Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование

 

С чего начинать IT компании, которая берется разрабатывать SaaS продукты? Как правильно выбрать модель взаимодействия с клиентами и нишу для развития? Когда стоит ориентироваться на международный рынок, а при каких обстоятельствах лучше сосредоточиться на локальном?

Рассказывает сооснователь российской IT компании, которая занимается автоматической интеграцией сервисов.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media на тему SaaS:

Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита.

Как найти в Instagram нишевого инфлюенсера для продвижения SaaS-сервисов и IT стартапов.

Прайсинг для SaaS. Как назначать цену, сценарии тестирования, геозависимые цены, когда не давать триал.

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек.

Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование

В этой статье вы прочтете:

 

Как выбрать бизнес-модель

Чаще всего SaaS (Software as a Service) работает по модели подписки.

Человек вносит какую-то сумму за удобный для него период (минимальный срок определяется компанией), пользуется им и получает в придачу сервис под ключ: все данные и настройки хранятся в облаке, воспользоваться сервисом можно из любой точки мира и с любого устройства.

А если возникают какие-то проблемы, их решает техподдержка компании. И так до конца подписки.

Это распространенная и успешная модель, но, по словам эксперта, сегодня рынок идет к трансформации бизнес-моделей, они становятся комбинированными.

Если мы посмотрим на SaaS бизнес, да и в целом на IT сферу, то заметим, что идет некая гибридизация.

С чем же можно сочетать SaaS?

  • С рекламной моделью. Но при этом важно не перегружать сайт рекламой, чтобы она не раздражала пользователя.
  • С e-Commerce. Добавить к SaaS маркетплейс или прямую продажу сопутствующих товаров.

Например, Zoom — это вроде и SaaS модель, но в то же время они сейчас добавляют маркетплейс событий.

Можно добавить вообще некоммерческие фишки, которые будут работать не на прибыль напрямую, а на привлечение трафика.

Например, можно добавить к проекту медиа. [О том, как создать и развивать свое медиа у нас есть отдельный материал — прим. ред.]

Так сделал Hubspot, один из самых успешных SaaS бизнесов. Они создали на своей платформе очень сильный блог, который собирает для проекта много трафика.

Еще один вариант — развивать коммьюнити вокруг компании.

Без каких-то таких дополнительных вещей, без идей на стыке разных моделей сегодня молодой компании будет достаточно тяжело, потому что ниши в большинстве случаев уже заняты, там есть серьезные игроки, с которыми новичкам будет очень сложно тягаться.

А придумать что-то кардинально новое, чтобы оказаться в так называемом “голубом океане” без конкуренции, практически невозможно.

Поэтому главный совет от специалиста тем, кто начинает заниматься SaaS бизнесом — изучайте ниши, разные подходы и скрещивайте бизнес-модели.

Такие проекты могут быть гораздо успешнее, и конкуренцию выдержать будет проще.

Прочитайте еще:  Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита

Как определиться с нишей

Первое, с чего стоит начать человеку, который хочет развивать SaaS, — это понять, хочет он строить многомиллиардную компанию или так называемый лайфстайл-бизнес.

Это ключевой вопрос, потому что в обоих случаях можно выпускать продукт, в обоих случаях можно заработать деньги, но способы это сделать — кардинально разные.

Многомиллиардный стартап

Чтобы стартап когда-нибудь стал стоить миллиарды, он должен строиться в какой-то нише, где люди уже тратят время и деньги, причем делают это не один год.

При этом самые крутые стартапы не копируют конкурентов. Например, какой самый главный конкурент был у Facebook? Это не Myspace, не форумы, не какие-либо другие социальные сети. Это разговоры на кухне.

Люди тысячелетиями тратили время и деньги на общение. Facebook отобрал часть трафика у этих самых разговоров на кухне, люди стали реже общаться лично, а компания Цукерберга заработала миллиарды.

Точно так же с Instagram — его конкурентами были фотоальбомы, а до них — портреты маслом в картинных галереях.

И вот инсайт от эксперта: если новая компания хочет зарабатывать миллиарды, ей нужно найти нечто, за что люди уже платят. Но это нечто пока существует только в аналоговом виде.

Многие пытаются строить бизнес на трендах. Но лучше ориентироваться на то, что стабильно во времени, считает наш собеседник.

Лайфстайл-бизнес

С лайфстайл-бизнесом все несколько иначе.

Он никогда не будет приносить владельцу миллиардные доходы, грубо говоря, только маржу между потраченными и заработанными деньгами. Но при этом он и сам не требует больших инвестиций.

Вот с таким бизнесом можно легко создавать аналоги каких-то успешных западных сервисов и развивать их, например, на рынках СНГ, где западные оригиналы не присутствуют.

Яркий пример такого бизнеса в России — платформа Getcourse. По сравнению с западными игроками, такими как Coursera, они очень маленькие, но на российском рынке — они вполне успешны и прибыльны.

Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование

При этом даже если ниша будет выбрана удачно, но разработанная бизнес-модель ей не соответствует, нормального результата не будет.

Т.е. это две взаимозависимые составляющие успешного построения SaaS бизнеса.

Как подобрать команду для успешного развития компании

Особенность SaaS компаний в том, что они практически не требуют финансовых затрат на первом этапе.

По мнению эксперта, если такой бизнес не может стартовать без денег, на энтузиазме участников, значит, команда подобрана неправильно.

Во главе должен стоять сильный лидер. Это тот человек, который делает первый рывок, который поддерживает моральный дух в команде и стимулирует других ее членов.

Все остальные должны быть исполнителями — усидчивыми пчелками, которые будут трудиться на благо проекта, воплощая бесконечные идеи лидера.

Если же энтузиастов будет больше одного, делится своими наблюдениями спикер, все заглохнет на стадии обсуждения идей и креатива, постоянных споров, как сделать лучше.

Прочитайте еще:  Как мы привлекали невенчурное финансирование (гранты, дотации, компенсации) в ЕС, Чили, США и на Ближнем Востоке. История Ярослава Ярославского, сооснователя Upswot

Больше никто в принципе стартапу на первом этапе не нужен — даже маркетолог или сейлз.

Еще один важный вопрос, который встает перед создателями компаний, ориентированных на разработку SaaS, — как распределить доли в компании.

Наш собеседник считает, что у лидера компании, того человека, который создает импульс для движения вперед, должна быть большая часть акций. Либо их нужно разделить пополам между ним и тем человеком, который главным образом отвечает за разработку.

Но это при условии, что разработчик совмещает еще и функции менеджера. Если это просто программист, стоит выделить ему 10-20% бизнеса.

Почему именно такое распределение? Потому что через 5 лет, когда компания будет активно масштабироваться и привлекать инвестиции, лидер по-прежнему будет делать львиную долю работы: генерировать идеи, управлять людьми, общаться с инвесторами.

А программист будет выполнять плюс-минус тот же функционал, что и в начале, наравне с остальными разработчиками, которыми обрастет бизнес.

И это нужно понимать в самом начале, чтобы потом избежать ненужных конфликтов.

Стоимость создания SaaS компании

По словам нашего собеседника, чтобы сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт), необходимы такие деньги, которые каждый может заработать на обычной работе.

Если команда подобрана правильно и состоит из энтузиастов, которые верят в проект и готовы работать первое время бесплатно, за идею, то вложения практически не понадобятся.

$20 в месяц за облачное хранилище, на котором будет размещен ваш сервис, — это все, что нужно для старта.

Единственное, с чем может столкнуться молодая компания, — это с затратами на продвижение.

CAC (customer acquisition cost, цена привлечения клиента) в SaaS действительно может напугать начинающих предпринимателей и заставить отказаться от этой модели в пользу каких-то других.

Она выше, чем в других типах IT компаний. И более того, она всегда будет расти.

При этом, в отличие от классической транзакционной модели бизнеса (где ты платишь за привлечение клиента и, если все сложится удачно и клиент не сорвется, сразу же получаешь с него деньги, которые окупают это привлечение) в SaaS проектах все иначе.

Хороший SaaS окупает клиента лишь через год, а то и 2-3 года.

Поэтому на первом этапе всегда есть риск вложить все в продвижение и просто не дожить до того момента, когда эти затраты окупятся.

Чтобы избежать этих трат, эксперт советует на первом этапе “присосаться” к чужому трафику, чтобы получить первых клиентов условно бесплатно. Сделать коллаборацию.

Так сделал Facebook с Гарвардским университетом, Airbnb с сервисом объявлений Craigslist, Microsoft c компьютерами IBM. Это позволит начать продавать свои услуги, не тратясь при этом на маркетинг и рекламу.

Как выбрать первого инвестора для проекта

Если запуститься можно с минимальным бюджетом, то для развития компании понадобятся серьезные денежные вливания. [О том, как создать интерес у инвесторов и получить высокую оценку при капитализации IT компании у нас есть отдельный материал — прим. ред.]

Прочитайте еще:  Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A

Многие новички не понимают, где им искать инвесторов, и начинают стучаться во все двери. Например, обращаются к олдскульным венчурным фондам, для которых, по сути, нет разницы — инвестировать в недвижимость или в стартап.

Доля успеха с такими фондами ничтожно мала, поскольку идея или MVP — это не их уровень, им важно увидеть какую-то стабильную прибыль (обычно от $20k в месяц).

Но особенность в том, подчеркивает наш собеседник, что если SaaS уже приносит от $20k в месяц, то эта компания уже может стоить миллионы долларов. И не факт, что ей понадобятся инвестиции.

Поэтому эксперт считает, что на ранних стадиях компании, которая занимается SaaS продуктами, нужно искать бизнес-ангелов. Ведь они обычно готовы вложиться в проект на самой ранней стадии или даже профинансировать воплощение просто интересной идеи.

Кто эти люди? Обычно это основатели похожих компаний, которые либо уже сделали exit, либо они настолько успешны, что могут себе позволить инвестировать в других.

Как определиться с рынком

Что касается выбора рынка для SaaS продуктов, то тут многое зависит от ожидаемой прибыли и целевой аудитории компании.

Для новичков в B2C отлично подходя, локальные рынки.

Если речь идет о сегменте B2B, то, допустим, русскоязычный рынок будет для них слишком маленьким, чтобы приносить многомиллионные сверхприбыли.

С другой стороны, отмечает спикер, есть и плюсы: локальный рынок довольно хорошо защищен.

Например, при выходе на российский рынок для международных гигантов есть определенные политические риски, плюс тут другой язык, другая рекламная система, другой поисковик, другие особенности. И лишь немногие будут предпринимать такие попытки

Поэтому amoCRM очень комфортно чувствует себя на российском рынке, зная, что международный гигант Salesforce сюда не пойдет. В худшем случае, они переведут свой сервис на русский язык, но уж точно не будут вкладывать миллионы долларов в продвижение и маркетинг.

Поэтому, подчеркивает эксперт, если нет цели создать международный бренд, то можно остаться и на локальном рынке.

Это в большинстве случаев будет лайфстайл-бизнес, который будет приносить нормальные деньги, но это не будут сверхприбыли.

Если же амбиции есть, то, как считает наш собеседник, стоит идти на глобальный рынок. Это сложно, но тут вопрос приоритетов.

Кроме того, с международного рынка на локальный вернуться довольно просто.

А вот если вы десять лет кряду делали продукт лишь для своих сограждан, выйти на американский или европейский рынок будет практически невозможно: другие интерфейсы, другая культура, все по-другому. Будет очень тяжело это преодолеть.

Поэтому определиться с рынком лучше сразу, еще в начале развития компании и при выборе бизнес-модели.

Так вы заложите вектор для своего дальнейшего развития.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи