Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек

 

Сделки с продажей SaaS-решений крупным компаниям занимают от 9 до 18 месяцев.

Такие сделки часто забирают много времени и вгоняют во фрустрацию отдел продаж. Притом что только 60% из них заканчиваются подписанием контракта.

Сергей Щелков, Sales Executive в EPOM, за 10 лет работы в компании вел проекты с 30+ международными энтерпрайз-клиентами, включая IronSource, Better Business Bureau of the United States and Canada и Playrix.

Сергей рассказывает о стратегии работы с энтерпрайз-клиентами, особенностях длинного цикла сделки и формировании эффективного отдела продаж.

“Холодного” энтерпрайза сделать клиентом невозможно

Сложные продажи — это всегда о продаже решений, а не о продаже товара. Потому совершенно невозможно работать эффективно с “холодными” лидами.

Если речь идет о длительной продаже большим клиентам, главный инструмент “подогрева” лидов — это маркетинг.

Задача маркетинга — окружить потенциального клиента полезным контентом, в котором ненавязчиво упоминается ваша компания.

Понимание того, на каких сайтах целевая аудитория читает новости, какие конференции посещает и что происходит в индустрии критично не только для маркетологов, а и для отдела продаж.

Рассмотрим пример.

Вы хотите работать с крупным телеком-оператором и продавать им физические сервера. Но он уже использует сервера ваших конкурентов.

Тогда вы предлагаете перейти на ваши, объясняя, в чем преимущества и выгода. Вероятность того, что это сработает — мизерная.

Переносить данные на новые сервера ресурсозатратно и долго.

Нужно работать в долгую, быть рядом и на виду, когда у лида возникнет потребность поменять свои сервера.

Или, к примеру, в команде лида сотрудники постоянно жалуются на нехватку каких-то функций или неудобства в работе с каким-то софтом.

Поначалу руководитель или собственник терпит и пытается принять такой формат работы.

А потом появляется решение, которое как бы говорит: “Я не настаиваю, но просто смотрите, держите в уме, что есть такая штука“.

И рано или поздно, когда руководитель устанет слушать жалобы, он вспомнит: “Есть хорошие ребята. Я о них слышал/читал об этом статью. Надо с ними поговорить“.

Главное, быть рядом в тот самый момент.

Какой отдел продаж приведет энтерпрайзов?

Если говорить о сейлзах, то далеко не всегда количество переходит в качество.

Очень тяжело найти сейлза, который будет планомерно закрывать энтерпрайз клиентов.

Стандартные метрики и KPI не работают.

Эту часть мы отдадим бесплатно в обмен на регистрацию

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать обновления контента и видеть часть закрытой информации.

 

Прочитайте еще:  Гайд по холодным письмам. Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?

 Уже регистрировались? Войти.

От RFP не сбежать. Поэтому не врите.

В работе с энтерпрайз лидами рано или поздно наступает момент, когда тот просит RFP (Request for proposal). Обычно это анкета со множеством вопросов практически обо всем.

Многим подрядчикам хочется обойтись без этого этапа. Но по опыту, если ты работаешь с энтерпрайзом, RFP рано или поздно тебя найдет.

Мы видели минимум 15 полей, максимум — более 800.

Важно учесть при составлении RFP — не говорите неправду.

Всегда есть большой соблазн написать, что у вас есть какая-то фича, которой на деле нет. А потом быстро разработать. Это никогда не работает!

Самое главное в общении с энтерпрайз лидом — построить межличностные отношения. Это помогает в дальнейшем купировать проблемы или отклонения от заданного курса.

Вы будете нести ответственность за то, что изначально заполнили RFP не правдиво. И сразу подорвет вашу репутацию и вызовет у клиента тревогу, ведь если соврали в одном, могли умолчать еще о чем-то.

Оно того не стоит.

Лучше сказать правду даже если ваше решение не на том уровне, которого лид ожидает.

Гораздо разумнее сказать правду сейчас и, возможно, не заключить сделку сразу. А через несколько лет вернуться к ним и сказать: “У нас теперь есть все то, чего вы хотели и еще вот такие новые фичи“.

Если приврать постоянно, то рано или поздно терпение лида лопнет.

Хотя у энтерпрайз лидов терпение большое за счёт количества тех бюрократических ворот, через которые проходит каждое решение.

Опять же вранье может навредить вам и в дальнейшем.

Представители энтерпрайзов могут мигрировать — переходить в другие крупные компании. Они запомнят, что вам не стоит доверять, и предостерегут от работы с вами в новой компании.

Для энтерпрайзов играет колоссальную роль репутация компании, с которой они работают.

Как вести дела с энтерпрайзами — личный опыт

Итак, вы получили заявку от энтерпрайза.

Потенциальный клиент хочет обсудить все вопросы. Для этого нужно устроить встречу — а чаще провести онлайн-звонок.

1. Выбор онлайн-платформы для звонка

Microsoft Teams, Go To Meeting, Zoom или что-то другое?

Платформу для первого созвона стоит выбирать отталкиваясь от пожеланий и привычек лида.

Хорошо иметь возможность воспользоваться любой из этих платформ, чтобы лиду было максимально удобно и не приходилось перестраиваться.

2. Подготовка команды к звонку

Часто энтерпрайз лиды высылают список интересующих их вопросов заблаговременно.

