Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как пандемия повлияла на конкуренцию в IT сегменте и сделала популярные ранее каналы лидогенерации менее эффективными?

Из-за каких ошибок при работе с сайтом аутсорсеры чаще всего теряют лидов?

Как правильно подбирать ключи, продвигать контент и наращивать ссылочную массу?

Своим опытом делится Мария Змачинская — ex-Head of Marketing в XB Software, консультант по маркетингу.

Мария в IT маркетинге 5 лет, в SEO — 7 лет. В качестве консультанта помогает выстраивать маркетинговые стратегии и получать лидов с органики.

Среди ее клиентов преимущественно аутсорсинговые IT компании среднего размера (60-100 человек), работающие в самых разных доменах: e-commerce, HealthCare, e-learning, logistics и др.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как за $3k/mo настроить Inbound и получать лидов из органики: 10+ материалов в месяц от 2,500 слов, линкбилдинг через крауд и сабмиты, лайв-чат от Hubspot.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.
Как IT компании сделать полный технический SEO-аудит своего сайта: самые распространенные ошибки и способы их исправления.
Сайт аутсорсинговой компании. Кому нужны несколько сайтов, почему начинать лучше с одного и когда достаточно лендинга.

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
В этой статье вы прочитаете:

Как COVID-2019 изменил ситуацию в борьбе за онлайн-лидов

Начну с обзора ситуации с разными каналами лидогенерации.

По моим наблюдениям, до COVID-19 мало кто занимался поисковой оптимизацией своих сайтов. Есть визитка с кейсами и хорошо.

В то время каналы привлечения лидов были другие: тематические конференции помогали собирать теплых лидов, реклама была относительно недорогой, у многих хорошо работало “сарафанное радио”.

Поэтому в маркетинг особо не вкладывались, не у всех даже был штатный маркетолог, не говоря уже о SEO-специалистах.

Курс "Маркетинг для аутсорсинговых IT компаний"

Авторский курс от Евгения Груданова, CEO Kraftblick и сооснователя Kraftblick.Media.

 

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц

 

💡Когда: • 23 февраля - 20 апреля

💡Формат: • Видео-уроки и еженедельные Q&A сессии

💡Стоимость: • Early bird цена $800 до 16.01. Потом повышается.

Курс поможет получать коммерческий трафик и лиды в большинстве ниш IT аутсорсинга.

Программа и регистрация < здесь >

Но пандемия многое изменила. Оказалось, что сайт может не просто быть и информировать, но и приносить лидов.

Все быстренько начали обновлять информацию, наполнять кейсы и писать, почему клиенту стоит выбрать именно эту компанию. Мол, и этого хватит (почему это не так, поговорим позже).

А после этого обратили взоры к другим каналам лидогенерации — директориям и рекламе. Но оказалось, что там не все так просто.

Что произошло в директориях

Возьмем для примера Clutch.

В пандемию количество компаний, зарегистрированных здесь, выросло в разы.

Смотрим популярную категорию “Веб-разработка”. В 2018 году зарегистрировано 13 722 компании, на начало 2020 года — 34 245, а в 2022 уже 46 596, т.е. количество возросло почти в 3,5 раза.

2018 год:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц2020 год:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц2022 год:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
До COVID-2019 достаточно было иметь заполненный профиль на Clutch с отзывами клиентов, и это уже давало лидов.

Алгоритм работал таким образом, что чем больше у тебя отзывов, тем выше ты ранжируешься в том или ином списке (в зависимости от фокусных технологий).

Нахождение в топ 20 позволяло получать от 3 до 7 лидов в месяц и это даже не на первых 7 позициях.

Но после 2020 года конкуренция стала просто невероятной. Теперь, чтобы была хоть какая-то отдача, приходится платить за размещение в рейтинге, причем немалые деньги.

$1k месяц и больше, и это даже не за первые места. И в результате вы в лучшем случае получите 3 заявки. А если всего одну?

На мой взгляд, у этого канала плохое сочетание стоимость-результат, и скорее всего, лучше оно уже не станет.

Как изменилась эффективность рекламы в поиске

Конкуренция выросла и тут. Стоимость клика по всеми желанным ключам для аутсорса никогда не была дешевой, но сейчас это $15-25. Значит, в рекламе без хороших бюджетов ($2k минимум) делать особо нечего.

Вот скрин из Semrush со статистикой по стоимости клика:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
Но даже если вы готовы вложить деньги, это еще не значит, что будет результат.

Приведу пример из своей практики.

Одна компания несколько лет работала над крупным проектом в automotive software development.

Клиент исправно платил деньги, но руководство решило, что необходимо снизить эту шаткую зависимость и найти других.

У них был неплохой маркетинговый бюджет. Они около полугода крутили несколько рекламных кампаний в поиске, которые были заточены под классические домены аутсорса: образование, здравоохранение и т.д. (но не тот домен, в котором у них был опыт, хотя там были потенциальные запросы для рекламной кампании).

К ним приходили MQL, однако не было того, что можно назвать opportunity, т.е. деньги уходили в никуда.

Когда мне удалось проанализировать причину, почему же все-таки нет конверсий, стало понятно, что у них не было отдельных посадочных страниц под эти домены, я уже не говорю про соответствующие запросам кейсы в портфолио.

Т.е. лид из рекламы пришел по запросу “healthcare app development”, а про healthcare на сайте 0 информации, ну кроме упоминания на общей странице сервисов в блоке ”мы работаем с такими-то доменами”.

Что интересно, эти рекламные им настраивал не специалист по рекламе, который, скорее всего, с самого начала обозначил бы этот момент, а их копирайтер.

В итоге после потраченных впустую средств они решили, что не имеет смысла готовить релевантный под кампании контент, а лучше сосредоточиться на том домене, где у них есть большой опыт и искать клиентов там.

Из этого можно сделать вывод: чтобы получать лидов из рекламы, нужны не только деньги, но и специалист, который поможет все настроить, а также соответствующий контент на сайте.

Органика. Стоит ли начинать?

Итак, многие попробовали получать лидов из рекламы и директорий и разочаровались в них.

Получается, что следующим логичным пунктом в списке онлайн-каналов привлечения лидов идет оптимизация сайта.

Но и тут есть свои сложности.

SEO (и только в случае, если оно правильно настроено) начинает приносить результаты где-то через полгода. И это недешево.

С другой стороны, если вы хорошо прокачаете сайт, то он будет давать результаты еще пару лет, даже если вы вообще перестанете в какой-то момент этим заниматься.

Конечно, в органике тоже повысилась конкуренция, но это не значит, что время упущено и все потеряно.

Тут главное понимать, как это работает и не строить иллюзий. Я рекомендую найти специалиста, который изначально сможет очертить стратегию оптимизации конкретно для вашего сайта.

Если же вы решили сделать все самостоятельно, то попытаюсь предостеречь от наиболее частых ошибок.

Основные ошибки аутсорсеров при работе с сайтом

Периодически компании обращаются с проблемой: мы занимаемся маркетингом, у нас классный сайт, модный дизайн, крутые кейсы, но совсем нет лидов из поиска, что нам делать?

Смотришь органику — нулевая.

Вот пример сайта с невысокими показателями из Semrush.

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
Сайт, к слову, с 2018 года работает, на нем есть даже блог, который наполняется материалами. Но очевидно ведь, что что-то не так.

Чаще всего сразу же винят маркетолога — плохой специалист, платим деньги, а результатов нет. Начинаешь разбираться и видишь следующие проблемы.

Ошибка #1. Неправильно подобраны ключи

Берешься анализировать семантическое ядро, а там запросы за 100 позицией. Т.е. они не релевантны контенту на сайте.

Вывод: соберите семантику грамотно, анализируя выдачу.

Если не хотите / не можете привлечь специалиста, коротко расскажу, как это сделать самостоятельно.

Например, берем запрос “progressive web app development”. Вроде подходящий ключ, выглядит как коммерческий.

Смотрим, кто у нас в топ-10 по региону USA:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
В топе страницы википедии, страницы документации для разработчиков, сайт комьюнити по разработке, руководства от Chrome и Mozilla на 10-м месте статья из блога IT компании. И ни одной сервисной страницы о разработке PWA на заказ!

О чем это нам говорит? Что запрос, во-первых, чистый информационник, а во-вторых, что продвинуть в топ-10 свою сервисную страницу по этому запросу будет очень сложно, а скорее даже нереально.

И даже если вы напишите отличную статью по этому инфо-запросу, вы вряд ли поднимитесь выше 10 места.

А вот еще пример: запрос “magento development”. Смотрим выдачу.

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
Тут картина получше, уже с 5 позиции мы видим сервисные страницы IT компаний (кроме 8).

Т.е. ключ вполне себе коммерческий и продвигать свою сервисную страницу в этом топе вполне реальная задача. Можно пробовать.

Ошибка #2. Контент не продвигается

Просто написать и опубликовать статью в блоге или на сайте недостаточно.

Чтобы получать переходы из органического поиска, вы должны быть в топ-10 по запросам, связанным с этой статьей, а для этого вы должны ее продвигать. Т.е. получать обратные ссылки.

Google любит ссылки и считает их одним из главных факторов ранжирования сайтов в поиске.

Логика такая: чем больше на твою страницу ссылается тематических ресурсов, тем больше страница заслуживает быть в топе.

И чтобы не быть голословной, приведу пример.

Перед вами топ-10 результатов по информационному запросу “mobile app development cost” по региону US.

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
Анализируем выдачу, видим следующую ситуацию: у статьи на первой позиции 528 ссылающихся домена, у второй позиции — 269, остальные цифры тоже впечатляют, согласитесь.

Если мы хотим по этому ключу приводить органический трафик на статью в блоге, придется хорошенько поработать над линкбилдингом, т.е. получить (скорее всего купить) определенное количество ссылок. Надо понять, готовы ли вы к этому в плане ресурсов.

Вывод: обязательно продвигайте контент, который опубликовали на сайте, иначе он просто не будет ранжироваться.

Ошибка #3. Не закладывается бюджет на работу с сайтом

Многие думают, что органика вроде бесплатная, что на это не нужен отдельный бюджет. Достаточно платить зарплату маркетологу, который будет заниматься сразу всем.

Но чтобы продвинуть сайт в органике, вам нужны ссылки, которые зачастую платные.

А еще вам нужен копирайтер, который будет писать в блог с определенной периодичностью, а также SEO-специалист, который все грамотно настроит. И неплохо бы еще и линкбилдера опытного привлекать.

Ошибка #4. Контент в блоге не релевантный сервисам

Иногда заходишь в блог и не понятно, чем все-таки компания занимается.

Настоятельно рекомендую писать в блоге о том, в чем вы разбираетесь, и на какие типы сервисов вы хотите получать лидов.

Ваш контент должен обращаться к болям потенциальных клиентов и предлагать решения.

Так вот, исходя из всего сказанного выше, мы можем выделить три главные составляющие хорошей органики.

  • Правильно подобранные ключевые слова.

Нет ничего хуже, чем продвигать ключи, которые вообще не соответствуют вашему сайту. В конечном счете вы просто потеряете время, деньги и полностью разочаруетесь в поисковой оптимизации, так и не настроив органический трафик.

  • Грамотно написанный контент.

Не просто SEO-текст, а контент, который исчерпывающе отвечает на потенциальный запрос пользователя.

Анализируйте выдачу и конкурентов, о чем их лендинги, о чем их блог, выберите лучшие моменты и сделайте свой контент еще круче.

Лайфхак: если вы узнали о чем-то, о каком-то технотренде, который только только набирает популярность и имеет потенциал, напишите об этом тоже.

Уникальная статья о чем-то новом может принести вам и органические ссылки и трафик, а через время и лидов.

  • Хороший ссылочный профиль.

Ссылки должны быть как платные, так и бесплатные, в соотношении где-то 70 на 30. Получать их не так просто, как может показаться.

Во-первых, нужно понимать, как они работают, анализировать потенциальные ресурсы, выбирать проверенные. Тут вам поможет либо SEO-специалист, либо линкбилдер с опытом.

Во-вторых, этим нужно заниматься постоянно. Тогда результат будет вот такой:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц
Тут видно, что рост органики и количество ссылающихся доменов очень тесно взаимосвязаны. Как только компания начала заниматься ссылками, сразу пошел рост органического трафика.

Обратите внимание, что определяющую роль играет именно количество ссылающихся доменов, а не количество ссылок. У вас может быть 200 ссылок с одного домена, но лучше пусть будет 200 доменов с одной ссылкой.

И раз уж мы тут про ссылки часто говорим, сразу развею миф: продвигать контент в поиске без обратных ссылок нереально. Разве что нет конкуренции. Но тогда, скорее всего, нет и запросов с нормальной частотностью.

Как получить органических лидов из трафика

Предположим, вы решили все вопросы: грамотно собрали ключи, написали и продвинули контент, органика начинает расти. Лиды повалят?

Конечно, не стоит рассчитывать, что весь органический трафик будет целевым, особенно если мы говорим о блоге, потому что так никогда не будет.

Часть юзеров из поиска придет к вам почитать одну статью и больше никогда не вернется.

Часть переходов будет от ваших потенциальных конкурентов, которые пришли в поиске информации о том, что же им написать по той или иной теме в свой блог или на сайт.

К вам будут приходить индусы и студенты, куда же без них. Но несомненно будут и те, кто интересуется вашими услугами.

Что же делать, чтобы получить свою часть органических лидов?

  • Определитесь со своими бизнес доменами (2-3) и сервисами (4-6), сконцентрируйтесь на том, в чем у вас есть опыт и успешные кейсы.
  • Соберите ключи, относящиеся к вашим доменам и сервисам (коммерческие), при этом не концентрируйтесь на высокочастотных ключах (типа software development services), в топ по ним чаще всего уже не пробиться.
  • Соберите ключи для блога (информационные), проанализировав конкурентов в выдаче.
  • Повесьте на сайт страницы с вашими сервисами, доменами и кейсы по вашим проектам (если вдруг еще этого не сделали), оптимизируйте SEO-теги (title, description, H1-Hn) таких страниц.
  • Пишите в блог, о том, в чем у вас есть опыт. Ваша цель показать, что вы специалисты в том, о чем говорите.
  • Занимайтесь внутренней перелинковкой, особенно в блоге. Нужно дать возможность юзеру, который пришел к вам на сайт, походить по сайту и получить больше информации о том, с чем вы можете ему помочь.
  • Работайте со ссылками. Старайтесь получать ссылки разных типов (анкорные, безанкорные, платные, бесплатные), делайте это постоянно.
  • Покажите свою экспертность. Если вы заявляете, что вы специалисты в дизайне приложений, покажите красивые кейсы с мобильными интерфейсами в своем портфолио.
  • Если вы работаете над всем вышеперечисленным, но не видите результатов, найдите того, кто сможет сделать аудит вашего сайта и укажет вам на допущенные ошибки.
  • Будьте терпеливы. SEO не работает быстро, запаситесь спокойствием и оптимизмом.

В любом случае, чтобы сейчас заниматься продвижением, аутсорсинговой компании понадобится маркетинговый бюджет, какие бы каналы лидогенерации вы не пробовали. Надо заложить как минимум $1k, а лучше и больше.

В борьбе за органических лидов вам придется также тратить ресурсы, как и откручивая рекламу или размещаясь в директориях, но только в этом случае вы вкладываете деньги в свой сайт, развиваете свой ресурс, который останется с вами.

По своему опыту могу точно сказать, что в среднесрочной перспективе оптимизация сайта дает вам устойчивый поток лидов, часть из которых придет с хорошими бюджетами.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи