Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1

 

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.


Почему аутсорс сегодня продавать особенно тяжело и что с этим можно сделать? Как можно прокачать команды маркетинга и продаж?

Почему нишевание для IT компанией является жизненной необходимостью и как выбрать свой домен? 

Как можно стать партнером Amazon или других крупных игроков и закрывать миллионные сделки?

Своим опытом делится Игорь Шапошников Business Development Executive в Dedicatted.

Компания на рынке 12 лет. Поставляет клиентам DevOps-услуги: от облачной миграции и архитектуры до комплексных решений Kubernetes. Офис находится во Львове, сотрудников около 30 человек.

Игорь Шапошников — известный эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках, таких как США, Канада, Израиль и Западная Европа.

В бизнесе он больше 25 лет, а в IT с 2017 года. За это время возглавлял команды продаж в глобальных компаниях, консультировал корпорации, помогал выстраивать успешные бизнес-структуры.

В этой статье он поделится опытом своей компании в продвижении услуг в максимально зауженных нишах и расскажет, как можно искать в них клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1

В статье вы прочитаете:

Почему продавать аутсорс сегодня тяжело

Тяжело продавать аутсорсинг, потому что происходит это из одной страны за тридевять земель в другую, где в придачу иной менталитет.

Тяжело продавать не продукты, а решения и сервисы без сильной культуры сейлзов.

А еще тяжелее продавать, когда ты не знаешь, что предлагать и кому. И так происходит в 80% случаев среди аутсорс-компаний.

Сегодня существует проблема, что большинство аутсорсеров пытаются продать все всем. Да, это выгодно с точки зрения cash flow и покрытия рынка.

Но то, что потенциально классно для фаундера, не всегда легко для продавцов и маркетологов среднего уровня, которые имплементируют все идеи босса.

К тому же, продавать все и всем это предлагать никому и ничего. В результате в компаниях появляются большие проблемы.

Раньше, когда была слишком большая разница в ценах между Восточной Европой и всем остальным миром, продавать было легче.

Сейчас владельцы бизнесов объясняют свои неудачи всемирным финансовым кризисом, падением рынка биржевых ценных бумаг, абсолютным недостатком профессиональных продавцов и маркетологов вместо того, чтобы посмотреть в корень проблемы.

Какое может быть решение?

Гораздо легче продавать, когда у тебя очень узкая, но глубокая ниша экспертизы и предложения по рынку.

Мы поговорим о конкретных практических вещах, которые помогают продавать обычной команде сейлзов и маркетологов и быть мегаэффективными.

Чуть позже я расскажу волшебную сказку о Magic Tool — фокусе, который поможет решить эту проблему. Но для начала предлагаю ознакомиться с моей историей.

Как я попал в компанию DevOps-услуг

Сейчас я работаю в компании Dedicatted. Когда я впервые посмотрел их страницу в LinkedIn, увидел, что они позиционируются как DevOps компания.

Это меня заинтересовало, хоть раньше я особо и не работал в этой нише. Но я подумал: “Отлично, найду, где и как их продавать дорого”.

Когда я пришел, у меня был разговор с СЕО. Мои догадки подтвердились: это оказалась очень хорошая компания с отличными специалистами.

Да, они параллельно брались за другие проекты, если что-то приходило помимо DevOps-запросов, но этого было около 10%.

Я спросил у СЕО, какие у него планы: нишеваться или продавать все для всех? Он ответил, что хотелось бы продавать все.

Я уточнил: “То есть ты хочешь сказать, что если я завтра найду проект на 20 IOS-ников, мы станем компанией IOS?” СЕО говорит: “Да, конечно”.

Я ему жму руку, говорю “спасибо, не интересно” и собираюсь уходить. Он меня останавливает и спрашивает, что не так, что мне нужно.

А я хочу нишевание. Хочу, чтобы мы были лучшей DevOps-компанией. Возможно, мы не станем сразу самой крупной компанией, но сможем нивелировать это гибкостью, ценами.

С теми, с кем не сможем соревноваться по ценам, будем по качеству обслуживания и индивидуальному подходу.

У кого-то, может быть, еще более крутая экспертиза. Тогда мы будем брать опытом в определенных вертикалях. Потому что DevOps на разных проектах — это разный DevOps.

И тут как раз нишевание обязательно, потому что это очень разнообразная область.

В итоге мы договорились развиваться именно в этом направлении. 

Как мы начали перестраивать процессы в компании

На момент моего прихода компания развивалась достаточно стандартно.

Максимально использовался нетворк C-level (который рано или поздно затухает), тратились деньги на LinkedIn холодный аутрич (который садит на депрессанты лидогенераторов).

Вкладывались также в Google, Facebook рекламу, но ничего не приносило результаты.

Я подумал, что мы не хотим делать холодный аутрич, потому что специалисты-нишевики таким не занимаются. К ним приходят сами.

Но как компании получить inbound из стран за океаном, где огромная конкуренция?

Нужна сильная позиция. И ее нам могла дать Amazon Web Services.

Это глобальная компания, которую знают во всем мире, она номер один в клауде. Амазон “держит” около 40% рынка.

И понятно, что они одни не справляются с огромным количеством клиентов. Им нужны партнеры. 

Стать их партнером, особенно высокого уровня, нелегко, но мы решили попробовать, сконцентрировав все усилия только на этом.

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1Все ресурсы, которые тратились на холодную рассылку, презентации, маркетинг, сузились до завоевания партнерства с Amazon.

В итоге Dedicatted прошла все этапы и стала их партнером-консультантом уровня Advanced.

Как это выглядело? Сначала мы зарегистрировались на платформе и внесли клиентов по амазоновским проектам.

Им важно показать практический опыт и доказать, что в команде достаточно специалистов, в том числе высокого уровня.

Менеджеры Amazon Web Services проверили проекты, утвердили. После мы прошли определенное количество курсов, сертифицировались и в итоге получили статус партнера-консультанта уровня Advanced.

Кстати, классическая аутсорсинговая компания не сможет так легко пройти этот путь, потому что у нее просто нет такого количества DevOps, крутых клаудных проектов, референсов. Не сможет и без нишевания, фокуса.

Мы же просто продолжали двигаться по избранному пути.

Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Большинство людей, которые пытаются делать партнерство, думают: “Я сейчас вложу время, потрачу усилия и проекты ко мне потекут”.

Так это не работает. Мы поняли, что сам Amazon не будет давать проекты, особенно в начале.

Смысл в том, что ты, как нишевый эксперт, который знает четко, что он продает и кому, сам ищешь себе клиентов.

Поэтому чтобы углубиться в нишу еще больше и понять, как там все устроено, мы начали общаться с сейлзами Amazon. Когда ты становишься партнером, тебе дают все явки и пароли, в том числе контакты сотрудников.

На самом деле сейлзов там очень много. В каждой стране есть свои специалисты и каждый отвечает за свою бизнес-вертикаль, за размер клиента.

Я выбрал наиболее адекватных, и уже буквально на пятой встрече понял их язык. Выяснил, что их драйвит, какой у них KPI, что интересно Amazon и клиентам.

И вот мы приходим как нишевая компания, их партнер, и предлагаем что-то интересное. Потому что уже входим во все алгоритмы сотрудничества.

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1

Заходжу к сейлзу Amazon и дальше происходит такой диалог:

Правильно ли я понимаю, что ты отвечаешь за эту вертикаль, за этот размер компании?

Да, верно.

То есть тебя сделает счастливым, если этот клиент заключит контракт с Amazon? Ты что-то о нем знаешь?

Да, мы с ними уже как-то общались, они используют Amazon, делали то и то.

Ты бы хотел, чтобы они больше заказывали?

Да, конечно. 

Мы можем сделать им такие и такие услуги, бери меня с собой на следующий звонок. 

И вот сейлз Амазона на один из следующих митингов берет меня. И представляет как волшебного специалиста, которого они рекомендуют. И мы получаем заказ.

 

А во второй части статьи я расскажу, как можно занишеваться еще больше и при этом иметь стабильный поток клиентов. Также поделюсь историей о сказочном инструменте, позволяющем выделиться среди других.

 

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной

 

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи