Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

 

Как убедить клиента в необходимости Discovery Phase? В каких кейсах ее можно применить максимально эффективно?

Благодаря каким средствам Discovery легко продать?

Опытом делится Максим Голиков — бизнес-консультант, Head of sales в DIGITEUM и Cortlex

В IT продажах Максим около 10 лет. Большую часть времени занимал в компаниях C-level должности.

4 года назад Максим начал консультировать по вопросам построения бизнес-процессов. Сейчас совмещает эту деятельность с ролью Head of Sales в компаниях DIGITEUM и Cortlex.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Discovery Phase в IT: пример плана для проектов аутсорсинговых компаний.
Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.
Как с помощью команды Delivery подготовить Proposal, чтобы с большей вероятностью закрыть сделку.
Как оценить проект на этапе пресейла: собираем команду, определяем требования, распределяем роли, выбираем методы оценки.

Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

В этой статье вы прочитаете:

Когда и зачем IT компании делать Discovery Phase

Я работаю с разными IT компаниями, от 30 до 1,000 человек в штате. И к Discovery Phase (DP) подходят по-разному, вне зависимости от размера и специфики бизнеса.

Даже в тех двух компаниях, где я сейчас возглавляю продажи, видение отличается. 

В одной — это более выстроенный процесс, где все одинаково понимают, что такое Discovery Phase, какую ценность она приносит клиентам. Чаще используют ее на фикс-проектах. 


Траблшутинг-сессия по маркетингу
для аутсорсинговых компаний

За один день разберем успехи, неудачи и проблемы маркетинга в вашей
компании и составим детальный список конкретных задач,
чтобы получать больше трафика и лидов.


Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

Детали и цены здесь.

 


Во второй компании этот этап пресейла проводится больше на бизнесовом уровне: описывается, как будет выглядеть бизнес, если в road map развития будет встроен подрядчик. Какова его роль и что можно от него ожидать.

Но в любом случае этап исследования — лишь инструмент, который мы используем, чтобы получить что-то еще.

Таких целей может быть несколько:

  1.Выиграть время.

У нас запросов намного больше, чем людей, готовых принимать их.

И Discovery Phase помогает высвободить, условно говоря, одного РМ или аналитика и несколько часов технического специалиста, который с этим поможет.

Так появляется достаточно много времени (до месяца), и можно параллельно работать над сбором команды.

Такой способ хорошо работает с заказами на мобильные приложения, потому что там скоуп обычно понятный и ограниченный.

Здесь важнее попадать в ожидания клиента и рисовать красивые графики, а не особо заботиться о технической комплементации, потому что она, скорее всего, будет типична.

То же самое могу сказать о простых веб-системах. Если компания постоянно делает CRM-ки, у нее есть скелет этих систем и она знает, что выйдет в итоге.

Т.е. тут не так много вопросов касательно технической стороны, а важнее продажи и красивая картинка.

  2.Проверить клиента и защитить себя.

Сходу спрыгнуть в проект за $200k для компании в 1,000 человек еще приемлемая история, но для 100+ это может быть проблемой.

Чтобы иметь хоть немного уверенности в клиенте, Discovery Phase — хороший вариант, потому что вы можете потратить $20k вместо $200k. Плюс вы встречаетесь с теми людьми, с которыми, возможно, будете делать проект.

И на основе этого исследования уже намного проще продать проект на $200k, $500k и $1M, потому что вы уже протестировали все основные инструменты. Даже такой банальный, как получение денег. Потому что в наше время даже с этим могут быть проблемы.

Кроме того, часто непонятно, что именно хочет клиент и насколько он находится в контексте.

Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

В ноябре, например, была такая ситуация. Обратился стартап. Они увидели на сайте наш кейс со специфической индустрией — обработка диагностических данных из высокоспециализированного медицинского оборудования.

Они говорят: “Мы хотим то же самое”.

А это практически 5 лет нашей работы, упакованные в один кейс. И даже месяца разговоров недостаточно, чтобы передать всю глубину экспертизы, которая была в нем заложена.

С одной стороны, все хорошо. Мы умеем это делать, проект будет длительный. С другой стороны, тревожный звоночек. Складывается ощущение, что заказчики-стартаперы не особо понимают, куда влезают.

Поэтому мы начали прорабатывать этот вопрос и задавать клиенту сложные вопросы из разряда:

  • Как в текущем ограниченном с точки зрения логистики мире вы собираетесь получать сами медицинские девайсы, которые будут собирать данные?
  • Готовы ли вы нас держать на ретейне, пока мы будем просто за данными следить, прежде чем на этих данных можно будет строить солюшн?

И так далее.

Так мы выяснили, что клиенту еще не готов для такого уровня решения.

Как правило, в таких кейсах все сводится к построению MVP. Когда обрезаешь лишнее, все становится очень просто, и с этим уже можно работать.

В результате получается простое приложение, которое без данных будет показывать красивые графики.

Мы показали MVP, клиент сказал, что подумает, и ушел.

И вот Discovery Phase очень помогает оценить трезвость размышлений потенциального заказчика.

  3.Согласовать ожидания.

Выровнять ожидания между заказчиком и исполнителем всегда сложно. Особенно если мы говорим о проектах больше чем на $100k. DP обычно и применяется на них. 

Это возможность поработать вместе бок о бок, выслушать клиента и конкретно изучить его ситуацию. Погрузиться в контекст и иметь свободу предлагать что-то более конкретное для решения его проблемы. 

Был у меня кейс. Три года назад пришел establish business. Он был одним из конкурентов наших постоянных клиентов. А мы по NDA не могли делать то же самое.

Но учитывая то, что специфика была достаточно узконаправленной, выбора у клиента не было — на рынке с таким опытом ограниченное число компаний.

У них был продукт, направленный на создание туристических артефактов. И была система, которая все это связывала: поставщики, дизайнеры, разработчики, клиенты, туроператоры и т.д.

Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

Объем их задач не позволял прийти и сразу наш опыт заимплементить. Нам приходилось очень точечно проверять, в каких местах мы можем что-то рассказывать и показывать, а в каких нет.

И этот вопрос помогла решить Discovery Phase, потому что она подсвечивает сильные и слабые стороны компании, а также также помогает определить цели, показать риски, определиться со стеком.

И клиент понял, на что можно кидать силы своей внутренней команды, а что давать нам. И мы продолжаем сотрудничество до сих пор.

  4.Поработать с успешными компаниями.

Проблема крупных проектов в том, что бэклог бесконечный. И денег, допустим, много.

Часто случается, что попадает какая-то команда в это болотце и варится там долго. Вполне нормальная история, если вы от клиента хотите денег и все.

Но в условиях текущей конкуренции это реализовать сложно, когда стоимость одной ошибки относительно велика.

Сделать проект “на поиграться” на пару лет больно. Хочется иметь партнера, которому можно верить.

И вот первым шагом к такому партнерству может стать Discovery Phase. Она дает большое количество контекста — и это win win для обеих сторон.

Когда показываешь красивые презентации, обладаешь большим количеством контекста и разговариваешь с клиентом на его языке, а не просто оперируешь абстракциями.

На примере более крупных компаний, близких к 1,000 человек, могу сказать, что DP чаще всего уже поставленный процесс, цель которого — облегчить задачу командам, которые будут деплоить проект.

Представим ситуацию, когда сейлз говорит: “Окей, мне на следующий квартал нужно составить команду 100 человек”.

Конечно, без анализа потребностей клиента это сделать невозможно.

  5.Получить первый доллар.

В текущих реалиях клиентский спрос очень большой, поэтому важна правильная валидация. Нужно понимать, стоит ли свои ограниченные ресурсы тратить именно на этот проект или подождать дугой.

Из моего опыта хорошим аргументом всегда является получение денег. Обещать золотые горы могут многие, но верить лучше тому, кто уже платит.

Соответственно, реализация первого этапа пресейла — это хороший способ получить деньги.

И здесь маленькое исследование тоже хорошо работает. Можно сделать его за неделю по шаблону, провести несколько звонков и получить хоть какую-то прибыль.

И, опять же, протестировать инфраструктуру, чтобы быть уверенными, что можем получать деньги от этого клиента.

У меня есть интересный пример маленького DP, но не со стороны времени, а со стороны людских ресурсов.

Это была маленькая компания 30+человек. Фаундер самостоятельно с точки зрения бизнес-менеджмента сделал красивый дискавери в течение одного месяца. А потом посадил команду из 5 человек работать над этой задачей.

  6.Сформировать понимание ценности компании.

К нам часто приходят клиенты и говорят: “У нас все горит, нужно сделать на вчера, давайте просто людей и все”.

Здесь важно понимать, что любая средних размеров IT компания имеет менеджеров, скрам-мастеров и прочих ребят, которые непосредственно отвечают за дополнительную стоимость.

И когда клиент не готов за это платить, он автоматически становится менее приоритетными. Потому что хочется, чтобы все были при деле, чтобы компания росла и обрастала экспертизой, а не просто брала проекты на аутстафф.

Люди на рынке хотят работать в условиях команд, хотят работать с людьми, которых они знают, хотят работать над понятным скоупом, а не просто получать задачи в Jira.

И эту ценность важно доносить закзачику посредством аргументации пользы для него.

Мы можем сказать: “Благодаря Discovery Phase мы сможем обнаружить дыры в вашем текущем плане. И рассказать, как именно их сможем закрыть и кем”

И это звучит более убедительно, чем просто: “Бери людей и делай с ними, что хочешь”.

DP — хороший инструмент, чтобы научить клиента в этом видеть добавочную стоимость.

Как донести ценность Discovery до клиентов

Рассмотрим разные варианты.

Клиент не знает, что мы делаем и как (awareness)

Этот тип клиента наиболее хорошо подходит для продажи Discovery Phase. Потому что во-первых, он не всегда понимает, из чего может состоять сервис. Во-вторых, не знает, что такое DP в принципе.

У этого человека точно есть запрос, раз он пришел. Но объяснить его точно он не может из-за отсутствия опыта. И одна из целей DP — показать и рассказать, как может быть решена его задача. И в этом будет ценность.

Конечно, все может на Discovery Phase и закончиться. Когда человек видит свою проблему и понимает, что ее масштаб и решение пока не для него. Это, конечно, не идеальный клиент, но пример того, как можно продавать DP как сервис.

У человека в итоге есть документ, в котором четко прописана его ситуация, конкретные решения. А потом уже заниматься ими может кто-то другой, не только наша компания.

Можно вот так мотивировать: “Смотрите, мы не обязуем вас быть с нами. Если наша оценка покажется вам слишком дорогой, сложной или с временными рамками не получится, вы можете обратиться к другим специалистам. Мы создадим артефакт, который будет понятен любому человеку из нашей сферы. Его можно отнести в другую компанию и продолжить работать там”.

Т.е. важно подсвечивать дополнительную ценность. Мы не напишем клиенту документ, который свяжет его с нами. Мы сделаем то, что откроет ему спектр возможностей.

Как это еще можно донести? Благодаря презентации, которая показывает, что такое DP, зачем она нужна, как это работает, кто там задействован, что клиент получит в итоге, на какие артефакты ему можно надеяться.

Плюс хорошей идеей будет провести преддискавери компании и показать, над чем мы будем работать.

Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов

Мы приходим к клиенту и объясняем: “Ваша проблема заключается в том, что вы набираете людей в команду, но у вас абсолютно нет процесса. Дайте нам неделю мы с менеджерами поваримся в вашем бизнесе, спросим всех остальных участников и скажем, в чем конкретно недостаток этого процесса. А после сможем помочь его выровнять или перестроить. В будущем это позволит вам не нарушать дедлайны, составлять четкий план членам команды и двигаться вперед”.

И тогда человек начинает слышать.

А если начать с “Давайте сделаем Discovery Phase”, это ни о чем не говорит.

Клиент что-то понимает, но ему нужно выбрать вендора (consideration)

Как действовать, когда клиент выбирает между несколькими предложениями Discovery Phase?

В таких случаях нужно давить на болевые точки.

Что клиенту важно? Цена? Тогда нужно предлагать solution, который делается максимально быстро и, соответственно, недорого.

Важно давать много информации, которая релевантна ему. А чтобы это делать, нужно очень хорошо валидировать клиента. 

Эффективный инструмент — discovery звонок. Связываетесь с клиентом и техническим экспертом и в течении часа разбираетесь в ситуации и вытягиваете суть.

Клиент уже принимает решение (decision) 

С таким человеком нужно просто выкатывать предложение. Уже нет времени долго созваниваться, валидировать. Скорее всего, этот клиент сильно ограничен во времени.

Все, что можно сделать, — иметь заранее подготовленную инфраструктуру: презентации, case studies, отзывы клиентов. Все social proofs.

Оффер должен быть максимально четким и понятным. Должно быть ясно, за что нужно платить.

Здесь тоже важно использовать максимальное количество контекста, но время играет против вас, поэтому иногда и он может не помочь.

Что отразить в продающей презентации

Как предложить клиенту Discovery Phase? Какие аргументы приводить во время презентации услуги? Упор надо сделать на том, что в итоге получит клиенте.

  • Понимание своей целевой аудитории, юзеров.

Их есть несколько типов. Самое простое — конечные пользователи и администраторы. И для каждого должны быть разные типы решений.

DP помогает определиться, на кого мы таргетим. Может, на ком-то можно сэкономить и что-то не включать в скоуп. 

Чем больше целевых аудиторий, тем выше бюджет, больше времени.

  • Данные по конкурентам.

Благодаря DP можно проанализировать конкурентов. Это хороший аргумент для клиентов. Им можно сказать: “Мы уже решали похожие на ваши проблемы с другими компаниями”.

Например, вы работаете с Coca-Cola, а к вам приходит Pepsi. И вы говорите: “Если вы сделаете это, у вас будут такие же проблемы, как у Coca-Cola”.

И когда компании видят реальных конкурентов, которых знают, и решения их проблем, они в это верят.

В презентациях также обязательно прописываются цели бизнеса, все виды требований, таймлайны, подборы технологий, стадии, фазы разработки, включаются диаграммы.

Но в целом все делается по правилам стандартной продающей презентации.

Итак, подводя итог всему вышесказанному, при продаже Discovery Phase как сервиса крайне важна коммуникация с клиентом. Нужно быть с ним на одной волне и понимать его. Тогда все пойдет легко.

Проблемы с продажей возникают тогда, когда мы абстрактно говорим об исследовании: “Это полезный инструмент, вот, как он выглядит, вот, что с ним можно сделать”. Но клиенты не понимают, что конкретно получат от него.

Важно также провести “преддискавери”: созвониться хотя бы на час с аналитиком и техническим человеком. Тогда Discovery Phase продается проще, потому что вы хоть немного, но владеете контекстом клиента.

Я бы рекомендовал не ставить DP как самоцель. На мой взгляд, это всегда мостик к дальнейшему сотрудничеству. 

Материал подготовлен с участием журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи