Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации

 

IT компания хочет работать с крупными клиентами. Тогда ей придется найти ответы на следующие вопросы: как максимально эффективно разделить роли в сейлз-команде? Где границы их зон ответственности?

Как мотивировать сотрудников в материальном и моральном плане?

Об этих и других аспектах построения команд и работы с энтерпрайзами на своем вебинаре рассказывал Дмитрий Роденко, основатель сообщества Saas Founders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

За прошлый год с помощью Дмитрия клиенты сгенерировали более 2,500 лидов со средним чеком $100k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.

Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации
В этой статье вы прочитаете:

Как распределить роли в сейлз-команде

Сначала мы поговорим о том, какие роли обязательно должны быть в сейлз-отделе IT компании, ориентированной на продажи энтерпрайзам, обсудим их зоны ответственности. А потом непосредственно разберем схему, по которой определяется количество сотрудников.

По моим наблюдениям, одна из основных проблем, которая существует в управлении продажами — это неразделение процессов.

Даже если у вас небольшое количество людей в команде, у каждого сейлз-процесса должен быть свой хозяин.

А если мы говорим о крупной продаже, то она требует полного вовлечения человека.

Поэтому понадобятся такие специалисты:

  • Лидогенератор. Его задача — привлекать лидов, т.е. генерировать спрос на ваши услуги, создавать заявки, назначать встречи и т.д.
  • Сейлз-менеджер (клоузер). Он обрабатывает заявки, квалифицирует наиболее интересных лидов и закрывает цикл продаж.
  • Account Manager (Customer Success Manager). Этот специалист работает над тем, чтобы клиент был с вами максимально долго, чтобы клиент был счастлив, рекомендовал вашу компанию своим знакомым и начинал с вами новые проекты.

А теперь чуть подробнее поговорим о каждой из этих ролей.Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивацииЛидогенератор

Зона ответственности лидогенератора, как я уже говорил — это заявки и встречи.

Соответственно, лидогенератор работает по определенной аудитории, которую ему дал либо Head of Sales, либо руководитель компании, либо тот, кто занимается стратегией в компании.

Дальше лидогенератор по четкому процессу, который он ежедневно выполняет, находит целевую аудиторию, разогревает ее и выполняет ключевое KPI — назначает определенное количество встреч за определенный период времени (за месяц и так далее).

Соответственно, если лидогенератор выполняет эту квоту, молодец, отлично. Если нет, тогда надо искать, в чем проблема. Либо не та аудитория, либо процесс неправильно выполняется и так далее.

На этом зона ответственности этого специалиста заканчивается, поэтому странно платить ему процент от продаж.

И еще более странно платить процент от прибыли, потому что лидогенератор на этот показатель влияет очень-очень опосредованно.

Поэтому, когда вам предлагают такие условия, то это очень даже затейно. Но об этом подробнее я расскажу чуть ниже.

Сейлз

Основная задача продавцов — проводить первые созвоны (квалификационные) с потенциальными клиентами.

В зависимости от результатов нужно данного лида либо вести на переговоры (соответствует критериям), либо отправлять на взращивание (например, у человека пока нет бюджета или готовности сотрудничать).

Т.е. лид снова возвращается к лидогенератору. Его не нужно терять, потому что пусть он и через три или даже шесть месяцев дозреет, но у вас не будет провала в работе.

Вполне естественно, что сейлзы получают процент от продаж. Потому что если хорошо рассказал, донес ценность, ответил на вопрос — молодец, продал услугу компании.

В результате сейлзы обычно получают фиксированную сумму + процент от продаж.

Account Manager

Об этой роли я расскажу наиболее подробно, потому что мы говорим именно о продаже IT услуг энтерпрайзам. И здесь Account Manager играет особую роль.

Это человек, который отвечает, по сути, за повторные продажи. Как некоторые умные маркетинговые книги говорят, это “посол (амбассадор) клиента в компании”. Он отвечает за то, чтобы клиент был доволен и оставался с вашей компанией максимально долго.

Ведь в IT бизнесе основные деньги зарабатываются не на первой продаже, а за счет длинного LTV, за счет того, что клиент с вами работает долго.

А чтобы это было так, заказчик должен получать те результаты, которые мы ему обещали. И получать регулярно.

И Account Manager, во-первых, следит за тем, чтобы клиент был счастлив. А-во-вторых, пингует его постоянно: “А что еще надо? А над чем вы работаете? Какие у вас перспективы?” Т.е. надо все время мониторить ситуацию, чтобы LTV росло.

Как этого достигать?

Если Account Manager серьезно работает со своими постоянными клиентами, то он понимает, что в их повседневной жизни происходит большое количество важных событий: переезды, путешествия, рождение детей, награды, повышения.

И если поддерживать отношения на регулярной основе, то это окупается многократно.

В принципе, делать это не так уж сложно. Достаточно внимательно мониторить соцсети клиентов. Какие события там отражаются, в каких обсуждениях эти люди принимают участие, на какие семинары регистрируются. И уже будет о чем поговорить на следующем созвоне.

Опять же, для такого уровня связи надо погружение в клиента, нужно время специалиста. Но в этом и суть работы с энтерпрайзом, это всегда кастомность.

Вот такая структура отдела продаж и позволяет вам четко разграничить зоны ответственности, понимать, где у вас узкие места. Не хватает лидов или заявок — это зона ответственности лидгена.

Плохо закрываете заявки — недоработка сейлзов. Клиенты с вами недолго — вопросы к Account Manager. Все просто и понятно.

Как определить уровень оплаты для каждого специалиста

Естественно, и для лидгенов, и для сейлзов, и для аккаунтов важно иметь фикс разумного размера. Он не должен быть большой.

Фикс просто должен быть для того, чтобы люди, которые начинают работать, могли правильно выполнять процессы и понимать, что даже если они ошиблись с целевой аудиторией, то все равно за свою работу получат деньги.

Например, в большинстве IT компаний у лидогенератора получается соотношение где-то 40/60. 40 — за выполнение процесса, 60 — за выполнение плана встреч (результат).

Ориентируйтесь на диапазон оплат от $700 до $1,2k долларов в месяц.

У сейлзов более сложная система мотивации:

1. Процент от продаж.

У стартовых продуктов процент больше, у флагманских — меньше. Но за счет высокой цены он дает им значимую часть оборота, значимую часть их дохода.

2. Бонусы за выполнение процесса.

Т.е. фикс сам по себе не очень большой, но есть бонус за выполнение плана первой встречи, бонус за выполнение плана последующих встреч, бонус за объем продаж, за количество продаж базовых продуктов/услуг.

3. Бонусы за выполнение личного плана и плана отдела продаж.

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)

Чем еще можно мотивировать сотрудников, кроме денег

Давайте учтем то, что любой ваш сотрудник, который пришел в сейлз-отдел, имеет перспективу роста.

Новичок-лидогенератор может стать руководителем отдела лидгена. А если он очень активный и хочет больше общаться с клиентами, то может перейти в продажи. Конечно, если он понимает, как работает процесс.

Сейлз по мере получения опыта и при наличии желания может вырасти либо в Head of Sales, либо в Account Manager.

Последний вариант хорош, если человека больше интересуют вопросы какого-то прикладного свойства. Т.е. меньше хочется общаться с новыми людьми, а больше работать с проектами и постоянными заказчиками.

Вот и минимальная карьерная лестница, которую можно устроить даже в самой маленькой компании.

И еще что хотелось бы сказать напоследок касательно организации.

Даже если продажами занимается только один человек, было бы корректно и правильно разбить его рабочее время на процессы: “Вот здесь ты занимаешься лидгеном. Вот твои KPI по лидогенерации. Вот твои KPI как сейлза, а вот как Account Manager”.

А потом по мере развития компании уже добавлять людей, набирать больше лидгенов, потом добавлять туда сейлзов, из них выращивать Account Manager. Так и работает масштабирование.

P.S. В следующей статье я расскажу о методике расчета пропорции специалистов в сейлз-отделе, исходя из определенного оборота компании. В моем примере это будет $3-5М.

P.P.S.Вместе с командой генерируем созвоны с заказчиками на Западе для продажи IT услуг. Ответьте на вопросы и забронируйте встречу по ссылке.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи