Вы получили заказ и начали работать над проектом, но вдруг ощущается какое-то противодействие. Оказывается, есть еще и третья сторона, лоббирующая свои интересы.

Как выявить заинтересованных лиц внутри компании клиента, а также других подрядчиков? Что противопоставить их давлению?

Своим опытом делится Юлия Заярная — Global Head и PMO в EDETEK, эксперт в области проектного управления с 13-летним опытом работы в аутсорсинговых и продуктовых компаниях.

Юлия начинала свой путь в IT c позиции Junior Service Desk Technician (сотрудник колл-центра/первой линии поддержки) в EPAM Systems.

Через 4 года доросла до официальной позиции Project Manager, но по сути была Service Delivery Manager: организовывала все три уровня поддержки с нуля, трансформировала сервисы, брала проекты в красной зоне и выводила из кризиса.

За это время поработала с разными типами заказчиков (крупный и средний бизнес) и доменами: e-commerce, travel and hospitality, finances, marketing, charity, sales.

После такого опыта Юлия Заярная переключилась на управление именно проектами DevOps, Cloud Migration.

Они были очень сложными как с точки зрения технологии, так и с управленческой (обилие стейкхолдеров, много корпоративной политики, один проект представлял собой целую программу).

Двигаясь дальше, эксперт захотела уже создать полноценный PMO (офис проектного управления) и работать с процессами на уровне всей компании.

Так она оказалась в EDETEK — американской product development компании, которая разрабатывает свой продукт для автоматизации сбора, трансформации и валидации данных в клинических исследованиях.

И там же Юлия Заярная столкнулась со знакомыми по аутсорсу проблемами влияния на проект третьей стороны. Как их решали, она и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel.
Как банки выбирают подрядчиков? Интервью c CIO Хоум Кредит Банка.
Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1.
Что делать, если подрядчик начинает угрожать или саботирует работу. Рекомендации начальника юротдела Luxoft-Ukraine.

В статье вы прочитаете:

• И вот опять: как я в продукте столкнулась со знакомыми проблемами из аутсорса
• Как определить полный круг лиц со стороны клиента, влияющих на ваш проект
• Как выявить других подрядчиков
• Как конкуренты будут пытаться влиять на ваш проект

И вот опять: как я в продукте столкнулась со знакомыми проблемами из аутсорса

Когда я ушла из аутсорса в продукт, то была практически на 100% уверена, что больше никогда не буду взаимодействовать с клиентами через посредников-интеграторов.

Что больше не столкнусь с такой ситуацией, когда с конкурентами нужно бороться не только на этапе пресейла и тендерах, но и после подписания контракта.

Однако… Как говорят, “никогда такого не было и вот опять”.

Когда EDETEK начал работать с крупной фармацевтической компанией, у которой уже были свои проверенные временем подрядчики, мы столкнулись с целым рядом трудностей при взаимодействии с этим вендором. И они были очень похожи на те, которые я уже хорошо знала по аутсорсу.

Есть очень много статей, книг, курсов, которые учат работать с клиентами. Но ведь лиц, которые захотят повлиять на ваш проект, может быть несколько даже внутри одной компании, и каждый из них со своими интересами.

Плюс у заказчика, особенно если это средний или крупный бизнес, есть и другие вендоры. Кто-то из них может быть вашим партнером (такое очень редко, но бывает), кто-то занимает нейтральную позицию (ваши интересы не пересекутся).

Другие же являются вашими непосредственными конкурентами, поскольку предлагают такие же или схожие услуги (например, продуктовая компания продает свой софт, а аутсорс-компания может предложить его разработать).

Возможно, с кем-то из подрядчиков клиента вы встречались на этапе продажи или участвовали вместе в тендере. А возможно, вы даже не подозреваете об их наличии, т.е. есть попросту не знаете обо всех заинтересованных сторонах.

Или вы в курсе об их существовании, но не знаете, как с ними взаимодействовать и строить отношения. В таких случаях успех вашего проекта может быть также туманен, как и ваши знания.

Надеюсь, что эта статья, построенная на моем опыте, поможет вам понять следующее:

• как определить полный круг лиц, которые могут повлиять на проект
• как вычислить вендоров-конкурентов, грамотно взаимодействовать с ними и чего стоит опасаться
• как работать с клиентом через компанию-посредника

Думаю, материал будет полезен не только проектным менеджерам и руководителям PMO, но и всем, кто напрямую работает с клиентом: Presales, Sales, Account Managers, Product Owners, а также владельцам небольших IT компаний.

Сообщение Как IT компании работать с клиентом, когда это не единственный стейкхолдер, влияющий на успех проекта. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему аутсорс сегодня продавать особенно тяжело и что с этим можно сделать? Как можно прокачать команды маркетинга и продаж?

Почему нишевание для IT компанией является жизненной необходимостью и как выбрать свой домен? 

Как можно стать партнером Amazon или других крупных игроков и закрывать миллионные сделки?

Своим опытом делится Игорь Шапошников — Business Development Executive в Dedicatted.

Компания на рынке 12 лет. Поставляет клиентам DevOps-услуги: от облачной миграции и архитектуры до комплексных решений Kubernetes. Офис находится во Львове, сотрудников около 30 человек.

Игорь Шапошников — известный эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках, таких как США, Канада, Израиль и Западная Европа.

В бизнесе он больше 25 лет, а в IT с 2017 года. За это время возглавлял команды продаж в глобальных компаниях, консультировал корпорации, помогал выстраивать успешные бизнес-структуры.

В этой статье он поделится опытом своей компании в продвижении услуг в максимально зауженных нишах и расскажет, как можно искать в них клиентов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Нишевание в аутсорсинге на примере e-learning. Как выстроить стратегию презентации отраслевой экспертизы через разные каналы.
Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках.

В статье вы прочитаете:

• Почему продавать аутсорс сегодня тяжело
• Как я попал в компанию DevOps-услуг
• Как мы начали перестраивать процессы в компании
• Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Почему продавать аутсорс сегодня тяжело

Тяжело продавать аутсорсинг, потому что происходит это из одной страны за тридевять земель в другую, где в придачу иной менталитет.

Тяжело продавать не продукты, а решения и сервисы без сильной культуры сейлзов.

А еще тяжелее продавать, когда ты не знаешь, что предлагать и кому. И так происходит в 80% случаев среди аутсорс-компаний.

Сегодня существует проблема, что большинство аутсорсеров пытаются продать все всем. Да, это выгодно с точки зрения cash flow и покрытия рынка.

Но то, что потенциально классно для фаундера, не всегда легко для продавцов и маркетологов среднего уровня, которые имплементируют все идеи босса.

К тому же, продавать все и всем — это предлагать никому и ничего. В результате в компаниях появляются большие проблемы.

Раньше, когда была слишком большая разница в ценах между Восточной Европой и всем остальным миром, продавать было легче.

Сейчас владельцы бизнесов объясняют свои неудачи всемирным финансовым кризисом, падением рынка биржевых ценных бумаг, абсолютным недостатком профессиональных продавцов и маркетологов вместо того, чтобы посмотреть в корень проблемы.

Какое может быть решение?

Гораздо легче продавать, когда у тебя очень узкая, но глубокая ниша экспертизы и предложения по рынку.

Мы поговорим о конкретных практических вещах, которые помогают продавать обычной команде сейлзов и маркетологов и быть мегаэффективными.

Чуть позже я расскажу волшебную сказку о Magic Tool — фокусе, который поможет решить эту проблему. Но для начала предлагаю ознакомиться с моей историей.

Как я попал в компанию DevOps-услуг

Сейчас я работаю в компании Dedicatted. Когда я впервые посмотрел их страницу в LinkedIn, увидел, что они позиционируются как DevOps компания.

Это меня заинтересовало, хоть раньше я особо и не работал в этой нише. Но я подумал: “Отлично, найду, где и как их продавать дорого”.

Когда я пришел, у меня был разговор с СЕО. Мои догадки подтвердились: это оказалась очень хорошая компания с отличными специалистами.

Да, они параллельно брались за другие проекты, если что-то приходило помимо DevOps-запросов, но этого было около 10%.

Я спросил у СЕО, какие у него планы: нишеваться или продавать все для всех? Он ответил, что хотелось бы продавать все.

Я уточнил: “То есть ты хочешь сказать, что если я завтра найду проект на 20 IOS-ников, мы станем компанией IOS?” СЕО говорит: “Да, конечно”.

Я ему жму руку, говорю “спасибо, не интересно” и собираюсь уходить. Он меня останавливает и спрашивает, что не так, что мне нужно.

А я хочу нишевание. Хочу, чтобы мы были лучшей DevOps-компанией. Возможно, мы не станем сразу самой крупной компанией, но сможем нивелировать это гибкостью, ценами.

С теми, с кем не сможем соревноваться по ценам, будем по качеству обслуживания и индивидуальному подходу.

У кого-то, может быть, еще более крутая экспертиза. Тогда мы будем брать опытом в определенных вертикалях. Потому что DevOps на разных проектах — это разный DevOps.

И тут как раз нишевание обязательно, потому что это очень разнообразная область.

В итоге мы договорились развиваться именно в этом направлении. 

Как мы начали перестраивать процессы в компании

На момент моего прихода компания развивалась достаточно стандартно.

Максимально использовался нетворк C-level (который рано или поздно затухает), тратились деньги на LinkedIn холодный аутрич (который садит на депрессанты лидогенераторов).

Вкладывались также в Google, Facebook рекламу, но ничего не приносило результаты.

Я подумал, что мы не хотим делать холодный аутрич, потому что специалисты-нишевики таким не занимаются. К ним приходят сами.

Но как компании получить inbound из стран за океаном, где огромная конкуренция?

Нужна сильная позиция. И ее нам могла дать Amazon Web Services.

Это глобальная компания, которую знают во всем мире, она номер один в клауде. Амазон “держит” около 40% рынка.

И понятно, что они одни не справляются с огромным количеством клиентов. Им нужны партнеры. 

Стать их партнером, особенно высокого уровня, нелегко, но мы решили попробовать, сконцентрировав все усилия только на этом.

Все ресурсы, которые тратились на холодную рассылку, презентации, маркетинг, сузились до завоевания партнерства с Amazon.

В итоге Dedicatted прошла все этапы и стала их партнером-консультантом уровня Advanced.

Как это выглядело? Сначала мы зарегистрировались на платформе и внесли клиентов по амазоновским проектам.

Им важно показать практический опыт и доказать, что в команде достаточно специалистов, в том числе высокого уровня.

Менеджеры Amazon Web Services проверили проекты, утвердили. После мы прошли определенное количество курсов, сертифицировались и в итоге получили статус партнера-консультанта уровня Advanced.

Кстати, классическая аутсорсинговая компания не сможет так легко пройти этот путь, потому что у нее просто нет такого количества DevOps, крутых клаудных проектов, референсов. Не сможет и без нишевания, фокуса.

Мы же просто продолжали двигаться по избранному пути.

Как мы выстраивали отношения с сейлзами Amazon

Большинство людей, которые пытаются делать партнерство, думают: “Я сейчас вложу время, потрачу усилия и проекты ко мне потекут”.

Так это не работает. Мы поняли, что сам Amazon не будет давать проекты, особенно в начале.

Смысл в том, что ты, как нишевый эксперт, который знает четко, что он продает и кому, сам ищешь себе клиентов.

Поэтому чтобы углубиться в нишу еще больше и понять, как там все устроено, мы начали общаться с сейлзами Amazon. Когда ты становишься партнером, тебе дают все явки и пароли, в том числе контакты сотрудников.

На самом деле сейлзов там очень много. В каждой стране есть свои специалисты и каждый отвечает за свою бизнес-вертикаль, за размер клиента.

Я выбрал наиболее адекватных, и уже буквально на пятой встрече понял их язык. Выяснил, что их драйвит, какой у них KPI, что интересно Amazon и клиентам.

И вот мы приходим как нишевая компания, их партнер, и предлагаем что-то интересное. Потому что уже входим во все алгоритмы сотрудничества.

Заходжу к сейлзу Amazon и дальше происходит такой диалог:

— Правильно ли я понимаю, что ты отвечаешь за эту вертикаль, за этот размер компании?

— Да, верно.

