Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]

 

Дмитрий Сунка — руководитель отдела продаж в аутсорсинговом стартапе Rocque. Продает услуги по разработке сложных веб-проектов, таких как ERP и CRM-системы.

***

Я 9 месяцев проработал на позиции General Manager в стартапе, где отвечал за подбор персонала, стратегию развития продукта и управление командой.

Мы разрабатывали мессенджер, потратив на это более $300k, но так и не сделали рабочий продукт, который можно было бы продать.

В чем была наша и ошибка и как ее можно было избежать?

Хорошее начало

В 2017 году мне, еще начинающему сейлзу, посчастливилось попасть в один стартап.

Компания искала человека на позицию Sales Manager, я пришел на собес, меня взяли, и с этого началась моя дорога в IT.

Спустя полгода работы я на Upwork нашел клиента из индустрии золотодобычи — очень крупную и богатую американскую компанию.

Тогда мы пытались продавать блокчейн-проекты, и это был мой первый проект (Smart contract буквально на $600).

В этом стартапе я проработал год, потом ушел, но с клиентом оставался на связи.

Мы с ним завязали тесные отношения, плюс у меня были знакомые ребята с прошлого места работы, поэтому мы постоянно делали какие-то мелкие проекты для этого подрядчика.

Постепенно у нас пошел такой объем работы, что нужно было задуматься об открытии собственного офиса и о создании in-house команды.

К тому же с подачи клиента у нас появилась глобальная цель пилить мессенджер, аналог WhatsApp, Telegram и подобных продуктов.

И вот в 2019 году мы открыли офис в Киеве и начали нанимать команду.

Так как до этого я работал с ребятами в IT компании и у меня было много знакомых, я по дружбе обратился сразу к ним.

Сказал, что есть очень крупный инвестор, готовый вкладывать деньги в этот стартап, и есть продукт, который нужно сделать.

Пообщался с человеком, которого мы брали на роль тимлида, он согласился, выслушал идею, понял, какие есть перспективы. Мы вместе созвонились с клиентом, обсудили проект и сошлись на том, что мы готовы.

Потом начали приглашать других разработчиков, естественно, по знакомству: друзей друзей и так дальше по цепочке.

Так постепенно мы собрали команду — несколько бэкендеров, тимлид, QA, фрондент-разработчик.

И начали пилить мессенджер.

Конкретного бюджета у нас не было, это была in-house команда, поэтому все сидели на зарплате.

Прочитайте еще:  Чеклист Due Dilligence для аутсорс компаний, которые планируют получать инвестиции — от Nika Tech Family

По срокам мы планировали за год потратить ориентировочно около $500k. Также за этот период мы планировали нарастить команду до 30, а то и 50 человек.

Начало конца

Примерно через два месяца мы столкнулись с реальностью, которая неизменно настигает людей, не имеющих опыта в запуске стартапов.

Мы вдруг начали замечать, что с разработкой что-то не то.

Как оказалось, хотя на рынке и много разработчиков, но мало кто понимает, как делать мессенджеры, как это работает и как нужно пилить продукт.

Команда попросту не справлялась.

Приведу простой пример.

Нам нужно сделать фичу. Сроки прошли, а она не готова. Клиент начинает задавать вопросы. Разработчик объясняет проблему, мы даем новые дедлайны, ситуация все равно повторяется.

Где кроется проблема?

Важно понимать, что мы ведь работали по такому принципу — если делаешь все в срок, то помимо зарплаты получаешь большущий бонус.

Даже у CTO, который курировал нашу команду из Центральной Америки, была такая мотивация.

Тем не менее, мы никак не могли справиться с отставанием по срокам.

И на это были две причины.

Причина #1. Низкий уровень профессионалов в компании

Как я уже говорил, я подбирал людей по принципу “я тебя знаю, поэтому давай работать”.

Так как у меня не было технического образования, то не было и возможности проверить уровень человека, который пришел на позицию тимлида.

Плюс я никогда не работал над продуктовыми проектами, только в аутсорсе.

Поэтому все держалось просто на знакомствах и на доверии, а о компетенциях мы по своей неопытности тогда мало задумывались.

Причина #2. У нас были постоянные правки и чейнджи

В дополнение к вышеописанной проблеме, наши приоритеты менялись каждый день.

Сегодня клиент думает одно, завтра другое, и все нужно переделывать.

К концу дедлайнов возникал вопрос, почему не успели.

Клиент попросту не понимал, что если ты меняешь планы на ходу, то задержек не избежать. У него был другой подход к разработке, свое видение и планы.

И это шло в разрез с тем, что команда в Киеве видела по факту.

Все это очень давило на ребят, постепенно разрастались конфликты.

Люди просто не понимали, как каждый день могут прилетать новые задачи: человек сначала говорит одно, потом другое, третье, и так постоянно.

Прочитайте еще:  Как SoftTeco работают на рынках США и Канады: “Первых клиентов нашли по блату”

Мы постоянно перепиливали то, что уже было заапрувлено самим клиентом.

Я пытался донести это до него, говорил, что если есть приоритет, то нужно придерживаться планов. Но человек считал, что раз он платит, то ему и решать.

Все становится хуже и хуже

Уже через два месяца после начала разработки мы начали увольнять и нанимать людей, потому что команда не справлялась с работой.

Так как сроки поджимали, мы находили два-три резюме и брали людей, которые на первый взгляд подходили по профессиональным и личностным качествам.

Но через две недели работы становилось понятно, что человек не разбирается и не может закрыть нашу потребность. Его увольняли, начинались новые поиски.

Спустя полгода мы все-таки нашли специалиста, который имел опыт разработки мессенджеров. Он пришел в компанию, посмотрел код и сказал: “Ребята, вся эта ваша полугодовая работа должна быть выброшена либо переделана”.

Основной проблемой было то, что кор кода был сделан в монолите, хотя стоило сразу использовать микросерверную архитектуру.

Так мы уперлись в стену: проект дальше нельзя было развивать и добавлять в него новые фичи.

И вот спустя полгода начался этап переписывания продукта с нуля и перевода его на микросервисную архитектуру.

Новый тимлид понимал, как работать по спринтам и какие требования к продукту должны быть, но не решилась проблема с приоритетностью.

У клиента была задача налепить каких-то фич, просто чтобы они были.

То, насколько они нужны, работают ли они по итогу и насколько хорошо, понимания не было. Неважно, что чат нормально не работает, давайте добавим в него еще чего-нибудь.

И сейчас стоит рассказать немного больше про сам продукт.

Суть мессенджера заключалась в том, что должна была быть реферальная программа, чтобы пользователи могли зарабатывать комиссию друг на друге.

Пример: ты скачал бесплатный пакет приложения, потом приводишь друга, который купит подписку, и получаешь процент за то, что оставили твой номер телефона.

Потом тот человек приглашает другого, ты снова получаешь деньги. И так до бесконечности.

По идее, в течение года у любого пользователя была бы возможность заработать $400k.

У нас была стратегия и план, как это все реализовать. Моей же главной задачей было продавать продукт и презентовать программу миру.

Прочитайте еще:  Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура

Реальность оказалась такова, что за полгода разработки мы потратили уже порядка $300k: на офис, технику и зарплаты. Но при этом у нас не было даже нормального MVP.

Чаты работали криво, было много багов и так далее.

В довесок каждый новый разраб вносил свою лепту в код, и у нас получился странный программный Франкенштейн, сшитый из разных кусков.

Сами понимаете, такой продукт нельзя было даже показывать.

Тем не менее, все это время я активно пытался продать продукт: делал тестирования, искал людей через LinkedIn и другие площадки, проводил демо.

Люди видели качество мессенджера, и хотя очень многим нравилась идея, мало у кого была вера в сам продукт.

Но я все равно очень старался продать его.

Спустя 9 месяцев после начала проекта я окончательно осознал, что не готов продолжать работать ради денег и получать ежедневную дозу колоссального стресса.

Если быть честным, и моя вера в наше детище была уже слаба, ведь я видел, что продукт еще не готов для рынка. А как можно успешно продавать то, что сам считаешь ерундой?

Я решил уйти, не дожидаясь момента, когда мне укажут на дверь.

Просто поговорил с клиентом, сказал что-то вроде “Сорри, мы пытались, но то, что сейчас есть, выглядит плохо, я больше ничем не могу помочь”.

Что со мной и проектом сейчас

Я перешел в киевский стартап Rocque на позицию Head of Sales.

Мы занимаемся web-разработкой, создаем ERP и CRM софт, а также делаем много других крутых штук.

Как таковой, команды продаж у меня нет, но есть слаженная команда бэкенд и фронтэнд разработчиков с UI/UX дизайнером, и мы постепенно расширяемся и нанимаем новых людей.

Компания на стадии развития, нам еще нет и года, поэтому я сейчас пытаюсь искать клиентов и как можно больше продавать.

Я продолжаю следить за разработкой того мессенджера и даже общаюсь с клиентом.

С момента моего ухода прошел год. Продукт не запущен.

Траты уже, наверное, достигли $1M, но клиент очень богатый, поэтому проект продолжает жить.

Горький опыт — тоже опыт

Какие же уроки я вынес из работы над продуктом?

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи