Customer Profile), кому ваш сервис будет интересен.

И только потом стоит переходить их упаковке, т.е. есть к созданию визуального образа, как вашу компанию будут видеть со стороны.

Сообщение Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Полтора месяца на регистрацию и $150k на первый год работы. Что нужно IT компании для выхода на китайский рынок появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Рынок MENA: советы IT компаниям по стратегии выхода и коммуникации с арабами от KoronaPay появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Стратегия выхода IT компании на рынок Бразилии появились сначала на Kraftblick.Media.

Как сделать аутрич к крупным партнерам в США, провести успешные созвоны и выгодно согласовать оффер?

Как заставить лидеров рынка убирать неудобные для вас пункты из контракта?

Где узнавать о новых планах партнера, чтобы успеть в них встроиться?

Об этих и других аспектах сотрудничества с иностранными компаниями/маркетплейсами на примере разработчика продуктов для e-commerce расскажем в нашем материале.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.
Партнерская модель Revenue Share. Когда выгодно, как выбирать партнеров и что обсудить первым делом.
Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA.
Как IT компании в 10+ человек получать лидов на аутсорсинг: тендеры на Workspace, партнерские сети, ивенты (и все это без блога).

В этой статье вы прочитаете:

• Как квалифицировать партнеров и оценивать их потенциал
• Делаем аутрич: особенности drip campaign, какие триггеры работают
• Как выйти на контакт с конкретным клиентом. Пример крупного e-commerce проекта уровня Alibaba
• Возможные сценарии разговоров при созвоне
• Какие моменты надо учесть при составлении договора
• Как построить дальнейшую работу с партнером

Как квалифицировать партнеров и оценивать их потенциал

Допустим, вы компания, которая специализируется на разработке решений для e-commerce.

В идеале вам выгоднее всего будет заключить сотрудничество с маркетплейсами международного уровня.

Или другими зарубежными компаниями, близкими вашему профилю, чтобы получить больше потенциальных клиентов.

Механизм простой: сначала вы продаете себя партнерам, а после продаете через них. Т.е. работаете как channel partner.

Итак, первым делом нужно составить списки компаний, с которыми вам хотелось бы заключить партнерство.

Разделите их по географии, размеру аудитории и направлению деятельности.

Например, обслуживающие финансовые потоки компании, предлагающие взять на себя налоговые вопросы селлеров, будут менее интересны, чем те, которые занимаются логистикой. Потому что обозначенному бизнесу этот сегмент ближе.

Что касается географии, то чаще всего ориентируются на американский рынок, потому что он самый большой, плюс партнеры там более охотно идут на контакт.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция] появились сначала на Kraftblick.Media.

Нанять местного сейлза в США стоит от $20k (речь идет о recruitment fees, а не о зарплате), а управленца высокого уровня — не менее $50k (это тоже recruitment fees).

Средние годовые оклады местных сейлзов — это суммы минимум шестизначные.

Однако грамотные IT компании не жалеют средств на таких специалистов и понимают, что для успеха важно брать в команду именно нейтивов.

Основатель и CEO в Distillery Андрей Кудиевский рассказал о причинах этого, а также поделился пошаговым сценарием найма менеджеров по продажам в США.

Именно там расположен головной офис компании Distillery, в котором на данный момент работают 11 сейлзов. Периодически их количество возрастает, т.к. команда работает на расширение, но есть и те, кто не справляются с заданиями, поэтому им приходится искать замену.

По этим причинам компания нанимает новых менеджеров по продажам каждые 1-2 месяца. Процесс актуальный, и он хорошо отработан.

По опыту Кудиевского, на поиск профессионального сейлза в Америке уходит 2 месяца, а поиск управленца-продажника занимает 3 месяца.

Сюда входит работа рекрутера (своего или на аутсорсе) и собеседование с руководителем.

И это лишь часть цифр, которые назвал эксперт. В статье вы найдете массу интересной и полезной фактуры.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Как устроиться директором по продажам в IT компанию: что писать в резюме, как готовиться к интервью, как и когда обсуждать зарплату. Рекомендации опытного CBDO.
“Ты сейчас уважаемый человек. Твой начальник тебе в дети годится”. Отвечаем, стоит ли идти в IT сейлзы после 40.
Как бороться с уходом продавцов вместе с лидами?

В этой статье вы прочитаете:

• Зачем нанимать местного специалиста
• Где мы находим местных сейлзов и как распределяем зоны ответственности
• Факторы, важные для нас при найме кандидата
• Во сколько обходится найм нейтив-сейлзов и сколько им потом надо платить
• Советы для IT компаний, планирующих строить отдел продаж в США

Зачем нанимать местного специалиста

Для начала разберемся, почему для успешной работы IT компании в США нужно нанимать именно местных продавцов.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как в Distillery нанимают сейлзов-нейтивов в США: на каких площадках ищут, на какие компетенции смотрят, сколько платят появились сначала на Kraftblick.Media.