Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A

 

Какие основные требования к питчингу стартапов?

Какой питч использовать для той или иной цели?

Какое наполнение должно быть у каждого вида?

Чего нельзя делать во время питча?

Я прошла три акселерационные программы: Huge Think, Poland Prize в Польше, Baltic Sandbox. [Об опыте привлечения невенчурного финансирования у нас есть отдельный материал]

Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A

В Huge Think я была частью команды PingFin. В Poland Prize и Baltic Sandbox я представляла стартап, в котором была Co-founder, а также занималась маркетингом и PR.

Опираясь на этот опыт, у меня сформировалось понимание основных требований к питчингу для стартапов, которыми я сейчас поделюсь.

Сразу уточню, что мы будем говорить про pitch, который подразумевает собой публичное выступление участников команды перед аудиторией, публикой, инвесторами.

А не про написание емкого продающего текста, например, для публикации в международных СМИ. Или же в собственном медиа.

Какой питч для чего использовать

У вас есть идея, вы разработали первую версию MVP (или только собираетесь это делать) и уже понимаете, что вам нужны команда и первые деньги для разработки вашего продукта.

Есть два этапа, на котором питч играет ключевую роль:

  1. Когда нужно привлечь первые деньги от ангелов-инвесторов и благодаря их вере в идею/продукт проверить его жизнеспособность.
  2. Когда с использованием собственных ресурсов вы создали продукт, который уже работает на рынке и получил product-market fit, а теперь вам надо привлечь инвестиции для масштабирования продукта.

Чем лучше питч, тем у вас больше шансов получить деньги у любого фонда.

Ваша задача — сформировать у инвестора чувство FOMO — fear of missing out. Нужна планомерная выверенная работа с ощущением инвесторов.

В целом питч я бы разделила на три самые распространенные формы:

1. Elevator pitch

Термин elevator pitch появился в США, когда молодые предприниматели не стеснялись запрыгивать в лифт вместе с инвесторами, и пытались заинтересовать их своими идеями за то время, пока лифт поднимался.

Elevator pitch — способ самопрезентации и/или презентации вашего продукта за очень короткое время (не более 1 минуты) нужным людям (как правило, инвесторам).

Это краткое сообщение в виде одного абзаца представляет вашу идею, отвечая на вопрос: в чем ее смысл, кому она нужна и почему точно сработает.

Главная цель elevator pitch, которую вы должны поставить себе на первой встрече с инвестором, — просто заинтересовать.

И если по ее результатам вам предложили встретиться еще раз, цель достигнута.

Вам просто нужна заветная фраза «Да, интересно, давайте обсудим».

Как это сделать?

Важно хорошо рассказать о проблеме, которую вы решаете, и еще немного о том, что может зацепить: команда, трекшн, рынок, отличительное преимущества вашей идеи и решения.

Как правило, в Elevator pitch участвует (т.е. презентует идею) основатель продукта, автор идеи.

Команды на этом этапе может еще не быть (или она еще не полностью сформирована), поэтому лучше носителя идеи никто лучше не преподнесет ее будущему инвестору или партнеру.

6 вопросов самому себе, которые помогут составить Elevator Pitch:

  1. Кто вы?
  2. Что вы предлагаете?
  3. Какую проблему вы решаете?
  4. Целевая аудитория: кому это нужно?
  5. В чем ваши преимущества, отличительные функции, уникальность?
  6. Что произойдет, когда проект окажется на рынке (какую нишу/долю возьмет)?
  7. СTA: призыв к действию.
Прочитайте еще:  Go-to-market плейбук для продуктов — от Ольги Яцыны, Head of Global Digital Marketing в Ciklum

Например:

2. Idea Pitch

Elevator Pitch — это в своей основе случайная или спродюсированная короткая встреча с инвесторам с целью заинтересовать его своей идеей за 1 минуту.

А презентация вашей идеи, которая уже приближается к product story и имеет целью привлечь экспертов и/или первые деньги, — и будет полноценной Idea Pitch. 

Суть этого питча не столько заинтересовать идеей, сколько уже показать понятный продукт, его место на рынке и дорожную карту, по которой будет двигаться команда для достижения своих KPI.

А еще это возможность презентовать себя инвестору или фонду как отличного лидера, менеджера или партнера, который справится с управлением и ростом бизнеса.

На этом этапе кроме самого продукта всегда будут оценивать и презентера.

Это психологический фактор, который может сыграть на руку или, наоборот, поставить вас в более слабое положение.

Объясните, почему вы — тот самый нужный им человек.

Многие основатели стартапов ошибочно думают, что инвесторы хотят видеть в презентации огромные финансовые прогнозы, гарантии по выходу на рынок и его захвату и прочее.

Это не так.

Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A

В первую очередь, как предприниматели-менеджеры, они хотят знать, что вы тот самый человек, который может сделать бизнес успешным.

Сами по себе цифры — лишь часть информации, на которую они обращают внимания. Понятно, что впереди, скорее всего, вас ждет некоторое количество итераций, смены бизнес-модели, а может даже и целевой аудитории.

И это нормальный путь достижения Product/Market Fit.

Давайте будем откровенны: продать продукт за 1 минуту непросто, потому как активное обсуждения инвестиций и вложений в стартап начинается после получения ответов на такие вопросы, как LTV, CAC, Revenue, (etc.), рынок и т.д.

Хороший ориентир для подготовки Idea Pitch — правило 10/20/30 от Гая Кавасаки: 10 слайдов, 20 минут, шрифт 30-го кегля.

Выступать с презентацией продукта/проекта лучше всего автору и основателя проекта. Он имеет самое четкое и долгосрочное понимание пути и развития продукта. Поэтому лучше других сможет ответить на все вопросы.

Ваша задача — подготовить список killer features или уникальных преимуществ с доказательной базой.

Вам не поверят, если вы напишите, что у вас самый быстрый краулер сайтов на рынке, вы должны это доказать фактами и цифрами.

Добавьте:

  • анализ конкурентов и рынка
  • состав команды
  • дорожную карту и прогнозы (гипотезы)

Также включите в Idea Pitch:

  • описание проблемы
  • ваше решение
  • бизнес-модель
  • пошаговое руководство или демонстрацию вашего продукта/услуги
  • маркетинг и продажи

В процессе питчинга вам необходимо не только передать the big idea вашего продукта, но и заранее предугадать/предвосхитить ряд вопросов относительно вашего бизнеса.

На начальной стадии стартапа с вопросами будет нелегко справляться, т.к. будущее развитие проекта будет не самым очевидным.

Прочитайте еще:  “Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics

К примеру, если ваш продукт только собирается выходить на рынок или все еще в процессе разработки, вы имеете только общее понятие, что с ним будет через несколько месяцев, к каким результатам вы можете прийти через полгода.

Итерация за итерацией могут давать вам новые вводные и привносить новые пути/векторы развития продукта. (прим. автора — Концепция Итеративного мышления бережливого предпринимательства: “Построить — измерить — изучить” Эрика Риса).

Структура Idea питча:

Мой личный совет для этапа Idea Pitch: быть максимально эмоциональным и увлеченным.

Поделюсь примерами питчей, которые рекомендую посмотреть и обратить внимание на детали:

  • Leanne Kemp— серийный предприниматель, которая максимально естественно презентовала свое видение.

Питч: https://www.youtube.com/watch?v=V2pPTtLThlw

Питч: https://www.youtube.com/watch?v=5ip-Zf4mGeU

3. Funding pitch

Более развернутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо вышеперечисленных пунктов должна включать такие разделы: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.

Funding pitch — это 10 минут подробного рассказа о компании.

Инвестора интересует все, что было описано в idea pitch, плюс информация о конкурентах, ближайшие планы стартапа, в каком состоянии продукт, сколько пользователей есть и во сколько обходится привлечение каждого, на какие инвестиции рассчитывает проект и как собирается их потратить.

В Funding pitch уделите время конкурентам.

Расскажите не только то, чем продукт компании лучше конкурентов, но и опишите стратегию и методы, с помощью которых планируете отобрать аудиторию (долю рынка) у них.

Как использовать Idea Pitch для привлечения ангельских инвестиций

Ангельские инвестиции в мире составляют порядка $100k. В нашем регионе в среднем это от $10k до $50k.

Питчи созданы для того, чтобы быть оцененными, равно как и спикеры, поэтому предлагаю ознакомится и держать в голове несколько простых и ключевых правил, которые помогут вам всегда быть сфокусированными на своей идее:

1. Критики не существует.

Все, что вы услышите от инвесторов в первый раз, не воспринимайте как критику вообще.

Будьте безмерно благодарны любой обратной связи: вам показывают лишь узкие места, которые вам необходимо собирать, анализировать и находить ответы.

2. Ваш фокус должен быть всегда на идее.

Вас будут сбивать с пути, задавать слишком много вопросов, говорить о неудачных сценариях развития событий, ошибках и сложностях.

Но ваша задача — держать фокус на идее. А это просто невозможно без хорошей подготовки. Так что проведите ее как можно тщательней.

3. Практика, практика, практика.

Чтобы грамотно доносить свою, идею нужно практиковаться, и как можно больше.

Нет быстрых способов питчить как rockstar, как и нет быстрых путей достижения успеха.

4. Время.

Еще один важный аспект, которым надо учесть.

Необходимо чувствовать аудиторию и управлять ее вниманием. И один из инструментов, который поможет вам в этом, — время.

Прочитайте еще:  Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко

5. Интонации и голос.

Часто люди недооценивают силу пауз и окраску голоса, которые очень важны.

Ваш голос, как одежда, по нему вас тоже оценивают и делают первые выводы. Конечно, каждая деталь в отдельности не работают в сторону ‘-’ или ‘+’.

Но поверьте, все имеет значение.

Какой питч привлечет первые инвестиции

Тщательная подготовка — ваша обязательная домашняя работа.

Вот что вам нужно сделать.

  1. Ответьте себе на вопрос: какая у вас задача? Зачем вам деньги от ангелов? Что вы будете с ними делать?
  2. Подумайте, вы уверены, что ваша идея действительно так хороша? Достаточно фактов, убеждающих признаков в пользу развития продукта?
  3. Представьте, что у вас есть необходимые деньги для развития продукта. Но может же быть и в 5 раз больше. Тогда попробуйте продать идею себе. Вы бы вложили деньги в этот продукт? Вам достаточно информации, чтобы убедиться, что это лучшая инвестиция для вас?
  4. Предложите инвестировать в вашу идею знакомым-предпринимателям, внимательно послушайте, что они скажут. Исследование обратной связи один из самых важных этапов в процессе развития продукта.
  5. Уделите особое внимание навыкам самопрезентации. В этом я смогу вам помочь.

Если говорит про книги, которые я бы порекомендовала, то вот некоторые из них:

Из курсов мне очень нравится формат MasterClass.

Он, кстати, тоже был когда-то стартапом, слежу за развитием этих ребят.

Мне очень нравится идея, я верю в такой формат и интересуюсь EdTech.

Что нельзя делать во время питча

Главные ошибки, которых стоит избегать:

  • Быть неуверенным: если вы не уверены, тогда не начинайте свой рассказ. Подготовьтесь лучше.
  • Лгать: поверьте, вам не поможет ни одна красивая история, которая разобьется сразу же после привлеченных инвестиций. Крайне важно начинать свой путь с открытых и доверительных отношений. Репутация — крайне важна для привлечения инвестиций.
  • Использовать непонятные, специфические или сленговые слова. Инвесторы не эксперты, они не должны тратить свое время на узкоспециализированные детали вашего продукта, индустрии или рынка. Придерживайтесь правила KISS: keep it stupid simple.
  • Перегружать презентацию текстом, абстрактными понятиями, ассоциативными картинками.
  • Не преподносите информацию однобоко: делая сильным только визуальное оформление или ярким только публичное выступление. Все элементы презентации должны гармонично влиять на людей, исходя из предпочтительного для них канала потребления информации. Аудиалы будут вас слушать, а визуалы поглощать и осмысливать контент по графикам, диаграммам и рисункам.
  • Минимизируйте абстрактность своих высказываний и целей. Экономьте время тех, кто выделил его на вас и ваши идеи.
  • Избегайте комплексности/универсальности. Вашем слушателям не нужна лекция на отвлеченные темы.
  • Никаких загадок и интриг. Ваши инвесторы — это первые менторы, помощники, партнеры. Без доверия и открытости результата не будет.
0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи