Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Рынок ОАЭ для IT компаний — золотая жила или черная дыра?

Разбираемся.

Анастасия Юрьева — совладелец и управляющий директор Ozone IT, основатель Erickson Coaching Belarus.

На рынке Ближнего Востока Анастасия работала с 2009 года. За это время удалось открыть офис компании в ОАЭ и реализовать более 100 проектов.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— Анастасия, чем занимается ваша компания и за что отвечаете вы сами?

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— Ozone Consulting LLC была основана в 2005 году и занималась внедрением SAP Business Intelligence — т.е. бизнес-аналитики для компаний.

Работали по типичной классической аутсорсинговой модели в основном на рынках европейских стран.

С 2007 года я стала управлять Ozone Consulting в Беларуси.

Главным собственником оставалась голландская компания. В мои обязанности директора в том числе входили и продажи.

В компании работало до 40 человек. Средний годовой оборот составлял около €1M, а прибыль — около 10%.

В 2016 году компания приостановила работу в Беларуси.

Стало невозможно содержать здесь офис и постоянную команду — на это не хватало средств.

Мы стали работать в формате субподряда — т.е. нанимать айтишников для проектных работ.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— Если ваши клиенты были в Европе, то почему вы решили, что нужно осваивать рынок ОАЭ?

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— В 2008 году у компании была непростая ситуация.

Из-за мирового экономического кризиса многие клиенты из Европы и США приостанавливали и сворачивали сотрудничество, бюджеты урезали.

Аутсорсинговые компании страдали в первую очередь.
Мы понимали, что нужно искать рынки, которые кризис затронул в меньшей степени.

И именно такими оказались страны Ближнего Востока.

Мы рассчитывали на легкие нефтяные деньги.

Но, конечно, это совершенно не так.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— Я решила полететь в ОАЭ, чтобы презентовать возможности нашей компании.

Пригласила с собой сисадмина — нашего самого крепкого мужчину, потому что думала, что меня как женщину всерьез не воспримут.

Взяла с собой самую скромную и закрытую одежду, которую только смогла найти.

Вообще тогда казалось, что меня прямо в аэропорту кто-нибудь украдет, стоит только моему коллеге на секунду отвлечься.

Я рисовала себе сцены из кинофильма “Кавказская пленница”, где шейх заворачивает меня в персидский ковер и увозит куда-то в горы в свой гарем. Поэтому, откровенно говоря, я приехала в страну с головой, полной стереотипов.

Составила очень насыщенный план визита.

За неделю нужно было посетить около 7-10 встреч с потенциальными клиентами и презентовать им наши продукты и возможности разработки.

Тогда эти встречи выглядели так: в роскошном отеле собирались десятки продавцов самых различных товаров: от средств бытовой химии до промышленных решений.

Все предлагали свои продукты представителям крупных компаний и просто богатым людям.

И среди них была я со своими программными решениями.

Стоит сказать, что IT продукты совсем не подходят для такого рода презентаций.

Людям было сложно понять, чем именно полезен предлагаемый софт, какие задачи он может решить для их компаний и бизнесов, сколько это может стоить в их случае и т.д.

Я совершила несколько таких поездок в течение года. И ни одна из них ничего не дала.

Презентации не работали, меня не слушали, всерьез не воспринимали.

Да и сам продукт вообще не интересовал никого их тех, кто ходил на подобные мероприятия.

Стало понятно, что сами арабские компании не особенно заинтересованы в цифровых решениях в своем бизнесе.

Прочитайте еще:  Как восточноевропейским IT компаниям зайти на рынок аутсорса в Японии?

По крайней мере, так было 10 лет назад.

Тогда я решила зайти с другой стороны.

Подумала, что мне нужно найти крупные международные компании, которые работают в том числе и в ОАЭ.

Я рассчитывала, что в представительствах уже понимают, зачем компании IT решения, т.к. прошли через опыт их внедрения на рынках других стран.

Но пробиться к таким компаниям оказалось крайне проблематично. Они не особенно шли на контакт.

Тогда мне повезло с удачным знакомством.

Меня представили дипломату из ОАЭ на официальном мероприятии.

Откуда у меня такие связи? Я училась на программе MBA и на одном из приемов в процессе обучения делилась своими планами и задачами по выходу на рынок Ближнего Востока. Писала магистерскую на эту тему. Там и построились связи.

Так вот, я рассказала дипломату о продуктах, о том, как моя компания могла бы сотрудничать с компаниями в Эмиратах.

Он проникся и помог мне назначить несколько встреч с представителями компаний, которые работали в ОАЭ.

Одна из этих встреч и принесла компании первую сделку на рынке Ближнего Востока.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

— Что это была за компания? И как прошла встреча?

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи