Важно понимать как именно GenAI-системы видят сайты IT компаний и какие сигналы они используют для ранжирования.

***

Готов наш авторский репорт-инструкция по LLM-маркетингу для IT компаний 2025: как генерировать лиды из ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews (76 страниц со скринами и видео-инструкциями). Запросить тут или напрямую у irina@kraftblick.com

Как LLM-боты сканируют сайты?

В отличие от традиционного Google-бота, LLM-боты ведут себя иначе.
 

📍 Отправить заявку на LLM-маркетинг репорт от Kraftblick

Сообщение Как LLM-боты сканируют сайты? Главные сигналы для ChatGPT, Gemini и других систем появились сначала на Kraftblick.Media.

Опытом делится Стефан Репин, CMO в компании Platforce. Работал с Viseven, Medicine, Lensa, Abacus, Aviatize, Groundbreaker. Консультирует b2b компании с высоким и средним чеком и длинным циклом продаж от шести месяцев и больше.

Как делать ресерч: тренируемся на рандомной компании 

Все компании, как правило, оставляют достаточно данных о себе.

Основной инструмент, который я использую для ресерча — Sales Navigator.

Вот нашел случайную компанию Magic из Сан-Франциско.

Смотрю, где находится головной офис, филиалы. И иду постепенно, задаваясь вопросами, чтобы найти триггеры. 

На их основе затем подготовлю предложение.

Например, сейчас они нанимают? Что из этого следует?

И таким образом я проанализирую контекст и накидаю гипотезы.

По моему опыту, больше всего триггеров таит вкладка JOBS. Кого они ищут?

Отсюда вытекает множество возможных зацепок. На основе роста того или иного департамента можно понять, какие изменения у них идут. 

Обычно, если много людей инженерных специалистов, то вероятно будет движение в таком-то направлении. 

Возможно, будет меняться техстэк. Значит, будет активный найм какого-то нового направления.

Или отметили, что увеличилось число сотрудников сейлз департамента. Значит, будут показывать рост. 

Увидели, что вероятно используют какое-то известное дорогое ПО? У вас есть все шансы на успех продать решение, которое аналогично, но дешевле. 

И таким образом, рассуждая, вы сформируете список гипотез, подвязывая под каждую боль.

Обязательно посмотрите, что пишут о компании в СМИ.

Помимо LinkedIn есть масса площадок, на которых отражены боли компании. Чем больше вы их найдете, тем лучше. 

Всю собранную информацию можно вставить в ChatGPT, чтобы тот проанализировал и помог вычленить pains компании. Как правило, он отлично находит их.

Когда понимаешь боли, то намного легче ориентироваться в контексте.

Существует не менее трех десятков триггеров, которые помогут определить, что и как писать во время АБМ кампании.

Вот компания Magic.

Sales Navigator говорит, что последние три месяца у них активно нанимали специалистов в custom support. Из чего делаем вывод, что у них большое количество аккаунтов.

Похоже, растет количество лидов. Есть прирост, и к этому уже можно подвязаться в своем ABM.

Хорошо можно поресерчить информацию на CrunchBase.

Сколько компания подняла и когда, что по недавней активности в новостях.

Увидели, что подняли раунд? Хороший повод прислать им вино.

Когда у компании много раундов финансирования, то вероятно, в ближайшие кварталы они будут нанимать. Также есть вероятность, что они рассмотрят аутсорсинг.

Если идет найм продавцов, возможно, они будут искать сейлз-решения.

Для продуктовых компаний также стоит следить за ProductHunt.

Добавили новый продукт? Отлично. Это может означать, что им потребуется помощь в тестировании багов.  

HackerNews тоже полезен для сбора информации.

Появился новый продукт? Прекрасно. Это скорее всего значит, что им понадобится помощь в тестировании багов.

Очень хороший ресурс для поиска отзывов на технологические продукты — G2crowd.com. Пользователи часто подробно описывают проблемы с продуктами.

Если вы продаете технологическое решение или услуги по разработке программного обеспечения, то, видя жалобы пользователей, вы можете получить полезные инсайты, которые помогут продать ваши услуги или решения.

Также полезен Reddit. Он дает возможность анонимно публиковать мнение, и люди искренне пишут о вещах, которые их не устроили.

Я таким образом нашел много “приятного” о компании, с которой сотрудничал, и оказалось, что многие жаловались на глюки и баги в некоторых местах.

Эту ценную информацию стоит анализировать и использовать в кампаниях.

Важная персона: старший помощник младшего менеджера

У нас часто бывает так, что если кто-то хочет продать, сразу рвется к C-level. А те, как правило, заняты своими проблемами. 

Да и достучаться до них, а уж тем более разговорить, непросто. Поэтому я предпочитаю идти снизу вверх.

Я ищу менеджера среднего звена или на ступень ниже (в зависимости от компании).

Как правило, если в компании есть женщина, то лучше написать ей. Женщины более коммуникабельны и отзывчивы.

Что я делаю?

Пишу, что хочу поработать в компании на такой-то позиции, и прошу поделиться мнением.

Люди в 90% случаев говорят “да”. 

Если соглашаются, то я провожу созвон, на котором расспрашиваю по пунктам. Например, о приросте в компании, что влияет на KPI, что важно менеджерам, какие боли и проблемы у них есть и так далее.

Всю полученную информацию собираю в файл. В результате получается большой отчет об аккаунте.

Как я уже упоминал, информацию рекомендую загрузить в тот же ChatGPT. Это поможет вычленить важные моменты.

Важно писать именно сотрудникам, которые вовлечены в производственный процесс, например, инженерам, а не HR.

HR, как правило, знают только общую информацию о позициях, и вам они ничего полезного не расскажут.

Как подбирать подарки?

В прошлой статье я поднимал тему подарков.

Помните, что активные действия — это именно то, что влияет на движение по сделке.

Когда вы исследуете лидов, не зацикливайтесь только на LinkedIn. Включайте в ресерч персональные страницы в Instagram, Meta, Twitter и других социальных платформах. 

Нужно использовать все, о чем человек пишет и что публикует. Возможно, у него есть дети, жена или муж.

Для меня самое сложное — это понять, что “цепляющее»” отправить лиду.

У меня был клиент, англичанин, и когда нужно было подобрать подарок, моё внимание привлекло, что он учился во Франции. 

Возле места его учебы была небольшая винодельня. Моё чутье подсказало, что он наверняка знал и пробовал вино оттуда. Мы заказали вино с этой винодельни, и его это тронуло, потому что это был персональный знак внимания.

Когда личной информации мало, можно сделать подарок детям или жене.

Был случай, когда нужно было активизировать большую сделку. ЛПР был мужчина, и не было конкретной информации о его предпочтениях. 

Однако его жена увлекалась готовкой. Мы подарили ей набор японских ножей с его анаграммой. Это зашло так хорошо, что закрыли сделку в результате достаточно быстро.

Поэтому, когда решаетесь на подарки, нужно тщательно изучить и продумать их. Лидам в США и Канаде часто отправляют много ненужных вещей. 

Как сформировать ценностное предложение

Как мне кажется, сейчас в ABM работают два подхода: one-to-one и кластеризованный.

Раньше использовался подход one-to-many. 

То есть можно было собрать информацию, с помощью AI написать что-то более-менее персонализированное, массово разослать и получить отклик.

Но сейчас это уже не работает.

При подходе one-to-one каждый аккаунт нужно изучить от А до Я. Затем для каждого аккаунта отдельно формировать ценностное предложение. 

После первого-второго звонка можно судить, насколько заинтересованы эти лица. Должно быть несколько точек входа, и нужно стремиться заинтересовать не только одного ЛПР, а 2-3 человека.

Если мы говорим о длинной цепочке продаж, то физический engagement нужен тогда, когда фиксируется спад в заинтересованности и активности, когда что-то тормозит сделку. 

Ты этими знаками хочешь помочь клиенту двигаться дальше по сделке. Когда выходишь на звонок, важно смотреть на вовлеченность.

В ABM это не только первый прогрев, но и активация.

На мой взгляд, именно активные действия намного важнее. 

Завязать контакт не так уж и сложно, а вот труднее поддерживать интерес. Когда идет 2-3-4-5 встреч, включаются совершенно другие механизмы восприятия.

Как сделать activation более бюджетно? 

Когда проводишь кампанию, для более бюджетного варианта, лучше собрать несколько кластеров с лидами. 

Раньше это были индустрии, или размер компании. 

Однако теперь эффективней  собирать компании из разных индустрий, вне зависимости от их размера, объединенных конкретной “болью”. И под эту проблему подводить ценностное предложение. 

Как мы “спустили с гор” менеджмент компаний по разработке дронов из ЮАР

Ценностное предложение — это не всегда про ваш продукт или услуги.

Один из моих клиентов решил продавать ПО для компаний, которые разрабатывают дроны.

Мы делали ABM-кампанию. 

Тут я использовал свой любимый метод взаимодействия, когда лидов приглашают для подготовки статей или подкастов.

К ним выходили с идеей участия в подкасте, с последующим выпуском книги на основе их опыта. Стоит отметить, что не все бизнесы, с которыми мы пытались связаться, диджитал. Например, в ЮАР или на Мальте. 

Таким ребятам мы высылали бумажные письма. Когда люди возвращались с гор, например, они отправляли ответ.

В письма мы просто вкладывали приглашение на подкаст и ссылку на WhatsApp. Те, кто им пользовались, связывались с нами. 

Кто-то выслал в ответ бумажный вариант. Мы проводили запись подкаста и на память дарили статуэтку в виде дрона. Это вызывало Wow-эффект — такой hook в ABM подходе.

После подкаста они соглашались поговорить о бизнесе, о своих проблемах. И так, расспрашивая, плавно переходили к обсуждению сделки. 

Не обязательно заходить к лиду с предложением вашего продукта, который изменит его жизнь. 

Пусть ценностью будет заманчивая активность. В этой кампании было 28 пионеров дронов. Мы смогли взаимодействовать с 25 или 24 из них, т.е. почти со всеми.

До книги так и не дошли руки, но среди этих людей было несколько женщин — крутых инфлюенсеров в этой области. Они потом перехватили идею и сами написали книгу на основе подкаста. 

Сообщение Как добыть инсайты о компании для аутрича? Публичные данные и нестандартные авторские методы появились сначала на Kraftblick.Media.

И как-то все грустно.

Ровно так же маркетологи и сейлы внимательно слушают инсайты фаундеров, которые те получили на  очередной встрече с каким-то давним партнером. И тот вот прямо вчера открыл новый офис в Дубае, и миллион клиентов уже стучится к нему в дверь.

И что получается: мы уже не хотим продвигаться в BeNeLux, а вот MENA — наша следующая остановка!

Поэтому теперь давайте то, что мы делали по BeNeLux – перенаправим в MENA, и будем ждать лидов и продаж.

Что может пойти не так?

Давайте взглянем на основные причины формирования ложных представлений о рынке.

Этот топ-3 причин составлен по моим личным наблюдениям за последние 4 года плотной работы с более чем 20 IT-компаниями, для которых мы делали исследования рынка маркет-рисерч и помогали по результатам этих исследований шейпить маркетинговые стратегии и тактики.

***

Анна Страшинская уже более десяти лет в IT и в маркетинге. Выстраивала и руководила командами рисерча и маркет-аналитики в ScienceSoft, Flo, Oxagile, а также построила с нуля и руководила маркетингом в молодой компании Timspark.

Фаундер небольшого рисерч-агентства Spiring Co, в котором вместе с командой за последние 4 года поработали с 20+ IT компаниями (сервисными и продуктовыми), помогая им разбираться в рынках, конкурентах и клиентах, выстраивать выигрышное позиционирование и тестировать маркетинговые гипотезы.

В статье вы прочитаете: 

• Почему и как формируются ложные представления о рынке
• Последствия ложных представлений о рынке
• Что такое market research и как эта функция может выглядеть в IT-компании
• Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

Почему и как формируются ложные представления о рынке

Note: Говоря “рынок”, мы будем подразумевать какую-либо конкретную географию (например, рынок MENA), какую-то конкретную индустрию или домен (напрмер, Healthcare/HealthTech), возможно какой-то конкретный тип нашего клиента (например, SMB, или Start-ups) — в общем, то место и направление, куда компания хочет расти, получать новых клиентов, генерить ревенью и просто быть счастливой.

1. Личный взгляд фаундеров и топ-менеджмента

Ложные представления о рынке часто формируются из-за того, что фаундеры или топ-менеджеры навязывают свой личный взгляд компании (и часто — неосознанно).

Этот взгляд может основываться на прошлом опыте или устаревших данных, на не применимых к компании референсах их друзей-партнеров-знакомых, и т.д. 

Далее, фаундеры и топ-менеджеры транслируют свои идеи маркетинговым и продуктовым командам.

И соль в том, что у них (фаундеров) может вовсе и не быть цели навязать эти представления, и они бы рады услышать аргументированное несогласие или другие взгляд.

Однако, поскольку других инструментов или времени для проверки этой информации часто нет (нужно же бежать-бежать-бежать!), вся компания начинает жить в этой искаженной реальности.

P.S. Очень здорово, когда фаундеры и топ-менеджеры делятся своими взглядами — это важно и нужно делать! Но рынок все время меняется (особенно последние 5 лет, huh), усложняется, и опасно полагаться только на интуицию и пару-тройку примеров “из опыта”.

2. Ориентация на “кричащих” клиентов

Еще одна распространенная ошибка — это ориентироваться на мнение самых громких клиентов, которые составляют лишь малую часть всей клиентской базы.

Эти 20% клиентов активно высказывают свои пожелания и жалобы, но их потребности могут сильно отличаться от остальных 80%.

Игнорирование “молчаливого большинства” и фокус на кричащих клиентах может исказить общее представление о рынке и привести к неверным решениям.

P.S. Такая ориентация уже сильно лучше, чем описанная выше: тут мы хотя бы в 20% продолжим попадать на рынке. Очень здорово, когда сейлз команды эту информацию получают и транслируют. Но нужно помнить о ее недостаточности, если речь идет о стратегиях продвижения на разных рынках.

3. Недостаточный и поверхностный маркетинговый анализ

Во многих компаниях маркетинговые исследования проводятся поверхностно, часто из-за нехватки ресурсов или специалистов.

Перегруженные маркетологи собирают данные “по верхам”, что может привести к искаженной картине рынка.

В результате принимаются решения на основе неполной информации, что может негативно сказаться на понимании рынка, клиентов и конкурентов.

Такой подход может навредить всей маркетинговой стратегии компании.

P.S. Такая ориентация уже будет хорошо дополнять и предыдущие две, ведь скорее всего хотя бы минимальный осознанный рисерч (пусть и по верхам) дает какой-то шанс узнать чего-то больше или на берегу отказаться от чего-то заведомо проигрышного, чем если бы этого рисерча не было вовсе.

Последствия ложных представлений о рынке

Что же будет, если компания продолжит заходить на рынки с “широко закрытыми глазами”? Вы все чаще будете слышать на рабочих митингах следующее:

• Нет лидов / Мало лидов с нового рынка/домена
• Нет продаж / Мало продаж с нового рынка/домена
• Лиды есть, но не конвертируются
• Клиенты не такие “вкусные”, как хотелось бы
• Тратим больше, чем зарабатываем
• Слишком медленно продвигаемся
• Наверное, мы не туда идем
• … и тому подобное.

При это неизбежно компания продолжает ставить перед собой цели:

• Генерировать прибыль в $$$ размере
• Генерировать лидов в AAA размере
• Продать BBB ставок/проектов

Все это приправляется growth-hacking и рассуждениями об улучшении конверсий по всей воронке.

Но как попасть в цель, когда не знаешь, где она находится?

Никак.

А тем временем бюджеты тают, фаундеры разочаровываются, руководители сокращают команды, сотрудники не понимают, что же они делали не так… 

Так что, если попробовать раскрыть свои широко закрытые глаза и избежать последствий неведения? В этом поможет market research.

А теперь про market research

Market research — это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о рынке: клиентах и конкурентах, тенденциях, угрозах и возможностях.

Цели у анализа рынка могут быть разными, но, как правило, они заключаются в выявлении типичных особенностей интересующего рынка (отдельного сегмента или ниши) и определении своего места и перспектив на нем (как провайдера услуг/решений).

Знания, полученные в результате такого исследования, ложатся в основу маркетинговых, продуктовых и бизнес-стратегий компании.

Регулярный и вдумчивый рисерч, который проводится в компании, является сильным подспорьем для руководителей, маркетологов и сейлов. 

У маркет рисерча много бенифициаров в рамках компании, поэтому есть много причин растить у себя такую функцию.

1) Чаще всего рисерчеры прекрасно чувствуют себя в рамках команды маркетинга, так как это то место в компании, в которой спрос на новые знания и смыслы никогда не угасает.

Плюс: Являясь частью структуры маркетинга, рисерч с бОльшей степенью вероятности будет отвечать именно целям маркетинга, а его результат будет наиболее применим для корректировки маркетинговых тактик и стратегий. Для компании, как правило, это значит больше лидов лучшего качества.

Минус: Иногда маркетинг в компании является в некоторой степени “изолированным” (никто не знает, что и почему там происходит, куда двигаются и за какими лидами охотятся, и т д), в следствии чего и рисерч в рамках маркетинга не сильно будет помогать компании. Также ввиду этой “изолированности” многие потенциальные бенефициары рисерча в компании не будут знать, что у них есть такой классный инструмент, которым можно пользоваться.

2) Также нередки случаи когда функция рисерча выносится во вне конкретных подразделений, и работает как внутренний подрядчик для многих.

Плюс: У команды рисерчеров взгляд менее “замыленный”, и как следствие они способны более широко и непредвзято проводить рисерчи, выдавать более ценные рекомендации, не бояться кого-то обидеть (а рисерчеры вообще очень часто кого-то обижают, ведь сталкиваться с реальность не всегда приятно).

Минус: Чтобы пользоваться плюсами этого подхода, у команды рисерча должен быть очень сильный внутренний бренд (бенефициары должны знать о такой команде, понимать ее ценность, учиться к ней обращаться и т д). По-началу этому должно способствовать и руководство, чего часто не происходит, и команда рисерча рискует стать “призраком” в структуре компании.

3) Иногда компании обращаются к специализированным подрядчикам (индивидуальным или агентствам) для проведения рисерчей.

Плюс: Независимые рисерчеры могут максимально непредвзято смотреть на клиента и его рынок, от чего его заключения и рекомендации часто оказываются крайне ценными. Также богатый опыт и “насмотренность” независимых исследователей значительно ускоряют процесс исследования и минимизируют риски ошибок.

Минус: Не все сторонние подрядчики умеют и стремятся в достаточной степени погрузиться в проблематику клиента, перед тем как делать рисерч по определенному рынку и вырабатывать рекомендации. В результате компания тратит время, деньги, получая рекомендации, которые они не могут применить сейчас, либо вовсе не знают, как это сделать. 

Какого размера должна быть команда рисерча?

Во-первых, 1 рисерчер всегда лучше чем 0 рисерчеров, поэтому можно зафиксировать, что один – это уже очень хорошо 🙂 

Небольшая команда рисерчеров (2-3 человека) будет отлично помогать маркетингу (и другим бенефициарам) в компании размера 300-500 сотрудников: чаще всего такие компании охватывают сразу несколько рынков, или постоянно ищут новые домены/вертикали и локали.

Мне доводилось строить команды рисерча и в больших, и в маленьких компаниях: где-то мы эффективно налаживали такую функцию с одним исследователем, а где-то – с целой командой до 5 человек.

Важно понимать: чтобы рисерч приносил реальную пользу, нужно правильно выстроить эту функцию с точки зрения процессов и ожидаемых деливераблс, ведь никому не нужны “рисерчи ради рисерчей” – ни исследователям, ни компании.

Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

На этот вопрос можно отвечать очень развернуто, в деталях и с примерами. Несколько примеров мы рассмотрим совсем скоро во второй части этой статьи, а вот краткий ответ можно сформулировать так:

Компаниям нужно проводить маркет рисерч, потому что без этого невозможно построить осознанную маркетинговую (как минимум) стратегию.

Также, это не что-то one-time.

Он должен проводиться регулярно, ведь мир вокруг нас стремительно меняется: тренды, обновления, новые привычки пользователей, изменения регуляторов, и многое другое.

Преуспевать в таких условиях без свежих знаний о рынке (и не используя их для отстройки от конкурентов, для таргетирования клиентов) — равносильно тому, чтобы полагаться на удачу и везение.

В таблице ниже можно увидеть несколько примеров того, для чего проводят рыночные исследования компании разного типа, и каких результатов нам удавалось достичь после внедрения результатов этих исследований.

Многие IT-компании занимаются маркетингом, но лишь немногие инвестируют в маркетинговые исследования.

У меня есть небольшой полушутливый чек лист, который вы можете пройти.

В самих вопросах кроются ответы на вопрос “для чего нужен маркет рисерч”.

И если на все 5 вопросов ниже вы можете уверенно ответить “Да”, тогда маркет рисерч вам не так уж и нужен.

Готовы?

1. Всегда ли у вас под рукой свежая информация о трендах и лучших практиках на рынке (в домене), где вы стараетесь преуспеть?
2. Уверены ли вы, что обладаете достаточно точным знание о потребностях/болях и предпочтениях ваших клиентов, и в том, что таковые никогда не изменятся?
3. Знаете ли вы своих конкурентов, что и как они делают, почему преуспевают и получают клиентов?
4. Хотите ли вы испытать удачу, выходя на новый рынок/индустрию/домен вслепую?
5. У вас есть неограниченные бюджеты на многочисленные маркетинговые и сейлз-эксперименты?

Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответили “Нет”, то самое время подумать о маркет рисерче 🙂

📖 Патрик Бет-Дэвид в своей книге “Your Next Five Moves: Master the Art of Business Strategy” сказал отличную фразу:

“Представьте, что вы пытаетесь открыть сейф без кода. Это может быть очень неприятно и утомительно. А теперь представьте, что у вас есть правильный код, и вы легко открываете сейф, обнаруживая там богатства бизнес-мудрости.” 📖

Примерно то же самое делает регулярный маркет-рисерч для вашей маркетинговой стратегии. Он превращает догадки в целенаправленные действия, придавая вашим маркетинговым усилиям ясное направление и повышая шансы на успех. 

Сообщение Какой IT компании нужен market research? появились сначала на Kraftblick.Media.

Я это Евгений Катков — сейлз, прожженный жизнью и бытием, с более чем 10-летним опытом в области лидогенерации и продаж в сфере информационных технологий.

В течение этого времени я создавал отделы продаж и маркетинга с нуля, автоматизировал процессы лидогенерации, внедрял передовые подходы и разработки стратегий в рамках компаний.

Ранее сотрудничал с компаниями Softvoya, Siliconmint, а теперь занимаю должность Sales Development Director в IBA Group.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblitck.Media
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 2
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете: 

• Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?
• Пример стандартной цепочки из пяти писем
• Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?

В самом центре американского бизнеса пульсирует конкуренция, как бурный океан.

Каждый шаг сопровождается волнами спама, грозящими потопить наши стратегии в море стандартных сиквенсов и навязчивых звонков.

Но это вызов, который мы можем принять, воспользовавшись уникальными стратегиями и знаниями, чтобы выйти победителями.

Действуя на американском рынке, помните, что потенциальные клиенты ценят своё время больше всего.

Поэтому письма должны быть максимально лаконичными и конкретными.

Избегайте длинных вступлений типа “hope you are well” или “hope this message finds you well”.

Вместо этого сразу переходите к сути вашего обращения, чётко объясняя, почему ваше предложение может быть полезно адресату. 

По моим наблюдениям, минимальный стандарт выглядит примерно так:

должно быть от двух и более точек касания, цепочка состоит из 4-5 сообщений

в зависимости от гипотезы, которую вы тестируете, и сервиса (продукта), который вы продаёте.

Сразу скажу, что универсальной таблетки здесь нет. К каждому ICP нужно подходить по-особенному. 

Расскажу случай из независимой практики.

Немного контекста: ранее компания-клиент пыталась связаться с крупным партнёром из Соединённых Штатов. Писали разным контактам, но всё было бессмысленно, ответа так и не последовало.

Я решил посмотреть, что происходит у их клиента в профиле LinkedIn.

Меня удивило, что компания, которая активно ведет социальную сеть, уже более двух месяцев не обновляла Job postings.

Поэтому я решил упомянуть это в письме.

Спустя пару дней мы получили ответ с запросом наших рейтов, и через некоторое время вышли на онлайн встречу.

Чем больше стоит на кону, тем больше усилий нужно вложить в предварительное исследование и персонализацию.

Часто вижу, как лидогенераторы и сейлзы пишут шаблонные письма, запускают кампанию и на этом всё.

В результате получают ответы вроде “не интересно” или “перестаньте спамить”.

В последнее время самое громкое buzz word в лидогенерации — это customization at scale. 

Компании осознают значимость персонализированного подхода, но не всегда понимают, как правильно его имплементировать.

Для упрощения работы в таком режиме существует уйма различных платформ, которые позволяют делать достаточно большие рассылки, при этом не теряя в кастомизации.

Одна из таких платформ — Lemlist (есть ещё другие).

Помимо креативных функций с кастомизированными фото, вы имеете возможность использовать liquid syntax переменные, которые будут автоматически вставлять “good morning” или “good afternoon” в зависимости от времени дня.

В своей практике я придерживаюсь следующей парадигмы: 20% кастомизации, 80% шаблон.

Мы, конечно, можем часами кастомизировать наши письма, однако, исходя из моих наблюдений, нет большой разницы между 20% персонализированного текста и 60%. 

Так что, если ваша рассылка включает 5 писем по почте, то вам достаточно кастомизировать первое сообщение.

Пример нашей стандартной цепочки из пяти писем

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Чтобы сохранить баланс между кастомизацией и эффективностью массовых рассылок, придерживайтесь таких простых рекомендаций:

1. Кастомизация первого письма: включите упоминания компании, достижений и актуальной информации для создания персонализированного подхода.
2. Шаблонные последующие письма: внесите минимальные изменения и сделайте акцент на полезный контент и напоминания.
3. Использование платформы: внедрите переменные для автоматической подстановки времени суток, имени и других данных для каждого адресата.

Приведу случай из практики.

IT-компания, с которой я работал, смогла заключить контракт с американским университетом только благодаря персонализации своих предложений, даже не имея при себе похожих кейсов.

Как это вышло?

Для большинства учебных заведений (особенно в США) важна приватность личной информации студентов и профессоров.

Помимо этого, во многих университетах есть проблемы с общей цифровизацией.

Исходя из этого, мы изучили отзывы на это заведение.

Оказалось, что студенты жаловались на проблемы с внутренней системой: задания от преподавателей долго загружались, сообщения в чате могли отправляться в некоторых случаях только с третьего раза.

Мы связались с университетом в контексте этих проблем.

На мое удивление, ответ пришел в течение пары часов.

Хоть на тот момент команда не имела опыта работы с учебными заведениями, мы показали похожий кейс финтех компании. 

Переговоры были достаточно долгими, однако спустя примерно 8 месяцев мы заключили контракт.

И все это только благодаря отзывам активных студентов. 

Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Расскажу на личном примере, как, благодаря Social Selling, от первого контакта до подписания контракта прошло 2,5 месяца.

Я добавился в сеть к потенциальному клиенту в LinkedIn.

Он часто публиковал статьи о новых технологиях, и я регулярно стал комментировать его посты, добавляя свои мысли и задавая вопросы.

Мы начали обсуждать разные темы, касающиеся не только бизнеса, но и личных интересов.

Однажды я поделился интересной статьёй о последних трендах в индустрии, которая вызвала его большой интерес.

Мы продолжили обсуждение в личных сообщениях, и через несколько дней он предложил провести видеозвонок для обсуждения возможного сотрудничества.

Во время звонка мы обсудили не только бизнес-возможности, но и нашли много общего в личных интересах.

Через два с половиной месяца после нашего первого контакта мы подписали контракт.

Можно использовать креативные подходы и шутки.

Например, я люблю использовать персонализированные подходы, такие как фото с чашкой кофе и именем потенциального лида.

В одной из успешных кампаний, связанной с кибербезопасностью, мы использовали картинки с известными мемами, например, отсылками к Skynet.

Скоро выйдет еще одна моя статья на Kraftblick.Media. Там я расскажу об освоении региона DACH: что это за фрукт, и с чем его едят.

Если же у вас возникли вопросы, комментарии, то с удовольствием на них отвечу в комментариях под статьей или в LinkedIn.

Сообщение Как вести холодный аутрич в LinkedIn на рынках US и DACH, чтобы decision maker вас не игнорировал появились сначала на Kraftblick.Media.

Что делать, если ваша стратегия хороша только на бумаге? Стратегия есть, маркетинговая команда работает на полную, а дохода все нет.

В этой статье мы поговорим о некоторых заблуждениях, ограничивающих эффективность GTM-стратегии, рассмотрим «слепые зоны», которые сдерживают рост компании.

Своим опытом делится Валерия Федотенко — ex-Head of Marketing в компании Jelvix.
Валерия работала в сегментах B2C, B2B. Она имеет 8 лет опыта руководства глобальным маркетингом, реализации стратегий и достижения результатов в регионах EMEA и NA. Последние 5+ лет она управляла маркетингом аутсорсинговой компании, привлекая клиентов среднего и энтерпрайз уровня в различных индустриях. 

Сейчас Валерия консультирует компании по выстраиванию go-to-market стратегий и росту.

В данной статье мы рассмотрим кейс на примере аутсорсинговой компании с 150+ сотрудниками и оборотом до 4 млн $.

Обратите внимание также на другие наши статьи:

“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги
Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек)

В статье вы прочитаете:

• Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: несогласованность между сейлз и маркетинговым отделом.
• Причина 2: использование одного общего ICP под все индустрии и сервисы компании
• Причина 3: неэффективное распределение ресурсов и бюджета маркетинга
• Причина 4: отсутствие revenue репорта

Неэффективная GTM стратегия. Причина 1: Несогласованность между сейлз и маркетинговым отделами

Ситуация, с которой я столкнулась: компания не достигала желаемого результата по доходу и количеству закрытых сделок, из-за того что отделы продаж и маркетинга были абсолютно обособлены и независимы друг от друга.

Также растущее давление рыночных условий и проблемы ограниченного бюджета и ресурсов усугубляли ситуацию.

В данном случае маркетинговый отдел в компании не играл стратегическую роль, а служил цехом для производства контентных материалов. 

Отдел (5–10 человек) был полностью оторван от целей компании, квартальных финансовых показателей, информации по квалифицированным лидам, привлеченным с помощью маркетинговых активностей, доступа в CRM и еженедельных обновлений по звонкам с потенциальными клиентами.

Компания столкнулась с самым худшим итогом: низкой конверсией, неэффективностью маркетинговых и продажных усилий, потерей качественных лидов, отсутствием новых денег и клиентов.

Решение, к которому мы пришли: 

1. Установление общих целей для GTM-стратегии, в основе которых лежит доход. 

Планирование стратегии на будущий год мы начали с аудита фактических данных за прошлый, исследуя основные показатели бизнеса: 

• процент роста дохода по сравнению с предыдущим годом в сравнении с рынком YoY growth (%), 
• годовой доход план/факт, 
• средний чек (ACV)
• месячный доход (MRR)
• а также успешные кейсы за последний год. 

Также провели аудит:

• бизнес-процессов
• маркетинговых каналов
• эффективности команды и структуры отдела маркетинга
• отчетности 

Определили четкие общие цели для отделов (продаж и маркетинга) из точки A в точку B, измеряемые доходом. 

Сообщение Что делать с неэффективной стратегией? Кейс аутсорсинговой компании 150+ сотрудников появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы постоянно анализируем сайты аутсорсинговых компаний в поисках фишек и идей для бэклога.

Хотим поделиться частью находок.

1. Показывайте pop-up для вовлечения в верхнюю часть воронки

Сразу сконвертить пришедшего посетителя в лид сложно.

Но можно попробовать хотя бы заполучить емейл, предложив релевантный контент с помощью поп-апа.

Кто делает: chetu.com

2. Когда шарите MQL-контент (whitepapers etc.), отдельным письмом сразу попытайтесь проквалифаить контакт на предмет SQL-ности

Дополнение к идее с MQL-попапом. Сразу после высылки вайтпейпера пропингуйте — может у лида есть уже готовая потребность.

Вот как это делают Chetu (немного портяночно, на наш взгляд):

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение 20 идей для бэклога по сайту аутсорсинговой компании [с примерами] появились сначала на Kraftblick.Media.

Как отладить систему квалификации лидов, чтобы увеличить win rate? 

Сначала ваши маркетологи придумали тысячу нестандартных способов заполучить заветного лида, чтобы передать его сейлзам. 

Потом сейлзы «плясали танцы с бубном», видя сны о закрытой сделке. Производство мысленно сформировало команду для проекта, привлекло рекрутинг, а финансовая служба уже распределила выручку.

Но в ответ получили: «вы крутые, но, к сожалению, мы выбрали других» или «руководство приняло решение отложить проект». 

Можно, конечно, списать это на внешние обстоятельства и просто смотреть на регрессивные цифры “win rate”.

Chief Commercial Officer в IT компании Playsdev Кирилл Абрамов полагает, что правильнее будет “копнуть” в причинно-следственные связи. 

Наш эксперт имеет 14 лет опыта в менеджменте, выпускник Таллинской школы бизнеса и программы MBA. Не раз выстраивал работу отдела продаж, управлял коммерческими подразделениями. 

Опыт Кирилла показал, что повысить % выигранных сделок компании помогает отстроенный процесс классификации клиентов и идентификации и их потребностей. 

Итак, теперь подробнее о тех, важных шагах, которые компания должна сделать, когда  в руках сейлз-менеджера оказался заветный лид.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblick.Media:

Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги
Как IT компания за 4 месяца выстроила маркетинговую воронку в Саудовской Аравии и заполучила крупного клиента. Кейс Ctrl2go.Solutions (1,500+ человек)
Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете:

• Что делать с лидом в самую первую очередь?
• Как переквалифицировать лида?
• Что делать с информацией, которую собрали о лиде?
• Дабл-чек нужен
• А вот теперь уже можно и proposal!
• Как презентовать proposal?

Что делать с лидом в самую первую очередь?

Начинаем с основной информации: 

заходим на их веб-сайт, знакомимся с разделами “О нас”, “Услуги” и “Команда”. 

Читаем их историю, ценности, цели и миссию. Смотрим соцсети. Это поможет вам получить общее впечатление о компании клиента и ее специализации. 

Затем изучаем отрасль, в которой работает потенциальный клиент. 

Хорошее представление даст просмотр новостей, актуальных статей, отчетов и исследований. 

Понимание тенденций, вызовов и изменений в отрасли поможет вам понять контекст, в котором работает клиент.

Анализ конкурентной среды. 

Посмотрите основных конкурентов вашего клиента.

Сообщение Низкий % успешных сделок (“давайте позже”, “мы выбрали других”). Обидно? Рабочая схема отладки IT продаж появились сначала на Kraftblick.Media.

Как подготовиться к обсуждению сделки, чтобы максимально отрабатывать возражения?  

А что говорить, если случилась катастрофа и клиент в ярости?

Наработками делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager. Последние который последние два года занимал должность International Sales Manager в ARVI VR, разработчика и дистрибьютора игр виртуальной реальности.

В первой части статьи Дмитрий рассматривал различные ошибки, которые допускают специалисты по продажам, когда пытаются завязать коммуникацию с лидом. 

Во второй части он предлагает небольшой чек-лист, который станет подспорьем в переговорах о сделке. А также объясняет, как применять “золотое правило”, которое может спасти сделку и сохранить клиента.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме: 

[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти
Как вести сложные переговоры в IT: отказ от оплаты, нарушение сроков проекта, простой разработчиков и другие
Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2
Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub

–> Тут вы можете скачать полезный чек-лист, который для вас подготовил  эксперт. А мы — сдобрили мемасиками.

Сообщение Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам появились сначала на Kraftblick.Media.

Your site’s only showing up around the 60th to 80th spots on Google for certain keywords – and clearly, that’s not gonna cut it for snagging development contracts.

What’s your next move?

Svitlana Velychko is a link building expert with 8+ years of practical experience, runs the author’s Telegram channel In links we trust, a Youtube channel with practical recommendations on how to create a link profile. Svitlana has more than 1000 clients in her agency Links-Stream with an average client budget for link building of $30,000.

A smart play here would be to zero in on those keywords where SEO promotion won’t break the bank (or eat up too much time) but could still potentially reel in those crucial leads. And guess what?

You can scope out these golden keywords by checking out what your competitors are up to. Stick around, ’cause I’m about to break down how you can pull this off.

Look! Here are the previous articles written about the same topics at Kraftblick.Media:

Линкбилдинг для аутсорсинга: на чем экономить и как получать результаты быстрее
Как IT компании при выходе на западные рынки попасть в топ-10 Google с помощью линкбилдинга. Разбор стратегии на примере финтех-проектов
Как использовать PBN сети для продвижения сайтов IT компаний. Разбор на примере реальных кейсов
Как аутсорсерам делать линкбилдинг на US. Стратегии построения ссылок [и много примеров]

Do This

Then Do That

Once we’ve zeroed in on a competitor, let’s dive deep into krishaweb.com’s site analysis, hitting the ‘Organic Keywords’ tab.

This Ahrefs report lays out the most searched-for queries driving the bulk of the traffic to the project.

By applying a KD (Keyword Difficulty) filter of 0-10, we’re able to spotlight those keywords considered low-hanging fruit for SEO efforts, needing minimal to no backlinks to rank.

The screenshot reveals a fascinating strategy – the agency isn’t just pushing its services but is also crafting articles around website types for specific business sectors (like real estate, bakeries, cleaning services, hotels, etc.).

A smaller slice of the content pie deals with CMS comparisons, a real headache for business owners not in the know.

Each query captured in the screenshot represents a potential goldmine of targeted traffic, assuming the blog posts are well-executed and incorporate commercial elements like contact forms or special offers tailored to specific businesses.

Sounds like a solid plan, right?

And That

The concept of tailoring blog content to specific business niches has been thoroughly vetted for soundness, and now it’s time to hammer out a more detailed implementation strategy.

We’ll start by scrutinizing the keywords for each blog article, prioritizing those with the most KD 0-10 keywords.

Why? This approach lets us quickly gather organic traffic and initial SEO results post-publication for those high-potential keywords.

Taking our example of krishaweb.com, the piece on krishaweb.com  could be a great starting point since it ranks for 60 promising keywords.

It might make sense to skip certain articles if they only rank for a couple of keywords – a call that’s made based on your company’s resources and the writer’s bandwidth.

To boost the impact, consider sprinkling in a few forum links and remember to place guest posts on the main page of the site.

The homepage is crucial for the site’s overall link strength and will help you compete in the tougher SERPs of the US and Europe.

Leveraging competitors’ high-potential keywords is a strategy for driving traffic with minimal expense, sparking new business ideas, inspiring new ventures, and most importantly, snagging cost-effective leads from Google.

Сообщение Promising Keywords of Competitors and How to Find Them for IT Companies появились сначала на Kraftblick.Media.

Ситуация на рынке IT труда сложная, все чаще компании говорят о том, что бенч растет, а новые проекты найти очень сложно. В результате руководству приходится принимать порой сложные решения.

Как же можно быстро найти проект для разработчиков, незадействованных на проектах?

Как определить, есть ли вообще у клиента потребность в специалистах разработчиках, тестировщиках, дизайнерах и других специалистах?

Какие ресурсы и инструменты автоматизации при этом использовать? Как составлять отчетность по результатам?

Рассказывает Виктория Пужевич — независимый IT консультант с многолетним опытом в области маркетинга и продаж.

Свой путь в IT Виктория начала в 2006 году — занималась массовыми рассылками и холодными звонками.

Затем обучала начинающих телемаркетологов: рассказывала, как делать звонки, разрабатывать скрипты, собирать базу контактов (и где можно приобрести готовую), работать с возражениями и довести лида до подписания контракта.

Постепенно расширяя свои компетенции, она успешно занималась outbound маркетингом, Inbound маркетингом, SEO и PPC, брендингом и PR. 

Работала в таких компаниях, как Altoros, A1QA (Itransition), Qulix Systems, SCAND.

В настоящее время Виктория выступает в роли независимого консультанта, помогая компаниям выстраивать маркетинговую стратегию и успешно продвигать свои услуги и продукты на рынки Европы и США.

В этой статье она поделится опытом работы с вакансиями, полученным в разных IT компаниях.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро распродать программистов с бенча? Подборка рекомендаций от четырех IT компаний со штатом от 35 до 250 человек.
HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Что IT компании делать с сотрудниками на бенче, чтобы не растерять таланты и получать профиты. Опыт Mad Devs. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• Какие профильные сайты использовать для поиска проектов
• Как работать с вакансиями на Linkedin
• Нашли подходящие вакансии, что делать дальше?
• Какая информация необходима для отчетности

Какие профильные сайты использовать для поиска проектов

Итак, чтобы пристроить бенч мы в первую очередь должны понять, в каких специалистах у клиентов есть потребность.

Главным триггером здесь являются вакансии в компании на разработчиков, связанных с определенными технологиями и языками программирования.

Где же их найти? Чаще всего используются профильные сайты вакансий и соответствующий раздел в LinkedIn.

Рассмотрим подробно каждый из них.

Первый вариант — зайти на один из сайтов, где компании размещают вакансии:
Примеры сайтов с вакансиями.

Сообщение Как пристроить бенч оперативно: работа с открытыми вакансиями появились сначала на Kraftblick.Media.