Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota

 

В чем основная цель Presale-процесса? Получить подписанный контракт на выгодных для всех участников сделки условиях.

Как этого добиться при помощи правильной организации работы Presale-команды расскажет Ирина Шимко — руководитель киевского офиса компании Sigma Software, имеющая более 10 лет опыта в управлении проектами, риск- и кризис-менеджменте, а также в преподавании профильных курсов в Sigma Software University.

По ее мнению, в основе любого подписанного контракта лежит грамотно составленное бизнес-предложение и четко выстроенная коммуникация с клиентом.

В свою очередь, чтобы успешно пройти этап Proposal, необходимо правильно подобрать команду, распределить роли, обозначить зоны ответственности и согласовать ожидания каждого из ее членов.

Вы также можете почитать другие материалы Kraftblick.Media об организации работы разных команд:

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.

Контент-команда для IT компании. Где искать авторов и пруфридеров, как их оценивать и сколько им платить.

Где команде по UI/UX разработке продавать свои услуги?

Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel.

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota

В этой статье вы прочитаете:

Как правильно знакомиться с будущим проектом

Год назад компания Toyota обратилась к нам с просьбой взять на себя проект по автоматизации движения грузоподъемников (AGVs) на складах клиентов.

На этот раз, как и в случае тысячи других наших успешных кейсов, нам удалось составить такое бизнес-предложение, от которого наш заказчик просто не смог отказаться.

Прежде всего мы познакомились с предложенным нам проектом.

На начальном этапе нам важно было выяснить боли клиента, понять, зачем нужно привлечение внешнего подрядчика, почему обратились именно к нам и чем мы можем помочь.

Прочитайте еще:  Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

Оказалось, что шведское подразделение компании Toyota нуждалось в надежной команде с опытом построения и поддержки больших Enterprise-решений, чтобы произвести миграцию одного из ключевых приложений в своей системе автоматизации на новую платформу на основе других технологий.

На выполнение этой задачи предполагалось выделить несколько лет, но при этом ставилось важное условие — чтобы не пострадали текущие бизнес-процессы компании.

Все SLA (соглашения об уровне обслуживания) должны были быть выполнены перед конечными клиентами Toyota без задержек.

Сначала Presale-команда изучила вводные данные заказчика: суть проекта, бюджет, сроки, особенности продукта, его преимущества для конечных пользователей, почему компания Toyota обратилась именно к нам и был ли у нее опыт с другими подрядчиками.

Также мы максимально подробно выяснили его требования: что наша компания должна сделать, чтобы было принято решение о запуске проекта и чтобы его посчитали успешно завершенным, какие процессы мы должны унаследовать от прежнего проекта, а какие выстроить с нуля и т.д.

В самом начале мы смогли понять, что у клиента мало проектной документации, а значит нам многое придется выяснять самостоятельно.

Мы организовали рабочие группы для обсуждения проекта: проводили kick-off сессии в форме созвонов и личных встреч с клиентом, летали в Швецию, приглашали представителей клиента к нам в киевский офис, сидели на видеосозвонах и посещали презентации, чтобы узнать как можно больше деталей и зафиксировать их для себя.

При этом ключевым фактором успешной работы с клиентом на данном этапе я считаю возможность личного взаимодействия друг с другом. Мы имели возможность обсудить все аспекты, находясь в одной комнате с представителями заказчика.

После изучения требований клиента мы взяли паузу, чтобы все обсудить и принять взвешенное решение, поскольку предложенный компанией Toyota проект был масштабным и требовал взаимодействия высококвалифицированных специалистов разного профиля.

Мы должны были понять для себя, как именно мы будем работать над данным проектом.

На рабочих группах мы организовали мозговые штурмы, во время которых каждый участник мог высказать свое мнение.

В результате взаимного обсуждения мы поняли, какую стратегию работы нужно выбрать, чтобы успешно справиться с поставленной нам компанией Toyota задачей.

Прочитайте еще:  Как сделать так, чтобы ⅓ оборота компании приходила от существующих клиентов (подсказка: с помощью кросс- и допродаж)

Дело в том, что на сложных проектах, таких как автоматизация складских помещений, как правило, возникает много дополнительных вопросов.

Чтобы их решить, мы стали изучать эту отрасль с помощью Google и имеющейся у клиента документации.

Специалисты разного профиля выполняли свои профессиональные задачи: бизнес-аналитики работали с требованиями заказчика, архитектор заведовал технической частью.

Мы проводили интервью с отдельными представителями разных подкоманд компании Toyota.

Мы даже посетили реальную лабораторию, чтобы вживую посмотреть на работающие машины и понять, какие трудности были выявлены при автоматизации складов.

Sigma Software часто сталкивается с ситуациями, когда клиенты приходят к нам с минимальной документацией или полным ее отсутствием. Тогда нам приходится создавать небольшие прототипы, рисовать архитектурные диаграммы, определять требования к продукту и его качеству.

Так мы оцениваем для себя сложность проекта и планируем дальнейшие шаги для получения ценных для клиента Deliverables.

А под этим термином я подразумеваю все элементы, которые можно предоставить заказчику: отчеты, документы, презентации, прототипы и т. д.

Мы использовали подход WBS (Work Breakdown Structure), чтобы выделить для себя отдельные задачи и подзадачи, составить структуру проекта.

Здесь уровень детализации выбирается отдельно для каждого конкретного случая.

И чтобы проиллюстрировать смысл подхода, приведу пример из другого нашего кейса по созданию небольшого e-commerce сайта.

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с ToyotaИтак, после ознакомления с проектом и всех обсуждений мы приступили к разработке бизнес-предложения.

Почему нужна помощь разных специалистов при составлении Proposal

По опыту Sigma Software могу сказать, что разработка бизнес-предложения занимает чуть ли не 50% от всего объема предпродажной подготовки.

Это хорошо показано на картинке ниже.

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota

Поэтому этап Proposal требует четкой координации, анализа рисков и менеджмента ожиданий каждой из вовлеченных сторон, о чем я хочу рассказать подробнее.

Прочитайте еще:  Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf

Отдел продаж нашей компании состоит из нескольких менеджеров и их руководителя.

Какой функционал они закрывают? Поиск клиентов, созвоны, подготовка и проведение презентаций, составление запросов и заключение контрактов.

Однако чтобы составить бизнес-предложение, которое было бы по-настоящему привлекательно для потенциального клиента, необходимо очень хорошо понимать его потребности, разбираться в программировании, обладать доменными знаниями и т. д.

Каким бы отличным ни был сейлз, он не сможет так же легко ориентироваться в технических вопросах, как профильные специалисты.

Поэтому к работе над бизнес-предложением нам нужно было привлечь команду, состоящую из проджект-менеджера, архитектора приложений, бизнес аналитика, тестировщика и DevOps (Development team).

Изучив таблицу, демонстрирующую основные стадии этапа Proposal, мы можем убедиться в том, что только командная работа является залогом успешного завершения Presale-процесса.

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota

В случае с кейсом Toyota сейлзы инициировали проектную работу, общались с клиентом, презентовали ему результаты работы, подписывали контракт.

Как мы отбирали специалистов для работы над проектом

Поделюсь своими наработками, на что мы обращали внимание при поиске основных специалистов в Presale-команду проекта Toyota.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи