Рассказывает ex-CTO InData Labs Александр Мармузевич. 

Эксперт обладает более чем 30-летним опытом в ИТ. В его копилке — разнообразные проекты: от разработки аппаратного обеспечения для компьютерной телефонии и собственных продуктов в металлургии до сервисов в области data science.

Обратите внимание на другие статьи по теме:

Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам
Как продавать на рынке США в узкой нише на $500k+ в год. Кейс Ant Robotics на примере HardTech-продукта
Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов
Как наладить поток клиентов и делать 100+ сайтов в год командой в 15 человек. Кейс веб-студии TravelLine

В статье прочитаете: 

• Что нужно для эффективного общения между командой и клиентом?
• Как распределяются роли во время митинга?
• Как элегантно заложить основы быстро продажи экспертизвы вашей ИТ компании
• Инструменты и советы, которые пригодятся техническому специалисту, чтобы быстро показать решение потенциальному клиенту
• Шпаргалка по рассчету цикла сделки-продажи

Если в софтверной компании цикл сделки долгий — от полугода и выше, то, как правило, speed selling возможен, когда обратился заказчик, и у компании есть именно то, что он хочет, или же очень близкие наработки к нужному решению. 

В противном случае существует риск, что лид увязнет в пайплайне, потому что заказчик будет искать вендора, который точно это делал.

Хотя закрыть сделку возможно и тогда, когда в компании есть кейсы, которые изначально не вписываются в идею потенциального клиента, но компания понимает, что ее экспертиза позволяет реализовать идею заказчика.

Тут сделку вытягивает отлаженная работа команды прессейла, в которой ведущую роль продажи экспертизы отводится техническому специалисту.

В двух словах, его задача — быстро найти архитектурную диаграмму близкого (не идентичного) решения и показать вариант того, как его проблема могла бы решаться.

Затем, по окончании созвона, привести несколько примеров аналогичных решений. Важно сделать это в течение этого же дня (или завтра).

Компания делает ставку на то, чтобы клиент оценил ваш подход к делу, и это подтолкнет его к решению заключить договор.

Хотя по факту софтверная компания могла произвести не совсем то, что показали заказчику на диаграммах, но ему понравилось, что вы быстро смогли показать связь между его идеей и вашими предыдущими наработками.

Итак, теперь подробнее о том, как выглядит отлаженный процесс, который не раз помогал закрывать сделки по-быстрому.

Что нужно для эффективного общения между командой и клиентом?

Заранее подготовьтесь и соберите материалы, которые соответствуют “болям” клиента. 

Если удалось выудить данные до митинга, то сразу предлагайте решения, которые соответствуют предполагаемой технологии и отрасли. Если информации таковой нет, то вооружайтесь широкими технологическими решениями.

В целом ключевую роль тут играют несколько факторов:

1. Разведка. Проведите тщательный анализ компании. К вам пришел стартап с одним сотрудником, азиатская компания или крупная организация? Продавать услуги придется долго. RFP тоже всегда предполагает длительные сроки.
2. Формулировка запроса. Здесь нужен опыт сейлза, включающий знание подобных ситуаций и компаний, а также понимание, кто пишет запрос и кто принимает решение.
3. Опыт технического специалиста. Он должен уметь работать с подобными запросами с технической точки зрения и быстро идентифицировать проблемы клиента.
4. Готовые решения. Если компания ранее уже выполняла подобные проекты и маркетинговые данные это подтверждают, то стоит заранее подготовить демо-материалы и всегда иметь их под рукой. Это минимизирует затраты времени и повышает шансы на успех.

Как распределяются роли во время митинга?

Продавец.

Он начинает общую презентацию о компании, а затем задает вопросы, которые подтолкнут заказчика подробно поделиться своими проблемами.

Технический специалист.

Внимательно слушает потенциального клиента.

Лучше задавать минимум уточняющих вопросов.

По моим наблюдениям, их обилие (и еще клиенты не всегда могут ответить на ваши вопросы “здесь и сейчас”) часто вызывает раздражение. Лучше перед созвоном высылать опросник. 

В случае Generic Development это часто срабатываетв плюс. 

С проектами в области Data Science всё сложнее.

Потому что нужно было в процессе общения понять проблему и приземлить её, т.е. свести к техническим аспектам.

И только потом задавать вопросы. А затем и предложить соответвующее решение. 

Так как продавать быстро? 

Я вывел для себя алгоритм такой алгоритм действий.

Что нужно, чтобы быстро показать решение потенциальному клиенту 

Разновидность демонстрации решения — “начинаем рисовать диаграммы”. 

В офлайн-формате это можно делать на доске или планшете, а в онлайн — с помощью инструментов, таких как draw.io, Miro или Whiteboard. 

Рисовать нужно быстро и не обязательно слишком точно — главное, показать ключевые моменты.

Быстрое прототипирование на ChatGPT подходит для задач в области Data Science, особенно связанных с обработкой языка. 

Быстрое прототипирование с помощью Jupyter Notebook или Google Colab эффективно для различных задач Data Science  в области computer vision, NLP, задачи обработки табличных данных. 

Ключевое замечание: не стремитесь сделать что-то идеально — показывайте максимально быстрый результат в течение 5-10 минут без ожиданий. 

Если требуется тренировать модели или компилировать код, такой подход может разочаровать заказчика.

Совет по Generic Development: Визуалы (диаграммы, мокапы, интерактивные прототипы) — в идеале их следует создавать непосредственно в процессе общения, что производит сильное впечатление на заказчика.

Совет по Data Engineering: Диаграммы, BI dashboard. Идеальная схема — взять какие-то данные у заказчика (или просто открыть Excel, добавить пару строк), запустить обработку и показать изменения на BI-решении.

Совет по Data Science: Jupyter/Colab — быстро набросать ноутбук с графическими элементами (графиками, результатами распознавания, сегментации, детектирования и анализа данных). ChatGPT-подобные решения позволяют быстро проработать сценарий работы системы.

Кроме того, отлично работают решения, уже размещённые на сайте компании. 

Например, в случае InData Labs хорошо демонстрировал принципы использования ИИ для поиска нужной информации на сайте, созданный компанией чат-бот Аврора.

Шпаргалка по рассчету цикла сделки-продажи 

Обычная продажа (не RFP):

• первый созвон (IC)
• подготовка предложения – 3 – 5 дней (PP)
• второй созвон (защита решения) (SC)
• пауза на обдумывание – 3 – 5 дней (DP)
• третий созвон (принятие решений) (FC)
• подписание договора – зависит от компании и юристов (3-15 дней)
• старт работ

Длительность (от начала первого созвона до подписания договора): 

•  IC (1) + PP (3-5) + SC (1) + DP (3-5) + FC (1) = 9 -13 дней

Трудоёмкость:

• Команда продаж – 6-18 часов
• Тех команда (подготовка предложения) – 8-24 часа

Что хорошо:

• Не нужна жёсткая фокусировка компании
• Можно пробовать что-то новое (увеличивая время на подготовку предложения с 3-5 до 5-7 дней

Что плохо:

• Длительность (2-3 недели)
• Сложно удерживать знания о пресейле (всё забывается)
• Впечатления клиента об экспертизе вашей компании начинают забываться

Swift продажа

• первый созвон (IC)
• письмо-follow-up с ценой (FU)
• пауза на обдумывание – 1-2 дня (DP)
• подписание договора – зависит от компании и юристов (3-15 дней)
• старт работ

Длительность (от начала первого созвона до подписания договора): 

•  IC + FU (1) + DP (1-2) = 2-3 дня

Трудоёмкость:

• Команда продаж – 2-3 часа
• Тех команда – 2-3 часа (подготовку решений/инструментов исключаем из затрат на пресейлы)

Что хорошо:

• Длительность (2-3 дня)
• Быстрое принятие решения и реаллокация пресейловых ресурсов
• Не во всех случаях, но может быть автоматизировано (кастомизация при помощи решений, основанных на AI)

Что плохо:

• Нужна жёсткая фокусировка компании
• Не все пресейлы могут быть быстрыми
• Нужна тренировка команды
• Надо вкладываться в инструменты/решения, чтобы уметь что-то быстро демонстрировать (с другой стороны, это способ ре-утилизации бенча)

Сообщение Как этот алгоритм действий помог IT компании получать контракты за 3-15 дней появились сначала на Kraftblick.Media.

Собственники небольшой сервисной ИТ-компании (30+ человек) с проектами полного цикла разработки в ЕС столкнулись с трудностями в поиске SQL-лидов, которые соглашались бы на созвоны. 

Три квартала подряд количество холодных звонков снижалось, что приводило к уменьшению конверсии сделок на 20-25% по сравнению с предыдущими периодами. 

В среднем из 100 лидов только 1-2 доходили до стадии заключения договора, и началось выяснение, на каком этапе теряются остальные 98-99 лидов. 

***

Историю одного из своих клиентов рассказывает Александр Ильиницкий, бизнес-консультант по стратегическому менеджменту (Strategy Business Growth Advisor). Александр уже более 20 лет помогает компаниям улучшать и оптимизировать бизнес-процессы, из которых более 10 лет занимал руководящие должности в ИТ на уровне C-level. 

В статье вы прочитаете:

• Предыстория
• Как исправляли ошибки в лидогенерации
• Что было с маркетингом не так?
• Что с сейлзами было не так у компании?
• Как взрастили проактивность среди сотрудников и коммуникацию между отделами
• Конкуренты подскажут
• Что еще откорректировали?
• Рекомендации

Участие в Road Show результатов не принесли, а бенч рос, что привело к расходованию резервов.

В ходе обсуждений с собственниками мы начали разбираться, что не так в процессе продаж и лидогенерации. 

Как выяснилось, собственники (они же C-level в своем бизнесе) неправильно поставили цели, которые не соответствовали критериям SMART, и не проработали тактику их достижения. 

Также отсутствовал четкий ICP (идеальный профиль клиента) и понимание, сколько таких ICP клиентов нужно для результативного функционирования. 

На вопросы лидогенераторов и сейлзов часто был ответ: “Чем больше, тем лучше”.

Компания была готова брать любой проект, который приносил бы минимум $20-30k к revenue.

Кроме того, собственники слабо контролировали процессы продаж. Их вел один из собственников и два сейлза. За лидогенерацию отвечал профильный специалист в штате и маркетолог на аутсорсе.

Начали с анализа верхнего уровня воронки продаж.

Как исправляли ошибки в лидогенерации

Что было с маркетингом не так? 

Маркетолог была на аутсорсе и делала свою работу, как показл аудит, без чёткого плана и/или стратегии, полагаясь на свой опыт и видение.

Писала статьи для блога на сайт, публиковала посты в LinkedIn, готовила визитки, проспекты и раздаточные материалы для коллег, которые ехали на выставки. 

В общем, классика жанра, когда маркетолог предоставлен сам себе. 

Как результат — снижение органического трафика на ~30% в inbound и снижение показателя открытия лидами email-рассылок на 22% из квартала в квартал. 

Также не были собраны все необходимые компании touchpoints для узнаваемости и роста показателя brand equity. 

Замена маркетолога и предложенные эффективные изменения дали позитивный результат. 

Новому маркетологу рассказали о целях компании и поставили маркетинговую цель — снизить CPL и увеличить CR, а для отдела продаж — повысить число закрытых сделок и сократить время цикла сделки.

Что с сейлзами было не так у компании?

История с сейлзами была тоже “классической”. Продажи вел один из собственников. Позже наняли сейлза, который девять месяцев имитировал деятельность, как потом показал анализ его работы. 

Хотя ему обещали даже позицию Head of Sales, результаты отсутствовали. 

Чтобы усилить продажи, взяли еще одного специалиста, который за короткий срок показал себя результативнее и мотивированнее.

Какой бы с виду заряженный и классный специалист ни был, если он за установленный период времени не достигает нужных компании результатов — рекомендация не тратить время и находить новых для замены.

Но сейлзов должно быть минимум двое в такой компании. 

Руководителям небольших компаний я всегда рекомендую ориентировать сотрудников на то, что они будут бороться за что-то конкретное.

Например, вы говорите, что будете расширяться в будущем: “будет не два менеджера по продажам, а 4-5 сейлзов и больше штат лидогенераторов. А значит, кто-то из вас станет Head of Sales”.

Однако не стоит устраивать “подковерные игры” — конкуренция должна быть здоровой. Токсичная атмосфера сильно портит рабочие процессы в компаниях.

Как взрастили проактивность среди сотрудников 

Как дополнительный фактор, к кризису привело и то, что в компании отсутствовал фидбек от сотрудников, как таковой. И от сейлзов, и от лидогенераторов. 

Собственники не были против, но и никак не обозначили это сотрудникам. 

А те, в свою очередь, молчали. 

А ведь если все идет плохо с лидгеном, то ответственный сотрудник должен первым сигнализировать, что все идет не так и сообщить, что не справляется: “Я делал вот это, но не получилось… Вот, подумал, и предлагаю, что для выполнения плана мне надо:

а) чтобы вы меня прокачали, или б) дали информацию дополнительно, т.к. … или в) надо поменять гипотезу или что-то еще, потому что…”

Я порекомендовал управленцам организовывать плановые 1-to-1 с ключевыми сотрудниками. Это не только элемент контроля, но и мотивации, который делает сотрудников более проактивными и результативными в работе. 

Лидген должен давать обратную связь своему руководителю напрямую, как и сейлзы. Это упрощает и корректирует моменты, которые неэффективны в процессе лидгена.

Внедрив регулярные митинги с руководством и между командами, в компании наладили не только коммуникацию между руководителями, маркетингом и продажами, но и решили проблему слабого взаимодействия продаж с техническими специалистами.

Конкуренты подскажут

Многие компании почему-то не видят смысла в анализе и сравнении себя с конкурентами. 

И в этой компании также не было заведено регулярно изучать конкурентов. 

Вот понятная аналогия с командным спортом для тех, кто еще не понимает, почему надо мониторить “коллег по рынку”. 

Ваша команда не существует в вакууме. Она претендует на призовое место в соперничестве с другими командами.

Чтобы занять это место, например, в первой тройке вашей лиги, вы должны как минимум знать, как играют топ-3 команды.

В случае с ИТ-компаниями вы боретесь за долю рынка.

Когда в компании стали обращать внимание и на этот момент, то лидген- и сейлз-специалистам стало проще отстраиваться от конкурентов при коммуникации с лидами.

Что еще откорректировали? 

Продолжили разбираться дальше уже в финансовых показателях.

Как оказалось, допущенный просчет по учету себестоимости проектов привел к искажению реальной проектной рентабельности в компании. 

Одной из основных проблем было размазывание постоянных затрат / costs по всем проектам. Такой подход, который чаще встречается в бухгалтерском учете, не давал прозрачного, четкого представления о фактической прибыльности каждого отдельного проекта. 

Для более точного учета эффективнее сосредоточиться на прямых переменных затратах, связанных только с конкретным проектом.

Это дает возможность компании более детализировано собирать данные о всех затратах, относящихся к конкретному проекту, ко всем проектам и внепроектных затратах.

Например, постоянных затратах: зарплаты unbillable-сотрудников, аренда офиса и коммунальные и тд.

Проведя пересчет проектной себестоимости, в компании обнаружили, что реальная маржа по проектам была больше, при этом проявились “размазанные” постоянные затраты (оверхэд), которые нужно оптимизировать.

Собственники смогли выделить проекты с высокой рентабельностью и, наоборот, идентифицировать те, которые не оправдывали затраты. 

Естественно, это дало пищу для размышления: в каких направлениях им выгоднее развиваться и во что инвестировать, а какие приносят убытки — и, значит от них надо отказываться. 

Ведь важно было не просто собрать данные, но и создать систему, которая бы позволила контролировать эффективность затрат в будущем.

Рекомендации

И напоследок, хочу дать пять рекомендаций для руководителей сервисных ИТ-компаний по краткосрочным целям, стратегии их достижения, постановки задач и взаимосвязи со стратегией маркетинга и продаж:

1. Четкость краткосрочных целей

Краткосрочные цели обеспечивают фокус и помогают компании эффективно реагировать на изменения в динамичном ИТ-секторе. 

Эти цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и ограниченными во времени (по методике SMART). 

Пример: не позднее 31 декабря 2024 года планируется: увеличение доли рынка не менее чем на 5%, выручка — не менее 3 миллионов долларов (по основному сценарию), а также расширение клиентской базы не менее чем на 20% (YoY).

2. Стратегия достижения целей

Чтобы привести бизнес к поставленным целям, необходимо разработать план действий — стратегию достижения этих целей. 

Определите ключевые инициативы, распределите ресурсы и установите сроки. Оцените возможные факторы роста, учитывая имеющиеся ресурсы, а также необходимые для роста, и факторы падения с учетом рисков. Подготовьте сценарии (пессиместичный, основной и оптимистичный) стратегии.

Регулярно пересматривайте прогресс и корректируйте действия. Важно обеспечить команде мотивацию и понимание своей роли в достижении общих целей компании.

3. Постановка задач и показателей

Правильная постановка задач и выбор показателей успеха — это ключ к достижению целей. 

Используйте не только KPI, но и OKR (Objectives and Key Results). 

Каждая задача компании должна поддерживать достижение общей цели, а результаты — быть легко измеримы.

4. Взаимосвязь стратегии компании и маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия должна быть органично связана с общими целями компании. 

То есть, если ваша цель — увеличить клиентскую базу в определенном сегменте, то маркетинговые усилия должны быть направлены на усиление бренда среди этой аудитории через целевые кампании, правильный контент и активное использование каналов взаимодействия с клиентами.

5. Стратегия продаж и работа с ICP-лидами

Ваша стратегия продаж должна учитывать профиль идеального клиента (ICP) и быть нацелена на нахождение и привлечение подходящих лидов. 

Для этого необходимо разработать четкую систему идентификации и квалификации потенциальных клиентов. 

Всем желаю удачи и да пребудет с нами сила !

Сообщение Из 100 лидов получали 1-2 контракта. Как небольшой IT компании удалось увеличить число закрытых сделок? появились сначала на Kraftblick.Media.

Как расшевелить лидов, которые застряли в пайплайне, не отвечают на сообщения или отвечают неконкретно?

Ваши лидогенераторы и маркетологи в тупике, и не знают, куда двигаться дальше, чтобы выйти из кризиса тотального молчания или “not relevant for us at this moment”.

Меня зовут Стефан Репин – я руководитель маркетинга в компании Platforce, которая разработала многофункциональная платформа для CRM, CLM, цифрового маркетинга и отчетности, созданная специально для фармацевтических компаний, организаций в сфере потребительского здоровья, биотехнологий, производителей медицинских устройств, дистрибьюторов и исследовательских лабораторий. 

Цикл продаж в моей компании, как правило, 18 месяцев.

За долгий трудовой путь, успел посотрудничать с многими компаниями, в том числе с  Viseven, Abacus Medicine,Aviatize,Lensa, Groundbreaker. Также я консультирую b2b компании с высоким и средним чеком и длинным циклом продаж, от шести месяцев и больше.

Для меня продажи и маркетинг неразлучны.

Я замечаю, что часто многим руководителям попадаются маркетологи, которые не понимает или не хотят работать с продажами. 

Не работайте с такими.

Маркетинг должен помогать продажам продавать, согревать лидов при помощи разных техник. Про одну из них ABM  я напишу подробнее.

Точнее, как реализовывал это сам. 

В статье вы прочитаете: 

• Когда можно внедрять ABM
• Как происходил отбор лидов
• Что можно подарить?
• Результаты, которые радуют
• Напоследок ещё парочка рекомендаций и цифра расходов

Когда можно внедрять ABM?

Последние шесть лет я использую подход ABM (Account-Based Marketing), чтобы выстраивать маркетинговые стратегии и достигать поставленных целей.

И это не так уж дорого, если грамотно распределить ресурсы.

В этой статье я поделюсь опытом последнего года, когда мы “оживляли” замерзших лидов. 

Начну издалека.

Первая вещь, которую многие не понимают при внедрении ABM — это не панацея от всех бед.

Просто запустив одну ABM кампанию, вы не получите сразу миллион долларов и дочь миллиардера не выйдет за вас замуж.

Однако этот подход можно успешно использовать на разных этапах сделки, чтобы выстроить узнаваемость бренда и начать первые шаги в установлении контакта — так сказать, провести “первые свидания” и начать завязывать коммуникацию.

Мой опыт показал, что это один из самых эффективных способов разморозить или реактивировать застрявшие сделки. 

Также ABM отлично работает, если вы хотите углубить отношения с клиентами и перевести их на более тесное сотрудничество.

Как это сделать?

Один из методов ABM — это “нурчуринг”, когда вы приглашаете лидов на подкасты, пишете статьи с их участием, опрашиваете их по интересным инфоповодам в индустрии.

Далее я поделюсь наработками, которые мы успешно использовали в рамках кампаний.

Итак, наша цель была реактивировать застрявшие сделки в пайплайне. В целом, это сработало успешно.

Поначалу мы отфильтровали лидов.

Надо было разобраться, какие компании мы пока оставим без внимания, потом что в силу обстоятельств, мы не можем разобраться со всеми проблемами в одночасье.

Как происходил отбор лидов

Все было довольно просто. Мы зашли в CRM и изучили имеющийся у нас пайплайн. 

Рассмотрели сделки, которые планировали закрыть в этом году, а также те, которые должны были завершиться в прошлом, но застопорились. 

Отобрали сделки, которые, по нашему мнению, были на пути к закрытию, но в какой-то момент лиды перестали отвечать, или их ответы стали вялыми и неохотными.

Были случаи, когда возникали “непонятки” в аккаунте: ответственность передавалась в другой отдел, например, в финансовый или ИТ, и там процесс затормаживался. 

Или лиды в первые месяцы проявляли энтузиазм, всё шло хорошо, но потом их интерес угасал и начинались жалобы на внутреннюю политику.

У нас было 25 таких компаний.

Они либо вообще не отвечали, либо делали это очень редко, хотя когда-то мы были на продуктивной стадии переговоров. 

Мы составили список этих компаний и разработали чёткие критерии для их оценки.

Критерии включали: ожидаемый бюджет от сделки, количество людей со стороны клиента, вовлеченных в сделку, степень заинтересованности клиента, энтузиазм в начале взаимодействия, какой департамент тормозит процесс.

Также учитывались такие факторы, как внутренняя политика компании и культурные особенности страны, где находится головной офис.

Например, в Латинской Америке коммуникация обычно более душевная, можно подарить что-то, чтобы привлечь внимание к своей компании. 

Но в Германии коммуникация более формализованная, и подарок с вином в штаб-квартиру могут воспринять негативно, что может привести к бану.

Каждому критерию была присвоена оценка от 1 до 10. 

В итоге в финал вышли 5 компаний с наилучшими рейтингами.

Вот пример, как мы ранжировали эти компании в зависимости от критериев:

Сообщение Как я проводил ABM кампанию (почти) без бюджета и реактивировал застывшие сделки. С планом действий и примерами появились сначала на Kraftblick.Media.

Есть также компании, которые страдают от банальной сезонности и непредсказуемости.

В них продавцом часто выступает сам владелец, который, как правило, перегружен, но не может снять эту обязанность из-за своей личной репутации, например, на Upwork.

Advascale — это сервисная IT компания из Латвии, которая сфокусирована на предоставлении облачной инфраструктуры на базе AWS для финтех-компаний.

Они столкнулись со всеми перечисленными проблемами, но смогли выбраться из кризиса.

Опытом, как они преодолевали все непростые ситуации, поделится CEO и Co-founder компании Илья Ничупиенко.

В статье вы прочитаете:

• Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют
• Как не допустить снижения рейтинга на Upwork. Мой метод
• Что мы пробовали в лидогенерации на старте компании
• Наше первое стратегическое решение, которое опередило свое время

Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют

Поскольку компания началась с меня одного, как DevOps-фрилансера на Upwork, то первые несколько лет проекты лиды получали исключительно оттуда, либо по сарафану. 

Я испробовал множество приемов и изучил особенности Upwork.

Например,

Сообщение Как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить. Метод CEO в Advascale появились сначала на Kraftblick.Media.

Что же делать ИТ-компании, если нужно перестроить свои продажи так, чтобы клиенты приходили стабильным потоком, а каналов получения лидов было несколько?

Этим вопросом задались в Advascale.

Компания работает на ИТ-рынке более 5 лет, помогая Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако и строить инфраструктуру для клиентов. Офис Advascale находится в Риге, а её клиенты — компании из Западной Европы и США. Средний чек за услуги составляет $55-110k.

Продолжаем подробно описывать, как Advascale успешно работала с Upwork и думала о том, кому можно делегировать продажи для дальнейшего роста.

Опытом делится CEO и Co-founder Илья Ничупиенко.

В конце 2021 года с ним через LinkedIn связался итальянец, предложивший свои услуги по откликам на вакансии. Он заявил, что знает об Upwork некоторые секреты, которые помогают ему успешно откликаться на вакансии клиентов, и делает это гораздо регулярнее.

Он также поделился парой инсайдерских секретов о работе на Upwork.

Один из них был известен Илье, что позволило ему убедиться в компетентности специалиста.

Компания решила начать сотрудничество с этим экспертом, чтобы увеличить продажи услуг на Upwork, что стало началом нового этапа развития Advascale.

Обратите внимание также на наши другие статьи по теме:

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете: 

• JSS: Как взрывной рост порицается в Upwork, или почему сильно хорошо — это тоже плохо
• Знал бы, на какое место упадем, подстелил бы соломку. Вот мы и стелили
• Наш сегодняшний сетап
• Что у нас по результатам?

Если говорить обобщенно, то все, кто хоть раз размещал вакансию на Upwork, сталкивались с наплывом индийских фрилансеров в самых неожиданных местах, включая Skype и телефон.

Дело в том, что они тоже знают и успешно эксплуатируют один из багов платформы.

Итальянец долго изучал нашу компанию, и мы разрабатывали скрипты.

Наконец, после четырех лет существования, мы наняли первого псевдо-SDR.

Почему псевдо? Потому что на почти любой отклик клиента в чате все равно должен был отвечать я.

Клиент должен получить “укол безусловной экспертизы” в первых трех сообщениях, иначе он уйдет к следующему кандидату.

Тем не менее, я начал получать больше outbound-трафика и больше откликов.

Я отошел от управления проектами и сфокусировался исключительно на продажах на платформе.

Мы начали расти.

За полгода, с конца 2022 до начала 2023, мы добавили несколько проектов на 150-200 тысяч евро и значительно укрепили мой персональный бренд.

Это были отличные, насыщенные и динамичные полгода, за которые наш доход вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. А дальше началась жара…

 

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

       ✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

      ✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

      ✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

      ✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

 

Сообщение Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-advascale-s-upwork-pereshli-k-cold-outreach/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-razvitie-personal-brand-vliyaet-na-prodazhi-i-uznavaemost-it-company/ https://kraftblick.media/kak-razvitie-personal-brand-vliyaet-na-prodazhi-i-uznavaemost-it-company/#respond Tue, 09 Jan 2024 06:00:50 +0000 https://kraftblick.media/?p=24768   Как повысить доверие к IT компании с помощью рядовых сотрудников? Как привлечь их к созданию экспертного контента и какие форматы можно использовать? Как определить […]

Сообщение Как развитие личного бренда сотрудников влияет на продажи и узнаваемость IT компании появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как повысить доверие к IT компании с помощью рядовых сотрудников? Как привлечь их к созданию экспертного контента и какие форматы можно использовать?

Как определить сферу, в которой каждый специалист может быть полезен клиенту, и вплести развитие личного бренда в общий рабочий процесс?

Рассказывает Елена Лунгу — Marketing Director в ITCOMMS.

PR-агентство ITCOMMS создано в 2022 году. Его клиенты — это компании в сфере информационных технологий, перед которыми стоят такие задачи, как выход на новые рынки или новые аудитории, запуск нового продукта и обеспечение его продаж.

Роль агентства заключается в формировании публичного имиджа, повышении узнаваемости и доверия к клиентам.

ITCOMMS располагает экспертизой как на рынке Центральной Азии, так и специализируется на продвижении IT компаний в Европе и США. Среди них: Binance, AMD, Logitech, IT Park Узбекистана и другие бренды.

У Елены Лунгу более 17 лет опыта в сфере маркетинга и PR. В ITCOMMS она работает с момента основания агентства и буквально за первый же год ей удалось наладить постоянный поток входящих запросов, в т.ч. от энтерпрайз-компаний.

Значительную роль в этом сыграл эксперимент с развитием личных брендов сотрудников, опыт которого впоследствии был распространен и на заказчиков.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Сложности PR-продвижения веб-студий и аутсорс-продакшнов [и как их решить].
На что обратить внимание в маркетинге, чтобы улучшить активные продажи аутсорсинга/аутстаффинга.
Как PR личного бренда руководителя принес его IT компании крупных инвесторов, партнеров и клиентов.
HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.

В статье вы почитаете:

• Почему не стоит ограничиваться только брендами топ-менеджеров
• Какие форматы использовать для продвижения и как замотивировать людей
• Как организовать работу над развитием ЛБ
• Что необходимо, чтобы личные бренды заработали на компанию

Почему не стоит ограничиваться только брендами топ-менеджеров

Многие IT компании понимают важность публичных активностей и вкладываются в нее. Но чаще всего делают ставку на директора или основателя компании: организовывают  выступления на мероприятиях, пишут колонки в СМИ и предлагают в подкасты.

При этом руководители подразделений и тем более рядовые сотрудники остаются за бортом. А между тем развитие их личных брендов (ЛБ) может принести ощутимую пользу.

В этой статье я поделюсь опытом, как это делать правильно. Но для начала давайте разберемся, зачем это вообще нужно и какие результаты может дать.

Обратимся к статистике. Согласно опросу Nielsen, 84% потребителей ценят рекомендации друзей и семьи превыше всех форм рекламы.

Кроме того, 77% потребителей, скорее всего, совершят покупку, услышав об этом от человека, которому они доверяют.

В тоже время, по данным Social Media Today, контент, которым делятся сотрудники, привлекает в 8 раз больше внимания, чем тот, которым делятся каналы брендов.

А еще, согласно MSLGroup, сообщения бренда передаются в 24 раза чаще, если их распространяют сотрудники, а не сама компания.

Логика тоже на стороне развития личного бренда сотрудников: если о компании пишут и говорят несколько человек, охват сообщений будет больше, чем если о ней говорит только один.

Т.е. все просто — чем больше говорят, тем больше охват, а люди больше доверяют людям. Так почему бы это не использовать?

Вкладываясь в ЛБ сотрудников, компания получает доверие потенциальных клиентов, расширение профессиональных связей и улучшение репутации компании, а также больший охват аудитории.

Развитием ЛБ занимаются компании разного уровня. Яркие примеры из сферы IT — платформа для создания 3D-контента в реальном времени (RT3D) Unity, SaaS-сервис Chili Piper, платформа анализа доходов Gong. 

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Что необходимо, чтобы личные бренды заработали на компанию

Экспертность сотрудников и их способность делиться знаниями и опытом в публичной сфере имеют положительное влияние на компанию.

Это может способствовать повышению узнаваемости бренда, лояльности клиентов, а также продажам в B2B, т.к. больше доверия вызывают компании, у которых есть высококвалифицированные эксперты (а для этого они должны быть заметны).

Один из ключевых факторов здесь — качественный контент, иначе результат будет противоположным и репутация IT компании только пострадает.

Для успешного формирования личного бренда сотрудников как экспертов необходима комплексная стратегия, которая включает в себя цели, целевые аудитории, разработку контента, управление онлайн-присутствием, коммуникацию с аудиторией и другие аспекты.

Также не забывайте, что построение личного бренда и достижение публичной экспертности — это долгосрочный процесс, требующий времени и усилий. Это означает, что компания должны быть готовы инвестировать в развитие своих сотрудников как экспертов на протяжении длительного времени.

Ну и, конечно же, нужно предоставлять максимальную поддержку своим специалистам в процессе построения и укрепления их личных брендов. Это включает в себя обучение, ресурсы и возможности для публичных выступлений и обмена знаниями.

Только при наличии всех этих факторов личные бренды сотрудников принесут свои плоды.

[/ihc-hide-content]

Сообщение Как развитие личного бренда сотрудников влияет на продажи и узнаваемость IT компании появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-razvitie-personal-brand-vliyaet-na-prodazhi-i-uznavaemost-it-company/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-organizovat-rabotu-sales-pod-a-chtoby-on-rabotal-effektivnee-komandy-v-10-chelovek/ https://kraftblick.media/kak-organizovat-rabotu-sales-pod-a-chtoby-on-rabotal-effektivnee-komandy-v-10-chelovek/#respond Tue, 07 Nov 2023 06:00:34 +0000 https://kraftblick.media/?p=24285   Какие средства автоматизации можно использовать для рутинных задач, чтобы в разы увеличить производительность Sales Pod-а? Сколько на это понадобится денег? Своими наработками делится Карина […]

Сообщение Как организовать работу Sales Pod-а, чтобы он работал эффективнее команды в 10+ человек. Кейс Bridge Inc. появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Какие средства автоматизации можно использовать для рутинных задач, чтобы в разы увеличить производительность Sales Pod-а? Сколько на это понадобится денег?

Своими наработками делится Карина Шамаева — Business Development Manager в Bridge Inc.

Ранее Карина занимала должность Head of Business Development в одной мидсайз-компании, где менеджерила и обучала команду из 10 человек. Она выстроила процессы продаж, которые увеличили конверсии контрактов всего отдела на 35% за первый год.

Позже перешла в стартап, где уже работала с форматом Sales Pod-ов. Благодаря предыдущему опыту и тому, что более 4 лет изучала всевозможные курсы и программы, касающиеся автоматизации, с новой маленькой сейлз-командой Карине удалось превзойти показатели эффективности.

Как этого удалось достичь, Карина Шамаева и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям с помощью Sales Pods масштабировать продажи и преодолевать кризисы. Рекомендации Максима Голикова.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов.
Как небольшой IT компании настроить лидген с помощью разных инструментов и за год увеличить приток лидов на 35%. Кейс Silk Data.

В статье вы прочитаете:

• Как автоматизация процессов влияет на эффективность работы Sales Pod-а
  
• Какие инструменты мы используем для холодной рассылки
• Как в команде распределены роли
• Какие проблемы нам пришлось решать

Как автоматизация процессов влияет на эффективность работы Sales Pod-а

Когда я работала в мидсайз-компании, в отделе продаж было 10 человек и мы использовали минимальную автоматизацию.

Да, мы настроили сбор базы контактов, емейл- и LinkedIn-аутрич по всем нужным критериям, даже минимально обновлялись таски в CRM, но все равно этого было недостаточно.

На тот момент я считала, что это максимум того, как можно выстроить процессы, и единственный способ увеличить воронку и производительность — нанимать новых сотрудников. Собственно, это позиция большинства IT компаний.

Но чуть позже, когда начала работать в стартапе с командой из 3 человек, я поняла, что с правильными инструментами даже один в поле воин.

Благодаря автоматизации можно существенно экономить время и усилия, необходимые для выполнения множества рутинных задач, таких как отправка инвайтов, первых сообщений, напоминалок и т.д.

Кроме того, она позволяет обрабатывать большой объем данных. И все задачи, которые раньше делились между 3 сотрудниками, теперь может выполнить один.

Разнообразные инструменты также помогают снизить вероятность человеческой ошибки. Наверное, каждый из нас хоть раз забывал подставить имя, поменять название компании, отправить follow up или обновить карточку в CRM в нужный срок.

В результате как минимум можем увидеть язвительный комментарий в свой адрес, а как максимум — потерять лида.

И вишенка на торте — с автоматизацией получаются детализированные репорты, следовательно, можно более точно отслеживать эффективность команды и подкручивать гайки там, где это необходимо.

И если в компании ограничен бюджет, то нет необходимости нанимать целый отдел продаж, чтобы приводить 5-10 квалифицированных лидов в неделю. Достаточно трех человек (Sales Pod-а) и четко составленного плана.

Однако справедливости ради стоит все же сказать, что автоматизация — это не панацея и все вопросы она не решит.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

 

Сообщение Как организовать работу Sales Pod-а, чтобы он работал эффективнее команды в 10+ человек. Кейс Bridge Inc. появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-organizovat-rabotu-sales-pod-a-chtoby-on-rabotal-effektivnee-komandy-v-10-chelovek/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii-2/ https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii-2/#respond Tue, 17 Oct 2023 06:00:28 +0000 https://kraftblick.media/?p=23959   Как историю с проблемным клиентом превратить в импульс для развития компании: перестроить внутренние процессы, упорядочить условия сотрудничества и масштабироваться? Как грамотно составить Service Level […]

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как историю с проблемным клиентом превратить в импульс для развития компании: перестроить внутренние процессы, упорядочить условия сотрудничества и масштабироваться?

Как грамотно составить Service Level Agreement, чтобы предупредить возникновение конфликтных ситуаций, и как в целом выстраивать коммуникацию с заказчиками?

Своим опытом делится Co-founder и CEO в Advascale Илья Ничупиенко, который в свое время заполучил очень проблемного заказчика, повлиявшего на дальнейшую политику компании.

Начало этой истории вы можете найти здесь.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Service Level Agreement (SLA): самые важные условия, которые надо прописать IT компании.
Почему многие IT компании стремятся к модели оплаты Retainer или Time & Materials.
Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].

В статье вы прочитаете:

• Какие пункты мы теперь прописываем в SLA, чтобы обезопасить компанию
• Как вместо невыгодной нам услуги мы стали продвигать другие сервисы
• Кто должен фармить проблемного клиента
• Каких результатов мы достигли, использовав конфликтную ситуацию как стимул

Какие пункты мы теперь прописываем в Service Level Agreement, чтобы обезопасить компанию

На основе печального опыта с проблемным клиентом, о котором я начал рассказывать в предыдущей части, мы выработали ряд правил сотрудничества. Их суть состоит в том, чтобы четко указывать зоны ответственности.

Теперь мы все это прописываем в Service Level Agreement и таким образом защищаем команду от целого ряда проблем.

Итак, вот в каких случаях мы не несем ответственность за падение продакшена клиента:

1.Если клиент вмешивается в процесс создания продукта без согласования с нашей командой. Так мы не сможем отвечать за качество.

Допустим, мы что-то чиним, а клиент что-то чинит с другой стороны. Мы это не одобрили, известили его в письменной форме. Значит, с нас ответственность снята.

Тот наш проблемный британский заказчик уже вмешивался в продакшн на этапе, когда наши инженеры только делали сборку Kubernetes-кластера и писали пайплайны. По сути, он дергал за ниточки еще неготовый продукт.

Это все равно что механик разобрал двигатель в машине, а ты сел и поехал на ней. Как думаете, далеко доберетесь?

2.Если клиент позволяет своим подрядчикам вмешиваться в неготовый продукт.

Например, кто-то от имени клиента начинает запускать пайплайны, которые нами еще не отстроены или даже не дописаны.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

 

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii-2/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii/ https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii/#respond Thu, 05 Oct 2023 06:00:27 +0000 https://kraftblick.media/?p=23847   Наверное, в работе каждой IT компании встречаются сложные клиенты: они выставляют неадекватные требования, вмешиваются в процесс работы инженеров и сами же чинят препятствия по […]

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Наверное, в работе каждой IT компании встречаются сложные клиенты: они выставляют неадекватные требования, вмешиваются в процесс работы инженеров и сами же чинят препятствия по ходу дела, не уважают личное время сотрудников.

Как морально подготовиться к таким заказчикам и вести с ними переговоры? Какие ошибки самих компаний приводят к таким ситуациям?

И главное, какую можно извлечь выгоду из подобных персонажей в плане развития бизнеса?

Своим опытом делится Co-founder и CEO в Advascale Илья Ничупиенко, который в свое время заполучил очень проблемного заказчика, повлиявшего на дальнейшую политику компании.

Илья выработал правила, которые обязательно должны быть прописаны в Service Level Agreement (SLA), чтобы предотвратить появление конфликтных ситуаций.

Он также делится рекомендациями по фармингу тяжелых клиентов, чтобы “измерять их температуру” и пресекать конфликты на корню.

Компания Advascale (35+ человек) работает на IT рынке 5 лет. Она помогает Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако, а также строит инфраструктуру для клиентов.

Главный офис расположен в Риге, а заказчики преимущественно из стран Западной Европе и США. Средний чек — $55-110k за проект.

Команда с первого дня работает на удаленке, поэтому пандемия и разные мировые события никак не повлияли на ее формат, так что сотрудникам не приходилось адаптироваться.

У самого Ильи Ничупиенко 8 лет опыта работы в продажах. До открытия своего бизнеса он был фрилансером, поэтому поначалу вел полный цикл сделок.

Сейчас в команде уже есть три сейлза, их появление как раз и было одним из следствий сотрудничества со сложным клиентом.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет.
Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить].
Работа с возражениями: как действовать, когда “дорого”, “долго”, “вдруг мне не понравится”, “а если сайт ляжет”.
Как сейлзу вовремя распознать клиента, не настроенного на покупку IT услуг, и выстроить эффективную стратегию работы с ним.

В статье вы прочитаете:

• Как мы столкнулись с неадекватным клиентом
• Какие наши ошибки привели к проблемной ситуации
• Как мы начали пересматривать организацию работы

Как мы столкнулись с неадекватным клиентом

Главное, как можно охарактеризовать типаж проблемного клиента из моей практики: деньги отправлены, но я вас сейчас задолбаю!

Это редкая порода клиентов, которые не вписываются ни в одну из групп мема. Да, он заплатил немало, но душу вытрясет.

Рассмотрим конкретный пример из опыта нашей компании.

Это был англичанин, хорошо подкованный технически. Он намешал комплекс из наших нескольких сервисов, выкинул моих project-менеджеров, перехватил управление командой в микроменеджменте, но результаты продолжал требовать от нас.

Мы на тот момент были еще не очень опытной маленькой компанией (всего 10 человек), и не сразу поняли суть ситуации.

Клиент к тому же оказался невероятно импульсивным. Мы только познакомились на Upwork, а он через пару фраз выдал рутовый доступ от своего Амазона: “На, делай” Еще до заключения контракта! 

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-problemnyj-klient-sposobstvoval-razvitiju-malenkoj-it-kompanii/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-it-kompanii-vijti-na-rynok-singapura/ https://kraftblick.media/kak-it-kompanii-vijti-na-rynok-singapura/#comments Thu, 10 Aug 2023 06:00:03 +0000 https://kraftblick.media/?p=23321   Насколько перспективным является IT рынок Сингапура? С какими локальными особенностями можно столкнуться, пытаясь туда зайти? Как зарегистрировать сингапурское юрлицо? Почему нетворк важен в этой […]

Сообщение Сингапур: как IT компании выйти на крупный азиатский рынок и выжить. Опыт Akhter Studios появились сначала на Kraftblick.Media.

]]>  

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Насколько перспективным является IT рынок Сингапура? С какими локальными особенностями можно столкнуться, пытаясь туда зайти?

Как зарегистрировать сингапурское юрлицо?

Почему нетворк важен в этой стране и как наращивать свои связи? Как выделиться среди конкурентов, не имея больших ресурсов?

Своим опытом поделится основатель и CEO в Akhter Studio Адмет Акхтер.

Akhter Studios — компания, предоставляющая услуги по разработке продуктов под ключ. Команда (70+ человек) занимается исследованием рынка и построением стратегии, разработкой, дизайном и запуском продуктов. Для Akhter Studios Юго-Восточная Азия — один из основных рынков.

Непосредственно в Сингапуре компания работает десять месяцев, пользуясь услугами виртуального офиса и арендуя коворкинги. Сам Адмет четыре месяца живет в этой стране и активно познает местные особенности ведения бизнеса, чем и поделится в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.
Как аутсорсинговой компании зайти на рынок Японии: ресерч, поиск местного представителя, Road Show и другие шаги.
Полтора месяца на регистрацию и $150k на первый год работы. Что нужно IT компании для выхода на китайский рынок.
Как вывести B2B SaaS продукт на рынок Юго-Восточной Азии.

В статье вы прочитаете:

• Почему мы остановили выбор на Сингапуре
• Как зайти на рынок Сингапура. Шаг #1: изучите местные особенности
• Шаг #2: зарегистрируйте компанию
• Шаг#3: используйте нетворк для решения разных оргвопросов
• Шаг #4: нащупайте свою нишу
• Шаг #5: найдите первых клиентов
• Шаг #6: наймите сотрудников

Почему мы остановили выбор на Сингапуре

Прежде чем выйти на рынок Юго-Восточной Азии, мы рассматривали разные варианты, но в итоге остановили свой выбор на Сингапуре. На то было несколько причин.

• Концентрированность. 

Есть доступ к наиболее концентрированному количеству людей с капиталом, а также к международным корпорациям. Все это находится в одном городе, что в той же Европе попросту невозможно.

• Языковой фактор.

Сингапур — это страна, где наблюдается большое количество международных компаний и корпораций, ведущих дела на английском (он же один из четырех официальных языков страны наравне с тамильским, малайским и китайским).

Т.е. языкового барьера не будет, в отличие от других азиатских стран, что для старта большой плюс.

• Удобный часовой пояс.

Вторым важным фактором для нас было то, что головной офис Akhter Studio находится в Казахстане, а это всего два часа разницы во времени с Сингапуром. Работать с США, например, нам как раз сложно из-за разницы (до 10 часов с Вашингтоном).

• Компактность.

А еще Сингапур — это город-государство, поэтому можно находиться в нем и не распыляться. Один раз заработав надежную репутацию, легко находить новых клиентов.

Более того, я столкнулся с тем, что клиенты в этой стране могут быть и пожизненными: если компании понравилась ваша работа, от нее будут приходить постоянные заказы.

• Много программ поддержки бизнеса.

Государство и частные организации предлагают очень много программ поддержки бизнеса, но об этом более подробно я расскажу далее.

• Развитое законодательство.

Сингапур — это юрисдикция, понятная для многих международных игроков. Здесь высокий уровень защиты интеллектуальной собственности, прав заказчиков и исполнителей, стартапов и инвесторов.

Кроме того, нет коррупции, а налоги одни из самых низких (максимальный размер — 17%, это если доходы свыше $223,7k).

• Солидный статус.

Имея офис в Сингапуре, можно работать с Европой и США, они воспримут вас положительно. С юридическим лицом, зарегистрированным в этой стране, проще искать инвесторов — это одно из ключевых требований. 

• Местный продуктовый рынок развит слабо, иностранную экспертизу ценят.

Когда сюда приезжают люди из-за рубежа и у них есть определенная экспертиза, это очень ценится. Но для работы в Сингапуре предпочтителен продуктовый подход.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Сообщение Сингапур: как IT компании выйти на крупный азиатский рынок и выжить. Опыт Akhter Studios появились сначала на Kraftblick.Media.

]]> https://kraftblick.media/kak-it-kompanii-vijti-na-rynok-singapura/feed/ 1