Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?

 

Кто такой проблемный клиент в IT? Стоит ли тратить на него время? Как обезопасить себя юридически?

Об этих и других рисках сотрудничества рассказывает Иван Астафуров — Development Director в Angels IT.

Эта российско-канадская компания предоставляет широкий спектр услуг — от разработки и интеграции мобильного, веб- и пользовательского программного обеспечения до систем автоматизации бизнес-процессов, разработки и поддержки прошивки промышленных устройств.

Также обратите на внимание на другие материалы Kraftblick.Media:

Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software.

Как заставить должника заплатить за выполненную по Time & Material работу.

Безопасные продажи: как сейлзу проверить IT контракт.

Как сделать так, чтобы ⅓ оборота компании приходила от существующих клиентов (подсказка: с помощью кросс- и допродаж).

Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?

В этой статье вы прочитаете:

Проблемных клиентов не бывает

Я считаю, что проблемных клиентов не бывает, бывает плохой риск-менеджмент.

Потенциальные проблемы видны еще на этапе переговоров.

Три основных критерия помогут избежать нерентабельных проектов и негативных отзывов от клиента.

Оцените компетентность клиента и изучите его ожидания

Начать стоит с понимания того, насколько клиент компетентен в области своего бизнеса и как он планирует измерять будущий результат проекта.

Проверяется это просто — через уточнение деталей.

Речь не о том, что нужно требовать с клиента детальное техническое задание.

Достаточно уточнить у него, как протекает тот или иной процесс, который затрагивает проект, и что в результате приобретет его бизнес.

Если человек может объяснить эти моменты без труда, значит, все в порядке.

Прочитайте еще:  Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

Но бывают разные ситуации. Вот один реальный кейс.

К нам обратилась супружеская пара. Муж является топ-менеджером, у жены небольшой бизнес — торговля одеждой через Инстаграм.

И вот она решила открыть ивент-агентство, т.к. удачно провела три праздника для друзей и получила от этого удовольствие. Теперь пришла к нам с запросом на разработку сайта.

В этом случае много рисков у обеих сторон: мы можем сделать хороший сайт, но не факт, что бизнес заказчика пойдет.

Конечно, это проблема клиента, но он будет охотно платить только тогда, когда получит ожидаемый результат, а не просто сайт.

Иначе наша работа будет считаться провальной.

Такой кейс не попадет в наше портфолио, клиент не порекомендует нас кому-то еще.

Такие проекты можно делать разово, но они рискованны и не имеют никакого смысла с точки зрения стратегии.

Заказчик может объективно понимать, что сайт сделан хорошо и что услуги разработчика его устраивают, но в случае провала бизнеса ему нужно минимизировать свои финансовые потери.

И он будет искать способ сэкономить.

Таким образом, за итоговый продукт отвечает и клиент, и заказчик.

Обе стороны должны относиться к сайту, как к инструменту, с помощью которого можно будет зарабатывать деньги.

Поэтому первый вопрос, на который должен ответить клиент, звучит так: “Как сайт должен помочь вам заработать?

Оцените платежеспособность клиента

После понимания бизнес-компетенции клиента стоит оценить его платежеспособность.

Для этого можно воспользоваться сервисами вроде 1СПАРК Риски (для России).

Американцев можно проверить с помощью ресурсов Edgar (реестр Комиссии по ценным бумагам и бирже) или crunchbase (база стартапов, инвесторов и инкубаторов).

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи