Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

Рассказывать про работу IT компаний с клиентами уровня энтерпрайз мы начали тут.

Продолжаем.

Теперь мы разговариваем с Александром Самбуком – экс директором оператретий-четвертый уровеньционного департамента Luxoft Excelian Financial Services, частью компании-аутсорсера в 10k+ человек – о том, что в голове у заказчиков-корпораций, как избежать многомесячных пустых обсуждений с энтерпрайзами и что будет, если предложить крупному потенциальному клиенту из России или США откат.

А также, как завоевывать сердца энтерпрайзов, если у вас нет связей “в верхах”.

image5-300x300

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

Александр, вы работали в больших корпорациях: Boeing, Intel, Luxoft. Какое место вам запомнилось больше всего?

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

— Все интересны по-своему: везде своя атмосфера, свой уровень креатива. Я даже затрудняюсь что-то выделить.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

— Если IT компания захочет работать с корпорацией, что ей нужно делать? Как не скатиться в многомесячные обсуждения и бесконечные пресейлы, которых все так боятся?

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

— Нужно общаться с decision makers и стремиться выйти на них. Пока вы не вышли на кого-то из них – говорить о сделке преждевременно.

Для заказчика размером до 5-10 тысяч сотрудников, ориентируйтесь на гендиректора или человека второго уровня (подчиненный гендиректора, директор департамента, вице-президент).

Возможно, руководитель управления — это уже третий уровень.

Если не более двух руководителей по цепочке — это нужный человек.

Если человек стоит ниже в корпоративной иерархии, даже если у него есть бюджет, то он все равно будет согласовывать его использование и эти согласования будут бесконечно длинными.

Соответственно, для заказчиков большего размера – ваша целевая аудитория смещается ниже по цепочке иерархии.

В мегакорпорациях CEO и его первые заместители – это высокие стратеги. Они витают в облаках и им нет дела до того, как именно устроена внутренняя автоматизация и силами каких исполнителей она исполняется. Цельтесь в третий-четвертый уровень.

Прочитайте еще:  На что американские софтверные компании тратят $5K-$1M бюджеты, чтобы получать лиды. Интервью с крутым нейтив маркетологом

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи