Сергей Щелков

Sales Executive в EPOM

Сделки с продажей SaaS-решений крупным компаниям занимают от 9 до 18 месяцев.

Такие сделки часто забирают много времени и вгоняют во фрустрацию отдел продаж. Притом что только 60% из них заканчиваются подписанием контракта.

Сергей Щелков, Sales Executive в EPOM, за 10 лет работы в компании вел проекты с 30+ международными энтерпрайз-клиентами, включая IronSource, Better Business Bureau of the United States and Canada и Playrix.

Сергей рассказывает о стратегии работы с энтерпрайз-клиентами, особенностях длинного цикла сделки и формировании эффективного отдела продаж.

“Холодного” энтерпрайза сделать клиентом невозможно

Сложные продажи — это всегда о продаже решений, а не о продаже товара. Потому совершенно невозможно работать эффективно с “холодными” лидами.

Если речь идет о длительной продаже большим клиентам, главный инструмент “подогрева” лидов — это маркетинг.

Задача маркетинга — окружить потенциального клиента полезным контентом, в котором ненавязчиво упоминается ваша компания.

Понимание того, на каких сайтах целевая аудитория читает новости, какие конференции посещает и что происходит в индустрии критично не только для маркетологов, а и для отдела продаж.

Рассмотрим пример.

Вы хотите работать с крупным телеком-оператором и продавать им физические сервера. Но он уже использует сервера ваших конкурентов.

Тогда вы предлагаете перейти на ваши, объясняя, в чем преимущества и выгода. Вероятность того, что это сработает — мизерная.

Переносить данные на новые сервера ресурсозатратно и долго.

Нужно работать в долгую, быть рядом и на виду, когда у лида возникнет потребность поменять свои сервера.

Или, к примеру, в команде лида сотрудники постоянно жалуются на нехватку каких-то функций или неудобства в работе с каким-то софтом.

Поначалу руководитель или собственник терпит и пытается принять такой формат работы.

А потом появляется решение, которое как бы говорит: “Я не настаиваю, но просто смотрите, держите в уме, что есть такая штука“.

И рано или поздно, когда руководитель устанет слушать жалобы, он вспомнит: “Есть хорошие ребята. Я о них слышал/читал об этом статью. Надо с ними поговорить“.

Главное, быть рядом в тот самый момент.

Какой отдел продаж приведет энтерпрайзов?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!