Прочитайте еще:  “Ты сейчас уважаемый человек. Твой начальник тебе в дети годится”. Отвечаем, стоит ли идти в IT сейлзы после 40

И состав команды для звонка стоит подбирать, исходя из нужных для ответов компетенций.

Например, для более детальных разъяснений приглашаем на кол продактов, CTO и т. д.

Со стороны энтерпрайза на встрече может быть сразу несколько человек. Или много.

Если знаете, что со стороны лида будет 8 человек, стоит позвать несколько представителей вашей компании и заранее уточнить план созвона. Ведь у этих восьми людей может быть абсолютно разный технический уровень и компетенции и важно хорошо понимать, кому и каким языком рассказывать о вашем решении.

Ничего страшного, если от вашей компании будет всего один сейлз – если он может жонглировать вопросами от лида, быть понятным и вести разговор в нужное русло, избегая лирических отступлений.

3. Разогревание холодных энтерпрайзов

Энтерпрайз-клиенты часто не показывают эмоций из-за особенностей организационной структуры, где должность предполагает определенное поведение.

Их можно понять. У таких компаний переизбыток предложений, много вендоров.

Для сейлза самое главное — настроить эмоциональную связь с людьми, принимающими ключевые решения в компании.

Найти контакты человека несложно, особенно в соцсетях. И сделать пометки в CRM или запомнить его предпочтения.

А потом нужно правильно подготовиться: читать новости о компании, узнавать об интересах ЛПР.

Обязательно стоит поздравить лида с приобретением другой компании, которое случилось пару дней назад.

Если делать такие шаги навстречу, без навязчивости, человек запомнит вас и когда придет пора принимать решение, выберет вас. Даже если ваше предложение дороже, чем у конкурентов.

Личное расположение всегда влияет на выбор подрядчиков.

4. Техническая подготовка сейлза

Хороший (или отличный) сейлз должен знать свой продукт на уровне технического саппорта высокого уровня. На это нужно время. Но к этому важно прийти.

Потому что задача сейлза — перебросить мостики между тем, что говорит лид (или что не говорит) и техническими возможностями своего продукта.

Если преподносить лиду только общую информацию о продукте, то никогда не получится закрывать большие сделки.

Поэтому сейлз должен очень хорошо технически разбираться в своем продукте и следить за трендами, новыми протоколами, читать статьи по теме. И понимать, как именно продукт может помочь конкретной компании.

Я видел много красноречивых, но совершенно некомпетентных сотрудников продаж, которые неудобные вопросы по технической части передавали саппорту и теряли лидов.

Звонок прошел хорошо, но энтерпрайз лид — пропал. Что делать?

Самая частая ситуация, когда энтерпрайз перестает отвечать и просто пропадает.

Точно не работают стандартные фолоу апы в духе: “Привет! Как дела?“, “Привет! Я давно тебя не слышал“.

Прочитайте еще:  Опыт SECL Group: почему важно считать прибыль с каждого девелопера, а не гоняться за высокими рейтами

Это неинтересно и не нужно.

Вам просто не станут отвечать.

Для борьбы с “пропажами” и зависаниями есть несколько инструментов:

Кто у энтерпрайза принимает решение о выборе вендора?

Обычно решения принимает не один человек, а целые департаменты.

Часто говорят, что вопрос на рассмотрении совета директоров.

И вы понятия не имеете, сколько человек на самом деле его обсуждают.

Решение зачастую должен одобрить Chief Revenue Officer со стороны потенциального клиента, а также кто-то из глав технических подразделений.

Они, как правило, участвуют в обсуждении до принятия решения.

Так когда уже состоится сделка с энтерпрайзом?

Сроки в работе с энтерпрайзами — очень разнятся в зависимости от желаний и потребностей лида. Ни одна крупная сделка не происходит за месяц.

Три месяца — это супер срочно.

Это из разряда “надо было еще вчера”: горят сроки, выделены бюджеты, все согласовано.

На сделки уходит в среднем от полугода до полутора лет.

На моей памяти, рекорд был — два с половиной года.

Чаще всего “тормозит” процесс закрытия сделки Legal Department.

Это головная боль всех и вся, даже внутри самой компании.

Такое ощущение, что их не любит никто. Да и сами legal не любят других legal.

Второй “замедляющий” фактор — сопоставление всех деталей.

Лиду нужно предоставить решение, которое идеально подойдет к его задачам. А оценку решения со стороны лида уходит много времени. Если мы говорим о цикле продаж длиной в год, то лучше на каком-то этапе встречаться с лидами лично, если вы живете в одной стране.

Но в разных культурах сделки происходят по-разному.

Например, лиды из Израиля — те, с кем можно созвониться уже через 15 минут после первого письма. И все будет ОК.

С другой стороны, если это энтерпрайз из таких стран, как Германия или Австрия — не стоит спешить. Там все максимально серьезно и долго. Форсирование будет казаться неуместным.

С лидами из США бывает по-разному — зависит от штата, от вертикали, где работает данная компания, даже от того, где человек учился.

Не стоит сокращать дистанцию сразу. 

Лучше изучить лида, узнать о нем побольше и выстроить личную связь. Это комфортнее. И, как показывает практика, намного эффективнее.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи