Делюсь инсайтами, которые получила от CIO крупного частного розничного банка.
 

Как в банке организован процесс поиска вендоров?

 
У банков схема стандартная:

1. Для каждой закупки мы проводим RFI (запрос информации).
2. Выбираем лидеров.
3. Пишем детальный RFP (Request for proposal, запрос предложения).
4. Выбираем поставщика.

Самый важный шаг в процессе закупки — это грамотное составление RFP.

Ошибка в RFP может стоить компании миллионы долларов.

На этом этапе мы прописываем абсолютно все, стараемся учесть все требования. Составляем критерии оценки вендоров и предложений, чтобы учесть интересы всех стейкхолдеров компании.

В головном офисе есть отдел групповой архитектуры, который следит за соблюдением архитектурных стандартов.

Есть департамент закупки. Если они определяют необходимость чего-то для всей группы, то сами заключают контракт для всех стран.

Если это какая-то необходимость, которую выявили мы (например, поменять сетевое оборудование), то мы рисуем под это дело бизнес-кейс, обсуждаем его с архитекторами группы, приходим к какому-то соглашению по поводу стандартов и всего остального.

Дальше департамент закупки проводит первоначальную процедуру по выбору поставщика, который уже через свое представительство или каких-то партнеров может нам это поставить.

Сейчас практический каждый большой вендор работает через локальных партнеров.

Даже лицензии продает через них, только если это не закупка лицензий, которую группа совершила централизованно для всех стран своего присутствия.

После европейского отбора департамент закупок нашего банка проводит процедуру выбора поставщика среди локальных компаний-партнеров того производителя, которого выбрали в Европе.

Выбираем поставщика, оплачиваем и закупаем все, что нужно, через него.
 

Какие у CIO полномочия по отбору финалиста процедуры выбора поставщика?

 
Задача CIO знать, что требуется от железа и софта, понимать все детали предложения.

Часто CIO назначают официальным председателем закупочного комитета.

Но окончательное решение чаще всего принимается коллегиально, с учетом мнения всех членов комитета управляющих и группы. На основе взвешенного анализа параметров предложения – качества и цены продукта и сопутствующих услуг, деловой репутации, опыта работы и прочих.
 

Как часто банк обращается к кастомной разработке?

 
Бывает, но не много. В основном это доработки продуктов.

Например, наш банк достаточно нетипичный в этом плане.

95% разработки делаем своими силами.

Кастомная разработка для нас — это когда мы покупаем программный продукт и заказываем для него какие-то доработки и кастомизацию непосредственно у вендора.

Больше мы никакой кастомной разработки не заказываем.

Если нам не хватает людей и мы не можем быстро найти их на рынке, мы ищем их через рекрутинговые компании, с которыми работаем.
 

Вам часто пишут аутсорсинговые компании, которые хотят стать вашими партнерами?

 
Пишут, у меня весь LinkedIn этим забит.

Я им не отвечаю.

Как объявляется отбор поставщика? На каких-то площадках публикуется информация или по известным поставщикам рассылаются запросы? Как ищутся участники для процесса?

Этот процесс относится к компетенции департамента закупок.

Я этим не занимаюсь и всех механик по объявлению процедуры отбора и поиску участников, честно говоря, не знаю.

IT рынок достаточно ограниченный, производителей софта, железа уровня энтерпрайз, сетевого оборудования, серверов, массивов — их по пальцам всех можно пересчитать.

Обычно круг тех, кого можно пригласить, достаточно ограничен.

Ты всегда знаешь, что можешь выбирать, но выбор не очень большой.

Мы как-то пару лет назад решили заменить АБС. Производителей такого софта мало, их контакты известны.

Поэтому мы просто разослали им запросы и пригласили участвовать в процедуре выбора поставщика.
 

Какой средний чек проекта по замене АБС? О каком бюджете идет речь? Кто определяет этот бюджет?

Сообщение Как банки выбирают подрядчиков? Рассказывает CIO появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы постоянно анализируем сайты аутсорсинговых компаний в поисках фишек и идей для бэклога.

Хотим поделиться частью находок.

1. Показывайте pop-up для вовлечения в верхнюю часть воронки

Сразу сконвертить пришедшего посетителя в лид сложно.

Но можно попробовать хотя бы заполучить емейл, предложив релевантный контент с помощью поп-апа.

Кто делает: chetu.com

2. Когда шарите MQL-контент (whitepapers etc.), отдельным письмом сразу попытайтесь проквалифаить контакт на предмет SQL-ности

Дополнение к идее с MQL-попапом. Сразу после высылки вайтпейпера пропингуйте — может у лида есть уже готовая потребность.

Вот как это делают Chetu (немного портяночно, на наш взгляд):

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение 20 идей для бэклога по сайту аутсорсинговой компании [с примерами] появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая стратегия выхода на новые рынки с контекстной рекламой показывает результаты? Какой под это должна быть посадочная страница?

Как организовать запуск PPC Ads и какие бюджеты закладывать? Что делать после того, как клиент пришел по объявлению в Google?

Своим опытом делится Юрий Росолько — CMO в Innowise Group.

Юрий занимается маркетингом около 12 лет, а в последние 2 года работает в Innowise Group. За это время компания растет приблизительно на 70-80% за год и на сегодня имеет уже более 1,500 человек в штате.

Основные рынки продаж — DAH, Великобритания и США, но на данный момент Innowise Group расширяет свое присутствие.

Команда маркетинга и продаж около 6 месяцев назад начала активно тестировать новые европейские рынки и с них уже пошли первые контракты.

Наилучший результат показала именно PPC-реклама в Google. Она принесла компании более 50% лидов от общего количества. Об этой стратегии Юрий и расскажет подробнее в статье.

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Как оценить эффективность кампании/площадки еще до получения первого клиента и правильно разместить бюджет.
Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).

(Картинка сгенерирована с помощью Bing Image Creator)

В статье вы прочитаете:

• Как выбрать новые перспективные рынки
• Как подготовить лендинг под отдельную кампанию
• Как запускать Google Ads с прицелом на европейских клиентов
• Как измерять результат рекламной кампании и что делать потом

Как выбрать новые перспективные рынки

Стратегия нашей компании — это экспоненциальный рост. Мы выбрали два параллельных пути: расширяться на существующих рынках и посматривать на новые, на которых, как мы слышали, есть успех у других аутсорс-компаний.

Среди последних мы подразумевали рынок MENA, а также ранее не охваченные нами территории Европы: Францию, Италию, Португалию, Грецию, Бельгию и другие страны, где люди получают высокие заработные платы и где разработчики дорогие.

Мы начали тестировать и открывать для себя эти направления. Т.е. все начинается с Gо-to-Market стратегии. Сначала необходимо определить рынки, которые для вас потенциально интересны.

Далее необходимо составить список таких стран. На этом этапе мы начали анализировать, куда проще и дешевле выйти: какие у компаний в конкретной стране затраты на цифровую трансформацию, растет ли там рынок IT аутсорсинга и какой этот рост в процентах.

Также мы изучали информацию о ВВП на душу населения и среднем уровне стоимости разработчика. Этим занимался я и Head of Sales.

Далее необходимо принять решение в зависимости от того, насколько вы верите в конкретный рынок. Если есть локальный сейлз или представитель, который по личным причинам переехал в страну, которая вам интересна, это тоже будет играть роль.

Сообщение Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как считаются и корректируются Customer Lifetime Value (CLV) и Cost per Acquisition (CPA)? Что такое Customer Acquisition Cost (CAC) и для компаний какого типа он важен?

Как благодаря грамотному внедрению KPI вывести маркетинг на ключевую роль в формировании прибыли компании?

Рекомендациями делится Екатерина Охлопкова — Chief Marketing Officer в Kanda Software (850+ сотрудников). Компания специализируется на дизайне, разработке, интеграции и поддержке различных приложений.

Среди ее клиентов есть и представители Fortune 500, большинство из которых были приведены отделом маркетинга.

Кроме того, под руководством Екатерины Охлопковой, маркетолога с 15-летним стажем, команда обеспечивает 40-60% от прироста нового бизнеса.

Как в этом процессе задействованы ключевые показатели эффективности, она и поделится в статье.

Начало рассказа вы можете найти здесь.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как убедиться, что все члены вашей маркетинговой команды четко понимают цель и направление работы.
Как сделать простой и эффективный маркетинговый отчет для аутсорсинговых компаний + пример отчета + пошаговая инструкция по составлению.
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• CLV и CPA: как рассчитать реальную эффективность кампаний и каналов рекламы
• CAC: как выйти на высокий уровень интеграции процессов и влиять на поток прибыли компании 
• Как интегрировать KPI в работу компании: 6 рекомендаций

CLV и CPA: как рассчитать реальную эффективность кампаний и каналов рекламы

В начале своей статьи я рассказала о том, как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию. Что такое Cost per Click, Cost per Mille, Cost per View и когда есть смысл их отслеживать.

А также о том, как благодаря показателям эффективности понять, хорошо ли маркетинг настроен на получение лидов, соответствующих ICP.

Двигаемся дальше.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value  (Customer Value x Average Customer Lifespan) — очень важный показатель, о котором многие забывают. Он отражает то, насколько вы можете удерживать клиентов, насколько хорошо маркетинг и продажи развиваются внутри аккаунта.

Внедрить его в Kanda Software была моя инициатива, т.к. я хотела, чтобы компания четко поняла, сколько прибыли приносят клиенты, сгенерированные маркетингом.

Сообщение Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Многие в IT индустрии считают, что маркетинг — это про больше лидов. Но что дальше? Что если эти лиды не конвертируются? Или конвертируются, но стоимость их привлечения делает сделку убыточной?

Как выявить подобные проблемы и принимать обоснованные решения в стратегии продвижения бизнеса?

Chief Marketing Officer в Kanda Software Екатерина Охлопкова делится своим опытом, как сделать KPI драйвером роста и вывести маркетинг на ключевую роль в формировании прибыли компании.

Kanda Software — глобальный поставщик IT услуг, работающий на рынке высоких технологий уже более тридцати лет. Компания специализируется на дизайне, разработке, интеграции и поддержке различных приложений, критичных для конкурентного преимущества клиентов.

Основные клиенты — средние и крупные бизнесы, среди которых и представители Fortune 500 (большинство из них приведены отделом маркетинга).

Головной офис компании находится в США, где и сконцентрирована основная работа. В штате компании 850+ сотрудников по всему миру: в Азии, Европе, Латинской Америке и других странах.

Kanda Software уже девятый год подряд представлена в листе Inc.5000 The Fastest-Growing Private Companies in America, что из года в год является показателем быстрого роста и прибыльности компании.

Екатерина Охлопкова имеет профильное маркетинговое образование и степень MBA,  работает в маркетинге уже более 15 лет. За ее плечами путь от линейного маркетинг-менеджера до CMO в IT индустрии и рекламных программатик-агентствах.

Под ее руководством ежегодно отдел маркетинга стабильно приносит 40-60% от прироста нового бизнеса.

Как удается добиваться таких результатов, Екатерина и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как двигать маркетинговый отдел вперед и контролировать своих маркетологов. Примеры ежедневных планов и отчетов.
Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек).

В статье вы прочитаете:

• Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию
• CPC, CPM, CPV/CPCV: о чем говорят эти показатели и когда есть смысл их отслеживать
• CPC и CPL: как понять, хорошо ли маркетинг настроен на получение лидов, соответствующих ICP

Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию

В Kanda Software отдел маркетинга отслеживает на постоянной основе такие показатели:

Сообщение Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании анализировать востребованность своих сервисов на рынке и грамотно их презентовать? Что обязательно надо сделать перед публичным запуском?

При каких условиях бизнес-консалтинг может повысить чеки в 2-3 раза?

Своим опытом делится консультант по продажам и сопровождению проектов в Центральной Европе в IBA Group Юрий Рапацевич.

Ранее Юрий работал в финансовой отрасли (руководил корпоративными продажами в банках), но последние 7 лет сосредоточен на IT.

За это время в качестве консультанта он помог многим аутсорсинговым и продуктовым компаниям разного размера (от 20 до 3,000 человек) найти свою нишу, грамотно себя презентовать и таким образом повышать продажи.

Также Юрий Рапацевич занимается продажами и сопровождением проектов в странах Центральной Европы и Балкан в компании IBA Group (2,500+ человек), которая специализируется на разработке высоконагруженных корпоративных IT систем и мобильных приложений, а также продвигает собственные продукты.

Однако в этой статье он будет делится опытом, полученным на протяжении всех лет работы в IT.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.

В статье вы прочитаете:

• Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает
• Как определить самый востребованный сервис и протестировать его
• Как оформлять IT решения в зависимости от их жизненного цикла и приоритетности
• Почему у одних метод сработал, а у других нет: кейсы из практики
• Как повысить чеки на 30% после прокачки сервисов

Что такое сервисная модель упаковки и какие проблемы она решает

Упаковка сервиса — это подход по структурированию какого-то рандомного набора услуг компании и формирование некоего востребованного решения.

Это могут быть услуги для розничной торговли, банков, производственных предприятий (желательно с какой-то специализацией, допустим, сталелитейной). Либо сервисы технической направленности, в частности, тестирование безопасности ПО.

Кроме того, в отраслевых услугах может быть куча технических подуслуг. Например, выполняя проект для производственной компании, мы можем дополнительно включить в него работы по тестированию на безопасность, по сопровождению программного обеспечения.

И эти подуслуги в рамках выбранного сервиса могут позиционироваться отдельно. Здесь важно определиться, куда компания идет: технические сервисы или фокус на отраслевых, с таргетированием на владельцев процессов в отдельной отрасли.

Если мы ориентируемся на финансового директора, то речь может идти о решениях по планированию и бюджетированию на платформах от SAP, IBM либо о каком-нибудь другом аутсорсном решении.

Конечно же, мы говорим об оформлении имеющегося опыта компании. В первую очередь на основе набора технических экспертиз, подтвержденных реализованных проектов и отзывов.

Сервис также может иметь техническую направленность с каким-то предварительным базовым функционалом. Это если речь об использовании имеющейся платформы от какого-то вендора.

Тогда нам может быть достаточно оформить данный сервис с привязкой к платформе и, например, с кастомным интерфейсом, интуитивно понятным клиенту.

Альтернативой может быть сервис по комплексному обслуживанию для какой-то отрасли или для крупного направления бизнеса. Например, промышленности, финансового учета, розничной торговли.

Сообщение Сервисная модель упаковки: как повысить продажи на 25% и рейты на 30%. Кейсы IT компаний разных размеров появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как Intetics (700+ человек) использует искусственный интеллект в компании и в маркетинге [с размышлениями о тенденциях развития AI] появились сначала на Kraftblick.Media.

Способна ли маленькая IT компания с очень ограниченными ресурсами и минимальной командой организовать холодный аутрич на многотысячную аудиторию?

Кого надо обязательно задействовать в данном процессе? Как донести инструкцию до каждого участника и мотивировать?

Какие инструменты автоматизации снимут рутинные задачи и сколько они будут стоить?

Ответы на эти вопросы попытаемся найти с помощью эксперта по развитию бизнеса в одной IT компании, которая построила успешную лидогенерацию на рынке Северной Америки.

В целом у нашего спикера более 12 лет опыта в сфере B2B-маркетинга и продаж, начиная с бренд-менеджмента и заканчивая аккаунтингом. Последние три года он сосредоточен на построении конверсионных воронок и продаж конечным клиентам в сфере международного аутсорса дизайн-услуг.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как агентство со штатом 12+ с нуля выстроило воронку лидогенерации в регионе MENA и достигло 50% конверсии во встречах.
Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1.
Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги.
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy.

В статье вы прочитаете:

• Какие факторы помогают сокращать затраты на аутрич
• Как ежемесячно получать тысячи потенциальных клиентов вхолодную
• Как масштабировать процесс
• Как мотивировать команду, чтобы она работала максимально эффективно

Какие факторы помогают сокращать затраты на аутрич

Возьмем для примера небольшую компанию, которая занимается аутсорсом цифровых услуг по дизайну и ориентирована на рынки США и Канады.

В ней лидогенерация ведется с помощью очень ограниченного ресурса и малого количества участников процесса.

В таких условиях главное для эффективной работы — выбрать правильные инструменты, организовать команду и дать грамотные инструкции, позволяющие ей расти.

Рассмотрим эти составляющие подробнее.

• Автоматизация. 

Базовый инструмент для запуска аутрича — CRM. Она нужна, чтобы аккумулировать контакты и отслеживать историю по каждой сделке с клиентами.

Есть разные варианты сервисов: Close, Hubspot, Salesforce, Bitrix. Они все платные, речь идет о суммах от $30 в месяц.

По опыту нашего собеседника, начинать можно, например, с Bitrix с встроенным функционалом для организации процесса лидогенерации и трекинга сделок (50$ в месяц). А при наработке достаточного опыта в компании переходить на Hubspot (30$ в месяц).

Вторая важная часть — софт, позволяющий получить сам контакт профиля. Здесь эксперт рекомендует программу Apollo ($50 в месяц): она выигрышна и по функционалу, и по цене (отдаче).

Раньше для сбора данных он использовал программу Snov ($30 в месяц). Но когда попробовал Apollo, убедился, что этот инструмент более информативен для рынка его компании.

Сообщение Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие фатальные ошибки совершают компании, продвигая SaaS-продукты, и как их избежать?

Какие инструменты критичны для успешной маркетинговой стратегии? Как привлечь в 2,5 раза больше лидов за два месяца без роста расходов?

Своим опытом делится Антон Зеленин — founder в AZ Growth Group, Business Profit Growth Master.

Антон работал в сегментах retail, e-com, B2B. Эксперт по Growth Marketing и продажам с почти 10-летним опытом.

С 2021-го по 2023 год отвечал за маркетинг и продвижение платформы AFFISE. Уже за первые 6 месяцев он добился двукратного роста входящих лидов, их качества, а также повысил уровень конверсии. Как это удалось, он и расскажет в статье.

Также Антон Зеленин руководит собственным бизнесом, компанией AZ Groth, которая занимается консалтингом и управлением маркетинговыми проектами для компаний из  сферы SaaS, E-commerce и Professional Services.

Обратите внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек.
Прайсинг для SaaS. Как назначать цену, сценарии тестирования, геозависимые цены, когда не давать триал. Опыт Boosta.
Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита.
Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование.

В статье вы прочитаете:

• Особенности продвижения Software as a Service и чего следует избегать
• Кейс AFFISE: маркетинг не работает, что делать?
• Как мы внедряли методики Customer Focus, Demand Capture и Demand Generation и чего добились
• На чем должна базироваться маркетинговая стратегия в SaaS

Особенности продвижения Software as a Service и чего следует избегать6

Основная особенность SaaS состоит в том, что на конверсии лида в покупку  маркетинговые усилия не заканчиваются.

Ведь цель не просто закрыть сделку, но превратить пользователя в постоянного потребителя, который будет регулярно оплачивать подписку и останется с бизнесом надолго.

Помимо этого для SaaS характерна ситуация, когда стоимость привлеченного клиента превышает стоимость месячной подписки в X раз.

В итоге вы поначалу работаете в минус, выходите в ноль спустя пару месяцев и только потом начинаете реально зарабатывать.

Т.е. SaaS маркетинг работает на увеличение LTV, а не сосредоточен на разовой продаже. Это приводит к более длинным цепочкам коммуникации и выстраиванию доверия до покупки и после.

В результате главным вызовом становятся ресурсы и их грамотное использование. Ваши действия должны максимально повлиять на результат при сохранении баланса расходов на привлечение.

Сообщение Как не слить маркетинговый бюджет в SaaS и обеспечить кратный рост бизнеса. Кейс AFFISE появились сначала на Kraftblick.Media.

Ближайшие активности Kraftblick:

Сообщение Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub появились сначала на Kraftblick.Media.