Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек

 

Сделки с продажей SaaS-решений крупным компаниям занимают от 9 до 18 месяцев.

Такие сделки часто забирают много времени и вгоняют во фрустрацию отдел продаж. Притом что только 60% из них заканчиваются подписанием контракта.

Сергей Щелков, Sales Executive в EPOM, за 10 лет работы в компании вел проекты с 30+ международными энтерпрайз-клиентами, включая IronSource, Better Business Bureau of the United States and Canada и Playrix.

Сергей рассказывает о стратегии работы с энтерпрайз-клиентами, особенностях длинного цикла сделки и формировании эффективного отдела продаж.

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек

“Холодного” энтерпрайза сделать клиентом невозможно

Сложные продажи — это всегда о продаже решений, а не о продаже товара. Потому совершенно невозможно работать эффективно с “холодными” лидами.

Если речь идет о длительной продаже большим клиентам, главный инструмент “подогрева” лидов — это маркетинг.

Задача маркетинга — окружить потенциального клиента полезным контентом, в котором ненавязчиво упоминается ваша компания.

Понимание того, на каких сайтах целевая аудитория читает новости, какие конференции посещает и что происходит в индустрии критично не только для маркетологов, а и для отдела продаж.

Рассмотрим пример.

Вы хотите работать с крупным телеком-оператором и продавать им физические сервера. Но он уже использует сервера ваших конкурентов.

Тогда вы предлагаете перейти на ваши, объясняя, в чем преимущества и выгода. Вероятность того, что это сработает — мизерная.

Переносить данные на новые сервера ресурсозатратно и долго.

Нужно работать в долгую, быть рядом и на виду, когда у лида возникнет потребность поменять свои сервера.

Или, к примеру, в команде лида сотрудники постоянно жалуются на нехватку каких-то функций или неудобства в работе с каким-то софтом.

Поначалу руководитель или собственник терпит и пытается принять такой формат работы.

Прочитайте еще:  Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно

А потом появляется решение, которое как бы говорит: “Я не настаиваю, но просто смотрите, держите в уме, что есть такая штука“.

И рано или поздно, когда руководитель устанет слушать жалобы, он вспомнит: “Есть хорошие ребята. Я о них слышал/читал об этом статью. Надо с ними поговорить“.

Главное, быть рядом в тот самый момент.

Какой отдел продаж приведет энтерпрайзов?

Если говорить о сейлзах, то далеко не всегда количество переходит в качество.

Очень тяжело найти сейлза, который будет планомерно закрывать энтерпрайз клиентов.

Стандартные метрики и KPI не работают.

Нельзя требовать от сотрудника, который работает с энтерпрайзами, чтобы он закрывал определенное количество таких сделок в месяц или год. Просто потому, что это от него это не зависит.

В работе с энтерпрайз лидами есть много подводных течений, огромное количество факторов, о которых никто не имеет ни малейшего понятия.

Потому что они разнятся от компании к компании.

Например, проект может выстрелить просто потому, что глава какого-то департамента решил, что у него мало влияния внутри компании.

Он продвигает свою идею внутри команды и потому выбрал вас как подрядчика/партнера. Чтобы иметь перевес сил на своей стороне. Вы никак не могли предугадать это.

Или, например, СЕО лида решил, что он уходит в пустыню на два месяца на детокс.

Сделка становится на паузу. И с этим ничего не сделать.

Это свойственно энтерпрайз лидам — у них много этапов решений. И на любом из них может что-то пойти не так.

Не имеет смысла брать сейлзов с базой контактов, если вы продаете сложное решение. 

В SAAS-продажах работает харизма, правильное понимание потребности лида, продукта и рынка.

Прочитайте еще:  “Аутсорсинг может зарабатывать на одном девелопере только при длинных контрактах и с хорошей маржой”. Интервью с Никитой Семеновым, IT предпринимателем

Ни у одной компании не бывает 100% энтерпрайзов в портфеле клиентов, поэтому более мелкие сделки не дают терять мотивацию.

От RFP не сбежать. Поэтому не врите.

В работе с энтерпрайз лидами рано или поздно наступает момент, когда тот просит RFP (Request for proposal). Обычно это анкета со множеством вопросов практически обо всем.

Многим подрядчикам хочется обойтись без этого этапа. Но по опыту, если ты работаешь с энтерпрайзом, RFP рано или поздно тебя найдет.

Мы видели минимум 15 полей, максимум — более 800.

Важно учесть при составлении RFP — не говорите неправду.

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек

Всегда есть большой соблазн написать, что у вас есть какая-то фича, которой на деле нет. А потом быстро разработать. Это никогда не работает!

Самое главное в общении с энтерпрайз лидом — построить межличностные отношения. Это помогает в дальнейшем купировать проблемы или отклонения от заданного курса.

Вы будете нести ответственность за то, что изначально заполнили RFP не правдиво. И сразу подорвет вашу репутацию и вызовет у клиента тревогу, ведь если соврали в одном, могли умолчать еще о чем-то.

Оно того не стоит.

Лучше сказать правду даже если ваше решение не на том уровне, которого лид ожидает.

Гораздо разумнее сказать правду сейчас и, возможно, не заключить сделку сразу. А через несколько лет вернуться к ним и сказать: “У нас теперь есть все то, чего вы хотели и еще вот такие новые фичи“.

Если приврать постоянно, то рано или поздно терпение лида лопнет.

Хотя у энтерпрайз лидов терпение большое за счёт количества тех бюрократических ворот, через которые проходит каждое решение.

Опять же вранье может навредить вам и в дальнейшем.

Прочитайте еще:  Опыт SECL Group: почему важно считать прибыль с каждого девелопера, а не гоняться за высокими рейтами

Представители энтерпрайзов могут мигрировать — переходить в другие крупные компании. Они запомнят, что вам не стоит доверять, и предостерегут от работы с вами в новой компании.

Для энтерпрайзов играет колоссальную роль репутация компании, с которой они работают.

Как вести дела с энтерпрайзами — личный опыт

Итак, вы получили заявку от энтерпрайза.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи