Как IT компания через комьюнити в Швейцарии получила SQL лид с чеком в $150k [+план из 7 шагов]

 

Расскажу про мой опыт работы со швейцарской IT компанией и ролью сообществ вокруг брендов.

Александра Байдак — консультант по маркетингу с 8 годами опыта в B2B сегменте. С 2020 года сотрудничает с IT провайдерами DACH рынка (Германия, Австрия, Швейцария).

Как IT компания через комьюнити в Швейцарии получила SQL лид с чеком в 0k [+план из 7 шагов]

Зачем IT компании комьюнити?

Парадокс, но большинство белорусских IT сообществ делятся на две группы: собранные энтузиастами конкретного направления (Java Developers, IT Boroda, ComaQA) или организованные компаниями для привлечения новых сотрудников (сообщества Gismart, Softeco, VRP Consulting).

У каждого из направлений есть свои плюсы: неформальная атмосфера, обсуждение актуальных тем, а также возможность понять, подходит ли потенциальному сотруднику компания по духу.

В то же время европейские сообщества собирают не просто хорошую численность гостей, привлекают новых ребят на работу и пиарятся, но и зачастую решают задачу привлечения качественных лидов (почитайте статью про Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook).

Например, Slack и Atlassian — бизнесы, которые буквально выросли из группы энтузиастов с общим интересом.

В первом случае — к внутреннему мессенджеру, а во втором — к трекеру задач.

Как провайдеры в Швейцарии получают заказы на разработку при помощи комьюнити

В марте 2020-го, в самый разгар пандемии COVID-19, я занималась продвижением SaaS-платформы на рынке Швейцарии, а также в близлежащих странах.

Почему именно в Швейцарии?

Там зарегистрирована штаб-квартира компании, а вот команда распределена между Цюрихом, Москвой, Израилем и Минском.

По IТ индустрии Швейцария сильно похожа на Беларусь: небольшая сильно концентрированная тусовка, в которой есть только один шанс зарекомендовать свою экспертность.

Изменение маркетинговой стратегии

Это было время разворота на 360 градусов в планировании маркетинг-активностей, сворачивания роуд-шоу и офлайн-мероприятий.

Чтобы понять, куда IT компании двигаться дальше, мы устроили брейншторминг. В результате решили переформулировать главную идею.

Раньше мы предлагали услугу разработки кастомного ПО. Теперь же начнем продвигать разработку сервиса для помощи конкретной группе людей избежать риска банкротства в пандемию.

Чтобы заинтересовывать этим решением лидов с первого знакомства, команда изначально целилась в разработку качественной платформы с базовым объемным списком удобных фич.

Исходные данные о проекте

В основу сообщества легла работа над полезной платформой для малого и среднего бизнеса, призванная помочь владельцам свести к минимуму убытки от последствий локдауна.

Соответственно, в качестве срока у нас было несколько месяцев. Все ведь думали, что мир быстрее придет в норму.

Со стороны весь наш проект напоминал эстафету.

Прочитайте еще:  Как провести SMM-аудит сайта или блога IT компании

Разработчики быстро справлялись со спринтами, продакт-менеджеры продумывали функционал, а маркетолог только успевал рассказывать о каждом из этапов.

Как комьюнити в Швейцарии, мы решили быть максимально прозрачными: активно и оперативно знакомились с новыми участниками и выводили наиболее ценные знакомства в персональные встречи в Google Meet.

Как только платформе добавили оптимальный набор функций, открыли демодоступ.

По сути, компания устроила себе челлендж и заявила о нем во всех внешних источниках — как можно быстрее и эффективнее помочь пользователю в локдаун.

При этом мы позиционировали себя как один из вариантов преодоления проблемы, который не исключал поддержки от государства или другие способы выжить.

Что было сделано для развития сообщества и привлечения лидов

#1. Давали персонализированный контент.

Делились качественными новостями, максимально близкими к ситуации и типу бизнеса.

Для этих целей завели Slack и периодически курировали новостную повестку, используя материалы Reuters, Forbes и Business Insider (интересно, как получить публикацию на Forbes?)

#2. Играли в открытую.

В Slack мог подключиться любой желающий и лично посмотреть на прогресс команды, пообщаться, оставить фидбек о продукте.

Этот канал покрывал все аудитории: потенциальных клиентов, контрибьюторов, новых сотрудников, коллег по отрасли.

Продвигали его через личные профили членов команды и соцсети самого проекта (в LinkedIn и Twitter). Гляньте, как настроить цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить на разговор фаундеров стартапов.

Знакомились с другими местными релевантными сообществами, договаривались о кросспостинге.

По итогу за полгода набрали 500 участников.

#3. Проводили онлайн-встречи.

Рассказывали о своем видении решения срочной проблемы, предлагали альтернативу, показывали демо, отвечали на удобные и не очень вопросы.

Для этого каждый месяц мы организовывали Community Updates для одной из аудиторий: бизнесовой и технологической.

Набирать участников получалось через Linkedin проекта и репосты в личных аккаунтах сотрудников.

По формату это были митапы в Google Meet продолжительностью в час: с мини-презентацией комьюнити, демо платформы, докладом одного эксперта.

Также проводили Q&A.

Темы касались пандемии и бизнес-решений для этого времени. Например: “Какие бизнесы выживут в локдаун” и “5 ошибок малого бизнеса в пандемию”.

#4. Лично приглашали лидеров мнений и близкие по теме сообщества.

“Продавали” комьюнити авторитетным decision-makers, присоединялись к местным коалициям с похожими целями.

Например, нам не хватало экспертизы в построении мобильного приложения (не основной профиль компании). Смотрите как продвигают мобильные приложения и игры в BPMobile (100M юзеров в мире).

Прочитайте еще:  Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook

Через Twitter мы познакомились с одним из тимлидов Flutter. Он убедился в пользе сообщества после звонка-презентации, и в результате помог нам сделать пост о комьюнити в соцсетях Flutter.

Еще один кейс — общение с женщиной-лидером локального IT комьюнити.

На фоне общих интересов по темам стартапов, блокчейна и новых альтернативных бизнес-решений связались с ней через Linkedin и пригласили на наше мероприятие.

Позже она рассказала о нас своей аудитории, в которой десятки тысяч человек, а также представила журналисту.

#5. Опубликовались в локальном целевом СМИ.

Написали о disruptive подходе и челлендже для swissinfo.ch. Это онлайн-ресурс, который много пишет о бизнесе и технологиях.

После публикации мы получили спайк по посещениям на сайте, а также смогли убедить представителей местных прогрессивных банков поучаствовать в инициативе на базе сообщества в качестве партнеров.

Свое влияние статья оказала и на принятие решения на переговорах с будущими клиентами: сейлз-менеджеры ссылались как на авторитетность источника, так и автора.

#6. Зарегистрировали инициативу от сообщества как орган для решения проблем бизнеса.

Открытие инициативы — это уже второй этап проекта на базе комьюнити.

Т.к. пользователи платформы — представители малого и среднего бизнеса с реально существующим якорем (регистрацией), собственники и управляющие локальных ресторанов, спортивных студий и других компаний стали охотнее тестировать наше решение.

Официальная регистрация в местных органах добавила веса сообществу и отвела фокус внимания от конкретного IT бренда.

Местный бизнес уже не смотрел на нас скептически как на айтишников с другой планеты.

Инициатива стала некоммерческим союзом, куда могли вступать представители различных компаний для обсуждения альтернативных способов сохранения бизнеса в период пандемии.

#7. Сделали аккуратный и информативный лендинг, упаковали соцсети.

Первый лендинг мы сделали “на коленке”: в ускоренном режиме согласовали структуру, объяснили нашу идею и добавили контакты для связи.

Целью ресурса было рассказать бизнесу об эффективности и оперативности нашей платформы, объяснить принцип работы и простоту старта.

К намного более красивой версии подобрались чуть позже, когда доделали платформу.

В доработанном лендинге уже критически смотрели на подачу каждого блока, прорабатывали с дизайнером UI/UX, вычитывали тексты по несколько раз.

К третьему месяцу работы мы вывели наиболее успешные типы контента в план.

Если публиковали чужие материалы, выбирали их из максимально качественных мировых источников, много внимания уделяли визуалу и подготовке. Кстати: задумайтесь о собственном медиа как о новом уровне развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.

Прочитайте еще:  Как использовать TikTok для продвижения B2C продуктов (на примере fitness app). Интервью с Ольгой Нелюбович, комьюнити-менеджером Verv

Отличие сообщества “для галочки” от действительно полезной инициативы

Фишка большинства сообществ — в практически применимой пользе и опыте, некоммерческом интересе.

Даже если митап кто-либо патронирует, цель собрания энтузиастов — решить конкретную проблему, обменяться опытом, обсудить происходящее.

Такая модель “люди — людям” сегодня сильно выигрывает у модели “мы — компания Х с экстенсивным опытом и классной командой”.

На научном языке полезные сообщества называют social+.

Это означает, что любой продукт с социальным компонентом всегда будет более интересен пользователям и покупателям.

Хороший рост сообщества, вовлеченность людей, защищенность от негатива и возврат инвестиций — это основные плюсы от построения комьюнити вокруг вашего бренда.

Результаты работы комьюнити за первые три месяца

  • +130 подписчиков в Linkedin
  • +500 участников в Slack-чате
  • +400-700 дополнительных органических посещений сайта в месяц
  • SQL: национальный туроператор, городская сеть ресторанов со средним чеком на разработку ПО от $150k

Когда комьюнити не сработает

Развитие тусовки вокруг вашей компании — все еще редкий способ продвижения услуг и продуктов в наших реалиях.

Чтобы получать лидов отсюда, мало сделать привлекательный дизайн афиши митапа.

Вот какие факторы могут повлиять на негативный опыт в привлечении потенциальных клиентов:

  • слабая или токсичная культура компании будет стопорить легкость общения и поддержку со стороны сотрудников
  • авторитарный стиль управления сразу заметен и выглядит неестественно, коммуникация из-под палки не внушает доверия
  • неналаженная коммуникация между разными отделами будет сильно тормозить прозрачный диалог и чувство сплоченности вокруг вашей цели
  • нерегулярная связь с сообществом будет охлаждать интерес, привносить элемент несерьезности вашей инициативе.

Что можно сделать уже сегодня, чтобы запустить эффективное комьюнити

1. Поставить цель / сделать челлендж.

Например, пилим платформу для бизнеса на локдауне / решаем проблему устаревшего обмена данными для исследователей к дню Х.

2. Подключить всю команду к прозрачной коммуникации.

Любой желающий может подружиться с вами в Slack и узнать последние новости о вашем челлендже.

3. Определить роли модераторов.

Выделите главных людей в разработке, управлении проектами, маркетинге, тестировании. Важно, чтобы каждую из ролей закрывал человек, который замотивирован и которому уже доверяют как эксперту.

4. Определите ключевые активности на конкретный промежуток времени.

Исходите от своих задач и потребностей аудитории.

5. Регулярно повышайте интерес к тому, что делаете.

Делитесь процессом в соцсетях, организовывайте митапы с промежуточными результатами, привлекайте дружественную экспертизу и сообщества, давайте интервью журналистам, открывайте демо-доступ к продукту/услуге.

0 0 голос
Рейтинг статьи
1 Комментарий
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
alex.kar.008@gmail.com
alex.kar.008@gmail.com
3 месяцев назад

АйТиБорода пишется русскими буквами без пробелов 😉
А статья не плохая, спасибо 🙂

    Свежие статьи