— То есть тебя сделает счастливым, если этот клиент заключит контракт с Amazon? Ты что-то о нем знаешь?

— Да, мы с ними уже как-то общались, они используют Amazon, делали то и то.

— Ты бы хотел, чтобы они больше заказывали?

— Да, конечно. 

— Мы можем сделать им такие и такие услуги, бери меня с собой на следующий звонок. 

И вот сейлз Амазона на один из следующих митингов берет меня. И представляет как волшебного специалиста, которого они рекомендуют. И мы получаем заказ.

А во второй части статьи я расскажу, как можно занишеваться еще больше и при этом иметь стабильный поток клиентов. Также поделюсь историей о сказочном инструменте, позволяющем выделиться среди других.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной

Сообщение Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска?

Как правильно подойти к выбору каталогов, проводить аналитику по результатам размещения, через какое время ждать лидов и как их правильно обрабатывать?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в 2016 году в качестве таргетолога, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Это сервисная IT компании (100+ сотрудников), специализирующаяся на разработке в HealthCare и blockchain доменах. Есть офисы в Майами, Дубай и Варшаве.

Большинство клиентов из Северной Америки и Западной Европы. Средний чек контракта на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

Interexy занимается размещением на листингах уже два года. Как результат, компании удалось получить два контракта по $100k каждый, при этом затраты были минимальные. Об этом опыте Ярослав Редевский и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В статье вы прочитаете:

• Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch
• Как мы проводим предварительную аналитику каталогов
• Как оценить результативность кампании
• Как купить место в листинге за 50$ и получить оттуда два клиента за месяц: наш кейс
• Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно
• Что надо учитывать при работе с листингами

Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch

Мы активно занимаемся размещением на листингах уже два года, а начиналось все с Clutch, как одной из самых надежных и популярных площадок в то время.

У нас долгое время были достаточно хорошие результаты — по 2-3 SQL и одному контракту на средний чек в $40k в месяц. Но ситуация значительно изменилась в 2022 году.

Если сравнить наши результаты по Clutch в 2019-2020 годах с тем, что мы имеем сейчас — 1 low MQL в месяц, то становится понятно, что листинг перестал привлекать квалифицированных лидов и приносить ожидаемые результаты.

И это про ежемесячных вложениях в размере $2-3k.

Причина в том, что рынок переполнен и конкуренция зашкаливает — на наши доменные индустрии она выросла примерно в 5 раз, а цены выросли в 10 раз!

Кроме того, сейчас можно купить любое место в рейтингах и это совсем не гарантирует что компания имеет репутацию на рынке, соответственно, доверие лидов падает.

Проанализировав все это, мы поняли, что больше не можем полагаться на Clutch и решили сместить свой фокус.

Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно

Как показал наш опыт, чтобы размещение в листинге было успешным, нужно использовать какой-то активно растущий тренд.

Исследуйте рынок, ловите все быстрые тренды, ресерчите листинги и не фокусируйтесь только на популярных.

К примеру, сейчас нет смысла тратить деньги на листинги по таким широким запросам,  как “Custom Software Development Company”, “Mobile App Development Company” и т.п.

Цены очень высокие, а эффективность очень низкая. Такие листинги сыграют роль для роста популярности компании, brand awareness, но как метод лидогенерации они малоэффективны.

Обязательно используйте максимальное количество запросов, т.к. в случае с быстрыми трендами выдачу будет сильно трясти. Не самые авторитетные сайты, статьи и новые листинги могут попасть в топ выдачи.

Хорошая новость в том, что владельцы этих сайтов и авторы статей не знают актуальных цен на рынке, так что вы можете выкупить себе место в топе за 50-500$. Пишите всем сайтам, которые вы нашли, и размещайтесь.

К примеру, недавно один из подобных трендов был ChatGPT. Плюс по прогнозам он должен был развиваться и создавать больше таких трендов в этой нише.

Мы сразу же провели предварительный анализ, посмотрели, что уже предлагает рынок, есть ли такие каталоги, какой спрос и подходит ли он нам.

И в результате меньше чем через неделю после начала ресерча мы уже сделали сервисную страницу, которая до сих пор хорошо работает.

Что надо учитывать при работе с листингами

Итак, подытожим, что стоит и не стоит делать при работе с листингами.

• Не полагайтесь только на популярные ресурсы.

Clutch, GoodFirms, SoftwareWorld перестали быть эффективными. Там жесткая конкуренция и слишком высокие цены, а недоверие лидов продолжает расти.

• Вcегда смотрите аналитику и не покупайте без проверки трафика.

Даже если вам кажется, что это выгодная сделка, все равно проверьте. Потому что есть вероятность, что значительная часть трафика может быть совершенно нерелевантной для вас.

• Не отказывайтесь от листинга раньше времени.

Минимальное время, которое нужно для оценки эффективности каталога, — это месяц, но лучше ждать два.

После этого проведите аналитику: как прошли интро-коллы и насколько лиды подходят под ваш ICP.

Если же каталог не принес вообще ни одного лида за месяц, то лучше сразу откажитесь от него.

• Подготовьтесь к размещению.

Сделайте качественные посадочные страницы. Как шаблон можно использовать проверенные лендинги, которые хорошо конверят посетителей в лидов (аналитика покажет).

Также оформите профиль на каталогах (описание, отзывы, награды), это повышает уровень доверия лидов.

Листинги все еще являются эффективным способом лидогенерации, но к ним сейчас нужно подходить с особой внимательностью.

Исследуйте, ловите тренды, готовьтесь и тогда листинги будут действительно работать на вас.

[/ihc-hide-content]

Сообщение Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников) появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение От рассылок с большим рандомом до креативных коллабораций ради инфоповода: как IT компании из Восточной Европы попасть в западные СМИ появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Полтора месяца на регистрацию и $150k на первый год работы. Что нужно IT компании для выхода на китайский рынок появились сначала на Kraftblick.Media.

Как сделать аутрич к крупным партнерам в США, провести успешные созвоны и выгодно согласовать оффер?

Как заставить лидеров рынка убирать неудобные для вас пункты из контракта?

Где узнавать о новых планах партнера, чтобы успеть в них встроиться?

Об этих и других аспектах сотрудничества с иностранными компаниями/маркетплейсами на примере разработчика продуктов для e-commerce расскажем в нашем материале.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.
Партнерская модель Revenue Share. Когда выгодно, как выбирать партнеров и что обсудить первым делом.
Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA.
Как IT компании в 10+ человек получать лидов на аутсорсинг: тендеры на Workspace, партнерские сети, ивенты (и все это без блога).

В этой статье вы прочитаете:

• Как квалифицировать партнеров и оценивать их потенциал
• Делаем аутрич: особенности drip campaign, какие триггеры работают
• Как выйти на контакт с конкретным клиентом. Пример крупного e-commerce проекта уровня Alibaba
• Возможные сценарии разговоров при созвоне
• Какие моменты надо учесть при составлении договора
• Как построить дальнейшую работу с партнером

Как квалифицировать партнеров и оценивать их потенциал

Допустим, вы компания, которая специализируется на разработке решений для e-commerce.

В идеале вам выгоднее всего будет заключить сотрудничество с маркетплейсами международного уровня.

Или другими зарубежными компаниями, близкими вашему профилю, чтобы получить больше потенциальных клиентов.

Механизм простой: сначала вы продаете себя партнерам, а после продаете через них. Т.е. работаете как channel partner.

Итак, первым делом нужно составить списки компаний, с которыми вам хотелось бы заключить партнерство.

Разделите их по географии, размеру аудитории и направлению деятельности.

Например, обслуживающие финансовые потоки компании, предлагающие взять на себя налоговые вопросы селлеров, будут менее интересны, чем те, которые занимаются логистикой. Потому что обозначенному бизнесу этот сегмент ближе.

Что касается географии, то чаще всего ориентируются на американский рынок, потому что он самый большой, плюс партнеры там более охотно идут на контакт.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция] появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании выстроить грамотный Influencer Marketing, чтобы продавать продукты или услуги? В каком случае лучше создать свою команду для работы с блогерами, а когда выгоднее обратиться в агентство?

Что нужно обязательно прописать в контракте и учесть при работе с инфлюенсерами?

Как ставить задачи и анализировать результаты, чтобы не слить бюджет?

Об этом расскажет Надя Бубенникова, руководитель Influencer Marketing агентства BuzzGuru.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как найти в Instagram нишевого инфлюенсера для продвижения SaaS-сервисов и IT стартапов.

Зачем IT-проекту реклама в YouTube (с примером ролика, где Кац рекламирует аутсорс компанию на своем канале).

Как провести предрелизную подготовку мобильного приложения. Часть 2.

Как использовать TikTok для продвижения B2C продуктов (на примере fitness app). Интервью с Ольгой Нелюбович, комьюнити-менеджером Verv.

В этой статье вы прочитаете:

• Зачем IT компаниям Influencer Marketing
• Инхаус-отдел vs агентство
• Какой сервис использовать для подбора блогеров и аналитики
• Что нужно учесть, оформляя сотрудничество с блогером
• Как не слить бюджет при закупке инхаус
• Как не слить бюджет при закупке через агентство
• Выбираем платформу и формат запуска

Зачем IT компаниям Influencer Marketing

Influencer Marketing (далее IM) не просто укрепил свою позицию среди других каналов привлечения трафика, но и вытеснил многие из них, превратившись в огромную и очень конкурентную индустрию.

За последние три года ее стоимость удвоилась, достигнув на начало 2021-го $13,8B.

С каждым годом все больше и больше IT компаний выделяют маркетинговые бюджеты на рекламу у блогеров.

Несмотря на то, что IM скорее маркетинг, чем чистый User Acquisition-канал, при правильной подготовке к запуску он показывает не только приятные глазу и аналитикам ROI, но и сопровождается сопутствующими бонусами.

Помимо полученного прямого трафика, реклама у блогеров обеспечивает ощутимый приток органики, нативную и ненавязчивую подачу, гибкость контента, постоянство рекламного размещения и удешевление вспомогательных источников трафика.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Influencer Marketing в IT: как найти своего блогера, что прописать в контракте, как не слить бюджет появились сначала на Kraftblick.Media.

Какой канал для продажи аутсорсинга выбрать, если вы ограничены в бюджете? Почему необязательно вести блог и какие у него есть альтернативы?

Как начать сотрудничество с партнерскими сетями?

О своем опыте рассказывает Николай Соцкий — CEO в InstaDev.

Эта российская компания разрабатывает мобильные приложения (от простых приложений для выставок до сложных мобильных панелей мониторинга для хостинга и VPS), а также создает пользовательские мобильные интерфейсы и визуальную идентификацию бренда.

Обратите внимание и на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA.

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].

На что обратить внимание в маркетинге, чтобы улучшить активные продажи аутсорсинга/аутстаффинга?

Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• “Сарафанное радио” — наше все?
• Почему мы тестируем канал не меньше 6 месяцев
• Какие каналы продаж мы используем сейчас (с подробным описанием каждого канала)

“Сарафанное радио” — наше все?

Мы на IT рынке 8 лет. У нас небольшой штат в 15 человек, включая разработчиков.

Как и любая компания, мы всегда в поиске лидов. За годы работы мы перепробовали многие каналы продажи: коммерческие тендеры, членство в партнерских клубах, соцсети, ивенты.

Бюджета особо не было, мы едва выделяли деньги на относительно крупные ивенты.

Но все изменилось, когда мы поменяли свое отношение к продажам.

Мы перестали целенаправленно искать клиентов и начали просто собирать контакты.

Самым эффективным каналом продаж для нас стало “сарафанное радио”. Именно по рекомендациям компаний, с которыми мы начали сотрудничать на тендерах и ивентах, к нам пришла половина наших клиентов.

Сейчас у нас около 15 заказчиков в год. Средняя длительность проекта — от 6 до 8 месяцев. Годовой оборот — около $500k.

Но к этому мы пришли методом проб и ошибок.

Почему мы тестируем канал не меньше 6 месяцев

Понять, насколько эффективен тот или иной канал, можно только после его тестирования.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании в 10+ человек получать лидов на аутсорсинг: тендеры на Workspace, партнерские сети, ивенты (и все это без блога) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как в IT сфере можно создать партнерский клуб? Какие преимущества это дает организатору и членам? Как продвигать такое сообщество?

Своим опытом делиться Александр Богданов— основатель компании AGIMA, которая 6 лет назад создала Клуб партнеров AGIMA, объединивший 250 агентств и студий.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как аутсорсинговая компания Powercode запустила реферальную программу с результатом $200K в год.

Партнерская модель Revenue Share. Когда выгодно, как выбирать партнеров и что обсудить первым делом.

Как IT компания через комьюнити в Швейцарии получила SQL лид с чеком в $150k [+план из 7 шагов].

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

В этой статье вы прочитаете:

• Что подтолкнуло к идее создания Клуба
• Как оформили Клуб и какие ввели правила
• Схема работы Клуба сегодня
• Как мы продвигаем Клуб
• Что наше комьюнити дает участникам
• Наши результаты за время существования Клуба
• Требования к членам Клуба

Что подтолкнуло к идее создания Клуба

Для начала расскажу предысторию создания партнерского Клуба.

К 2015 году, когда AGIMA уже была известной компанией на IT рынке, мы работали как все: получали запросы на выполнение работ.

Какие-то мы брали в производство, а какие-то нет. По разным причинам.

Допустим, клиент хочет разработать маленький сайт, для этого нужно задействовать пару человек.

В нашей большой компании это делать неэффективно: нам интереснее брать крупные проекты, над которыми будет работать команда из 20-30 человек.

Соответственно, мы таким заказчикам отказывали.

Другая причина: специфика заказа разнится с профилем нашей компании.

Мы специализируемся на highload мобильной разработке, веб-разработке, онлайн-сервисах, продуктовой аналитике и искусственном интеллекте. А к нам пришла заявка на контекстную рекламу — и мы ее не берем.

Заказчик-то изначально не знал, интересно ли компании то, что он хочет поручить.

И вот у нас таких нерелевантных заявок образовывалось около 90%.

Собственно, мы и сейчас получаем и будем получать запросы на работу, которые вынуждены отвергать. А 6 лет назад этот вопрос просто встал ребром — AGIMA как раз вырвалась на первые места во всех рейтингах. Из-за этого органический поток заявок вырос.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA появились сначала на Kraftblick.Media.

Реферальная программа помогает привлечь новых клиентов с помощью старых. На первый взгляд все просто: реферер получает за это поощрение (деньги или скидку на новый заказ).

Но даже в бизнесе не все делается ради денег.

Это готова подтвердить Элина Назарова, Chief Marketing Officer в Powercode, которая запустила в своей компании бесплатную реферальную версию и убедилась в ее эффективности.

Эксперт рассказывает на основе своего опыта, как строить отношения с участниками реферальной программы, почему грамотная система ценнее оплаты и как деликатно заставить клиента привлекать к вам новых заказчиков.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media:

Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

Как найти в Instagram нишевого инфлюенсера для продвижения SaaS-сервисов и IT стартапов.

Партнерская модель Revenue Share. Когда выгодно, как выбирать партнеров и что обсудить первым делом.

Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент).

В этой статье вы прочитаете:

• Реферальная программа: кот без мешка
• Реферер может приводить клиентов не только ради денег
• Как мы настроили бесплатную рефералку и сделали ее невидимой для рефереров
• Как поддерживать рефералку на должном уровне развития
• Делаем акцент на бесплатную версию и масштабирование

Реферальная программа: кот без мешка

Наша реферальная кампания началась в декабре 2020 года.

Исходя из практики за данный период, мы выявили несколько причин, по которым рефералка хорошо работает в сфере IT:

• Клиент покупает услугу, а не товар.

Клиент платит большие деньги за сервис, а не за товар.

Это абстрактный процесс, который нельзя пощупать, заранее увидеть качество и обменять на другую такую же услугу, если что-то не работает.

Как это могло бы быть с пылесосом: купил, а он не работает. Связываешься с продавцом, обмениваешь на пригодный к употреблению.

Соответственно, потенциальный клиент изначально более осторожно относится к выбору IT компании.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговая компания Powercode запустила реферальную программу с результатом $200K в год появились сначала на Kraftblick.Media.