Сообщение Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов появились сначала на Kraftblick.Media.

Как создать мощную команду разработчиков, способную максимально быстро решать поставленные задачи?

Как грамотно выстроить процесс обработки входящих заказов? За счет чего можно ускорить работу, чтобы запускать сайты буквально за 8-10 дней?

Почему важно вовлекать заказчика в процесс работы над проектом?

На эти и другие вопросы отвечает руководитель направления разработки сайтов веб-студии TravelLine Сергей Калинин.

Сергей в web-разработке уже более 15 лет. Начинал с должности разработчика, потом вырос до руководителя направления.

За 9 лет своего существования веб-студия TravelLine сделала более 650 сайтов, большинство из которых — в узкой нише туристического бизнеса.

Уже 3 года подряд команда работает в режиме 100+ полноценных многостраничных сайтов для гостиниц в год.

Рекомендуем также другие материалы Krafblick.Media по теме:

Как Ciklum построили сотрудничество с туристическим гигантом TUI [+тренды в цифровизации travel-индустрии].
Сайт аутсорсинговой компании. Кому нужны несколько сайтов, почему начинать лучше с одного и когда достаточно лендинга.
Как в Qulix Systems [500+ человек] настроили HubSpot для рассылок, трекинга посетителей сайта и работы с клиентами [со скриншотами].
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон “как у всех в IT”?В этой статье вы прочитаете:

• Специализация и структура нашей компании
• Состав и распределение задач в отделе разработки сайтов
• Инструменты, помогающие нам сокращать срок выполнения заказа в 1,5-2 раза
• Как мы распределяем порядок выполнения заказов

Специализация и структура нашей компании

Веб-студия TravelLine является партнером TravelLine — единой платформы для онлайн-продаж и управления отелем.

Гостиницы обращаются к этой платформе для решения вопроса онлайн-продаж через Booking Engine, за АСУ управления отелем WebPMS или продуктом Channel Manager.

А когда нужен качественный продающий сайт, приходим на помощь непосредственно мы.

Вообще в России и СНГ TravelLine является лидером по количеству клиентов из отельной индустрии.

В 2019, 2020 и в 2021 мы с большим отрывом занимаем первое место в Рейтинге Рунета в категории “Туризм и отдых”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как наладить поток клиентов и делать 100+ сайтов в год командой в 15 человек. Кейс веб-студии TravelLine появились сначала на Kraftblick.Media.

Специалисты какого возраста/пола более эффективно работают с энтерпрайзами? Где найти близкого к идеалу сейлза?

Как понять, что сотрудника пора увольнять?

Своим видением делится директор по развитию бизнеса в Ant Robotics Александр Самбук.

Александр давно работает в продажах, он вел крупных клиентов и заключал многомиллионные контракты с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

Самая крупная сделка, которую Александр успешно довел до подписания — пятилетний договор на $30М в год.

Сейчас Александр живет в США и работает директором по развитию бизнеса в компании Ant Robotics. Он продает высокотехнологичные продукты средним и крупным производственным компаниям, в т.ч. международным производителям автомобильных компонентов.

Также Александр Самбук в качестве эксперта помогает компаниям из Восточной Европы нанимать продавцов и налаживать продажи в США.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.
Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Кому доверить продажи в небольшой IT компании? Взять дорогого спеца, чтобы сформировать сейлз-отдел, или более бюджетные “руки” для CEO?

В этой статье вы прочитаете:

• Какие факторы влияют на успешность работы сейлза с энтерпрайз-сегментом
• Идеальный продавец — это…?
• Где искать специалистов, ориентированных на работу с крупным бизнесом
• Причины, по которым с сотрудником лучше расстаться

Какие факторы влияют на успешность работы сейлза с энтерпрайз-сегментом

Продажи в B2B — многоступенчатый и сложный процесс. Это всегда командная игра. Кто-то находится на лидерских позициях, а кто-то “подает патроны”.

Но под сейлзом в этом тексте я буду подразумевать лидера, который тащит на себе основную работу по взаимодействию с будущим крупным клиентом.

Он вырабатывает стратегию и тактику продаж, контактирует с основными ЛПР-ами на стороне заказчика, пишет ключевые письма и делает презентации, отправляет важные документы.

В общем, управляет всеми активностями так, чтобы они в итоге привели к успешному завершению проекта — заключению договора.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение [Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти появились сначала на Kraftblick.Media.

Что собой представляет коробочное решение? Почему клиенту необходима доработка продукта и как его в этом убедить?

Какие модели можно реализовать при продаже доработок? В чем преимущества приобретения подписки на выделенную команду?

Эти и другие вопросы разберем вместе с Владимиром Будановым— Chief Product & Marketing Officer в Wallet Factory.

Wallet Factory — компания, которая поставляет платформу для реализации различных fintech-решений. Это мобильные кошельки, финансовые digital-сервисы, ПО для терминалов QR POS, системы лояльности и мобильные подарки.

У компании большой опыт работы с банками, мобильными операторами, почтовыми операторами, компаниями розничной торговли и поставщиками финансовых услуг.

Wallet Factory — пример реализации микса двух моделей: продуктовой и аутсорсинговой.

Т.к. любому финансовому продукту необходима доработка (локализация, кастомизация и интеграция в существующий рынок), компания предлагает выделенную команду для решения этих задач.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Выделенная команда или расширение персонала? Что предложить клиенту и как это юридически оформить.
Почему многие IT компании стремятся к модели оплаты Retainer или Time & Materials?
Как Fintech компании выйти на рынок Вьетнама и за 2 года привлечь 300+k клиентов.
Как небольшое решение дало нам много больших клиентов на разработку.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему финансовому коробочному решению нужна доработка
• Модели дальнейшего сотрудничества
• Если клиент выбрал оплату за scope
• Почему выделенная команда — это выгодно для обеих сторон
• Как Wallet Factory переходила на двойную модель работы

Почему финансовому коробочному решению нужна доработка

Наша “коробка” состоит из:

1. Процессингового центра (он позволяет выпустить на рынок платежное решение на базе электронных денег).
2. Payment engine (на нем реализована QR-код-технология).
3. Платформы для запуска программы лояльности и проектов, связанных с мобильными подарками.
4. Технологии и платформы, позволяющих запускать цифровые карты Visa и MasterCard (чтобы конечный пользователь мог расплачиваться бесконтактно). Причем если на рынке есть Apple Pay и Google Pay, заказчик может поместить туда банковские карты своих клиентов, а если нет, он имеет возможность создать систему бесконтактной оплаты с нуля.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании заработать на продажах коробочных решений и выделенной команды. Опыт Fintech провайдера появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему сервисным компаниям интересно и выгодно работать со стартапами? Как понять, что у стартапов достаточно денег на разработку?

Что может случиться, когда стартап — ваш клиент? А в каких случаях у аутсорс-компаний и стартапов нет совместного будущего?

Об этих и других аспектах рассказывает Влад Радкевич — VP Sales в ScienceSoft, а также бизнес-ангел с портфелем из 10 стартапов и одним экзитом (VOCHI).

Владимир начинал свой путь в IT с маркетинговых и сейлзовых ролей в разных компаниях. Потом занимался наукой и получал PhD в одной из ведущих европейских бизнес-школ Rotterdam School of Management в Erasmus University.

А последние 10 лет он занимает должность VP Sales в ScienceSoft, а также выступает в роли бизнес-ангела.

Обратите внимание и на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A.
Как создать интерес у инвесторов и получить высокую оценку при капитализации IT компании.
Как IT компании правильно оформить заявку, чтобы получить грант.
Где IT компаниям взять деньги на проекты (не кредиты и не инвестиции)? Список грантодателей от Ярослава Ярославского, сооснователя Upswot.

В этой статье вы прочитаете:

• Как определить, какой стартап станет успешным
• Выгодно ли сервисным компаниям работать со стартапами?
• Что нужно знать о жизненных циклах стартапов
• Стадии финансирования стартапа
• Как понять, сколько есть денег у стартапа
• Неудачные сценарии сотрудничества

Как определить, какой стартап станет успешным

Стартапы в данном контексте — это молодые технологические компании, часто связанные с IT, которые объединены одним признаком — потенциалом к росту в десятки, а лучше в сотни или тысячи раз в течение относительно короткого периода времени (несколько лет).

Стартап — это не завод, в который сразу вкладывается $100M. Это, как правило, небольшие инициативы, которые начинаются с нескольких человек. Когда стартап растет, растет его выручка, персонал, объем инвестиций, а также потребность в IT ресурсах.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговым компаниям получать больше денег от клиентов-стартапов. Гайд от Влада Радкевича, VP Sales в ScienceSoft появились сначала на Kraftblick.Media.

Ирина Бегма
Head of Sales в MacPaw

Анастасия Завгородняя
Growth Lead в MacPaw

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.

Как IT компания через комьюнити в Швейцарии получила SQL лид с чеком в $150k [+план из 7 шагов].

Как аутсорсинговая компания Powercode запустила реферальную программу с результатом $200K в год.

Партнерская модель Revenue Share. Когда выгодно, как выбирать партнеров и что обсудить первым делом.

В этой статье вы прочитаете:

• Что такое взращивание лидов и почему оно так важно
• Мультиканальность: как работает каждый канал
• Как использовать комьюнити для привлечения лидов и удержания клиентов
• Как создавать полезный контент
• Управление клиентским опытом

Что такое взращивание лидов и почему оно так важно

— Продажи в лоб сейчас уже не работают.

Клиенты не хотят, чтобы им сразу продавали.

Они хотят, чтобы их обхаживали, доносили им ценность, решали конкретно их проблему, т.е. чтобы это предложение было персонализированным.

Именно поэтому возник подход взращивания лидов (а в будущем и клиентов), который помогает строить с ними долгосрочные отношения и сокращать расходы на текущие продажи.

Есть 4 основных преимущества взращивания лидов:

1. Сокращение расходов на фактические продажи.

Вы таргетите ваших клиентов и касаетесь их один раз, и если они не отвечают на ваш запрос, вы их теряете.

Нужно постоянно доносить до потенциального клиента ценность ваших решений, даже если он не ответил вам с первого раза.

"Как настроить маркетинг аутсорсинговым компаниям, у которых системного маркетинга пока нет?"

6 октября Kraftblick проведет онлайн-воркшоп по настройке маркетинга для небольших аутсорсинговых компаний.

Детали и цены здесь.

2. Долгосрочные отношения как с потенциальными, так и с имеющимися лидами.

Не просто продавайте свои услуги, а объясняйте, как они помогут решить проблему клиента, его боль.

3. Поддержание и повышение вовлеченности.

Делайте своих клиентов амбассадорами вашего бренда.

[/vc]

Сообщение Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов] появились сначала на Kraftblick.Media.

В начале 2021 года в компании Oxagile (450+ человек) решили изменить маркетинговую стратегию и запустили пилот по ABM.

Как это отразилось на бюджете и структуре компании, каких результатов удалось достигнуть — говорим с директором по маркетингу Oxagile Артемом Пашкевичем.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже появились сначала на Kraftblick.Media.

Некоторые IT компании начинают работу с выделения бюджетов на маркетинг, а потом с ужасом обнаруживают, что спустили кругленькую сумму в пустоту.

Другие пытаются пробиться в топы Google и не понимают, почему годами остаются за пределами первых десятков страниц поисковой выдачи.

Разберемся, как строить маркетинг для аутсорсинговой IT компании на разных этапах развития.

Делится Дмитрий Малашевский, Chief Commercial Officer в Powercode (Украина).

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно — от Kraftblick.

Clutch, GoodFirms и другие: неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.

Сколько тратить на маркетинг и во что вкладываться стартапам на ранних стадиях?

Как написать статью, которая привлечет IT компании не просто лиды, но реальные заказы.

В этой статье вы прочтете:

• Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет
• Компании-новичку реклама в поисковиках не нужна
• У компании появляются отзывы: выход на Clutch и GoodFirms, рефералы
• Компания выросла до 100 человек: начинаем копить бэклинки
• Для зрелой компании: подключаем SEO и ABM-маркетинг
• Для гигантов: запускайте свое медиа
• Будущее за нишевым аутсорсингом — пора делать акцент на свои сильные стороны

Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет

В начале пути маркетинга в классическом понимании у IT компании нет, вообще никакого. СЕО, менеджер по продажам, СТО — главные маркетологи на этом этапе.

Это время активных продаж, борьбы за клиентов, выстраивания узнаваемости и репутации.

Только у компании с опытом появляются кейсы, рефералы и деньги, которые можно было бы выделить на маркетинг.

По опыту, большинство аутсорсинговых компаний в Украине, которые на рынке уже 5-10 лет, начинали с поиска клиентов на специализированных платформах: Upwork, FL.com и т.д. Либо с проекта, который пришел за счет экспертизы собственника и нетворкинга.

Чтобы получить первые кейсы или рекомендации, можно пойти даже на демпинг и сработать в совсем небольшой для себя плюс.

Важно понимать, что новички, которые пока не могут похвастаться экспертностью или гарантировать высокое качество, привлекают клиентов в первую очередь ценой.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая методика позволит привлечь внимание ЛПР-ов крупных компаний, которым хорошо знакомы все стандартные заходы бизнес-девелоперов?

Как на основе глубинного ресерча сформировать таргетированный оффер, который зацепит клиента с кратно большей вероятностью по сравнению с классическим холодным аутричем?

Эксперт по привлечению крупных B2B клиентов Даниил Гридин делится авторской методикой, позволяющей наладить сотрудничество с интересующими компаниями через изучение их актуальной повестки и каскадирование ценностного предложения до уровня конкретных ЛПР-ов (порой с учетом их личных предпочтений, хобби и т.д.).

Рекомендуем другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook.

“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.

В этой статье вы прочитаете:

• В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise
• Особенности таргетированного подхода с точки зрения работы биздева
• Какие навыки нужны для работы с энтерпрайзами
• Как грамотно проводить ресерч
• Как переход в онлайн облегчает ресерч
• Как аккуратно использовать личные данные ЛПР-ов
• В чем состоят особенности follow-ups в энтерпрайзе
• Как найти нестандартный вариант захода в компанию, когда в лоб не получилось

В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise

Эффективность шаблонных заходов, даже если они нормально работают на SMB (малый и средний бизнес) при выходе на enterprise компании стремится к нулю.

Выделиться в инбоксе целевого руководителя (термин ЛПР будем использовать условно, т.к. в сложных сделках понимание, кто НА САМОМ ДЕЛЕ имеет рычаги в принятии решения становится ясно далеко не сразу) можно только за счет суперперсонализированного предложения, которое затрагивает актуальную повестку целевой компании и KPI нашего адресата.

А для этого нужно проинвестировать время в серьезный ресерч: сначала по целевому аккаунту (компании), а затем по потенциальным членам центра принятия решения (decision making unit).

К примеру, тщательное изучение цифрового следа руководителя (выступления, куски созвонов с инвесторами, интервью в подкастах и т.д.) позволяет понять конкретные проблемы, стоящие перед ним и его компанией.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах появились сначала на Kraftblick.Media.

Как собрать классную команду и настроить процессы в ней так, чтобы получить не менее €5М за год?

Как сделать, чтобы продукт понравился конечному заказчику?

Своим опытом успешной проектной работы поделился Алексей Асташкин — Lead Developer/Product Owner в Helmes Bel.

Рекомендуем также посмортеть другие материалы Kraftblick.Media о крупных проектах:

“Иногда можем нажать на “ядерную кнопку”. Как в ScienceSoft выигрывают большие сделки.

Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко.

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек.

Как банки выбирают подрядчиков? Интервью c CIO Хоум Кредит Банка.

Helmes Bel — это минский центр разработки международной компании Helmes, которая уже более 30 лет работает на рынке IT и имеет представительства в пяти странах.

Портфолио компании включает решения для более чем 500 организаций и предприятий по всему миру.

Сейчас я занимаю позицию Product Owner в Helmes Bel.

Долгое время был разработчиком. И в процессе своего роста начал больше общаться с конечными заказчиками, понимать, как сделать продукт или услугу быстро, качественно и в рамках бюджета.

Затем перешел от чистой разработки к управлению проектами.

Предыдущий проект, на котором я работал со своей командой и многому научился, имел оборот до €5М в год. Теперь разработанным нами продуктом пользуются около 3000 пользователей, одновременно работающих в онлайне.

Если чуть подробнее, то это был проект для одного из международных холдингов, который внедрялся в Германии.

Компания-заказчик предоставляет программное обеспечение для управления рисками оценки ущерба и коммуникации между подрядчиками (участниками процесса), а также услуги для автомобильной промышленности и рынка страхования имущества.

В этой публикации я поделюсь ценным опытом, который мы получили в процессе работы над этим крупным проектом. Расскажу на своем примере об организации взаимодействия в команде, о составлении плана и о том, как он реализовывался на всех этапах.

Где искать знания и как понять, что нужно заказчику

Для начала хотелось бы обратить внимание на то, что должно предшествовать работе над любым проектом.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel появились сначала на Kraftblick.Media.