Михаил Головкин

CEO в WEBSHOP

Как работать с клиентским возражением, не прогибаясь в цене? Заказчику нужно срочно, но вы не успеваете, как сдвинуть дедлайн?

Какие пункты внести в договор, чтобы повысить вероятность сотрудничества?

Своим опытом работы делится Михаил Головкин — CEO в WEBSHOP.

Компания работает в сегменте среднего и крупного бизнеса уже 9 лет. В штате около 20 человек. Основные направления: разработка продающих сайтов и сложных интернет-проектов, SEO-продвижение и контекстная реклама. Средний чек проекта — около $2k.

В этой статье Михаил Головкин расскажет об особенностях работы с возражениями клиентов. В частности, о том, почему WEBSHOP последние 4 года придерживается стратегии отказа в скидке и бонусах, независимо от уровня доходности клиента.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software.
Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf.
Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?
Как с помощью кросс- и допродаж получать ⅓ оборота компании от существующих клиентов.

В этой статье вы прочитаете:

• Возражение #1. Дорого
• Возражение #2. Долго
• Возражение #3. А вдруг мне не понравится
• Возражение #4. Хотим сайт на другой другой платформе (или другое техническое возражение)
• Возражение #5. А вдруг сайт “ляжет” или упадет скорость работы

Возражение #1. Дорого

За 9 лет работы студия WEBSHOP реализовала более 900 проектов. Клиенты приходят с разными запросами: одним просто нужно сделать сайт, другим — запустить рекламу и продвинуть новый продукт.

Для нас каждый запрос требует глубокой проработки, а начинаем мы с подробного интервью — 1-2 часа разговора с клиентом.

У нас строгая воронка. Выглядит она так:

1. Звоним потенциальному клиенту и уточняем потребность.
2. Изучаем интерес компании-заказчика.
3. Оцениваем стоимость работ (именно на этой стадии появляются возражения).
4. Разрабатываем продукт или запускаем кампанию.

При первом звонке сложно определить стоимость проекта, даже 1-2 часа продуктивного диалога недостаточно для полного погружения в бизнес заказчика. Поэтому первоначальную сумму называем только на второй-третьей встрече, после того, как подробно рассчитаем все затраты.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!