“Иногда можем нажать на “ядерную кнопку”. Как в ScienceSoft выигрывают большие сделки

 

Влад Радкевич, VP Sales в ScienceSoft, делится процессами и особенностями того, как его аутсорсинговая компания на 700+ человек выигрывает большие сделки.

Более подробно о том, как устроена сейлз машина в ScienceSoft, читайте в нашем в большом интервью.

Фото из архива Влада Радкевича

В ScienceSoft относим к категории “больших” сделок потенциальные чеки от $100,000.

Начиная с этой цифры, сделка попадает в отдельный класс и мы с ней работаем более внимательно.

Но особенно интересны проекты, которые приносят больше $500,000 за 1-2 года.

В некоторых ситуациях к “важным” сделкам также могут попадать относительно небольшие сделки с меньшими чеками, но для этого должны выполняться определенные критерии:

    • крупный известный бренд
    • есть потенциал для увеличения LTV
  • если потенциала нет, проект можно указать в портфолио

Прийти крупный клиент может откуда угодно: мы используем и аутбаунд, и инбаунд.

В общем количестве лидов инбаунд с большим отрывом доминирует.

А вот если считать действительно крупные сделки— инбаунд доминирует с меньшим перевесом.

Как в ScienceSoft определяют “важные” лиды

Сколько сделок выигрывает ScienceSoft

Из тех сделок, которые мы на старте определяем для себя как большие и важные, мы выигрываем больше 10%.

Это хороший показатель.

Если мы говорим про инбаунд лиды, то они приходят уже с какой-то потребностью.

Поэтому мы, как правило, при работе с ними пытаемся получить первую сделку и наращиваем затем свое присутствие — пространственное и финансовое — и расширяемся внутри клиента.

В случае с аутбаундом мы сразу ищем в клиенте opportunity.

Иногда находим сразу и работаем с ней. А иногда проходит от пары месяцев до пары лет, пока появляется подходящая opportunity.

Как проводят платежи крупные клиенты в ScienceSoft

У больших клиентов часто достаточно жесткие условия оплаты: Net45 или Net60.

В случае постоянной работы с ежемесячным биллингом в этом нет большой проблемы: компания в состоянии профинансировать свой оборотный капитал, чтобы работать с такими потенциальными кассовыми разрывами.

Большие компании иногда дают возможность купить право более быстрой оплаты инвойса. 

Они прямо говорят: “У нас есть опция: вы можете получить оплату на месяц раньше, но это будет вам стоить 2% от инвойса”.

По сути это аналог кредита со стороны клиента, только ставка по нему выходит 24% годовых в валюте.

Это бешеная процентная ставка по сравнению с обычными банковскими кредитами, но иногда в такой форме оплаты есть смысл, чтобы захеджироваться и подстелить себе больше соломы.

С некоторыми крупными клиентами из западных стран удается договориться на предоплату в размере 25-30%.

Для Африки предоплата обязательна, потому что, не смотря на хорошую маржинальность проектов, у них большие проблемы с культурой оплаты.

Кстати, мы в ScienceSoft сейчас ищем минимум одного нового члена команды продаж.

Прочитайте еще:  Как мы увеличили MRR продукта в 5 раз за 12 месяцев. Опыт SearchAdsHQ/SplitMetrics

Резюме можно отправлять на radkevitch@scnsoft.com.

[/ihc-hide-content]

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи