Какие проблемы и ошибки мешают сейлзу выйти на большой чек? Как маленькой компании преодолеть барьер и заговорить с крупным клиентом на одном языке?

Что такое игра вдолгую и какие у нее правила?

Какими заповедями должен пользоваться сейлз для продаж корпорациям? Почему самыми важными людьми в цепочке являются не топы, а рядовые сотрудники?

Об этом и о многом другом рассказывает Игорь Шапошников — независимый эксперт-консультант по IT продажам, специалист по развитию аутсорс-бизнеса на рынках США, Канады, Израиля и Западной Европы.

В целом Игорь в бизнесе уже более 25 лет. Занимался продажами, построением бизнеса и подбором проектных команд в разных сферах. Создал собственную успешную полиграфическую компанию.

В 2017 году он полностью перешел в IT сферу. Возглавлял отделы продаж в разных компаниях: Quantum, Sciforce, Jetsoftpro, Jagaad (Италия). Также занимался развитием британского-австралийского Fintech-стартапа PayDock.

Игорь Шапошников работает в основном только с самостоятельно сгенерированными лидами — от маленьких Data Science-стартапов до крупных промышленных компаний. Стоимость одного из проектов достигла $2М.

Опытом привлечения таких крупных клиентов он и поделится в статье.

Обратите также внимание на другие статьи по теме:

Работа с энтерпрайзами в IT: что использовать вместо case studies, зачем развивать продакт-менеджмент и нанимать агентства-свах + другие идеи.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.

В этой статье вы прочитаете:

• Что мешает IT компаниям работать с корпорациями
• Как заходить к крупным клиентам
• Как выстроить коммуникацию и довести предложение до ключевых фигур
• Нужно ли сейлзу вести сделку после заключения контракта

Что мешает IT компаниям работать с корпорациями

Если мы говорим о большом чеке, значит, мы говорим о больших, сложных и долгих сделках.

Если у вас крупная IT компания, в которой налажен маркетинг, вы у клиентов постоянно на слуху. В этом случае есть возможность использовать существующий нетворк или личные полезные знакомства C-level и основателей компании.