Как небольшое решение дало нам много больших клиентов на разработку

 

Наш кейс рассказывает, как мы выстраивали маркетинговую кампанию для собственного продукта, который решает маркетинговые проблемы других компаний.

За много лет работы с Битрикс24 и самостоятельного использования системы в компании мы досконально изучили как ее возможности, так и узкие места, многие из которых устранили кастомными дополнениями.

Одним из таких оказалась особенность работы с электронной почтой в локальной редакции — “коробки Битрикс24” — где по умолчанию нельзя использовать личные почтовые адреса сотрудников.

Для ведения маркетинговой активности это особая боль, которую мы решили не только исправить, но и использовать себе во благо.

Как небольшое решение дало нам много больших клиентов на разработку

Чем мы занимаемся

Мы в Авиви так определили миссию компании: помогать предпринимателям получать больше выручки с использованием IT.

Начиная с 2012 года, с этим убеждением мы вышли на рынки 45 стран мира: внедряем CRM, настраиваем ERP, продумываем бизнес-логику и проводим обучение персонала.

Любимой технологией у нас остается Битрикс24, для которого мы создаем различные дополнения. В основном это для решения собственных вопросов, но всегда не против делиться наработками и с другими.

В маркетинге делаем упор на контент и email-рассылки, которые стабильно показывают удовлетворительную конверсию. [О секретах прогрева домена для холодных рассылок вы можете прочитать в этом материале — прим. ред.]

Как и все, мы очень интересуемся крупными клиентами, получать которых весьма непросто.

Для нашей компании такими являются заказчики с годовым чеком от $100k, большим потоком задач и высоким тарифным планом Битрикс24, преимущественно “Корпоративный Портал” или “Энтерпрайз”.

В основном это крупные бизнесы с большим количеством сотрудников, у которых всегда есть потребность в кастомной разработке дополнительного функционала и технической поддержке Портала.

Но в большом бизнесе откровенно плохо работают прямые продажи, а вокруг “крупных акул” всегда вертятся стаи “рыб-прилипал”.

Суть проблемы и ее решение

Работая с рассылками электронных писем, мы столкнулись с проблемой отправки почты от разных отправителей через Битрикс24.

Все дело в SMTP-сервере любой коробочной редакции, настройки которого позволяют использовать лишь один домен электронной почты.

Исправить ситуацию штатно нельзя — платформой это не предусмотрено, о чем пытливый пользователь может узнать из документации.

Но относительно легко решается кастомно, что специалисты Авиви и сделали в овертайме.

Решение, названное “Модуль SMTP”, не просто позволяет подключить к Битрикс24 любую почту на любом домене, но и взаимодействует с инструментами CRM-маркетинга, которые позволяют делать автоматические массовые рассылки по сегментам клиентов из CRM.

Прочитайте еще:  Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations

С учетом времени, потраченного нашими разработчиками на создание и отладку решения, а также рынковые условия, справедливая цена небольшого кода составляла $150 за базовую версию.

К ней можно также добавлять еще более узкоспециализированные инструменты: коннектор, который позволяет взаимодействовать с CRM-маркетинг Битрикс24, дополнения для автоматических процессов с письмами в CRM и визуальное отображение для самостоятельного добавления пользователями своих ящиков.

Максимальная комплектация решения не превышала $370.

Установка модуля в любую коробку занимает до 2 часов, что потенциально превратило нашу разработку в весьма ходовой товар.

Товар, который нужен всем

Одним из козырей в рукаве Авиви был тезис о том, что наше решение нужно каждой коробке Битрикс24.

В нашем случае подлога действительно не было: абсолютно каждая коробка Битрикс24 без вмешательства разработчиков не может технически работать сразу с несколькими доменами электронных почт.

Таким образом, наш Модуль действительно весьма полезен всем локальным редакциям хотя бы потому, что уравнивает ее функционал с облачным сервисом Битрикс24, где подобных трудностей нет.

Маркетинг ради маркетинга

Аналитика вещь упрямая, и даже поверхностные исследования рынка не сулили нам ничего хорошего.

  • Только по Беларуси, России и Украине количество коробочных Порталов Битрикс24 превышало по нашим подсчетам 600k, что сводило на нет таргетинг.
  • Никакой дополнительной информации об использовании ЦА электронных рассылок или CRM-маркетинга нет.
  • Поисковые запросы о нашем продукте можно описать как “очень-очень низкочастотный”. Это нам подтвердили и ребята из одного известного маркетингового агентства, которые честно отказали нам в продвижении.

К слову о запросах.

Это была еще одна трудность в продвижении продукта.

В идеале пользователь должен гуглить “решение проблемы с SMTP на коробочном Битрикс24”, чтобы наиболее точно попасть на наше предложение.

Конечно, такое невозможно в принципе, ведь многие попросту не знают, что такое SMTP и почему от этого зависит подключение почтового ящика.

Запросы типа “проблемы с почтой Битрикс24” не вариант: существует огромное количество внештатных распространенных ситуаций и на облачных сервисах. Их в разы больше, чем коробочных редакций.

Таким образом, пытаясь продать решение для узкой аудитории собственников коробочных редакций и/или администраторов Порталов, перед которыми стоит задача настроить личные почты, мы принялись актуализировать саму проблему с использованием электронной почты и email-рассылок в надежде, что аудитория это подхватит.

Прочитайте еще:  15 советов из самой рейтинговой книги на Amazon в категории Account Management [интерпретация Kraftblick]

И, как оказалось, не прогадали.

Действия для противодействия

Когда настало время переходить от теории и догадок к практическим действиям, у нас было целостное понимание, что должно происходить в ближайшее время.

Сайт Авиви обзавелся дополнительной страницей с описанием проблем электронных почт и предложением ее решения с помощью модуля SMTP.

Как небольшое решение дало нам много больших клиентов на разработку

На данный лендинг ведут ссылки из любых размещенных нами материалов для русскоязычного сегмента аудитории, где есть упоминание о решении.

На создание страницы ушло немного времени и средств — с дорисовкой вижуала, версткой и программированием это вылилось в $100 по внутреннему рейту.

Вторым шагом стала настройка нашей собственной СRM.

Потребовалась сразу две дополнительные воронки продаж для троих менеджеров (позже сократилось до двух) и двух маркетологов (позже одного).

В первую, названную “Продажа SMTP”, попадают заявки от лидов из формы захвата на лендинге, а также обращения из ВКонтакте и Facebook.

Instagram для продвижения мы не брали принципиально как бесперспективную соцсеть.

Также важным моментом было подключение телефонии с возможностью записи звонков и автоматического создания лидов.

А во вторую воронку попадают уже выигранные сделки от продажи Модуля и ожидающие апсейла.

В цифрах это еще максимум $100 (около 2,5 часов) за работу интегратора и приблизительно $10 — месячная аренда телефонии.

Имея готовую техническую основу, можно было приступать к “посевам”.

Как я уже говорил, мы стали раздувать ситуацию вокруг особенности коробочного Битрикс24 и предлагать ее решение.

Это позволило нам значительно расширить аудиторию, постепенно подводя получателя информации к нужному выводу.

Т.е. все наши тексты были написаны по единому сценарию, но для разных аудиторий читателей: “Есть Битрикс24 — есть коробка — есть проблема для всех коробок — есть решение — оно открывает разные возможности”.

Несколько статей мы разместили в собственном блоге с определенным интервалом.

Из внешних ресурсов мы адаптировали тексты для различных популярных площадок:

Прочитайте еще:  Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations

Самым затратным у нас получилось создание и продвижение видеоконтента.

Если на все тексты было потрачено около $1k (с учетом затрат на работу копирайтера), то продакшн потянул столько же, и еще $2,6k мы потратили на рекламу в YouTube и Facebook.

Наилучшие результаты конверсии показал материал с площадки vc.ru, которой, очевидно, пользуются как собственники бизнеса, которые интересуются общими современными решениями, так и технические сотрудники IT сферы, которые мониторят развитие технологий.

Таким образом, за три предновогодних месяца Авиви успешно потратила все запланированные $5k на маркетинговую кампанию.

“Внезапный подарок” и “побочный эффект”

Не обошлось и без счастливого случая.

В феврале 2021 года ІТ гигант Яндекс ужесточил требования к электронным письмам, которые проходят через его SMTP-сервера для противодействия интернет-фишингу.

У многих пользователей, которые использовали эту почту в привязке с Битрикс24, начались проблемы. И тут наши предыдущие “посевы” резко повысили поисковую выдачу.

Но это случай.

А вот реальный побочный эффект от маркетинговой кампании нашего модуля стал ощутим лишь через несколько месяцев после ее начала.

Как мы и предполагали, коробочная редакция Битрикс24 популярна в среде среднего и крупного бизнеса, у представителей которого со временем появляются специфические потребности в кастомизации.

По последней статистике, всего 17% заказчиков модуля относятся к малому бизнесу, 9% — к очень крупному. А остальные 74% являются представителями среднего и крупного бизнеса.

Используя рабочий Модуль SMTP как пример качественного кода, наши менеджеры предлагали полученным клиентам два вида взаимодействия: решение проблем заказчиков путем кастомизации и техническую поддержку.

По статистике, 3 из 10 клиентов заказали у нас дополнительные работы.

За квартал активной маркетинговой деятельности по продвижению Модуля наш ROI составил всего 19,5%.

Но вот вторая воронка продаж увеличила общую доходность на 21%, что является отличным показателем и доказательством правильности нашей стратегии.

Именно так, посредством небольшого дополнения, мы получили в клиенты международную платформу недвижимости (Беларусь), крупную сеть гипермаркетов (Украина), завод по изготовлению промышленных лазеров, крупную трейдерскую компанию (Россия), сеть турагентств (США), консалтинговое агентство (Канада) и другие.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи