Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент)

 

Как вывести на рынок совершенно новый продукт? Как сформировать потребность в нем? Сколько времени и средств на это может уйти?

С какими особенностям продвижения на рынке США и других стран придется столкнуться?

Рассказывает Александр Максименюк, основатель и Chief Visionary Officer в Ringostat.

Рекомендуем также другие материалы на тему SaaS бизнеса:

Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент)

В этой статье вы прочтете:

Зачем мы создали Ringostat

Еще 10 лет назад ни в Украине, ни в других странах СНГ ничего не слышали о коллтрекинге. 

В статье я расскажу о том, как мы при небольшом бюджете знакомили рынок с совершенно новым для него продуктом и формировали потребность в нем, а также поделюсь своими впечатлениями от работы с западным клиентом.

И начну с описания нашего продукте и его развития. Это важно, потому что это был довольно длинный путь.

Вначале это была одна услуга и один способ продвижения.

Со временем сервис обрастал новыми возможностями и продвижение происходило уже по другим каналам.

Вот главные вехи развития нашей компании.

  • В конце 2011 года мы привлекли аутсорсеров и написали небольшой скрипт на основе cookies из Google Analytics + сервера с телефонией на основе Asterisk.
  • С 2013 года проект уже стал полностью самостоятельным и как продукт отделился от Netpeak. Собственно, с этого момента и началась история компании Ringostat.
  • В 2017 году у нас появился директор по маркетингу и полноценная маркетинговая стратегия: CMO сделал срез по конкурентам, собрал и сгруппировал основные боли клиентов, на которые они обращают внимание и т.д. Это исследование легло в основу нашего плана по развитию. Мы увидели основные точки роста.
  • В 2020 году сделали важную трансформацию: сменили фокус с продажи коллтрекинга на платформу, которая включает 7 продуктов. Так клиенты могут покупать именно то, что им нужно.

А теперь детальнее.

Проект Ringostat родился в рамках агентства Netpeak как дополнительный продукт для продвижения сайтов. 

Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент)

Мы в Netpeak понимали: клиента не интересуют сами по себе SEO, PPC, CRO или лендинги — ему нужны лиды, которые его менеджеры по продажам смогут довести до сделки.

Поэтому мы начали предлагать пользователю платить не за клики, а за целевые действия — такие как заявка на сайте или звонок, т.е. продвигали модель PPA (pay-per-action).

PPA предполагает комплексный подход, в том числе и глобальные изменения в сайте заказчика — вплоть до создания совершенно новой структуры.

Тогда же мы столкнулись с тем, что клиенты не могли получить полную информацию о конверсиях по рекламе и объективно оценить ее эффективность инструмента веб-аналитики, который бы связывал звонки с конкретными переходами на сайт, на тот момент не было.

В результате мы нередко встречались с недовольством заказчиков: например, они заявляли, что реклама не работает или работает слишком слабо.

Чтобы решить эту проблему, мы написали небольшой скрипт на основе cookies из Google Analytics и сервера телефонии на основе Asterisk.

Мы реализовали статический коллтрекинг, который частично решал проблему с веб-аналитикой.

В зависимости от конкретного источника трафика на сайте показывался определенный номер телефона.

Звонки на эти номера учитывались и переадресовывались обычно на общий номер клиента, что давало возможность заказчику узнать, сколько звонков поступило, по какому источнику трафика, а также посчитать стоимость лида.

Первые два года мы развивали Ringostat как инструмент для аналитики при pay-per-action, однако время показало: к модели РРА рынок не готов, а вот инструмент аналитики, разработанный под нее, показал себя очень хорошо, т.к. его начали активно подключать клиентам на других схемах продвижения.

На его развитие я и сфокусировался.

Кстати, на то время в Украине уже был один подобный сервис, который только-только появился.

Но мы посмотрели на него и решили, что будет дешевле сделать его аналог самостоятельно.

Первые шаги в продвижении

Мы начали продвигаться через контекстную рекламу и SEO-оптимизацию.

Но на тот момент украинский рынок не знал, что такое коллтрекинг.

Интереса к продукту почти не было.

И настоящий рост клиентский базы у нас начался только после того, как мы начали рассказывать о нашем сервисе, а также изменили подход к обработке заявок с реактивного на проактивный.   

Digital-агентства

Первыми, кому мы начали предлагать свой продукт, были digital-агентства.

Они остро нуждались в отчетах по коллтрекингу и сквозной аналитике, но при этом особо не спешили покупать нашу услугу.

Причем дело было не в цене.

Изначально у многих присутствовало недоверие.

Агентства боялись, что мы, получив доступ к их данным, сможем увести клиентов. Но мы сумели убедить, что наше доброе имя и репутация стоят дороже.

Сейчас же у нас есть партнерская программа почти со всеми digital-агентствами в Украине и во многих других странах.

Например, в июне 2021-го агентскую комиссию получили 318 уникальных партнеров.

Большинство заявок сегодня мы получаем именно через агентства (около 60%), также есть реферальная программа для клиентов, которые хотят привлечь своих знакомых  или профессиональных трафик-генераторов.

Зачастую мы находим видео с обзором нашего сервиса на YouTube или какие-то статьи с реферальными ссылками на нас.

Существует также отдельная программа для профессиональных интеграторов, которые занимаются внедрением CRM, телефонии или других продуктов в бизнес-процессы своих клиентов.

Для агентств Ringostat стал не только инструментом аналитики, но и возможностью отчитаться перед клиентом: вот смотрите, рекламная кампания принесла 17 звонков, но на 16 из них не было ответа. 

Т.е. мало заказов явно не из-за маркетинга.

Клиенту это тоже выгодно, ведь когда он узнает, в чем проблема, может на это повлиять.

Бизнес-ланчи

Когда мы поняли, что рынок нужно формировать, то стали проводить образовательные мероприятия.

Мы устраивали их в Одессе, Киеве, Харькове, Днепре, Львове, Запорожье и Алматы.

Выбирали города с наибольшей плотностью населения и хорошо развитым бизнесом.

Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент)

В каждом городе мы проводили по два ивента: один для агентств, а другой — для конечных клиентов, которых прозванивали по холодной базе.

К первым бизнес-ланчам мы старались привлекать своих известных партнеров — на тот момент это были Yandex и Google, которых мы заполучили благодаря личным знакомствам и агентскому бэкграунду.

Эти имена играли нам на руку.

Прямых продаж с таких ивентов было мало, зато рынок начал постепенно созревать: приходило понимание, что такое коллтрекинг и зачем он нужен.

Даже те, кто не был на мероприятиях, слышали о нем от своих коллег.

Также мы пытались по-максимуму попасть на профессиональные конференции других организаторов.

iForum, Analyze, Shoplist, eCommerce, 8P — в Украине. Конференции в Москве, Алматы, Софие и Минске.

Участвовали еще в WebIT в Стамбуле, Web Summit в Дублине и прочих мероприятиях.  

Публикации в СМИ

 

Подпишитесь на Kraftblick.Media

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать уведомления о свежих статьях.


 

Прочитайте еще:  Как разместиться на Product Hunt и привлечь внимание 2 инвесторов, 5 enterprise лидов и медиа. Интервью с командой Oyper

Немного цифр

Для понимания бюджета, который мы использовали на продвижение, приведу цифры: 
 

Подпишитесь на Kraftblick.Media

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать уведомления о свежих статьях.


 

Выход на международный рынок

Первым нашим шагом для выхода на международный рынок была идея перевести интерфейс на 17 языков.

Мы рассчитывали на то, что в таком случае клиентов больше заинтересует понятный в пользовании продукт.

Но реальность оказалась иной.

Мы перевели тексты, но не учли все нюансы языка, особенности использования конкретных фраз.

В результате было достаточно много смешных и не очень моментов, полученные фразы совсем не соответствовали изначальному содержанию.

Кроме того, интерфейс активно развивался, и поддержка локализации без достаточного количества клиентов на конкретных рынках выходила неоправданно дорогой.

Поэтому сейчас интерфейс у нас представлен на английском, русском и украинском языках.

А относительно локализаций под другие языки действует стратегия: переводим тогда, когда с рынка у нас есть >10 проектов и проникновение английского низкое.

Или же если возникает локальный партнер, который готов обеспечить качественный перевод и его поддержку.

Хвалиться отличными результатами рано: доля клиентов за пределами постсоветского пространства пока небольшая.

В целом мы стараемся продвигаться за счет привлечения партнеров: агентств digital маркетинга, интеграторов.

Также обкатываем схему, близкую к франшизе.

Мы находим большого партнера в конкретной стране, который готов инвестировать ресурсы в развитие и продажу продукта на конкретном рынке.

Но и тут есть свои сложности.

Ведь у нас есть список требований, который должен выполнять партнер: размеры компании, готовность выделить команду, показать планы развития на рынке, которым нужно соответствовать.

Также есть первичный платеж, который призван продемонстрировать серьезность намерений, покрыть наши траты в обучение своих сотрудников, а также покрыть инвестиции на развертывание продукта на локальном рынке с учетом требований местных регуляторов.

Например, есть страны, где очень жесткое регулирование услуг SIP телефонии, вплоть до полного запрета кросс-бордера SIP трафика.

А в некоторых странах необходимо обеспечение хранения данных о клиентах только на локальных серверах.

Требования к прогнозам развития на локальном рынке и соблюдения их необходимы.

Партнер будет нашим лицом в другой стране и получит эксклюзив на клиентов из нее, поэтому нам необходимо, чтобы он и обеспечивал более высокие темпы, чем мы могли бы получить самостоятельно или с привлечением другого партнера.

А теперь немного расскажу о странах, на IT рынках которых мы представлены.

Израиль

Здесь наши клиенты — сервисные компании или клиники.

Мы получаем их от нескольких партнеров.

Важной особенностью и сложностью была адаптация наших форм callback под rtl письменность.

Болгария

Рынок, на который мы сейчас выходим.

Из-за законодательных особенностей это очень непросто.

Необходимо наличие локального сервера, которые достаточно дорогие, примерно в 5 раз дороже, чем стоимость аналогичного сервера в Германии.

Также есть определенные ограничения по взаимодействию с операторами.

Нам пришлось тянуть физическую линию от сервера оператора к нашему серверу. Это взяли на себя хостеры, но, тем не менее, это заняло время.

Есть определенные требования и ограничения у операторов по заголовкам SIP пакетов, которые требуют адаптации системы.

Да и о коллтрекинге и других наших продуктах здесь тоже знают очень мало. А значит, нужно делать то же, что мы делали в Украине — готовить аудиторию.

Поэтому без локального партнера на этом рынке мы практически не смогли бы работать.

США

Сложный рынок для нашего продукта.

С одной стороны, клиенты пресыщены предложением.

С другой — здесь есть или экономвариант SaaS продукты (дешевле, чем можем предложить мы), или очень дорогие, где с бюджетом на продукты менее $12k в год вас не удостоят даже разговором с сейлзом.

А вообще чеки у них значительно выше, более $100k в год.

И чтобы работать с ними, уже нужны местные дорогие сейлзы, известность продукта, дорогой маркетинг.

Среднего ценового сегмента почти нет, он не востребован.

И занять эту нишу у нас пока не получается.

В таких условиях продвигать свой продукт без солидного бюджета очень сложно.

Кстати, мы пробовали выходить на компании и через эмигрантов из стран бывшего СССР, ведь многие из русскоговорящих занимают хорошие должности в США.

Но оказалось, что наши люди стараются максимально ассимилироваться и дистанцироваться от всего, что связывает их с бывшей родиной.

Они боятся, что их могут заподозрить в коррупции, поэтому отказывают даже в малейшем содействии экс-землякам.

Допустим, есть какой-то ЛВПР, выходец из ex-USSR. У него есть первый вариант — продукт, связанный с нашими странами. И есть второй продукт, без таких связей.

И вот в такой ситуации человек выберет второй вариант, даже если там условия будут незначительно хуже.

Нельзя отрицать, есть ряд продуктов с нашими корнями, которые смогли там добиться успеха. Но насколько мне известно, там была настоящая работа без каких-либо попыток выйти через такие “каналы”.

Швеция и Норвегия

Нам интересен рынок Скандинавии.

Люди, которые там живут, очень четкие.

Сначала мы думали, что количество звонков по телефону в этих странах будет минимальным, а значит, наш сервис будет не востребован.

Оказалось, это не так.

Как мы видим, для скандинавов общение по телефону является элементом чего-то камерного и доверительного.

Возможно, выполняющего функции ярких домов Копенгагена или других городов, чего-то спасающего от суровых условий климата, недостатка солнца.

Т.е. у нас была гипотеза, что нам нужно двигаться в страны Южной Европы и Латинской Америки, что там много говорят по телефону и им требуется “живое” общение

Но оказалось, что рынок скандинавский рынок не менее интересен.

Ошибки и выводы

Что бы я изменил, если бы мог вернуться назад? 

Пожалуй, два основных момента:

Подпишитесь на Kraftblick.Media

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать уведомления о свежих статьях.

Кризисный момент

Через пару лет после старта от нас ушел разработчик, т.е. на тот момент это ⅓ команды.

Для меня это был особенно сложный период.

Масла в огонь подливали и хедхантеры, которые предлагали позиции с зарплатой вчетверо (!) выше той, что была у меня. 

Устоять было сложно.

Забегая вперед, скажу, что я рад тому, что отказался от всех предложений.

Прочитайте еще:  Нет денег на IT проект? Идите на Kickstarter (и почему не стоит заморачиваться с IndieGoGo и другими площадками)

Ведь это мой продукт и я получаю удовольствие от его развития.

Мы с Артемом Бородатюком (основатель Netpeak Group — прим. ред.) обсудили будущее проекта, ресурсы на его развитие (в том числе на команду) и оформили отношения по-новому. 

Я получил долю в компании.

Из наемного сотрудника я стал партнером.

Тогда же понял, что мне жизненно необходима перезагрузка.

Я отправился в отпуск.

Выдохнул и вернулся с новым видением. В том числе и с тем, какие люди нужны в команду.

Еще одно важное решение, которое далось мне непросто, — нанять исполнительного директора и отдать контроль за делами, которые тяготили меня.

И как показало время, это было правильно.

Я смог погрузиться в задачи, где я эффективен, которые меня вдохновляют, а также получил возможность развивать продукт и отказаться от изматывающих задач, которыми я ранее должен был заниматься.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Юлии Михайлюк.

 

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
Зачем Intetics [команда в 700+ человек] переделали старый веб-сайт в слайд-сайт и разорвали шаблон "как у всех в IT"?
0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи