Игорь Шапошников

Business Development Executive в Dedicatted

Почему аутсорс сегодня продавать особенно тяжело и что с этим можно сделать? Как можно прокачать команды маркетинга и продаж?

Почему нишевание для IT компанией является жизненной необходимостью и как выбрать свой домен? 

Как можно стать партнером Amazon или других крупных игроков и закрывать миллионные сделки?

Своим опытом делится Игорь Шапошников — Business Development Executive в Dedicatted.

Компания на рынке 12 лет. Поставляет клиентам DevOps-услуги: от облачной миграции и архитектуры до комплексных решений Kubernetes. Офис находится во Львове, сотрудников около 30 человек.

Игорь Шапошников — известный эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках, таких как США, Канада, Израиль и Западная Европа.

В бизнесе он больше 25 лет, а в IT с 2017 года. За это время возглавлял команды продаж в глобальных компаниях, консультировал корпорации, помогал выстраивать успешные бизнес-структуры.

В этой статье он поделится опытом своей компании в продвижении услуг в максимально зауженных нишах и расскажет, как можно искать в них клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.

В статье вы прочитаете:

• Почему продавать аутсорс сегодня тяжело
• Как я попал в компанию DevOps-услуг
• Как мы начали перестраивать процессы в компании
• Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Почему продавать аутсорс сегодня тяжело

Тяжело продавать аутсорсинг, потому что происходит это из одной страны за тридевять земель в другую, где в придачу иной менталитет.

Тяжело продавать не продукты, а решения и сервисы без сильной культуры сейлзов.

А еще тяжелее продавать, когда ты не знаешь, что предлагать и кому. И так происходит в 80% случаев среди аутсорс-компаний.

Сегодня существует проблема, что большинство аутсорсеров пытаются продать все всем. Да, это выгодно с точки зрения cash flow и покрытия рынка.

Но то, что потенциально классно для фаундера, не всегда легко для продавцов и маркетологов среднего уровня, которые имплементируют все идеи босса.

К тому же, продавать все и всем — это предлагать никому и ничего. В результате в компаниях появляются большие проблемы.

Раньше, когда была слишком большая разница в ценах между Восточной Европой и всем остальным миром, продавать было легче.

Сейчас владельцы бизнесов объясняют свои неудачи всемирным финансовым кризисом, падением рынка биржевых ценных бумаг, абсолютным недостатком профессиональных продавцов и маркетологов вместо того, чтобы посмотреть в корень проблемы.

Какое может быть решение?

Гораздо легче продавать, когда у тебя очень узкая, но глубокая ниша экспертизы и предложения по рынку.

Мы поговорим о конкретных практических вещах, которые помогают продавать обычной команде сейлзов и маркетологов и быть мегаэффективными.

Чуть позже я расскажу волшебную сказку о Magic Tool — фокусе, который поможет решить эту проблему. Но для начала предлагаю ознакомиться с моей историей.

Как я попал в компанию DevOps-услуг

Сейчас я работаю в компании Dedicatted. Когда я впервые посмотрел их страницу в LinkedIn, увидел, что они позиционируются как DevOps компания.

Это меня заинтересовало, хоть раньше я особо и не работал в этой нише. Но я подумал: “Отлично, найду, где и как их продавать дорого”.

Когда я пришел, у меня был разговор с СЕО. Мои догадки подтвердились: это оказалась очень хорошая компания с отличными специалистами.

Да, они параллельно брались за другие проекты, если что-то приходило помимо DevOps-запросов, но этого было около 10%.

Я спросил у СЕО, какие у него планы: нишеваться или продавать все для всех? Он ответил, что хотелось бы продавать все.

Я уточнил: “То есть ты хочешь сказать, что если я завтра найду проект на 20 IOS-ников, мы станем компанией IOS?” СЕО говорит: “Да, конечно”.

Я ему жму руку, говорю “спасибо, не интересно” и собираюсь уходить. Он меня останавливает и спрашивает, что не так, что мне нужно.

А я хочу нишевание. Хочу, чтобы мы были лучшей DevOps-компанией. Возможно, мы не станем сразу самой крупной компанией, но сможем нивелировать это гибкостью, ценами.

