Как сделать так, чтобы ⅓ оборота компании приходила от существующих клиентов (подсказка: с помощью кросс- и допродаж)

 

Как с помощью стратегии кросс-продаж и допродаж IT компания может оптимизировать ресурсы и увеличивать средний чек покупателей? 

Почему надо избегать низкой цены за свои услуги/продукты?

Рассказывает глава отдела продаж Netpeak Agency Александр Плуток, сейлз с 12-летним профильным опытом.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media:

Как сделать так, чтобы ⅓ оборота компании приходила от существующих клиентов (подсказка: с помощью кросс- и допродаж)

В этой статье вы прочтете:

Чем кросс-продажи отличаются от допродаж

Кросс-продажи — это способ увеличить Lifetime и средний чек клиента через предложение дополнительных (смежных) услуг или продуктов.

Секрет в том, чтобы то, что вы продаете в дополнение, было действительно полезно клиенту и усиливало текущий продукт, либо выводило сотрудничество на новый уровень.

Например, у вас заказали сайт, а вы к этому предлагаете обслуживание сервера.

Т.е. кросс-продажи помогают предоставить клиенту весь спектр своей экспертизы поэтапно или комплексно.

Все зависит от задач и стратегии развития проекта: разного типа услуги могут подключаться на разных этапах жизненного цикла проекта.

Понятие кросс-продаж часто путают с допродажей, ибо у них единая цель — увеличить продажи.

Но если первый вариант подразумевает удовлетворение как можно большего количества потребностей, то допродажа представляет собой реализацию более дорогих товаров через раскрытие их потенциала.

Кроссы можно отнести к стратегическому типу продаж.

Их задача — дать дополнительную ценность, усилить точки сотрудничества, которые уже есть на данный момент, и расширить свои взаимосвязи с этим клиентом.

Вообще я считаю, что первая продажа — это лишь начало работы сейлза.

Настоящая продажа — когда клиент заказал у вас дополнительные услуги и, соответственно, повысил чек.

Т.е. кросс-продажа — это венец переговоров. Она означает, что вы справились и дали клиенту продукт, который ему был нужен, и он доверяет вам другие свои задачи. Это уже не отношения клиент-подрядчик, а уровень партнерства.

Кросс-продажа — это не про хаотичные предложения всем подряд. Вы должны быть уверены в ценности и актуальности вашего предложения.

Единственный случай, когда можно нарушить данное правило: когда вы готовите этот кросс на будущее и проговариваете возможность.

А вот скидку я не считаю правильной стратегией кросс-продаж.

Мы не должны убивать маржинальность своего бизнеса, работая на низком чеке.

Прочитайте еще:  Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf

Я бы даже советовал действовать наоборот: нужно предлагать клиенту лучшее решение из своего портфеля, а не урезанные услуги, что часто используют для первого входа.

Почему стоит заморочиться кросс-продажами?

Какие дополнительные преимущества эта стратегия дает IT компании:

  • Удобство обслуживания

Организовать качественный менеджмент, скажем, пяти услуг по одному клиенту намного проще, чем по одной услуге пяти клиентам.

Здесь все в одном окне: коммуникации и подстройка под один бизнес-процесс, синхронизация целей рекламных кампаний по разным источникам. 

Кроме того, можно комбинировать услуги, чтобы они увеличивали ценность друг друга и усиливали общий эффект.

  • Сделки закрываются быстрее

Уже сформирован определенный бэкграунд общения и доверия с клиентом. 

Быстрее идет процесс согласования юридических моментов, т.к. мы знаем взаимные требования и кто на какие компромиссы готов пойти.

Ускоряется и оплата, потому что обмен документами уже налажен.

В итоге все этапы сделки проходят намного быстрее.

  • Можно масштабировать результат предыдущих периодов

Стоимость привлечения лидов немалая, особенно в нишах с высокой конкуренцией и большим выбором подрядчиков.

А любая кросс-продажа обходится компании дешевле, чем привлечение и организация переговоров с новым клиентом.

  • Увеличивается Lifetime клиента в компании

Даже если клиент перестает с вами работать по какой-то одной услуге, остаются другие, и у вас сохраняется окно коммуникации. 

И со временем можно будет предложить какой-то новый сервис.

У меня есть сотрудник, у которого из всех продаж за последний год 45% — это кросс-продажи. 

Он постоянно поддерживает связь с давно наработанными клиентами.

Клиенту вообще сложнее уйти от привычного.

  • Вы растете вместе с клиентом

Сейчас все больше кейсов, когда бизнес не ограничивается одним рынком.

Вполне частая ситуация, когда мы начинаем работать под один рынок с небольшим бюджетом, масштабируя услугу вместе с расширением представительств клиента.

В какой момент делать кросс-продажи?

По опыту моей команды, триггером для кросс-продаж являются такие факторы:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи