Рассказывает ex-CTO InData Labs Александр Мармузевич. 

Эксперт обладает более чем 30-летним опытом в ИТ. В его копилке — разнообразные проекты: от разработки аппаратного обеспечения для компьютерной телефонии и собственных продуктов в металлургии до сервисов в области data science.

Обратите внимание на другие статьи по теме:

Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам
Как продавать на рынке США в узкой нише на $500k+ в год. Кейс Ant Robotics на примере HardTech-продукта
Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов
Как наладить поток клиентов и делать 100+ сайтов в год командой в 15 человек. Кейс веб-студии TravelLine

В статье прочитаете: 

• Что нужно для эффективного общения между командой и клиентом?
• Как распределяются роли во время митинга?
• Как элегантно заложить основы быстро продажи экспертизвы вашей ИТ компании
• Инструменты и советы, которые пригодятся техническому специалисту, чтобы быстро показать решение потенциальному клиенту
• Шпаргалка по рассчету цикла сделки-продажи

Если в софтверной компании цикл сделки долгий — от полугода и выше, то, как правило, speed selling возможен, когда обратился заказчик, и у компании есть именно то, что он хочет, или же очень близкие наработки к нужному решению. 

В противном случае существует риск, что лид увязнет в пайплайне, потому что заказчик будет искать вендора, который точно это делал.

Хотя закрыть сделку возможно и тогда, когда в компании есть кейсы, которые изначально не вписываются в идею потенциального клиента, но компания понимает, что ее экспертиза позволяет реализовать идею заказчика.

Тут сделку вытягивает отлаженная работа команды прессейла, в которой ведущую роль продажи экспертизы отводится техническому специалисту.

В двух словах, его задача — быстро найти архитектурную диаграмму близкого (не идентичного) решения и показать вариант того, как его проблема могла бы решаться.

Затем, по окончании созвона, привести несколько примеров аналогичных решений. Важно сделать это в течение этого же дня (или завтра).

Компания делает ставку на то, чтобы клиент оценил ваш подход к делу, и это подтолкнет его к решению заключить договор.

Хотя по факту софтверная компания могла произвести не совсем то, что показали заказчику на диаграммах, но ему понравилось, что вы быстро смогли показать связь между его идеей и вашими предыдущими наработками.

Итак, теперь подробнее о том, как выглядит отлаженный процесс, который не раз помогал закрывать сделки по-быстрому.

Что нужно для эффективного общения между командой и клиентом?

Заранее подготовьтесь и соберите материалы, которые соответствуют “болям” клиента. 

Если удалось выудить данные до митинга, то сразу предлагайте решения, которые соответствуют предполагаемой технологии и отрасли. Если информации таковой нет, то вооружайтесь широкими технологическими решениями.

В целом ключевую роль тут играют несколько факторов:

1. Разведка. Проведите тщательный анализ компании. К вам пришел стартап с одним сотрудником, азиатская компания или крупная организация? Продавать услуги придется долго. RFP тоже всегда предполагает длительные сроки.
2. Формулировка запроса. Здесь нужен опыт сейлза, включающий знание подобных ситуаций и компаний, а также понимание, кто пишет запрос и кто принимает решение.
3. Опыт технического специалиста. Он должен уметь работать с подобными запросами с технической точки зрения и быстро идентифицировать проблемы клиента.
4. Готовые решения. Если компания ранее уже выполняла подобные проекты и маркетинговые данные это подтверждают, то стоит заранее подготовить демо-материалы и всегда иметь их под рукой. Это минимизирует затраты времени и повышает шансы на успех.

Как распределяются роли во время митинга?

Продавец.

Он начинает общую презентацию о компании, а затем задает вопросы, которые подтолкнут заказчика подробно поделиться своими проблемами.

Технический специалист.

Внимательно слушает потенциального клиента.

Лучше задавать минимум уточняющих вопросов.

По моим наблюдениям, их обилие (и еще клиенты не всегда могут ответить на ваши вопросы “здесь и сейчас”) часто вызывает раздражение. Лучше перед созвоном высылать опросник. 

В случае Generic Development это часто срабатываетв плюс. 

С проектами в области Data Science всё сложнее.

Потому что нужно было в процессе общения понять проблему и приземлить её, т.е. свести к техническим аспектам.

И только потом задавать вопросы. А затем и предложить соответвующее решение. 

Так как продавать быстро? 

Я вывел для себя алгоритм такой алгоритм действий.

Что нужно, чтобы быстро показать решение потенциальному клиенту 

Разновидность демонстрации решения — “начинаем рисовать диаграммы”. 

В офлайн-формате это можно делать на доске или планшете, а в онлайн — с помощью инструментов, таких как draw.io, Miro или Whiteboard. 

Рисовать нужно быстро и не обязательно слишком точно — главное, показать ключевые моменты.

Быстрое прототипирование на ChatGPT подходит для задач в области Data Science, особенно связанных с обработкой языка. 

Быстрое прототипирование с помощью Jupyter Notebook или Google Colab эффективно для различных задач Data Science  в области computer vision, NLP, задачи обработки табличных данных. 

Ключевое замечание: не стремитесь сделать что-то идеально — показывайте максимально быстрый результат в течение 5-10 минут без ожиданий. 

Если требуется тренировать модели или компилировать код, такой подход может разочаровать заказчика.

Совет по Generic Development: Визуалы (диаграммы, мокапы, интерактивные прототипы) — в идеале их следует создавать непосредственно в процессе общения, что производит сильное впечатление на заказчика.

Совет по Data Engineering: Диаграммы, BI dashboard. Идеальная схема — взять какие-то данные у заказчика (или просто открыть Excel, добавить пару строк), запустить обработку и показать изменения на BI-решении.

Совет по Data Science: Jupyter/Colab — быстро набросать ноутбук с графическими элементами (графиками, результатами распознавания, сегментации, детектирования и анализа данных). ChatGPT-подобные решения позволяют быстро проработать сценарий работы системы.

Кроме того, отлично работают решения, уже размещённые на сайте компании. 

Например, в случае InData Labs хорошо демонстрировал принципы использования ИИ для поиска нужной информации на сайте, созданный компанией чат-бот Аврора.

Шпаргалка по рассчету цикла сделки-продажи 

Обычная продажа (не RFP):

• первый созвон (IC)
• подготовка предложения – 3 – 5 дней (PP)
• второй созвон (защита решения) (SC)
• пауза на обдумывание – 3 – 5 дней (DP)
• третий созвон (принятие решений) (FC)
• подписание договора – зависит от компании и юристов (3-15 дней)
• старт работ

Длительность (от начала первого созвона до подписания договора): 

•  IC (1) + PP (3-5) + SC (1) + DP (3-5) + FC (1) = 9 -13 дней

Трудоёмкость:

• Команда продаж – 6-18 часов
• Тех команда (подготовка предложения) – 8-24 часа

Что хорошо:

• Не нужна жёсткая фокусировка компании
• Можно пробовать что-то новое (увеличивая время на подготовку предложения с 3-5 до 5-7 дней

Что плохо:

• Длительность (2-3 недели)
• Сложно удерживать знания о пресейле (всё забывается)
• Впечатления клиента об экспертизе вашей компании начинают забываться

Swift продажа

• первый созвон (IC)
• письмо-follow-up с ценой (FU)
• пауза на обдумывание – 1-2 дня (DP)
• подписание договора – зависит от компании и юристов (3-15 дней)
• старт работ

Длительность (от начала первого созвона до подписания договора): 

•  IC + FU (1) + DP (1-2) = 2-3 дня

Трудоёмкость:

• Команда продаж – 2-3 часа
• Тех команда – 2-3 часа (подготовку решений/инструментов исключаем из затрат на пресейлы)

Что хорошо:

• Длительность (2-3 дня)
• Быстрое принятие решения и реаллокация пресейловых ресурсов
• Не во всех случаях, но может быть автоматизировано (кастомизация при помощи решений, основанных на AI)

Что плохо:

• Нужна жёсткая фокусировка компании
• Не все пресейлы могут быть быстрыми
• Нужна тренировка команды
• Надо вкладываться в инструменты/решения, чтобы уметь что-то быстро демонстрировать (с другой стороны, это способ ре-утилизации бенча)

Сообщение Как этот алгоритм действий помог IT компании получать контракты за 3-15 дней появились сначала на Kraftblick.Media.

Как подготовиться к обсуждению сделки, чтобы максимально отрабатывать возражения?  

А что говорить, если случилась катастрофа и клиент в ярости?

Наработками делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager. Последние который последние два года занимал должность International Sales Manager в ARVI VR, разработчика и дистрибьютора игр виртуальной реальности.

В первой части статьи Дмитрий рассматривал различные ошибки, которые допускают специалисты по продажам, когда пытаются завязать коммуникацию с лидом. 

Во второй части он предлагает небольшой чек-лист, который станет подспорьем в переговорах о сделке. А также объясняет, как применять “золотое правило”, которое может спасти сделку и сохранить клиента.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме: 

[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти
Как вести сложные переговоры в IT: отказ от оплаты, нарушение сроков проекта, простой разработчиков и другие
Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2
Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub

–> Тут вы можете скачать полезный чек-лист, который для вас подготовил  эксперт. А мы — сдобрили мемасиками.

Сообщение Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам появились сначала на Kraftblick.Media.

Что делать, если во время обсуждения сделки специалист вашей компании допустил грубый просчет и клиент уже готов не только забанить, но и подать в суд? 

Примерами делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager, который последние два года занимался продажами в компании ARVI VR (разработчик и дистрибьютор игр виртуальной реальности). Карьеру в продажах начинал в сферах недвижимости и ресторанного бизнеса, где получил обширный опыт общения с людьми. С 2015 года полностью сосредоточился на IT и занимал различные позиции от Sales Manger до General Manager в подразделении американской компании, которое запустил с одним из своих клиентов.

В его копилке сделки на $200+k. География клиентов — страны Европы, Северной и Центральной Америки, Азии, Индии. На текущий момент открыт к новым вызовам и возможностям.

Проведя многолетние наблюдения за собой и коллегами, он выделил ряд частых ошибок, от мельчайших до более серьезных, ведущих к потере потенциальных клиентов на разных этапах сделки. 

В статье поделится не только, как этого избежать, но и расскажет, о “золотом правиле”, разрешающим конфликты на любом этапе переговоров. Ведь на кону стоят не только финансы, но и самое ценное — репутация.

Уверен, что читатели Kraftblick.Media — профессионалы, крепко стоящие на ногах. Но без ошибок нет роста сотрудников отдела продаж и компании в целом. Однако, это не должно стать хронической болезнью, проявляющейся в самый неподходящий момент.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 2
Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1
Как IT компании выйти из кризиса после потери базового клиента (80% дохода). Опыт Newizze

В статье вы прочитаете: 

• “Привет Син!”, плохая связь, опечатки в имени и другие идеи, как упустить лида
• Кто должен говорить больше — сейлз или лид?
• А если закурить на разговоре?
• Брать ли проект, если пока его некому делать?
• И еще парочка фейл-историй

“Привет Син!”, плохая связь, опечатки в имени и другие идеи, как упустить лида

1.Типичная ошибка “зеленого” сейлза. 

Представим, что у менеджера стоит задача позвонить в США. У него в списке есть лид по имени Sean. 

Он звонит ему и воодушевленно говорит: “Привет, Син! Как ваши дела?”

А в ответ слышит: “Дела хорошо, только я Шон, а не Син”. 

Такая оплошность может задеть самолюбие потенциального клиента и вероятность того, что он со всей серьезностью будет слушать сейлза дальше, очень мала, если вообще будет. 

Совет: “Когда вы не уверены в произношении имени клиента, рекомендуется проверить его произношение в интернете и только после этого нажать кнопку вызова”.

 

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

       ✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

      ✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

      ✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

      ✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

 

Сообщение “Сейлз закурил во время первого созвона с лидом”. Веселые истории от IT сейлза со сделками на $200+k появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/sales-zakuril-vo-vrema-pervogo-sozvona/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-prodavat-na-rynke-usa-v-uzkoj-nishe-na-500k-v-god/ https://kraftblick.media/kak-prodavat-na-rynke-usa-v-uzkoj-nishe-na-500k-v-god/#respond Thu, 14 Sep 2023 06:00:42 +0000 https://kraftblick.media/?p=23589   Как IT компании зайти на рынок США в очень узкую нишу с уникальным продуктом и убедить местных заказчиков в его ценности? Как получить первые […]

Сообщение Как продавать на рынке США в узкой нише на $500k+ в год. Кейс Ant Robotics на примере HardTech-продукта появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как IT компании зайти на рынок США в очень узкую нишу с уникальным продуктом и убедить местных заказчиков в его ценности?

Как получить первые лиды благодаря погружению в коммьюнити и акселераторы?

Александр Самбук — профессионал по B2B продажам IT продуктов в США, директор по развитию бизнеса в Ant Robotics — делится своим реальным кейсом.

Его компания разрабатывает роботизированные мини-тягачи для автономной перевозки грузов в производственных цехах, а также ПО для контроля и управления этими устройствами. Такие решения очень востребованы на заводах и фабриках, где работают 200+ сотрудников.

Типовой масштаб проекта начинается от $500k. Ant Robotics начала работать на рынке США лишь в начале 2021 года, а сегодня уже готовится к покорению отметки в $1M выручки.

Эксперт рассказывает об особенностях своей целевой аудитории и как его команда преодолевала сложности при покорении американского рынка своим продуктом.

Александр Самбук за свою длительную карьеру в IT вел крупных клиентов, заключил и успешно исполнил многомиллионные контракты. В его портфолио — сотрудничество с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

В последние годы Александр серьезно погрузился в работу со стартапами, помогая с продвижением их продуктов на рынке США.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от $500k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1.
Как определить Sweet Spot внутри конкретной индустрии на примере рынка Automotive. Опыт Softeq (300+ человек). Часть 1.
Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota.
Зачем Softeq, аутсорс компании в 300 человек, отдел Market Research? (hint: решили заходить в Baby Tech и Automotive).

В статье вы прочитаете:

• С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории
• Как небольшой аналитический проект помогал переходить к основной крупной сделке
• Где мы находили первых клиентов и как продвигались
• Как мы демонстрируем роботов и налаживаем контакты с самими работниками

С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории

Для начала уточню, что продает наша компания.

Основной продукт — роботы (маленькие автономные тягачи, перемещающие грузы в цехах заводов и фабрик) и соответствующий софт — платформа, с помощью которой этими роботами можно управлять, как единым флотом.

Программная платформа следит за тем, чтобы робот оптимально и правильно ехал, учитывая габариты груза, место назначения, возможные препятствия на пути. Система следит, чтобы роботы друг другу не мешали, а заряд батареи и ресурсы разных роботов расходовались равномерно.

Также платформа решает задачи первоначального конфигурирования, содержит рабочее место диспетчера, предоставляет аналитическую информацию.

Мы создаем не только железо, а и систему оркестрации данным железом, т.е. полноценное решение автоматизации “под ключ”. Это новый продукт и необычная ниша  даже для Америки, где мы оцениваем емкость рынка в $4B.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как продавать на рынке США в узкой нише на $500k+ в год. Кейс Ant Robotics на примере HardTech-продукта появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-prodavat-na-rynke-usa-v-uzkoj-nishe-na-500k-v-god/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-dedicated-vystoila-vzaimodejstvie-s-amazon-i-povisla-rejty-v-dva-raza/ https://kraftblick.media/kak-dedicated-vystoila-vzaimodejstvie-s-amazon-i-povisla-rejty-v-dva-raza/#respond Tue, 22 Aug 2023 06:00:32 +0000 https://kraftblick.media/?p=23447   Как IT компания может в рамках выбранной ниши углубиться еще больше и повысить свои рейты, но при этом получать стабильный поток клиентов? Как общаться […]

Сообщение Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как IT компания может в рамках выбранной ниши углубиться еще больше и повысить свои рейты, но при этом получать стабильный поток клиентов?

Как общаться с представителями бизнес-корпораций и демонстрировать свою экспертизу? Что поможет IT компании выделиться среди конкурентов?

Своими наработками делится Игорь Шапошников — Business Development Executive в Dedicatted, эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках (США, Канада, Израиль и страны Западной Европы).

В первой части материала он рассказал о том, как начал развивать продажи в ранее малоизвестном для себя сегменте DevOps-услуг, как его компания стала партнером Amazon Web Services, как налаживала контакты с ее сейлз-менеджерами и получала клиентов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как вырастить нишевую экспертизу внутри аутсорсинговой компании и продавать разработчиков в 3 раза дороже рынка.
Как определить Sweet Spot внутри конкретной индустрии на примере рынка Automotive. Опыт Softeq (300+ человек). Часть 1.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов.

В статье вы прочитаете:

• Как можно занишеваться еще больше
• А будут ли клиенты в узких нишах?
• Вместо послесловия: сказка о магическом инструменте, позволяющем выделиться среди других рыцарей

Как можно занишеваться еще больше

Amazon Web Services — это уже нишевание, но можно идти еще дальше. Например, специализироваться только в HealthCare и только по частным клиникам. Даже в такой узкой нише есть очень много работы. И наша компания как раз и специализируется на частных клиниках и банках.

Например, мы помогаем медицинским учреждениям автоматизировать работу с клиентом и создаем чат-боты, чтобы люди сразу могли записаться на прием.

Или создаем решения, которые позволяют одним движением пальца на телефоне врачу подтвердить запрос пациента.

В чем преимущество углубления? Когда вы специализируетесь на конкретной нише, там выше и рейты.

Потому что среди клиентов будут уже не просто технологические компании, а бизнес-корпорации. Им нужно решать бизнес-проблемы и они рады, когда это можно сделать при помощи денег.

Часто аутсорсинг идет через посредников. И последние, подробно ознакомившись с вашим бизнесом и разобравшись, как вы решаете проблемы, беззастенчиво крадут или копируют вашу технологическую и бизнес-экосистемы. Мне такие посредники не интересны.

Лондонский сейлз Amazon, который работает с SMB сегментом мне рассказал, что годовой оборот их клиентов от 40 миллионов фунтов в год. И их не нужно брать дешевым фунтом. Их нужно брать удобной экспертизой.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Послушав рекомендации сейлза, я получил лида и пошел с ним на звонок. Естественно, общался в рамках его культуры. Честно говоря, это было нелегко.

С американскими или израильскими заказчиками, например, на вопрос “вы вообще такое знаете/умеете?” можно смело отвечать “конечно, для нас это сделать ничего не стоит”.

С англичанами так нельзя. Когда они делятся тем, что мучаются с этой задачей, им важно для начала посочувствовать.

И сказать что-то вроде: “Да, эта проблема не только у вас. Лучшие умы человечества бьются, чтобы ее решить. Но наступил счастливый день, потому что у нас именно в этом есть экспертиза. Мы вам поможем”.

А нашим инженерам смешно, что у людей есть такая проблема, и для сейлза это самая легкая продажа.

С одной стороны, он имеет клиента, который столкнулся со стеной, с другой — DevOps, которым это легко сделать.

Здесь и возникает маржа: когда ты специалист, тебе легко это сделать, а у клиента есть острая потребность. И ему неважно, как ты это сделаешь. Важно, чтобы структура была привычна и чтобы ты решил задачу.

Поэтому дальше ты, как специалист, задаешь правильные вопросы. Не рубишь, как в Израиле: “Сколько у вас денег есть?” А корректно уточняешь: “Какие у вас есть ограничения в имплементации этого проекта?”

А еще более крутой сейлз, привыкший работать в лондонской нише, поставит себя на место бизнесмена и задаст стратегические вопросы.

Например: “Скажите, пожалуйста, вот вы хотите автоматизировать цифровизацию документов, которые сейчас сканируются вручную индусами. Явно вы используете дешевые ресурсы. В чем смысл этой диджитализации? Автоматизация ради автоматизации? Я, как бизнесмен и партнер, не могу понять. Может, нанять больше индусов?”

А человек отвечает: “Да нет, это очень важно. Сейчас мы обрабатываем 1,000 документов, а можем подписать контракт на 100,000 документов в день. А если мы его подпишем, то следующий контракт может выйти на несколько миллионов. Столько индусов на 24/7 мы просто не найдем”.

Умный сейлз говорит: “Да, миллион документов — огромный пул работы”. А в уме он подсчитывает, сколько это денег прибыли. И примерно понимает, за сколько миллионов такую работу можно продать.

Ведь как работают продажники? Рядовые рассчитывают себестоимость товара и обычно повышают цену в два раза, чтобы выйти в плюс.

Более продвинутые опираются на предложения рынка, чтобы выставить стоимость.

А крутые сейлзы выставляют цену, исходя из пользы, которую принесли клиенту. Например, бизнес хочет заработать благодаря нашему решению $5M. Я спокойно могу ставить стоимость нашей работы от 5 до 10% от этой суммы. Ведь она поможет сделать компании прорыв.

Но в этом нужно разбираться и интересоваться бизнесом клиента. Задавать вопросы, спрашивать, как именно эта услуга поможет компании.

У меня были случаи, когда клиенты рассказывали мне о какой-то идеи, я понимал, что она не будет прибыльной. Озвучивал свои опасения и менеджеры соглашались со мной, пересматривали что-то.

Это и есть подход, который исходит из пользы.

А будут ли клиенты в узких нишах?

Естественно, многие собственники бизнеса говорят: “Да, нишевание — это хорошо, но, может, не так глубоко? Там же не будет работы”.

Неправда. Вы сами увидите, как это круто. Потому что когда будете в нише сидеть глубоко, как ни странно, вам откроются новые горизонты потенциальных проектов. 

Приведу пример. В Dedicatted я еще имею крутых партнеров по Data Science благодаря моему прошлому.

Я задал вопрос сейлзам Amazon Web Services, как обстоят у них обстоят дела с этим направлением, особенно Gen AI, ведь тема сейчас очень хайповая.

Оказалось, люди не могут найти компании, которые помогли бы с этим. Плюс один из первых сейлзов поделился со мной, что ему важно продавать ML инструмент SageMaker, который Amazon сейчас активно развивает.

И в разговоре с другим сейлзом я спрашиваю: “Как насчет помощи с инструментом Amazon SageMaker? У нас есть крутая экспертиза. Насколько вам это интересно?”

Глаза его загорелись, сказал, что это очень нужно и таких людей просто нет. То же самое было с третьим, четвертым, пятым сейлзами.

В конце недели я пришел домой и начал думать, как это ни в Англии, ни в Америке у Amazon нет партнеров по Data Science инструментам?

Включил критическое мышление и нашел легкий ответ. Потому что партнерами Amazon становятся DevOps-компании. Обычной фирме трудно пройти все квалификации партнерства, для этого нужно быть узкоспециализированным.

А по Data Science и подавно нет партнеров. Т.е. обычная аутсорсинговая компания не пройдет, а в Data Science корпорациях нет такого количества DevOps-проектов и специалистов.

И теперь на каждой встрече с клиентами я говорю: “Да, мы специалисты Amazon высокого уровня. Мы партнеры, кучу проектов делаем. Кстати, еще мы эксперты HealthCare и умеем использовать Amazon SageMaker, за который вы получаете деньги, чтобы решать AI/ML проблемы”.

И последняя фраза производит эффект разорвавшейся бомбы. Все тут же говорят: “Да ладно? Где вы были вчера? Я вас искал. Пойдемте сейчас же на встречу с клиентом”.

Но что мешает идти дальше?

Если вы например, видите, что Amazon не хватает Data Science специалистов, что вам мешает найти “Amazon в мире Data Science”? Большую компанию, которая занимается изучением данных и которым нужны партнеры.

Вы партнеретесь с этой компанией и продаете им DevOps. Все.

Я только за то, чтобы фаундеры имели огромный охват рынка и большой cash flow. Я только для этого хочу работать, работаю и буду. Но путь к этому идет через нишевание, фокусирование. От меньшего к большему. Это диалектика.

Если хотите продавать все для всех, нужно создать много ниш. Но это получится только в том случае, если вы уже создали одну рабочую.

Поэтому если ваша компания считает себя очень крутой, попробуйте создать хотя бы одну нишу и будьте в ней хороши.

Когда вы поймете, что все отлажено, нет конкуренции, вы получаете шикарные рейты и удовлетворяете клиента, развивайте и масштабируйте другие ниши.

Вместо послесловия: сказка о магическом инструменте, позволяющем выделиться среди других рыцарей

Однажды много лет назад (а может быть даже сегодня, в мире очень динамичного и соревновательного бизнеса) вдруг появилась большая дилемма, которая мешала спать хозяевам компании. А особенно тем, кто стремились продавать все и всем, ведь их пленила идея заработать большие средства и охватить рынок.

Некоторые из них стали понимать, что такой подход можно сравнить с попыткой поймать ветер сачком для бабочек. В то время как команды по продажам и маркетингу, стимулируемые бонусами (на самом деле очень эфемерными) боролись с этими невидимыми драконами.

Да еще и по коридорам всех компаний разносились шепоты о мировом финансовом кризисе, рецессиях на фондовом рынке.

И тут среди всего этого хаоса появился магический инструмент, известный как фокус. Он и был ключом к сокровищнице успеха: делал продажи проще, а прибыль несметной.

“И что, все так просто?”, — хотел бы спросить читатель данной сказки.

Не совсем. Оказалось, что вместо широкого захвата рынка компании, которые мыслят критически, решили погрузиться в глубины узеньких ниш.

И вдруг они обнаружили, что если сосредоточить всю свою экспертизу и магические силы внутри ниши, можно достичь процветания.

У этих компаний моментально появилось несколько суперсил:

• Сила целевого маркетинга.

Вооружившись глубоким пониманием своей ниши, они смогли настраивать свои маркетинговые сообщения с исключительной точностью, подобно опытным лучникам, которые стреляли в “яблочко”. Их маркетинговые стрелы попадали в цель вновь и вновь.

Вместо того чтобы расточительно использовать свои ресурсы в бесконечном море всех возможностей, они сосредоточили свою энергию на более эффективных каналах продаж.

Так получалось, что именно этот подход находил отклик в сердцах их идеальных клиентов. 

• Сила специализированных знаний и опыта.

Эти самые смелые компании, которые попробовали стратегию фокуса, поняли, что есть еще одна великая сила — специализированные знания и опыт.

Они стали мастерами своего ремесла, накопили мудрость, которая превосходила стандартный человеческий опыт, постепенно углублялись в выбранную область.

А их репутация только росла, поэтому они и оказались на вершине доверия у своих клиентов. Те стремились к ним, привлеченные обещанием решений, которые отвечали их уникальным потребностями и желаниям.

В нашем несовершенном мире, который тонет в посредственности, специалисты и рыцари узкой ниши сияли подобно путеводным звездам, направляя клиентов к успеху.

• Сила отсутствия конкуренции.

Но это еще не все. Эти замечательные мудрые компании, пользуясь чудесным волшебным инструментом-фокусом, приоткрыли дверцу и столкнулись с неожиданным даром. Его можно назвать нехваткой или отсутствием конкуренции.

Потому что сужая свой фокус, они вышли из тени общей массы. Как редкие драгоценные камни среди гальки, они привлекали взгляды целевой аудитории.

С меньшим числом претендентов, которые соперничали за внимание, они включили прожектор своей экспертизы, их голоса звучали четко и ясно, и это понравилось рынку.

Они стали эксклюзивом, который выделялся из общей массы. Рынок с удивительным пиететом шептал их имена, а клиенты не могли устоять перед соблазном обратиться к искусным мастерам этой ниши.

Компании продолжали процветать, а их карманы переполнялись сокровищами, которые были наградой за их экспертизу.

• Сила признания от клиентов.

По мере развития нашего замечательного сюжета мы обнаруживаем, что узкая специализация в глубокой нише несла еще одно бесценное сокровище или суперсилу.

То, что клиенты воспринимали ценность нишевой компаний гораздо выше. Ведь люди на самом деле очень переборчивые и хотят работать только с профессионалами. Потому что они знают свои задачи и что хотят получить.

Они признавали удовольствие работы со специалистами-волшебниками, которые обладали глубоким запасом знаний в своей отрасли.

И клиенты, когда видели, что у них есть возможность работать с лидерами и победителями, очень легко расставались со своим золотом. Ведь волшебные компании осуществляли их мечты, а это, как мы знаем, стоит дорого.

Храбрые компании, которые без страха бросились в омут специализации, наслаждались высокими рейтами, хорошей маржой и изобилием клиентов, которые легко и без усилий приходили к ним.

• Сила рекомендаций.

И в этой волшебной истории есть еще один поворот, очень важный. По мере распространения слухов об исключительных услугах, предоставляемые волшебниками узкой ниши, сработала еще одна магическая сила — сила рекомендации (“сарафанного радио”).

Восторженные клиенты просто не смогли удержаться от того, чтобы прославлять тех, кто их так удовлетворил и помог наладить бизнес.

В воздухе витала возбужденность, когда история о мастерстве этих замечательных храбрых компаний передавалась от человека к человеку, от бизнеса бизнесу, разжигая и без того воспаленное любопытство и интригу.

Итак, подведем итог нашей сказочный истории.

Мы узнали, что в мире, где все стремятся продавать все и каждому, истинная сила лежит не в безграничной экспансии, а в специализированном фокусе. Умение определить и овладеть своей узкой, глубокой нишей — это ключ к успешному и процветающему бизнесу.

И умные компании, нашедшие волшебный ключ фокуса, отказываются от бесплодных попыток охватить все и сосредотачиваются на своей нише.

Так они становятся светящимися звездами среди серой массы. Благодаря уникальным знаниям и навыкам они приобретают суперсилы и заслуживают доверие своих клиентов.

 

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной

Сообщение Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-dedicated-vystoila-vzaimodejstvie-s-amazon-i-povisla-rejty-v-dva-raza/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-vnedrit-model-otsenki-sales-deistviy-i-uvelichit-pribyl-2/ https://kraftblick.media/kak-vnedrit-model-otsenki-sales-deistviy-i-uvelichit-pribyl-2/#respond Tue, 08 Aug 2023 06:00:44 +0000 https://kraftblick.media/?p=23310   Какие главные действия определяют эффективность работы сейлз-менеджеров? Как связать сухие результаты в цифрах с качеством продаж? Ольга Галян рассказывает о своем опыте построения уникальной […]

Сообщение Как внедрить модель оценки сейлз-действий и за два года увеличить прибыль IT компании в два раза появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Какие главные действия определяют эффективность работы сейлз-менеджеров? Как связать сухие результаты в цифрах с качеством продаж?

Ольга Галян рассказывает о своем опыте построения уникальной модели оценки сейлз-действий, которая за три года увеличила годовую выручку компании более чем в два раза.

Эксперт подробно описала параметры измерения эффективности на примере цифровых показателей своих менеджеров. Также она пояснила, как стимулировать сейлзов выполнять план продаж через индивидуальные установки каждого.

Концепция Галян основана на том, что сотрудник не должен быть погружен в продажи, иначе он зашоривается и унывает из-за массовых отказов и возражений.

На практике эксперт со своей коллегой, CMO, Людмилой Новиковой успешно внедрили эту систему в одной сервисно-продуктовой IT компании, ориентированной на европейских клиентов. В ней практически половина сотрудников были задействованы в продажах.

Сама Ольга Галян уже провела 900+ часов коуч-сессий и 50+ тренингов и обучила в общей сложности 300+ человек (как новых, так и текущих сотрудников компании).

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как выстроить непрерывную систему обучения сейлзов, чтобы они ежемесячно приносили компании по 17-20 контрактов на $120k – $1М. Опыт Andersen.
Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как IT компании с нуля создать сейлз-отдел и за год увеличить продажи в 3 раза. Кейс Aspirity.
Как сейлзу вовремя распознать клиента, не настроенного на покупку IT услуг, и выстроить эффективную стратегию работы с ним.

В статье вы прочитаете:

• Как KPI на 25 ежедневных звонков для каждого сейлза снизили объем продаж компании
• Как измерять сейлз-действия и повышать их эффект
• Как мы увеличили прибыль в два раза без повышения оклада сейлзам

Как KPI на 25 ежедневных звонков для каждого сейлза снизили объем продаж компании

На первый взгляд, это же естественно — оценить эффективность сотрудника по результатам его выработки.

Менеджер по продажам систематически выполняет свои задачи, привлекает в компанию клиентов, заключает сделки на нужную сумму.

Т.е. он справляется, руководитель доволен и особо не интересуется, как подчиненный добивается результата.

А если в какой-то момент что-то ломается и сейлз перестает выполнять планы? Тогда начальство уже вникает в вопрос, ищет причины застоя, делает предположения.

Менеджер ищет оправдания и часто они звучат так, что “клиенты нынче не те”, “со мной не хотят говорить”, “наш продукт перестал пользоваться спросом”, “у нас цены высокие” и т.п.

Надо понимать стандарты своей компании, чтобы донести до сотрудника, что ситуация не особо поменялась. Еще месяц назад человек стабильно делал продажи, а теперь в тех же условиях — нет. Значит, проблема явно в нем, а не в компании.

Расскажу на примере из личного опыта, который меня многому научил.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как внедрить модель оценки сейлз-действий и за два года увеличить прибыль IT компании в два раза появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-vnedrit-model-otsenki-sales-deistviy-i-uvelichit-pribyl-2/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-sejlzu-vovremya-raspoznat-klienta-ne-nastroennogo-na-pokupku-it-uslug-i-vystroit-effektivnuyu-strategiyu-raboty-s-nim/ https://kraftblick.media/kak-sejlzu-vovremya-raspoznat-klienta-ne-nastroennogo-na-pokupku-it-uslug-i-vystroit-effektivnuyu-strategiyu-raboty-s-nim/#comments Thu, 01 Jun 2023 06:00:27 +0000 https://kraftblick.media/?p=22360 Сообщение Как сейлзу вовремя распознать клиента, не настроенного на покупку IT услуг, и выстроить эффективную стратегию работы с ним появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как вовремя распознать, что ваше коммерческое предложение вежливо сливают, и увидеть корень проблемы?

Откуда берутся клиенты, исчезающие без оплаты инвойса?

Как убедить людей, изначально не заинтересованных в ваших IT услугах, все-таки их заказать?

Секретами делится бизнес-тренер Ольга Галян. Ее компания в свое время протестировала и сломала психологически паттерн вежливого игнора клиентов.

Массовые отказы деморализовывали сейлзов и это негативно влияло на общую атмосферу в отделе и компании в целом.

Именно алгоритм выявления проблемы и стратегия нового поведения от Ольги Галян позволили увеличить конверсию продаж на 30%.

Ольга Галян ранее работала рекрутером в EPAM Systems, а потом в качестве бизнес-тренера помогала компаниям разного уровня выстраивать стратегии развития отделов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftbllick.Media по теме:
Как помочь клиенту преодолеть барьер первой покупки в IT: упаковка компании, работа с возражениями, апсейл и кросс-сейл.
Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?
Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].

В этой статье вы прочитаете:

• Типичные примеры поведения людей, изначально настроенных на слив
• Как мы выявили причины поведения самых проблемных клиентов
• Как принципиально новый формат общения дал выхлоп в 25%
• Параметры и эффективность новой стратегии

Типичные примеры поведения людей, изначально настроенных на слив

Чтобы отследить хронологию, давайте расскажу на примере нашей компании, как у менеджеров по продажам строилось общение со странными заказчиками и к чему это приводило.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как сейлзу вовремя распознать клиента, не настроенного на покупку IT услуг, и выстроить эффективную стратегию работы с ним появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-sejlzu-vovremya-raspoznat-klienta-ne-nastroennogo-na-pokupku-it-uslug-i-vystroit-effektivnuyu-strategiyu-raboty-s-nim/feed/ 1 https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/ https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/#respond Thu, 13 Apr 2023 06:00:29 +0000 https://kraftblick.media/?p=21853 Сообщение Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как наличие внутренних наработок компании и детальных кейсов помогает находить клиентов в любом домене?

Кто на самом деле должен продавать услуги аутсорс-компании? Какие лайфхаки применять на звонке, чтобы у клиента появилось доверие?

Об этих и других аспектах нишевания и работы с заказчиками расскажет Дмитрий Барайшук— CTO в Belitsoft.

Дмитрий в IT с 2004 года. Он прошел путь от разработчика, менеджера проектов, бизнес-аналитика и начальника отдела до партнера в компании Belitsoft.

В частности, он участвовал и как разработчик, и как куратор во всех проектах компании, связанных с e-learning.

Belitsoft (400+ сотрудников) — аутсорс-компания с доменными экспертизами в e-learning, BI, HealthCare. На рынке 18 лет. В компании более 1000 клиентов, среди которых существенный процент постоянных. Не редкость и кейсы 10 лет+.

Особенность Belitsoft состоит в том, что большинство лидов приходит с inbound, т.е. благодаря сайту, где размещено много кейсов и доказательств экспертизы.

О том, какая работа для этого была проведена, Дмитрий и расскажет в статье.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как EPAM продуктизирует внутренние разработки и делает из них акселераторы продаж сервисов.
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Кейсы, дайджест, Open Source. Как IT компании рассказывать о себе. Опыт Evrone.
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.

В этой статье вы прочитаете:

• Как мы кастомизируем наши топовые решения под бизнес
• Как мы закрываем сделки на пересечении экспертиз
• Каких принципов в продажах мы придерживаемся

Как мы кастомизируем наши топовые решения под бизнес

В целом мы general аутсорс-компания. У нас есть несколько фирменных экспертиз: e-learning, BI, Sports, HealthCare, но они не играют превалирующую роль всего оборота компании.

Т.е. наш сайт не заточен на какой-то определенный домен, но именно кейсы в этих сферах помогают нам создавать доверие у клиентов, которые приходят в том числе за другой экспертизой.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-nalichie-nishevoj-ekspertizy-pomogaet-zakryvat-sdelki-i-rabotatvdolguyu/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-uderzhat-klienta-nadolgo-idei-ot-cbdo-s-25-letnim-stazhem/ https://kraftblick.media/kak-uderzhat-klienta-nadolgo-idei-ot-cbdo-s-25-letnim-stazhem/#respond Thu, 23 Feb 2023 06:00:14 +0000 https://kraftblick.media/?p=21423 Сообщение Как удержать клиента надолго? Идеи от CBDO с 25-летним стажем появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как в условиях жесткой конкуренции на IT рынке взаимодействовать с клиентами, чтобы удерживать их на много лет и заключать контракты на крупные суммы?

Как выстроить эффективную коммуникацию и проработать ожидания?

Зачем помогать клиентам не только по рабочим вопросам и как попросить их об услуге, чтобы это обернулось в общую пользу?

Своим опытом делится Игорь Шапошников— независимый эксперт-консультант по IT продажам, специалист по развитию аутсорс-бизнеса на рынках США, Канады, Израиля и Западной Европы.

В целом у Игоря более 25 лет опыта в бизнесе, но непосредственно в IT он с 2017 года. За это время он не только возглавлял отделы продаж в международных компаниях, но и в качестве консультанта помогал другим привлекать и удерживать крупных клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf.
Как с помощью кросс- и допродаж получать ⅓ оборота компании от существующих клиентов.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].
Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему IT компании ориентированы на поиск новых заказчиков, а не на удержание старых
• Зачем вкладываться в долгосрочные отношения
• Как использовать последовательность в отношениях, чтобы быть с клиентом навсегда
• Как работать с ожиданиями заказчиков, выявлять их недовольство и находить новые варианты сотрудничества
• Как делать дополнительные проекты снова и снова

Почему IT компании ориентированы на поиск новых заказчиков, а не на удержание старых

В аутсорсинге много сил и бюджета тратится на то, чтобы привлечь новых заказчиков. И в то же время недостаточно внимания уделяется устоявшимся партнерам, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.

Почему так происходит?

За то, чтобы клиент продолжал сотрудничать, отвечают многие, но обычно в компаниях нет людей, которые имели бы бонусы или большую мотивацию, построенную на долгосрочности.

Инженерам все равно, с кем работать. Проектные менеджеры в основном отвечают за выполнение задач бэклога. Деливери-менеджеры отвечают за качество работы инженеров, имплементацию фич.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как удержать клиента надолго? Идеи от CBDO с 25-летним стажем появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-uderzhat-klienta-nadolgo-idei-ot-cbdo-s-25-letnim-stazhem/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-i-gde-nachinayushchemu-it-seilzu-iskat-pervyh-klientov-i-poluchat-ot-nih-zakazy-do-100k/ https://kraftblick.media/kak-i-gde-nachinayushchemu-it-seilzu-iskat-pervyh-klientov-i-poluchat-ot-nih-zakazy-do-100k/#respond Wed, 11 Jan 2023 06:00:22 +0000 https://kraftblick.media/?p=21000   Как заказ на маленькую сумму может увеличиться в несколько раз? Как позиционировать себя при очном знакомстве с потенциальными клиентами? Об этих и других секретах […]

Сообщение Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Как заказ на маленькую сумму может увеличиться в несколько раз? Как позиционировать себя при очном знакомстве с потенциальными клиентами?

Об этих и других секретах продаж для начинающих рассказывает Дмитрий Сунка — International Sales Representative в ARVI VR.

Суммарный опыт Дмитрия в продажах — 8 лет. Он начинал в сферах строительства, ресторанного и отельного бизнеса, но с 2015 года полностью сосредоточился на IT.

Первое время эксперт работал в стартапах, а потом перешел в гейминг-индустрию. Продавал клиентам из Европы, Северной и Центральной Америки, Азии, Индии. Имеет в своем портфолио сделки на $200k+.

Сегодня Дмитрий представляет на международном уровне компанию ARVI VR (60+ человек), которая разрабатывает игры виртуальной реальности.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Как небольшой IT компании заполучить в клиенты корпорацию. Рекомендации от опытного CBDO.

В этой статье вы прочитаете:

• Как я получил своих первых клиентов в IT
• Как сейлзу позиционироваться и почему важно ценить маленькие заказы
• Как очные знакомства помогают выйти на крупные контракты
• Как с помощью нетворка можно решить проблемную ситуацию
• Главные ошибки в работе начинающих IT продавцов и как их избежать

Как я получил своих первых клиентов в IT

Когда я пришел на собеседование в компанию, в которой хотел стартовать в сфере IT, отдел продаж там только планировался. Т.е. я был первым сейлзом.

У них не было понятия о технологиях, поиске клиентов, с какими инструментами работать. У меня были компьютер и интернет, все.
 

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)

 

Сообщение Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-i-gde-nachinayushchemu-it-seilzu-iskat-pervyh-klientov-i-poluchat-ot-nih-zakazy-do-100k/feed/ 0