С теми, с кем не сможем соревноваться по ценам, будем по качеству обслуживания и индивидуальному подходу.

У кого-то, может быть, еще более крутая экспертиза. Тогда мы будем брать опытом в определенных вертикалях. Потому что DevOps на разных проектах — это разный DevOps.

И тут как раз нишевание обязательно, потому что это очень разнообразная область.

В итоге мы договорились развиваться именно в этом направлении. 

Как мы начали перестраивать процессы в компании

На момент моего прихода компания развивалась достаточно стандартно.

Максимально использовался нетворк C-level (который рано или поздно затухает), тратились деньги на LinkedIn холодный аутрич (который садит на депрессанты лидогенераторов).

Вкладывались также в Google, Facebook рекламу, но ничего не приносило результаты.

Я подумал, что мы не хотим делать холодный аутрич, потому что специалисты-нишевики таким не занимаются. К ним приходят сами.

Но как компании получить inbound из стран за океаном, где огромная конкуренция?

Нужна сильная позиция. И ее нам могла дать Amazon Web Services.

Это глобальная компания, которую знают во всем мире, она номер один в клауде. Амазон “держит” около 40% рынка.

И понятно, что они одни не справляются с огромным количеством клиентов. Им нужны партнеры. 

Стать их партнером, особенно высокого уровня, нелегко, но мы решили попробовать, сконцентрировав все усилия только на этом.

Все ресурсы, которые тратились на холодную рассылку, презентации, маркетинг, сузились до завоевания партнерства с Amazon.

В итоге Dedicatted прошла все этапы и стала их партнером-консультантом уровня Advanced.

Как это выглядело? Сначала мы зарегистрировались на платформе и внесли клиентов по амазоновским проектам.

Им важно показать практический опыт и доказать, что в команде достаточно специалистов, в том числе высокого уровня.

Менеджеры Amazon Web Services проверили проекты, утвердили. После мы прошли определенное количество курсов, сертифицировались и в итоге получили статус партнера-консультанта уровня Advanced.

Кстати, классическая аутсорсинговая компания не сможет так легко пройти этот путь, потому что у нее просто нет такого количества DevOps, крутых клаудных проектов, референсов. Не сможет и без нишевания, фокуса.

Мы же просто продолжали двигаться по избранному пути.

Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Большинство людей, которые пытаются делать партнерство, думают: “Я сейчас вложу время, потрачу усилия и проекты ко мне потекут”.

Так это не работает. Мы поняли, что сам Amazon не будет давать проекты, особенно в начале.

Смысл в том, что ты, как нишевый эксперт, который знает четко, что он продает и кому, сам ищешь себе клиентов.

Поэтому чтобы углубиться в нишу еще больше и понять, как там все устроено, мы начали общаться с сейлзами Amazon. Когда ты становишься партнером, тебе дают все явки и пароли, в том числе контакты сотрудников.

На самом деле сейлзов там очень много. В каждой стране есть свои специалисты и каждый отвечает за свою бизнес-вертикаль, за размер клиента.

Я выбрал наиболее адекватных, и уже буквально на пятой встрече понял их язык. Выяснил, что их драйвит, какой у них KPI, что интересно Amazon и клиентам.

И вот мы приходим как нишевая компания, их партнер, и предлагаем что-то интересное. Потому что уже входим во все алгоритмы сотрудничества.

Заходжу к сейлзу Amazon и дальше происходит такой диалог:

— Правильно ли я понимаю, что ты отвечаешь за эту вертикаль, за этот размер компании?

— Да, верно.

— То есть тебя сделает счастливым, если этот клиент заключит контракт с Amazon? Ты что-то о нем знаешь?

— Да, мы с ними уже как-то общались, они используют Amazon, делали то и то.

— Ты бы хотел, чтобы они больше заказывали?

— Да, конечно. 

— Мы можем сделать им такие и такие услуги, бери меня с собой на следующий звонок. 

И вот сейлз Амазона на один из следующих митингов берет меня. И представляет как волшебного специалиста, которого они рекомендуют. И мы получаем заказ.

А во второй части статьи я расскажу, как можно занишеваться еще больше и при этом иметь стабильный поток клиентов. Также поделюсь историей о сказочном инструменте, позволяющем выделиться среди других.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной