Три истории про африканских клиентов от ScienceSoft [предостережение тем, кто начинает работать с Африкой]

 

Наш опыт с Африкой не очень системный и растянут на несколько лет.

Первые проекты, связанные с этим континентом, появились еще в 2013 году. И в 2021 году они у нас тоже есть.

Заходы в Африку были нерегулярными.

Иногда это происходило благодаря партнерам, которые туда нас приводили.

Прочитайте еще наши материалы с Владимиром Радкевичем:

Однажды, например, мы появились на африканском рынке благодаря партнерам региональной сети компаний IBM на Ближнем Востоке.

Но чаще всего мы получали входящие запросы через сайт.

Их приходило довольно много, вот только конверсия из Африки небольшая.

Направления, с которыми мы работали в Африке: различные услуги с сфере информационной безопасности, а также аналитика данных и построение инфраструктуры для хранения данных.

Среди стран, с которыми у нас был непосредственный контакт, — Египет и Кения.

На самом деле серьезных проектов было не так много, на память приходят три. С каждым из них были связаны любопытные и не самые приятные эпизоды.

Как мы понимаем, это типично для Африки.

Я расскажу про каждый из трех эпизодов, пусть это будет своего рода предостережением тем, кто начинает работать с этим регионом.

Показательно то, что в Африке всегда присутствует очень интересная маржа, но эту маржу нужно отрабатывать не только в плане оказания услуги.

Огромные усилия приходится прилагать, чтобы решать постоянно возникающие проблемы и добиваться получения денег.

История #1: о смене власти в Кении

Первый проект был в Кении.

Весной 2013 года мы отправляли консультанта в Найроби. Высококвалифицированного консультанта по определенному набору продуктов компании IВМ.

Прочитайте еще:  Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]

Договорились о проекте, все подписали, купили билет на самолет и человек вылетел.

Я в это время тоже летел в командировку в Париж.

Как сейчас помню, в аэропорту на пересадке купил The Financial Times.

Разворачиваю, а на первой полосе статья про президентские выборы в Кении, которые пройдут через несколько дней. А также информация о том, что во время аналогичных выборов 5 лет назад в волнениях и протестных столкновениях погибло около 1000 человек.

И я начинаю сползать по креслу в самолете, потом открываю гаджеты и начинаю строчить сообщения всем партнерам, чтобы они обеспечили максимальный уровень охраны нашему человеку.

Естественно, инструктируем нашего коллегу, чтобы он вел себя предельно осмотрительно, никуда особо не выходил и берег себя.

К счастью, в тот раз выборы прошли гораздо более спокойно, хотя в Найроби и были некоторые волнения.

 

Мы принимаем гостевые статьи для публикации на Kraftblick.Media

Почему круто быть наши автором?

1. Нас читают тысячи руководителей (CEO, CMO, Head of Sales), маркетологов, сейлзов IT аутсорсинговых и продуктовых компаний.

2. Нашим героям пишут читатели с предложениями сотрудничества.

 Детали тут -->
 

Наш коллега из окна своего отеля, огороженного забором с колючей проволокой, наблюдал демонстрацию на стадионе, но обошлось без жертв.

Только в одном прибрежном городе в столкновениях погибли несколько человек.

В общем, для нас все обошлось.

История #2: о фейковом совместном предприятии

Многие проекты в Африке, в которых предлагают поучаствовать, — это деньги государственных структур или международных организаций.

В одном из случаев нашего захода речь шла о деньгах организации, которые осваивались для нужд одного из министерств определенной страны. Тут деталей не могу разглашать.

Прочитайте еще:  Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

Условием участия в проекте было создание совместного предприятия.

Мы сразу же от этого отказались, и вместо этого предложили партнеру подписать обычный договор оказания услуг.

Он согласился, особо не настаивая на своем первоначальном предложении. Так тема совместного предприятия ушла на второй план.

Через несколько месяцев, когда мы уже практически завершили проект, всплыла неожиданная информация.

Оказалось, что в переговорах и взаимодействии с другими сторонами партнер ссылался на несуществующие документы, в которых мы якобы одобряли условия и создали совместное предприятие.

Мы таких документов, конечно же, не подписывали.

К счастью, с нашим реальным договором об оказании услуг, который мы подписали, все было в порядке. И мы полностью получили оговоренную сумму денег — в том числе благодаря отличной работе менеджера, который вел эту сделку.

История #3: о недоплаченных деньгах

Третий кейс очень простой.

Мы не так давно делали в одной из стран проект, связанный с Security Assessment — оценкой безопасности веб-систем. Проект делался для одного из министерств через местного партнера.

И мы как-то упустили момент, касающийся условий предоплаты с Африкой. Т.е. она у нас была, но не в полном объеме. Только 30% по факту.

Когда мы работу сделали, партнер резко начал исчезать. То он лежал в больнице, то еще что-то.

Прошел уже год, но часть суммы за выполненный проект так и осталась неоплаченной. Величина не смертельная, но в данном случае неприятная.

Вообще Африка — очень интересная тема.

Это особая культура, отдельная серьезная работа, связанная с мерами обеспечения коммерческой безопасности. Только так можно получить деньги за выполненные работы.

А если начинаете проект без предоплаты, без Due diligence контрагентов, — готовьтесь списывать убытки.

Прочитайте еще:  Как открыть IT компанию в Литве? Рассказываем по шагам

Также особое внимание надо обращать на риски, связанные с политикой.

В этом регионе она очень нестабильна.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи