Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов

 

В 2019 году SoftTeco организовала ресерч-проект по освоению рынка ОАЭ. Это принесло компании два крупных клиента и три контракта.

В чем же специфика работы с заказчиками из Среднего Востока? Каким IT компаниям может быть интересен этот рынок? Рассказывает Наталья Атаманюк, VP Solution Advisor в SoftTeco.

Предлагаем посмотреть другие материалы Kraftblick.Media по международной экспансии:

Как SoftTeco работают на рынках США и Канады.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компанийю.

Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов

В этой статье вы прочтете:

В SoftTeco я начала работать 4 года назад. На тот момент у нас было около 80 человек, а сегодня уже 300+.

Мы занимаемся разработкой программного обеспечения на заказ. На данный момент я веду 15+ клиентов, руковожу отделом лидогенераторов.

Занимаюсь поиском клиентов, обработкой запросов, подготовкой коммерческих/технических предложений, а также закрытием сделок и аккаунтингом клиентов (у нас эти задачи не разделены).

Примерно каждый третий мой клиент приходит по референсу. Это всегда приятно, говорит о том, что мы с командой работаем хорошо.

Исторически так сложилось, что SoftTeco всегда сотрудничала с заказчиками из Европы, США, Канады.

Если говорить о моих клиентах, то в основном я работаю со Скандинавией: Данией, Финляндией. и DACH регионом (австрийцы, немцы и швейцарцы).

Прочитайте еще:  Как SoftTeco работают на рынках США и Канады: “Первых клиентов нашли по блату”

Рынок Среднего Востока для SoftTeco был почти не освоен.

Я слышала лишь немногочисленные отзывы от коллег из других компаний, мало знала о плюсах и минусах этого региона. Хотелось самой понять, как там все устроено, оценить перспективы для нашей компании.

Мы решили продвигать услуги разработки кастомного ПО на Объединенные Арабские Эмираты.

Выбрали именно эту страну, потому что предполагали, что там можно найти своего клиента. Плюс прямой перелет, достаточно европеизированный подход к бизнесу. Да и работа с заказчиками из ОАЭ у всех на слуху.

Решение было принято летом 2019 года. Это были хорошие времена, до COVID-19, когда мы еще устраивали много бизнес-командировок. В случае с ОАЭ мы также решили организовать трип.

Но важно было еще до поездки понять, что это за рынок и что от него ждать, чтобы не лететь просто так.

План поиска потенциальных клиентов состоял из нескольких этапов.

Как мы исследовали рынок ОАЭ и создавали базу потенциальных клиентов

Чтобы в удаленном режиме прощупать рынок, мы первым делом создали портрет нашего потенциального клиента.

Портрет должен был соответствовать следующим характеристикам:

  1. Компания находится непосредственно на территории ОАЭ.
  2. Потенциальный клиент разрабатывает собственный IT продукт в таких сферах: healthcare, automotive, fintech, IoT, hospitality, e-learning, entertainment, insurance, travelling, logistics, telecommunications.
  3. Или предоставляет услуги разработки ПО (то, чем занимаемся и мы).

Пункт 2 и 3 на выбор.

Потом наши ресерч-специалисты по этому портрету искали потенциальных клиентов. Использовался в основном LinkedIn.

Результат оформлялся в виде списков, которые содержали следующую информацию:

  • Описание компании
  • Имя и фамилия ЛПР
  • Профиль ЛПР в LinkedIn
  • e-mail ЛПР

Обычно в LinkedIn указан адрес елетронной почты. Если не было, то мы использовали несколько подходов:

Прочитайте еще:  Как Fintech компании выйти на рынок Вьетнама и за 2 года привлечь 300+k клиентов

1. Подбирали адрес вручную.

Есть общепринятые правила, как формируется бизнес-mail. Чаще всего это:

  • Имя.фамилия@домен компании
  • Первая буква имени.фамилия@домен компании
  • Две первые буквы имени и фамилии@домен компании
  • Просто имя (особенно актуально для небольших компаний)@домен компании

2. Использовали платные тулы, которые с какой-то долей вероятности находили адрес.

Например, Chrome extension, Getemail, Anymailfinder и т.п.

3. Использовали собственный софт от SoftTeco, который в том числе подбирает и ищет mail человека на просторах интернета.

В результате первоначального поиска на рынке ОАЭ мы получили список из 920компаний, которые нам были интересны, и которым потенциально могли быть полезны наши услуги.

Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов

Этап #2. Email-рассылка потенциальным клиентам

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи