Делюсь инсайтами, которые получила от CIO крупного частного розничного банка.
 

Как в банке организован процесс поиска вендоров?

 
У банков схема стандартная:

1. Для каждой закупки мы проводим RFI (запрос информации).
2. Выбираем лидеров.
3. Пишем детальный RFP (Request for proposal, запрос предложения).
4. Выбираем поставщика.

Самый важный шаг в процессе закупки — это грамотное составление RFP.

Ошибка в RFP может стоить компании миллионы долларов.

На этом этапе мы прописываем абсолютно все, стараемся учесть все требования. Составляем критерии оценки вендоров и предложений, чтобы учесть интересы всех стейкхолдеров компании.

В головном офисе есть отдел групповой архитектуры, который следит за соблюдением архитектурных стандартов.

Есть департамент закупки. Если они определяют необходимость чего-то для всей группы, то сами заключают контракт для всех стран.

Если это какая-то необходимость, которую выявили мы (например, поменять сетевое оборудование), то мы рисуем под это дело бизнес-кейс, обсуждаем его с архитекторами группы, приходим к какому-то соглашению по поводу стандартов и всего остального.

Дальше департамент закупки проводит первоначальную процедуру по выбору поставщика, который уже через свое представительство или каких-то партнеров может нам это поставить.

Сейчас практический каждый большой вендор работает через локальных партнеров.

Даже лицензии продает через них, только если это не закупка лицензий, которую группа совершила централизованно для всех стран своего присутствия.

После европейского отбора департамент закупок нашего банка проводит процедуру выбора поставщика среди локальных компаний-партнеров того производителя, которого выбрали в Европе.

Выбираем поставщика, оплачиваем и закупаем все, что нужно, через него.
 

Какие у CIO полномочия по отбору финалиста процедуры выбора поставщика?

 
Задача CIO знать, что требуется от железа и софта, понимать все детали предложения.

Часто CIO назначают официальным председателем закупочного комитета.

Но окончательное решение чаще всего принимается коллегиально, с учетом мнения всех членов комитета управляющих и группы. На основе взвешенного анализа параметров предложения – качества и цены продукта и сопутствующих услуг, деловой репутации, опыта работы и прочих.
 

Как часто банк обращается к кастомной разработке?

 
Бывает, но не много. В основном это доработки продуктов.

Например, наш банк достаточно нетипичный в этом плане.

95% разработки делаем своими силами.

Кастомная разработка для нас — это когда мы покупаем программный продукт и заказываем для него какие-то доработки и кастомизацию непосредственно у вендора.

Больше мы никакой кастомной разработки не заказываем.

Если нам не хватает людей и мы не можем быстро найти их на рынке, мы ищем их через рекрутинговые компании, с которыми работаем.
 

Вам часто пишут аутсорсинговые компании, которые хотят стать вашими партнерами?

 
Пишут, у меня весь LinkedIn этим забит.

Я им не отвечаю.

Как объявляется отбор поставщика? На каких-то площадках публикуется информация или по известным поставщикам рассылаются запросы? Как ищутся участники для процесса?

Этот процесс относится к компетенции департамента закупок.

Я этим не занимаюсь и всех механик по объявлению процедуры отбора и поиску участников, честно говоря, не знаю.

IT рынок достаточно ограниченный, производителей софта, железа уровня энтерпрайз, сетевого оборудования, серверов, массивов — их по пальцам всех можно пересчитать.

Обычно круг тех, кого можно пригласить, достаточно ограничен.

Ты всегда знаешь, что можешь выбирать, но выбор не очень большой.

Мы как-то пару лет назад решили заменить АБС. Производителей такого софта мало, их контакты известны.

Поэтому мы просто разослали им запросы и пригласили участвовать в процедуре выбора поставщика.
 

Какой средний чек проекта по замене АБС? О каком бюджете идет речь? Кто определяет этот бюджет?

Сообщение Как банки выбирают подрядчиков? Рассказывает CIO появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы постоянно анализируем сайты аутсорсинговых компаний в поисках фишек и идей для бэклога.

Хотим поделиться частью находок.

1. Показывайте pop-up для вовлечения в верхнюю часть воронки

Сразу сконвертить пришедшего посетителя в лид сложно.

Но можно попробовать хотя бы заполучить емейл, предложив релевантный контент с помощью поп-апа.

Кто делает: chetu.com

2. Когда шарите MQL-контент (whitepapers etc.), отдельным письмом сразу попытайтесь проквалифаить контакт на предмет SQL-ности

Дополнение к идее с MQL-попапом. Сразу после высылки вайтпейпера пропингуйте — может у лида есть уже готовая потребность.

Вот как это делают Chetu (немного портяночно, на наш взгляд):

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение 20 идей для бэклога по сайту аутсорсинговой компании [с примерами] появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая презентация привлечет внимание потенциального клиента и сформирует положительное впечатление о компетенциях вашей IT компании?

Как определить вкусы целевой аудитории? Как можно использовать опыт конкурентов?

В какой последовательности должны идти слайды презентации и какая информация на них обязана быть? Какие инструменты и форматы использовать?

Наработками делится Юлия Бонченкова — эксперт по созданию продающих презентаций.

В течение довольно долгого времени английский язык был основным фокусом карьеры Юлии. Она работала преподавателем, вела свой блог, создавала промоматериалы для различных образовательных проектов, была руководителем ресурсного центра.

В 2008 году решила сосредоточиться уже на копирайтинге и интернет-маркетинге. Сейчас же работает на позиции Head of Marketing в польской IT компании.

Обратите также внимание на другие материлы Kraftblck.Media по теме:

Как сделать продающую презентацию аутсорсинговой компании: персонализировать ли под клиента, что иллюстрировать/проговаривать на встрече и другие фишки.
Все ваши кейсы под NDA. Как IT компании в этом случае привлекать новых клиентов? Опыт Qualitica [QA & Testing services].
Какие коммерческие предложения отправляют стартапы-единороги. Детальный разбор структуры на основе опыта PandaDoc.
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.

В статье вы прочитаете: 

• Что отличает маркетинговое предложение
• Как определить целевую аудиторию и ее предпочтения
• Как подготовить эффективную продающую презентацию
• Полезные лайфхаки, которые помогут произвести впечатление на заказчика

Что отличает маркетинговое предложение

Важным ингредиентом работы с клиентом продолжает оставаться традиционно используемая в продажах презентация компании, сервиса или продукта.

Возьму на себя смелость предположить, что практический любой бизнес из самых разных сфер и индустрий неизбежно сталкивается с необходимостью отправить презентационные материалы клиенту, чтобы закрепить свои позиции в процессе получения новых перспектив развития. Для IT сферы это, естественно, тоже очень актуально.

Что же такое презентация компании и для чего она нужна?

Казалось бы, что может быть проще — взять главную страницу сайта, разбить на слайды и можно отправлять лидам и проспектам.

Однако важно понимать, что этот вид маркетинговых материалов не просто рассказывает о нашей компании, представляя  ее в самом лучшем свете.

Презентацию мы создаем прежде всего для того, чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту практическую пользу наших сервисов и продуктов. И подкрепляем уровень траста и надежности реальными кейсами, экспертностью и достижениями.

Сервис Storydoc проанализировал более 100 тысяч просмотров бизнес-презентаций на своем портале.

По результатам исследователи делают вывод, что первые 15 секунд и три первых слайда — это критически важный для клиента контент, на основе которого принимается решение, продолжить ли знакомиться с маркетинговым предложением.

Если три первых слайда просмотрены, то в 80% случаев презентация будет изучена целиком.

Все точно как в жизни, когда первое впечатление не произведешь дважды. Поэтому образ нужно подобрать тщательно.

Сообщение Как создать эффективную продающую презентацию: определение ЦА, порядок слайдов, о чем рассказывать появились сначала на Kraftblick.Media.

Тренды на дизайн сайтов постоянно меняются — от 3D-анимаций до минимализма с интересной типографикой. Но вот суть, как и некоторые блоки, остаются неизменными.

Какие секции играют решающую роль в создании визуального бренда и функционала сайта, способствуя успешным продажам услуг?

Какие разделы сайта считаются ключевыми для достижения этих стратегических целей?

Рассказывает Анастасия Муравицкая — консультант по маркетингу, которая работает в IT сфере более пяти лет.

За это время Анастасия сотрудничала с 15+ компаниями в ecommerce, SaaS, health&fitness доменах на разных позициях — как отдельный SEO-специалист, главный маркетолог и стратегический консультант.

Анастасия Муравицкая помогает компаниям создавать и реализовывать стратегии, а также стабильно увеличивать количество inbound лидов.

И поскольку одним из основных инструментов эффективного инбаунда является качественный сайт, отражающий преимущества компании и обеспечивающий высокую конверсию, именно на этом аспекте автор и сосредоточится в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Сайт аутсорсинговой компании. Кому нужны несколько сайтов, почему начинать лучше с одного и когда достаточно лендинга.
Как IT компании подготовить кейс: что упоминать, когда писать, кто должен готовить, где размещать. Опыт Redwerk.
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон “как у всех в IT”.
Как IT компании проанализировать коммерческие факторы сайта и улучшить конверсию трафика.

(Так видит иллюстрацию к статье Bing Image Genearator)

В статье вы прочитаете:

• Первое визуальное восприятие сайта: как зацепить посетителя
• Hero Block или Первый Экран: лицо компании
• Каким должен быть раздел “Сервисы”
• Чем заполнить портфолио
• Какие отзывы и сертификаты выставлять
• Что обязательно должно быть в блоке ”О компании”
• Какие контакты показывать
• Каким должен быть блог
• Как отслеживать эффективность сайта

Первое визуальное восприятие сайта: как зацепить посетителя

Первое впечатление играет решающую роль в том, останется ли сайт в памяти посетителя или же он будет искать альтернативы. И на это влияет каждая деталь — от цветовой гаммы до дизайна.

Когда потенциальный клиент заходит на сайт, он должен мгновенно сформировать мнение о сильных сторонах компании, профессионализме и компетентности команды. 

Экспертный дизайн и дружелюбный тон создают атмосферу доверия и делают пользовательский опыт более приятным.

Именно поэтому важно уделять внимание первому визуальному восприятию сайта, чтобы произвести положительное впечатление и удержать посетителей, побуждая их к дальнейшему взаимодействию с сайтом, а значит, и увеличивая вероятность конверсии.

И здесь решающую роль играет навигация. Интуитивность и удобство интерфейса существенно влияют на конверсии. Каждый клик должен направлять пользователя по логичному флоу, а именно — к успешному взаимодействию с контентом на сайте.

Удобное и ясное меню позволяет потенциальному клиенту быстро находить нужную информацию: какие сервисы предоставляются, какие кейсы уже были реализованы, как можно посотрудничать и множество других важных моментов.

Далее давайте подробно рассмотрим, какие же блоки информации должны быть на сайте и как их оформлять.

Сразу замечу, что последовательность экранов/разделов/закладок/блоков может быть разной. Тестируйте и смотрите, что работает лучше именно для вашей компании.

Сообщение Что обязательно должно быть на сайте аутсорсинговой компании, чтобы он конвертил появились сначала на Kraftblick.Media.

Как определить, какой SEO-запрос будет эффективным именно для вашей IT компании (т.е. пользователи, придя по нему, совершат целевое действие)?

С чего начинать сбор семантического ядра? Как проверить уровень конкуренции ключевых слов?

Как интегрировать ключи в контент и при этом сделать его информативным и читабельным?

Рассказывает Яна Игнатчик — эксперт с 10-летним опытом SEO-продвижения англоязычных сайтов на США, Великобританию, Канаду, Европу, ОАЭ, а также русскоязычных сайтов на страны СНГ.

На данный момент Яна на фриланс-основе сотрудничает с InData Labs — компанией в сфере Artificial Intelligence and Data Science, которая ориентирована на западные рынки.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям использовать Search Console для SEO-продвижения сайта: ошибки индексирования, удаление страниц, пользовательский опыт, анализ ссылок.
Как выбирать ключевые слова для сайта аутсорсинговой компании и писать контент, чтобы получать платежеспособный трафик.
Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц.
Как генерировать органический трафик на сайт при помощи контента разных форматов. Кейс SmartTek Solutions.

В статье вы прочитаете:

• Какие SEO-запросы являются эффективными и ведут к продажам
• Как составить семантическое ядро. Шаг #1. Исследуйте нишу и конкурентов
• Шаг #2. Отберите и распределите ключевые слова
• Шаг #3: Оцените уровень конкуренции ключей
• Шаг #4: Оптимизируйте контент
• Дополнительные рекомендации по работе с запросами

Какие SEO-запросы являются эффективными и ведут к продажам

Поскольку рассчитываю, что моя статья поможет разобраться в теме даже тем представителям IT компаний, которые ранее не имели дело с SEO-стратегией, начну с основ.

Семантическое ядро (СЯ) — это список запросов, которые набирают пользователи в поисковых системах в определенной тематике. Т.е. оно состоит из ключевых слов, которые наиболее точно описывают продвигаемый бизнес.

Поэтому очень важно подобрать правильный список фраз для привлечения целевой аудитории на сайт.

Вот так, например, будет выглядеть фрагмент СЯ для сайта в тематике custom software development:

Запрос является эффективным, если пользователи, приходя по нему на сайт, совершают целевое действие.

Допустим, компания занимается кастомной разработкой в США. Тогда запрос “custom software development services usa” будет работать вполне хорошо: люди будут звонить, оставлять заявки и т.д.

Таким же будет и запрос “advantages of custom software development”, потому что обычно он ведет в раздел блога на сайте. Под него пишутся отдельные статьи, это приносит тематический трафик и повышает рейтинг сайта в глазах поисковых систем.

Кроме того, есть вероятность, что пользователь, прочитав статью и получив ответ на свой вопрос, перейдет по ссылке на продающую сервисную страницу (пример URL: site.com/custom-software-development) и совершит целевое действие.

В своей практике я наблюдаю такое довольно часто.

Какие есть типы запросов

Есть несколько типов запросов, каждый из которых по-разному определяет потребности и поведение пользователя. Вот основные:

1.Коммерческие.

Примеры запросов: “заказать сайт под ключ”, “разработка мобильного приложения цена”. Коммерческие запросы приносят больше всего продаж. Они обычно содержат такие слова как: купить, заказать, цена, стоимость и т.п.

2.Брендовые.

Примеры запросов: “nvidia ai company”, “разработка сайтов скайвеб”. Брендовые запросы считаются высокоэффективными, т.к. пользователи ищут конкретно вас и зачастую приходят на сайт сразу покупать.

3.Навигационные.

Примеры запросов: “блог kraftblick media”, “сайт softswiss”. Навигационные запросы, также как и брендовые, считаются очень эффективными. Пользователи их вводят тогда, когда хотят попасть на конкретный сайт и совершить целевое действие.

4.Общие.

Пример запроса: “software”. Общие запросы имеют высокую популярность, но низкую конверсию. Все дело в том, что обычно не понятна цель поиска.

Что именно хочет пользователь: программное обеспечение, сервис по разработке? А может он просто ищет изображения или перевод слова “software” с английского языка.

5.Геозависимые.

Пример запроса: “software development company near me”. Когда пользователь вбивает геозависимый запрос, поисковик автоматически считывает его локацию. Геозависимые запросы зачастую являются коммерческими и имеют высокую конверсию.

6.Медийные.

Пример запроса: “ai app download”, “искусственный интеллект игра скачать”. Пользователи используют медийные запросы для поиска программ, приложений, музыки, видео или изображений.

Медийные запросы используются часто в целях развлечения. Но не стоит ими пренебрегать при составлении семантического ядра, т.к. они тоже могут принести продажи.

А теперь перейдем непосредственно к подбору эффективных запросов.

Как составить семантическое ядро. Шаг #1. Исследуйте нишу и конкурентов

Для составления эффективного списка запросов необходимо хорошо изучить ваш бизнес, конкурентов, а также запросы пользователей.

Начинайте всегда с сайта, который вы хотите продвигать. Внимательно пересмотрите все его разделы, какую идею он несет, какой у него CTA.

Важной задачей при формирования стратегии продвижения также является изучение сайтов конкурентов. У них можно подсмотреть, как они подают информацию о своей компании, какие экраны для этого используют и т.д.

В результате вы можете запланировать добавление новых страниц на свой сайт, тога подбор семантического ядра будет осуществляться уже с учетом их.

Далее изучите, какие вопросы часто задают потенциальные заказчики, кем они являются эти заказчики, какие у них интересы и потребности.

В этом очень поможет общение с сотрудниками отдела продаж или же с самими клиентами.

Шаг #2. Отберите и распределите ключевые слова

Самое главное в поиске ключевых слов — задействовать как можно больше источников.

Здесь можно использовать: специальные сервисы (подробнее ниже), информацию от специалистов отдела маркетинга и продаж, а также сайты конкурентов.

Чтобы страницы сайта высоко ранжировались, в результатах поиска необходимо качественно распределить запросы по страницам.

Например, запрос “javascript development services” лучше отнести к странице, где действительно будет представлена только эта технология.

Запрос “fintech software development” необходимо отнести на страницу-индустрию — разработка софта именно для финансовых услуг (финтех).

Подобные действия позволят эффективно оптимизировать сайт под запросы.

Для составления семантического ядра вы можете использовать разные сервисы. Среди них немало бесплатных. Вот чем пользуюсь я:

• Yandex Wordstat (бесплатный)
• Google Keyword Planner (бесплатный)
• Словоеб (бесплатный)
• Ahrefs (платный)
• Semrush (платный)

Шаг #3: Оцените уровень конкуренции ключей

При подборе и распределении ключевых слов необходимо учитывать их конкурентность.

Например, в сервисах Ahrefs/Semrush показатель конкурентности (KD, keyword difficulty) имеет значение от 0 до 100:

Как правило, высококонкурентные ключевые слова продвигать сложнее и дольше. Поэтому я советую подбирать семантическое ядро с высоко- средне- и низкоконкурентными запросами.

Однако начать продвижение сайта по ключевым словам желательно с низкой или средней конкуренцией. Такой план будет верным с точки зрения правил SEO.

Вы также можете получать еще больше органического трафика из поисковых систем, оптимизируя семантическое ядро с использованием ключевых слов конкурентов.

В этом помогут те же Ahrefs и Semrush. В этих сервисах можно проанализировать любую страницу конкурента на трафик и и запросы.

Шаг #4: Оптимизируйте контент

Дополнительные рекомендации по работе с запросами

Тематические слова (LSI keywords)

В создании эффективного контента большое влияние имеют тематические слова —  Latent Semantic Indexing keywords (LSI).

Это слова/фразы, которые часто встречаются в тематике определенного направления. Они формируют контекст страницы и помогают поисковикам лучше понять содержание и полноту раскрытия темы.

Например, для ключевого слова “разработка приложений для ios” тематические слова будут следующие: мобильное приложение, техническое задание, iPhone, iPad, сколько стоит, написать приложение, технологии, команда, Objective-C, Swift, веб-студия, мобильный телефон, удобный, продукт и т.п.

Искать тематические слова можно в выдаче поисковой системы вручную или же в сервисах Wordstat.Yandex, Ahrefs и Semrush.

Оптимизация контента под вопросительные запросы

Зачастую при подборе семантического ядра можно встретить вопросительные запросы. Они считаются весьма полезными для контента.

Пример: “how much does it cost to develop software” (“сколько стоит разработка софта”). Эта ключевая фраза очень полезна для продающего контента. На сервисной странице можно дать прямой ответ на вопрос о цене (например, в виде таблицы).

Часто на страницах услуг вопросы и ответы размещается в блоке “Популярные вопросы (FAQ)”. Также на тему формирования цены можно написать статью в Блог.

Популярные вопросы пользователей в нужной тематике можно посмотреть в результатах поиска Google:

Аналитика и внесение корректировок в СЯ

После подбора запросов очень важно постоянно проводить аналитику трафика и позиций сайта. Обычно SEO-специалисты смотрят, по каким запросам на продвигаемый сайт приходят люди, какие запросы зависли на месте, а какие продвигаются быстрее.

Можно воспользоваться сервисами:

• Google Search Console (основной бесплатный сервис для аналитики позиций, ключевых слов и трафика)
• Google Analytics (базовый бесплатный сервис для аналитики трафика)
• Topvisor, Seranking (платные сервисы для сбора и анализа позиций сайта)
• Ahrefs, Semrush (платные сервисы для аналитики позиций, ключевых слов и трафика)

Рекомендуется пересматривать семантическое ядро примерно один раз в шесть месяцев (зависит от тематики). Тренды постоянно меняются, поэтому поисковые запросы могут утратить актуальность, а вместо них появятся новые.

Итак, подведем итог.

Для получения лидов из органики очень важно правильное семантическое ядро. На моем опыте, самое эффективное СЯ получается, если SEO-специалист подбирает действительно качественные запросы и обязательно привлекает контент-маркетолога к их вычитке и согласованию.

С помощью отлаженной работы команды может получится полезный и ненавязчиво продающий контент, которым будут делиться люди.

Сообщение Как IT компании собрать семантическое ядро и выстроить SEO-стратегию, чтобы получать лидов из поисковых систем появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая стратегия выхода на новые рынки с контекстной рекламой показывает результаты? Какой под это должна быть посадочная страница?

Как организовать запуск PPC Ads и какие бюджеты закладывать? Что делать после того, как клиент пришел по объявлению в Google?

Своим опытом делится Юрий Росолько — CMO в Innowise Group.

Юрий занимается маркетингом около 12 лет, а в последние 2 года работает в Innowise Group. За это время компания растет приблизительно на 70-80% за год и на сегодня имеет уже более 1,500 человек в штате.

Основные рынки продаж — DAH, Великобритания и США, но на данный момент Innowise Group расширяет свое присутствие.

Команда маркетинга и продаж около 6 месяцев назад начала активно тестировать новые европейские рынки и с них уже пошли первые контракты.

Наилучший результат показала именно PPC-реклама в Google. Она принесла компании более 50% лидов от общего количества. Об этой стратегии Юрий и расскажет подробнее в статье.

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Как оценить эффективность кампании/площадки еще до получения первого клиента и правильно разместить бюджет.
Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).

(Картинка сгенерирована с помощью Bing Image Creator)

В статье вы прочитаете:

• Как выбрать новые перспективные рынки
• Как подготовить лендинг под отдельную кампанию
• Как запускать Google Ads с прицелом на европейских клиентов
• Как измерять результат рекламной кампании и что делать потом

Как выбрать новые перспективные рынки

Стратегия нашей компании — это экспоненциальный рост. Мы выбрали два параллельных пути: расширяться на существующих рынках и посматривать на новые, на которых, как мы слышали, есть успех у других аутсорс-компаний.

Среди последних мы подразумевали рынок MENA, а также ранее не охваченные нами территории Европы: Францию, Италию, Португалию, Грецию, Бельгию и другие страны, где люди получают высокие заработные платы и где разработчики дорогие.

Мы начали тестировать и открывать для себя эти направления. Т.е. все начинается с Gо-to-Market стратегии. Сначала необходимо определить рынки, которые для вас потенциально интересны.

Далее необходимо составить список таких стран. На этом этапе мы начали анализировать, куда проще и дешевле выйти: какие у компаний в конкретной стране затраты на цифровую трансформацию, растет ли там рынок IT аутсорсинга и какой этот рост в процентах.

Также мы изучали информацию о ВВП на душу населения и среднем уровне стоимости разработчика. Этим занимался я и Head of Sales.

Далее необходимо принять решение в зависимости от того, насколько вы верите в конкретный рынок. Если есть локальный сейлз или представитель, который по личным причинам переехал в страну, которая вам интересна, это тоже будет играть роль.

Сообщение Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как с распространением AI-инструментов перестроить работу маркетинговой команды? Каких специалистов можно превратить в промт-инженеров, а кого придется уволить?

Как преодолеть сопротивление со стороны сотрудников и период первоначального падения производительности?

Александра Шестопалова — Head of Marketing IT-редакции Contenteam — расскажет о том, как в ее компании начали использовать нейросети, с какими сложностями при этом столкнулись и какие результаты получили в итоге.

За 8 лет карьеры Александра прошла путь от SEO-редактора до директора по маркетингу в агентствах Contenteam и iGaming Text Lab.

Она также проводит консалтинговые сессии по брендингу и контент-маркетингу для digital-компаний, выходящих на глобальный рынок.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Тест-драйв: можно ли с помощью ChatGPT создавать экспертный IT контент.
55+ AI-инструментов, чтобы в разы ускорить и упростить маркетинг на уровнях от CMO до LeadGen. Гайд от Николая Кудласевича. Часть 2.
Как организовать работу Sales Pod-а, чтобы он работал эффективнее команды в 10+ человек. Кейс Bridge Inc.
Как Intetics (700+ человек) использует искусственный интеллект в компании и в маркетинге [с размышлениями о тенденциях развития AI].

В статье вы прочитаете:

• Начало: надежды на AI-маркетинг. Какие задачи делегировать?
• Копирайтер. Дизайнер. Контент-маркетолог. Промт-инженер, ты кто?
• Инструмент #1. Плагин Dall-e for Chat GPT+
• Инструмент #2. Плагин Ask Your PDF for Chat GPT+
• Инструмент #3. AI-редактор заголовков рассылок в MailChimp
• От каких инструментов отказались и какие результаты получили после экспериментов

*Примечание редакции: картинка обложки создана командой автора статьи с помощью плагина Dall-e для GPT+. Надпись отредактирована в Canva Pro. Процесс занял 17 минут.

Начало: надежды на AI-маркетинг. Какие задачи делегировать?

Contenteam — редакция с глубокой экспертизой в IT контенте и штатом нейтив-копирайтеров из США и стран Европы. Основные клиенты — IT аутсорсинг команды, которые хотят растить бренд на международном рынке.

После первого релиза ChatGPT многие наши клиенты пришли с запросом по упрощению и удешевлению контентной цепочки с помощью AI. Таким образом задача по освоению нейросетей стала для нашей редакции одной из приоритетных.

Изначально возник ряд сложных вопросов:

• в какой мере и где GPT сможет заменить копирайтера
• нужно ли срочно менять бизнес-процессы
• следует ли увольнять junior и middle копирайтеров, а редакторов превращать в промт-инженеров 

Но довольно быстро очарование AI спало. Простыня текста, сгенеренная GPT, сама по себе оказалась не нужна никому: ни поисковикам, ни соцсетям, ни читателям, ни клиентам.

Ни для экспертной колонки, ни для актуальной емейл-рассылки, ни тем более для публикаций в серьезные отраслевые СМИ такой продукт не подходил.

Единственный вид контента, при создании которых оказалось выгодно использовать нейронки, стали статьи для PBN-сеток наших клиентов. Грубо говоря, для страниц, созданных исключительно для роботов Google, которые никто кроме этих роботов никогда не прочитает.

Поняв это, мы решили поступить умнее — интегрировать AI-инструменты в собственные маркетинговые процессы и посмотреть, что из этого получится на более длинной дистанции.

Так начали использовать AI для:

1. Помощи в брейншторминге контент-стратегий и планов (GPT-4).
2. Улучшения конверсий заголовков статей, рассылок и постов в социальные сети (GPT-4).
3. Снижения затрат на графическое оформление контента (Dall-e, Midjourney).
4. Сокращения времени на on-page оптимизацию страниц сайтов (придумывание мета-тегов (GPT-4).
5. Вписывания ключевых слов в тексты (Surfer SEO). 

Уже на первом этапе мы столкнулись с тем, что время выполнения задач с применением AI-инструментов у сотрудников увеличилось (!) на 30-40%.

Почему так произошло? Ведь нам казалось, что мы выдали все инструкции, подобрали работающие промты, четко обрисовали задачи и т.д.

Оказалось, что для качественной AI-интеграции в маркетинг недостаточно дать вводные и подключить сотрудника к нужному инструменту.

Инструмент #3. AI-редактор заголовков рассылок в MailChimp

Вот что вы можете в итоге увидеть:

• Описание инструмента: MailChimp предлагает улучшенные варианты заголовков на основе содержания вашей рассылки.
• Цель внедрения: повысить OR рассылок, сократить время на A/B-тестирование заголовков.  
• Статистика до внедрения: Open Rate — 35%
• Статистика после внедрения: Open Rate — 46%
• Анализ результатов: подняли OR на 11%. Отличный результат для узкой B2B ниши и небольшого количества лидов.

Особенности использования

Плюс инструмента в том, что он предлагает улучшать заголовки, исходя из своей внутренней статистики по Open Rate писем, причем по схожим с вашей аудиториям.

Получается встроенное и довольно эффективное data-driven решение по увеличению конверсии.

От каких инструментов отказались и какие результаты получили после экспериментов

Что не сработало

Не менее полезным для результативности работы компании оказался и негативный опыт, полученный в результате внедрения искусственного интеллекта.

Инструмент: Автоматическае вставка ключевых слов в текст Surfer SEO.

Причина отказа: Мы пользуемся инструментом Surfer SEO для создания ТЗ к статьям и аналитике конкурентов, но их автоматический тул, который проставляет ключевые слова в текст, ужасен.

Редактору приходится переписывать статью и тратить на on-page оптимизацию в 3 раза больше времени.

Инструмент: Chat GPT для статей и текстов объемом больше 250 слов.

Причина отказа: Выдает недостоверную и неактуальную информацию. Огромное количество времени редактора уходит на проверку фактов, редактуру по стилю и попытки обойти AI-детекторы Google.

Что получили после внедрения

Итак, наш опыт показал, что интеграция AI в процессы маркетинга не является панацеей и требует продуманного подхода.

Важно понимать, что нейросети удобны для выполнения типичных задач, но они требуют присутствия человека с ownership mind, способного формулировать задания и тонко корректировать полученные результаты с точки зрения бизнес-пользы.

Применение AI в дата-аналитике, создании иллюстраций и оптимизации рассылок привело к значительному сокращению ресурсов, но в то же время поставило перед нами новые вызовы: необходимость обучения сотрудников навыкам работы с искусственным интеллектом и управления ожиданиями от результатов.

Если же подбивать итог в конкретных цифрах, то за 10 месяцев своих экспериментов мы получили следующее: 

• Затраты на AI-инструменты: $4770.
• Время на обучение сотрудников: 72 часа.
• Освоили AI-инструменты и интегрировали их в работу на постоянной основе: 5 человек из 12 обучавшихся.

Таким образом, AI стал мощным инструментом только в руках тех, кто был готов инвестировать время в освоение его возможностей и пересмотреть свои функции в команде с точки зрения более высокоуровневых бизнес-процессов. [/ihc-hide-content]

Сообщение Как мы увеличили Open Rate рассылок на 10% и сократили время на создание воронок на 1300% [наконец-то реальный опыт AI] появились сначала на Kraftblick.Media.

Многие аутсорсинговые IT компании до сих пор испытывают трудности с получением обратных ссылок с сайтов с высоким уровнем авторитета или просто не знают, с чего начать.

Особенно это касается рынка США, где конкуренция онлайн чрезвычайно высока.

Константин Садеков — основатель компании EthicalSEO — делится своим опытом линкбилдинга.

В прошлом Константин возглавлял отдел маркетинга в эстонской компании по разработке искусственного интеллекта MindTitan.

В целом же автор имеет более 12 лет опыта в маркетинге и SEO с успешными кейсами в США в сфере IT и телекоммуникаций.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Линкбилдинг для аутсорсинга: на чем экономить и как получать результаты быстрее.
Как аутсорсинговой IT компании построить ссылочный профиль с помощью гостевого постинга в “промышленных” масштабах (100+ гест-постов в месяц).
Как использовать PBN сети для продвижения сайтов IT компаний. Разбор на примере реальных кейсов.
Как IT компании при выходе на западные рынки попасть в топ-10 Google с помощью линкбилдинга. Разбор стратегии на примере финтех-проектов.

В статье вы прочитаете:

• Что отличает качественную обратную ссылку
• Как выбрать правильную страницу для линкбилдинга
• Самые эффективные стратегии построения ссылок для аутсорсинговых компаний

Что отличает качественную обратную ссылку

Начну с того, что согласно исследованию Брайана Дина, веб-страницы, которые имеют больше обратных ссылок, обычно занимают более высокие позиции в поисковой выдаче по сравнению с теми страницами, на которые ссылаются реже. Но не все могут грамотно это использовать.

По сути, одной из причин, по которой была основана компания EthicalSEO, кроется в непонимании многих маркетологов, как оценить качество обратной ссылки и на что стоит обращать внимание. С этого и начнем.

Итак, есть 3 базовых атрибута обратной ссылки.

• Тематическая и нишевая релевантность. 

В первую очередь нужно понимать, является ли ресурс, с которого вы хотите получить обратную ссылку, релевантным для вашей темы. Речь идет не только о конкретной статье, но и о сайте в целом.

Вполне очевидно, что если вы занимаетесь IT услугами, получить одну обратную ссылку от другой известной IT компании (особенно если она работает в схожей нише) будет значительно ценнее, чем пять ссылок с сайтов-блогов, которые пишут на всякие разные темы.

• Авторитет домена.

Такие SEO инструменты, как Ahrefs и Semrush измеряют силу домена, основываясь на количестве и качестве обратных ссылок.

Ahrefs, с которым мы работаем, использует рейтинг домена (DR) который измеряется по шкале от 0 до 100. Стоит выбирать сайты, у которых DR от 30 и выше.

• Трафик сайта.

Третий важный атрибут, на который стоит обратить внимание, — это трафик и его динамика. Мы рекомендуем рассматривать сайты у которых как минимум 1,000 органических визитов в месяц.

Также очень важно обратить внимание, чтобы не было сильного снижения трафика за последние несколько месяцев.

Сообщение Как аутсорсерам делать линкбилдинг на US. Стратегии построения ссылок [и много примеров] появились сначала на Kraftblick.Media.

Как считаются и корректируются Customer Lifetime Value (CLV) и Cost per Acquisition (CPA)? Что такое Customer Acquisition Cost (CAC) и для компаний какого типа он важен?

Как благодаря грамотному внедрению KPI вывести маркетинг на ключевую роль в формировании прибыли компании?

Рекомендациями делится Екатерина Охлопкова — Chief Marketing Officer в Kanda Software (850+ сотрудников). Компания специализируется на дизайне, разработке, интеграции и поддержке различных приложений.

Среди ее клиентов есть и представители Fortune 500, большинство из которых были приведены отделом маркетинга.

Кроме того, под руководством Екатерины Охлопковой, маркетолога с 15-летним стажем, команда обеспечивает 40-60% от прироста нового бизнеса.

Как в этом процессе задействованы ключевые показатели эффективности, она и поделится в статье.

Начало рассказа вы можете найти здесь.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как убедиться, что все члены вашей маркетинговой команды четко понимают цель и направление работы.
Как сделать простой и эффективный маркетинговый отчет для аутсорсинговых компаний + пример отчета + пошаговая инструкция по составлению.
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• CLV и CPA: как рассчитать реальную эффективность кампаний и каналов рекламы
• CAC: как выйти на высокий уровень интеграции процессов и влиять на поток прибыли компании 
• Как интегрировать KPI в работу компании: 6 рекомендаций

CLV и CPA: как рассчитать реальную эффективность кампаний и каналов рекламы

В начале своей статьи я рассказала о том, как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию. Что такое Cost per Click, Cost per Mille, Cost per View и когда есть смысл их отслеживать.

А также о том, как благодаря показателям эффективности понять, хорошо ли маркетинг настроен на получение лидов, соответствующих ICP.

Двигаемся дальше.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value  (Customer Value x Average Customer Lifespan) — очень важный показатель, о котором многие забывают. Он отражает то, насколько вы можете удерживать клиентов, насколько хорошо маркетинг и продажи развиваются внутри аккаунта.

Внедрить его в Kanda Software была моя инициатива, т.к. я хотела, чтобы компания четко поняла, сколько прибыли приносят клиенты, сгенерированные маркетингом.

Сообщение Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Многие в IT индустрии считают, что маркетинг — это про больше лидов. Но что дальше? Что если эти лиды не конвертируются? Или конвертируются, но стоимость их привлечения делает сделку убыточной?

Как выявить подобные проблемы и принимать обоснованные решения в стратегии продвижения бизнеса?

Chief Marketing Officer в Kanda Software Екатерина Охлопкова делится своим опытом, как сделать KPI драйвером роста и вывести маркетинг на ключевую роль в формировании прибыли компании.

Kanda Software — глобальный поставщик IT услуг, работающий на рынке высоких технологий уже более тридцати лет. Компания специализируется на дизайне, разработке, интеграции и поддержке различных приложений, критичных для конкурентного преимущества клиентов.

Основные клиенты — средние и крупные бизнесы, среди которых и представители Fortune 500 (большинство из них приведены отделом маркетинга).

Головной офис компании находится в США, где и сконцентрирована основная работа. В штате компании 850+ сотрудников по всему миру: в Азии, Европе, Латинской Америке и других странах.

Kanda Software уже девятый год подряд представлена в листе Inc.5000 The Fastest-Growing Private Companies in America, что из года в год является показателем быстрого роста и прибыльности компании.

Екатерина Охлопкова имеет профильное маркетинговое образование и степень MBA,  работает в маркетинге уже более 15 лет. За ее плечами путь от линейного маркетинг-менеджера до CMO в IT индустрии и рекламных программатик-агентствах.

Под ее руководством ежегодно отдел маркетинга стабильно приносит 40-60% от прироста нового бизнеса.

Как удается добиваться таких результатов, Екатерина и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как двигать маркетинговый отдел вперед и контролировать своих маркетологов. Примеры ежедневных планов и отчетов.
Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек).

В статье вы прочитаете:

• Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию
• CPC, CPM, CPV/CPCV: о чем говорят эти показатели и когда есть смысл их отслеживать
• CPC и CPL: как понять, хорошо ли маркетинг настроен на получение лидов, соответствующих ICP

Как отслеживание KPI позволяет нам оперативно менять маркетинговую стратегию

В Kanda Software отдел маркетинга отслеживает на постоянной основе такие показатели:

Сообщение Как сделать маркетинг драйвером прибыли. Опыт эффективного применения KPI от СМО Kanda Software. Часть1 появились сначала на Kraftblick.Media.