Даниил Гридин

Эксперт по привлечению энтерпрайз-клиентов с помощью Account-Based методологии

Почему в эру ChatGPT массовая рассылка с классическим прогревом доменов уже не сработает? Как с помощью Account Research можно зацепить любого холодного лида?

Как перейти к точечному подходу и добиться полной персонализации в общении с потенциальными клиентами?

Своим опытом делится Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
Как получить клиентов уровня Fortune500. Методики продаж сейлзов в топовых IT компаниях Америки.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
Как избежать распространенных ошибок и не завалить ABM-кампанию. Рекомендации для IT компаний от Алексея Марушевского.

В статье вы прочитаете:

• Почему Account Research сегодня нужен всем
• Первоначальный скоринг: как отобрать потенциальных клиентов
• Как провести ресерч аккаунта

Почему Account Research сегодня нужен всем

Account Research — это процесс исследования потенциальных клиентов, которые вам интересны. Это не про отправку 100 писем в день и спамовую рассылку. Это точечная выборка, качественная проверка и, как следствие, возможные контракты на $2-3M.

Клиентов, которые могут эту сумму потянуть, в лучшем случае около 100. Если зайти к ним неправильно, то второй попытки может не быть. А чтобы понимать, что и как писать на входе, нужно обязательно провести ресерч.

Никто не хочет слушать о том, какие вы замечательные разработчики. Все хотят прочитать: “Мы знаем, что у вас новое стратегическое направление, которое мы уже изучили. А еще недавно на продуктовом семинаре ваш СЕО сказал, что в приоритете у вас улучшение этой части customer journey” и т.д.

Важно сделать уже таргетированный заход на основе большого количества данных. В мире, когда ChatGPT генерирует все, что угодно, классические подходы не работают. Прогреть домен, сделать под разные ICP разные цепочки, настроить градации инбоксов и ждать, пока все письма отправятся, — прошлый век.

Да, в 2016 году это было круто и здорово, но сейчас так не работает. Люди не дураки, они видят, когда 98% аутрича написано Чатом.

Поэтому зацепить человека вхолодную, без референса и контакта с конференции, сейчас можно только благодаря персонализации.

Суть Account-Based подхода — это размен количества касаний на их качество: мы не тратим 100 единиц условного ресурса на 100 контрагентов, а отбираем 10 самых целевых и тратим на каждый по 10 единиц ресурса, таким образом увеличивая уровень персонализации.

Т.е. кратное увеличение конверсии не является следствием какого-то чуда или секретной технологии. Оно происходит благодаря концентрации на ограниченном списке целевых аккаунтах.

И если пару лет назад такой подход был nice to have, то сейчас это единственно работающий подход, особенно в таких нишах (“красных океанах”), как заказная разработка.

И в этой статье я поделюсь эффективным фреймворком для исследования аккаунта, который поможет вам достичь поставленных целей.