Максим Голиков

Бизнес-консультант, CBDO в Cortlex

Как убедить клиента в необходимости Discovery Phase? В каких кейсах ее можно применить максимально эффективно?

Благодаря каким средствам Discovery легко продать?

Опытом делится Максим Голиков — бизнес-консультант, Head of sales в DIGITEUM и Cortlex

В IT продажах Максим около 10 лет. Большую часть времени занимал в компаниях C-level должности.

4 года назад Максим начал консультировать по вопросам построения бизнес-процессов. Сейчас совмещает эту деятельность с ролью Head of Sales в компаниях DIGITEUM и Cortlex.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Discovery Phase в IT: пример плана для проектов аутсорсинговых компаний.
Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.
Как с помощью команды Delivery подготовить Proposal, чтобы с большей вероятностью закрыть сделку.
Как оценить проект на этапе пресейла: собираем команду, определяем требования, распределяем роли, выбираем методы оценки.

В этой статье вы прочитаете:

• Когда и зачем IT компании делать Discovery Phase
• Как донести ценность Discovery до клиентов
• Клиент что-то понимает, но ему нужно выбрать вендора (consideration)
• Клиент уже принимает решение (decision)
• Что отразить в продающей презентации

Когда и зачем IT компании делать Discovery Phase

Я работаю с разными IT компаниями, от 30 до 1,000 человек в штате. И к Discovery Phase (DP) подходят по-разному, вне зависимости от размера и специфики бизнеса.

Даже в тех двух компаниях, где я сейчас возглавляю продажи, видение отличается. 

В одной — это более выстроенный процесс, где все одинаково понимают, что такое Discovery Phase, какую ценность она приносит клиентам. Чаще используют ее на фикс-проектах. 

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!