По каким факторам клиент выбирает IT компанию для сотрудничества? Как это использовать, чтобы обойти конкурентов?

Как прорабатывать лида, если у него еще не сформирована потребность, нет доверия к вашей команде, скромный бюджет или он убежден, что справится своими силами?

В какой момент сотрудничества можно начинать апсейлить или кросс-сейлить?

На эти и другие вопросы касательно работы с клиентами отвечает Founder в Sourcehunters.io Юрий Сигай.

Начинал свой путь в IT с разработки сайтов под ключ и ушел в дистрибуцию контента и лидогенерацию, 2 года руководил диджитал-агентством, 3 года — вирусным агентством, а потом ушел на сторону клиента, где появились реальные задачи с осязаемыми результатами.

Основная деятельность Юрия связана с лидогенерацией, созданием отделов маркетинга, упаковкой продуктов или услуг, оцифровкой трафика и сквозной аналитикой.

В 2022 году, набравшись опыта руководства, продаж и найма, Юрий вместе с несколькими партнерами основал небольшое бутиковое агентство Sourcehunters.io. Они напрямую работают с клиентами (без аккаунтов-менеджеров и других звеньев), пытаясь решить их главные задачи.

Команда специализируется на выводе IT компаний на рынки США и Европы при помощи настройки inbound трафика. Срок сделки в среднем 30-90 дней, чек — от $30k.

Опытом, полученным в результате этого сотрудничества, Юрий Сигай и поделится в статье.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как с помощью кросс- и допродаж получать ⅓ оборота компании от существующих клиентов.
Как удержать клиента надолго? Идеи от CBDO с 25-летним стажем.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].
Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software.

В этой статье вы прочитаете:

• Как qualifiers и winners факторы позволяют IT компании выделиться среди конкурентов
• Как мы работаем с возражениями клиентов и выводим их на первую покупку
• Как перейти к апсейлу или кроссейлу

Как qualifiers и winners факторы позволяют IT компании выделиться среди конкурентов

Проведя много аудитов компаний в IT индустрии, заметил общие паттерны и ошибки. Все они связаны с упаковкой бренда и подачей себя как эксперта в индустрии или солюшене.

То есть:

1. Мало кто заботится о qualifiers факторах компании.
2. Большинство забывает о winners факторах.

Поговорим об упаковке сайтов и отдела продаж.

Qualifiers факторы

Это факторы отвечающие на вопрос, который задает себе потенциальный клиент: “Чем мне может быть полезна эта компания сейчас?”

Это про сервисы, фокус, индустрии, продукт. Многие компании за этим не следят и в результате на сайте указано одно, на презентациях озвучивается другое, а в голове у фаундера третье.

Поэтому вот на что каждой компании нужно обратить внимание и сделать: