Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от $500k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1 Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Нужен ли ваш сервис на рынке США? Как найти первых клиентов, которые могли бы им заинтересоваться?

Вовсе не обязательно самостоятельно искать решения — для этого можно нанять местного агента.

Но действительно ли свой человек в Штатах способен оправдать все ожидания?

Об этом поговорили с Александром Самбуком, директором по развитию бизнеса в Ant Robotics.

Александр в IT с 1995 года. Работал на топ-позициях в международных продуктовых и сервисных компаниях: Luxoft, UBS, Deutsche Bank, Лаборатория Касперского, KPI Lab, Launch Vehicle, Infinity Resources и других.

В его портфеле — подготовленные, заключенные и исполненные контракты размером от $20k до $130M.

Также Александр Самбук в качестве эксперта помогает IT компаниям из Восточной Европы налаживать продажи в США и нанимать там продавцов.

Периодически он сам выступает в роли представителя для некоторых компаний.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Distillery нанимают сейлзов-нейтивов в США: на каких площадках ищут, на какие компетенции смотрят, сколько платят.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
В этой статье вы прочитаете:

Какие преимущества у локального представителя в США

У локального торгового агента на рынке США есть ряд важных преимуществ в работе с клиентами.

Во-первых, он находится в той же самой часовой зоне, в тех же самых географических условиях, т.е. он удобнее для клиента чисто физически.

Во-вторых, он уже адаптирован к местному стилю ведения коммуникации и культурным особенностям, знает, как вести переговоры, проводить встречи и заключать сделки.

В-третьих, если эксперт хорош, то у него уже есть наработанные контакты и связи, которые помогут стартовать быстрее.

Поэтому я считаю, что почти всегда есть смысл нанимать локального специалиста, который будет “ходить” по потенциальным клиентам.

В каких ситуациях IT компании понадобятся услуги агента

1. Компания хочет исследовать рынок США. 

Например, компания сделала банковский продукт — кредитный рейтинг. Он уже продается и популярен на каком-то локальном рынке (скажем, в Восточной Европе).

Но возникает вопрос: насколько он может быть востребован на рынке США?

И чтобы это узнать, есть два варианта: либо заморочиться исследованием рынка самостоятельно, либо нанять представителя, фирму или агентство на месте.

2. Надо найти первые заказы на новом рынке.

Допустим, компания наняла представителя. Провели исследование и обнаружили, что потенциал есть и нужно пробовать осваивать этот рынок.

Следующий этап — поиск пилотных проектов, первых заказов.

Т.е. теперь компания хочет, чтобы местный представитель привел непосредственно покупателей/клиентов.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
3. Есть необходимость открыть локальное представительство.

Компания уже освоилась на рынке, есть клиенты и перспективы роста, и назревает необходимость открывать локальное представительство.

Это может быть исключительно продающее подразделение/офис, или компания захочет перенести свой головной офис в Америку.

Тогда возникают вопросы уже другого рода — юридические и логистические.

Например, нужно оформить юрлицо, арендовать офис, найти местного HR, организовать бухгалтерию, выплаты зарплат, оформить страховку и т.д.

В этот момент нужен человек, который, собственно, и будет этим офисом или этим представительством управлять.

Зачастую именно агент и превращается в такого человека.

В идеале, к этому времени у него уже появится собственная команда из местных продавцов и сформируются правила их работы.

Где найти такого специалиста

Есть несколько подходов к поиску и найму локального представителя.

Нетворкинг

В IT мы все немного тусовщики, поэтому можно с большой долей вероятности рассчитывать, что судьба сведет с подходящим человеком.

Это своего рода Numbers Game: если пообщаться с тысячей людей, то можно встретиться и познакомиться с нужным специалистом.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
Я сам видел несколько кейсов, когда собственники компаний случайно знакомились с человеком, который становился их представителем в США.

Т.е. это вполне рабочая стратегия, если вы активно общаетесь и имеете большой network людей в индустрии.

С другой стороны, надо понимать, что это расчет на авось, это невозможно ни запланировать, ни контролировать.

Вырастить внутри своей команды

Просто выбрать человека и сказать: “Я стратегически считаю, что ты можешь стать нашим представителем в Штатах, давай-ка ты поедешь туда в командировку, для начала на полгодика”.

Плюс такого человека в том, что он хорошо понимает, что из себя представляет сервис компании, знает внутреннюю кухню и все особенности вашего бизнеса

Но большой вопрос, насколько эффективно и компетентно он будет общаться с американскими заказчиками.

Деловая среда там существенно отличается с культурной точки зрения: начиная с того, как надо улыбаться, заканчивая тем, как принимаются решения о сделке.

Воспользоваться агрегаторами вакансий

Как по мне, это наиболее рабочий вариант для поиска агента.

Можно просто использовать сайты для поиска работы, агрегаторы вакансий. В качестве примера могу привести Indeed, ZipRecruiter, Glassdoor.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
На таких площадках есть огромное количество не только работодателей, но и соискателей.

Если разместить объявление, то придут сотни, а может, даже тысячи откликов.

Проблема в том, что крайне сложно понять, насколько тот или иной соискатель заслуживает внимания.

Дело в том, что в Америке с младшей школы учатся красиво говорить и презентовать себя, в том числе и составлять резюме.

Поэтому тяжело, особенно с непривычки, фильтровать отклики, продираться через красивые слова, разбираться в этом Bullshit Bingo.

Даже если вы найдете каких-нибудь интересных кандидатов, придется в разговоре понять, чего человек стоит.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
Я много раз видел ситуацию:
на собеседовании в Zoom потенциальный представитель на безукоризненном американском английском говорит правильные слова. А на него восхищенно смотрит восточноевропейский ЛПР.

И вот пойми: человек просто обучен хорошо говорить или он действительно профессионал? От очарования правильной речью очень сложно дистанцироваться.

Поэтому при таком поиске кандидатов будет много, но КПД отбора очень невелик. И сил и времени это все займет немало.

Обратиться к менеджмент-консультантам

Их можно просто загуглить. Например, задать в поиске “IT account management”, “Part-time sales representative” или что-то в этом роде.

В результатах отобразится сотня-другая мелких фирм. Очень часто они оказываются one-man-show — просто человеком, который сам на себя работает.

Еще таких консультантов легко можно найти, например, на Freelancer.

Открыто и по существу сформулируйте свой запрос: “Нужен представитель для таких-то задач в такой-то бюджет, готовы к обсуждению”.

Плюс такого подхода в том, что, скорее всего, кандидаты будут более-менее в теме. С человеком можно поговорить, задавать вопросы, открыто спросить, что он умеет и какие результаты готов предложить.

Еще на биржах типа Freelancer есть эксперты, которые не прочь подписаться на более-менее долгосрочный Part-Time проект.

Это хороший источник. Но есть и обратная сторона, которая для кого-то может стать проблемой.

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от 0k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1
Как правило, менеджмент-консультанты изначально местные, американские, и не умеют говорить ни по-русски, ни по-белорусски, ни по-украински. Придется общаться по-английски.

Кого-то это не останавливает, но для кого-то может стать препятствием. Агенту ведь придется иметь дело не только с топ-менеджментом компании-нанимателя, но и с технарями. А уровень английского у них часто так себе.

Поискать среди сотрудников консалтинговой компании

Можно просто открыть LinkedIn, посмотреть сотрудников какой-нибудь консалтинговой фирмы. Отфильтровать людей, которые работают продавцами или пресейл-специалистами.

Специалисты из крупного консалтинга, скорее всего, не клюнут на ваше предложение, потому что им и так хорошо.

Поэтому советую искать человека в фирмах среднего размера, в бутиках или в региональных компаниях.

Можно с достаточно хорошим КПД найти специалиста, который согласится на какой-то Part Time проект. Иногда они могут даже не ставить своего текущего работодателя в известность.

Тогда можно поработать с ним какое-то время, оценить результаты, и если все устраивает, переходить к более тесному и серьезному сотрудничеству.

Вот основные системные способы найти торгового представителя в Америке.

Естественно, это не исключает того, что вы вдруг найдете человека, который не относится ни к одному из этих кругов.

P.S. А во второй части материала я расскажу о том, сколько обычно платят агенту и как эта сумма формируется. Также поговорим о контроле над работой этого специалиста и наиболее распространенных заблуждениях, связанных с его ролью.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Юлии Шрамковой.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи